报价管理SaaS服务商「订阅蜂」完成天使轮融资，想成为中国的Dealhub｜36氪首发

科技

2023-02-02 08:02

CPQ在国外是一个发展了二十多年的专业服务领域，目前已经发展到利用人工智能提高报价精准度和客户价值的阶段。但国内CPQ仍未形成规模。

文 | 王与桐

封面来源 | 视觉中国

36氪获悉，报价管理SaaS服务商「订阅蜂」已于近期完成了近千万的天使轮融资，由红树叶资本领投，初十投资等跟投。

订阅蜂成立于2022年2月，目前订阅蜂主打产品是CPQ服务，即帮助企业实现“配置-定价-报价”（CPQ）流程自动化。国外类似的公司包括Zuora、Chargebee以及去年较火的Dealhub，而订阅蜂的目标就是成为中国的Dealhub。

在客户关系管理的场景中，定价和报价向来是与客户达成合作的重要环节，但现在仍存在诸多痛点未被解决：产品报价管理混乱、报价过程缺乏管理、报价折扣不透明、销售困于处理报价与合同等重复性工作等。

CPQ在国外是一个发展了二十多年的专业服务领域，目前已经发展到利用人工智能提高报价精准度和客户价值的阶段。但国内CPQ仍未形成规模，这是由中外市场环境以及企业对报价环节的重视度不同导致的。

国外很多企业会为配置报价单独成立一个岗位或部门去进行招聘，因此CPQ可以提升报价部门的人效；而国内的企业报价环节大多数由销售、渠道经理或者项目经理兼任完成，因此CPQ目前对于国内大多数企业来说属于额外支出。

目前，CPQ存在两种服务形式，一种是集成在CRM（如Salesforce、Oracle 等等SaaS头部企业）中作为一项功能提供服务，另一种是将CPQ作为专业服务来为客户提供服务，如上文提到的Dealhub等。

事实上，CPQ在国内也并非空白市场，有很多大型企业已经开始自研并使用CPQ系统。CPQ能在国外成为toB企业的标配，主要是由于国外的人力成本较高。而在中国人口红利逐渐消失的当下，未来中国的人力成本也会逐渐走高，或许CPQ不久也会在国内承载相同的作用。

“中国每天大约有5000多万张报价单被发送和处理，大多数企业都是用Excel、Word等传统方式报价，易错且慢，也无法对报价单的生成、审批、发送、沟通、转订单等报价单全生命周期进行数字化管理。在数字化转型转型加速，销售人效越来越被重视的背景下，CPQ配置报价软件在中国市场的潜力巨大。”。订阅蜂创始人毛炜毛炜表示。

订阅蜂可以帮助企业动态配置产品库，并支持以阶梯定价、分层定价、订阅制定价等复杂定价模型进行定价和报价；针对手工配置产品价格容易出错等问题，订阅蜂支持简单勾选、计算产品报价；此外，订阅蜂CPQ还支持对报价单的及时反馈追踪，以帮助销售更好的识别客户的采购意向，与客户进行高效互动。

毛炜预估，订阅蜂CPQ可以使客户响应时间减少90%，赢单率提升15%，客单价提升8%，销售人效提升12%，同时杜绝销售报价先斩后奏、老板天天批特价的问题。正因为能为客户提高销售人效，订阅蜂CPQ的市场前景也较为可观。订阅蜂CPQ采取按账号收费的模式，从11月底上线至今已经拥有了十几家客户，主要分布于软件和IT服务、人力资源服务、广告会展等行业。

在客户应用场景方面，毛炜对36氪表示，订阅蜂CPQ目前主要服务报价场景较为复杂的 toB企业，包括三种具体场景：一是产品线多导致报价较为复杂的场景；二是产品简单但定价模式较为复杂的场景；三是产品和定价都不复杂，但企业销售人员较多，导致价格管理较复杂、成交价波动较大的场景。

在行业方面，订阅蜂CPQ在软件与IT服务业、广告会展、汽配、装饰装修、制造业等复杂报价的行业都具有良好的应用潜力。除了提供开箱即用的SaaS服务之外，订阅蜂CPQ还会选择和相关服务商合作。

毛炜提到，订阅蜂CPQ有API体系，支持与协同办公、CRM、OA等三方系统的快速集成。在谈到和CRM厂商的关系时，毛炜表示：“订阅蜂CPQ和所有CRM/SCRM厂商都是队友，而不是对手。我们将来会逐步和一些CRM厂商集成，向客户提供更加专业和一体化的服务。”

目前来看，订阅蜂面临一些生存问题，这也是CPQ能否在国内普及的关键。

其一是市场教育。CPQ面对的主要是中大型toB企业，那么如何让客户在并未使用的前提下认可价值？

其二是在CPQ推广的过程中，具体使用者和决策者会产生错位，这点和所有CRM面临的问题一致。对不同客户提出相应报价，本身是销售人员分析、梳理客户需求的重要过程，也是评判一个销售是否优秀的核心指标之一。这一过程也存在诸多人为干预的复杂情况，使用者本身也可能对软件产生一些排斥

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来源: qq

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