二手车商的“赌局”：亏损率超九成

本文来自微信公众号：时代周报 （ID：timeweekly），作者：曾思怡，编辑：黎广，原文标题：《二手车商的酷暑寒冬：新旧汽车价格倒挂，亏损率超九成》，头图来自：视觉中国

一组来自中国汽车流通协会调研的数据显示，近年92%的二手车商出现亏损情况。

今年3月来的汽车降价潮加重了这种趋势，新车降价引发的市场波动传导到二手车市场，二手车商收车更加谨慎，行业面临着如何破局的困境。

一边是量价齐跌，另一边是二手车市正在迎来更大的市场空间和更宽松的经营环境。近年，国家层面要求落实取消二手车限迁、便利交易登记、调整税收；不断攀升的新能源汽车保有量为二手车市注入新活力；我国消费者“车不如新”的观念正在改变......

危机和机遇并存之下，当前二手车市情况如何？对有购车意向的消费者来说，现在是买二手车的好时机吗？

一、量价齐跌

7月21日，作为广州主要的二手车交易集散地，宝利捷二手车交易城的销售人员梁吉坐在店铺门口，手机上不时有购车客户发来咨询信息，但成交者寥寥。

今年3月，湖北东风系多款车型以4千至9万元不等的高额补贴拉开序幕，汽车降价潮以此为圆心向多品牌和各地区蔓延开来。

新车降价引发的价格波动很快传导至二手车市场，许多二手车商只能以比买入价更低的价格，才能将车辆售出。

“那一批车子算是砸手里了。”

梁吉回忆，新车集体降价后，同类车型新旧款相比，二手车价格几乎没有任何优势，“以凯美瑞车型为例，降价潮之前我们16万元收车，但是3月份之后凯美瑞新车价格直降3万元，最后只能以14万元出掉这个车子，一台车就亏2万元”。

△宝利捷二手车交易城 曾思怡/摄

当前，大多数二手车商基本上都是贷款购车，车辆卖出后再去还贷款，如果车子停在手上的时间太长，资金就无法运转，“所以即使亏本卖车也要卖，卖不出去砸在手里才是最惨的”。

梁吉告诉时代周报记者，3月份之前买进的车子亏本卖完后，后续收购车辆的价格也根据新车市场调整，“降价前后差价基本是由原车主和二手车商平分承担，只有买车的客户得到实惠”。

但和新车市场相同的情况是，大幅降价并没有换来销量回升。

一方面，二手车商收车价格下降后，卖车的客户积极性和数量明显不如以前；另一方面，新车市场上不时传来的降价消息也让买家在购车时，更加犹豫和观望。

“也不是没钱买，大部分都是想再等等，看看会不会再降。”梁吉说，最近几个月店里月均卖车7、8台，单车利润集中在5千到1万元，无论销量还是利润，都是近年同期低谷。

近期“2023中国汽车论坛”上，中汽协以及东风、长城、长安、特斯拉、蔚来以及比亚迪等十六家车企代表联合签署了《汽车行业维护公平竞争市场秩序承诺书》，承诺在一定时间内不能以各种方式来打“价格战”，如官降、终端优惠、减配降价，增配降价等。

但这并没有给梁吉和同行们注入信心，“车企想降，总有五花八门的方式去降”。

二、超八成客户来自线上引流

如果算上成本，二手车商的收入就更显微薄。

距离梁吉所在的门店几十米，江游在一张贴着灯牌广告的咨询台坐着，灯牌上“免费估价”的字样用来吸引有卖车意愿的客户。

“你猜这个车位多少钱，一个月2千块。”江游指着临近的一个车位，说现在车行里的二手车门店基本都会停放5、6辆车，加上其他活动位置，每个月铺租基本要3万元起步，这还没算上员工工资、水电费和其他经营费用，“有的老板撑不住了，搬去其他铺租更便宜的位置。最近一个月，就有两家搬走了”。

江游工作的门店就在车行入口，是车行里最显眼、人流量最大的店铺之一，主营业务是二手汽车批发，偶尔也做零售业务，同一个车行内大部分二手车商都是他们的客户。

和大多数受3月份降价潮冲击亏损的二手车商不同，他告诉时代周报记者，二手车买卖里另有生存之道，虽然大部分二手车从买进到卖出的时间都要花上好几十天，但其实过程中一直有客户咨询，基本店里每一辆车子都会有3到4个意向客户，只是成交金额还没谈拢。

