出来卖，就要卖得贵

主题：疫情下，我们如何转型线上办公开展事业

S老板：创业导师

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  这是Spenser的第1221篇文章  

你是不是也有这样的烦恼，出来卖，却卖不贵？

你明明很努力在做服务了，产品都快做得没利润了，用户还觉得太贵？

要么就是，你恨不得把各种福利都送了，可是用户依然不领情，还在考虑付不付钱？

叔是没有这种烦恼的，最近3个月，我们团队搞了1000万。客户追着我想报名，想给钱。我还要评估一下，看看收不收。

知道为什么吗？因为你没有给用户营造高价值感。

做产品做营销的同学们，好东西一定要学会卖。

价值，不等于价值感

出来卖一定要注意，“价值”和“价值感”是不一样的。

价值是产品的客观存在，价值感是用户的主观体验。

塑造高价值感，就需要要让用户感觉购买你的产品是超出预期的。用户购买产品后的感觉应该是“超值”的，而不是买完就后悔，觉得贬值。

这份超值感，需要一推一拉两手抓。一方面通过打造产品的权益，提升价值感，另一方面降低用户预期。

用户如果觉得你贵了，不是想要便宜，是想要“占到便宜”。

高价值感，是需要一点氛围的，可以是购买氛围，也可以是使用氛围。

我每次办线下课，我选用的场地一定是非常高大上的，比如粤海街道市中心、深圳湾办公楼、或者万象城旁边的五星级酒店，20多万一平的地方，叔选这些地方眼睛都不眨一下。

不是因为叔有钱，是因为我们的会员们，更贵。

稀缺，打造高价值的密码

在高客单产品里，一定要提供足够的稀缺性，用户才会分外珍惜。

稀缺，又分硬件稀缺和软件稀缺。

产品硬件的稀缺。比如我们有学员的产品是做山茶油，一瓶食用油，在国外能卖到一两千，因为产品本身珍贵且稀少。

另一种是营销上的稀缺感。比如说很多奢侈品大牌，你想买新款，要先配货。要先购买一堆老款，才能拥有买新款的权利，因为品牌本身值钱。

我们的线下闭门会，两者兼顾。本身课程的干货密度非常高，且只有一次听课的机会，不开放免费复训。

有些老板的课程不仅有线上课，还包含线下课。而且日后可以免费复训，或者半价来复训，这一定是错误的。

免费的，用户是不会珍惜。不仅是不珍惜下一次，是不珍惜每一次。原价复训对用户来说，也是一种精力的保护。

锚定，卖得再贵也是便宜

叔告诉你，一定要做好预期管理。用户体感好不好，不一定看你送了多少东西，要看你如何做好预期管理。

这就需要你的产品，一定要有公开的市场价格，否则你打了折，还送了很多福利，用户却不知道。

比如我的梭哈私董会的价格是3.98w，包含2天1夜线下商业私教课+线下商业闭门会1天+一年商业陪伴群。

如果是你的用户，也许会说你的课程太贵了，定价不合理。但我的用户们觉得便宜。

如何让用户觉得这个价格很便宜？

首先，你得有一个公开的价格。比如我们的商业闭门会一天单独购买是1.98w，线下商业私教课单独购买的价格是9800元，这个时候你还会觉得梭哈私董会贵吗？

这世上没有绝对的便宜和贵，没有比较，就没有便宜，这就是价格的锚点。

再举个例子，我经常会做付费直播。比如我的一年商业陪伴课价值3980，对已购买课程的学员免费，对外没有买课程的用户观看直播，每场需要付费99元。

我做付费直播的意义是什么？我要告诉那些已经购买3980产品的用户，你听的这场直播价值99元。

如果这个商业陪伴课不公开，没有对外进行售卖的，对用户来说，是不会有感知到这个课有多么值钱。

低预期、却提供了超值的服务，才叫高价值感。

付费直播不仅告诉已经付费的用户这场直播价值99，还能转化单场直播付费的用户，是不是一举两得。

出来卖，要卖得贵，还不能一次一次地卖，这样搞太累。

在我的商业模式里，交付场，就是营销场。

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