“我们和很多城市的汽车销售方都有来往，降价之前就收到（消息），所以赶在正式降价前联系这些客户马上把车子都卖出去了”。

不过即使深谙二手车行业法则，江游也觉得，干这行“一年不如一年”。

“毕业刚入行第1年，我就攒到了老家买房的首付，现在在这行快十年了，生意反倒越来越难做。”在江游看来，消费者的购车偏好和购车渠道改变在一定程度上冲击着他们的盈利效果。

他说，去年他们买进的1万元上下的二手车，基本无人问津，最后以报废收尾。

另一方面，线上引流也在颠覆二手车市行业生态，大多数人趁势而上争夺电商红利，也有人固守传统渠道、业务量以肉眼可见的速度被瓜分。

在扎进线上引流业务的二手车商中，有人赚得盆满钵满，也有人依旧摸不清方向。

“就拿我们这个车行来说，有8成以上的销量都是线上引流带来的，剩下1、2成基本是熟人推荐，真正线下逛车行买车的屈指可数。”

△江游说，高额铺租之下，车商更倾向于买卖高溢价的豪车，但这也意味着更高的经营压力 曾思怡/摄

江游补充，对二手车商来说，线上引流投入成本颇大，几乎是卖车利润的5成，不少车商为了降低经营成本搬到铺租更低的二手车行，还有的会由三五家二手车商共租一个更便宜的停车场进行经营，并且共享车源和客户信息。

三、新能源二手车被看好

虽然连月欠收，但是梁吉和江游依旧看好行业未来。

近期，《关于促进汽车消费的若干措施》发布，提出落实取消二手车限迁、便利二手车交易登记，提高二手车市场交易信息透明度，增加对二手车平台企业的抽检频率，加强出口退税的政策辅导和服务、鼓励二手车出口等内容，加快培育二手车市场。

另一方面，我国民众对二手车接受度还有较大提升空间。中国汽车流通协会认为，从2022年中国汽车市场新车和二手车的比例来看，中国只有1:0.68，相比美国（1:2.5）、德国（1:2.58）、日本（1:0.83）来说，还有很大的渗透空间。

与此同时，伴随着全国新能源汽车保有量不断攀升，新能源二手车也逐渐成为二手车商们的业务增长点。

由中国二手车交易在线服务平台天天拍车研究院发布的《2023年6月二手车在线交易数据报告》显示，6月新能源二手车在线成交量环比增长11%，平台新能源二手车B端车源增长40.9%。

“大概从今年年初开始，我们每月买进卖出的新能源二手车就占到业务量的3成，而且新能源二手车因为折扣力度更大，投入二手车市场后也比燃油车更受欢迎。”

梁吉举例，一辆新车价格在30万元左右的新能源汽车，使用一两年后流入二手车市场，一般要打5、6折，显著大于燃油二手车的折扣力度让这类新能源二手车更受欢迎，从买进到卖出，经历的时间更短。

但也要根据汽车款式和品牌而定。“像特斯拉在消费者中的认可度更高，也就更保值，有些新能源品牌和车型比较小众，车主卖出的时候也要面临更夸张的折扣。”

梁吉表示，折扣力度大也意味着车主损失较大，这在一定程度上限制了新能源车主卖车的意愿，也就限制了新能源二手车在车市的流通数量，即二手车市中新能源二手车的市场份额增长较慢。

另一方面，在新能源汽车降价潮不时涌动的当下，留给二手车商的库存时间也更加有限。

“比如这辆小鹏，买入的时候15万元，结果新车降价4万多，现在亏3万都卖不出去。”江游指着店里停放的一辆新能源二手车说，新能源二手车从买进到卖出的时间不能超过两个月，“超过这个时间只有亏钱的份了”。

在这行待了近10年，江游觉得买卖二手车有时候有点像一场赌局，只是从前愿意花心思掌握更多规则就能获利的牌桌上，伴随着降价潮的不时涌动，“赢的概率变小了很多”。

（应受访者要求，以上均为化名）本文来自微信公众号：时代周报 （ID：timeweekly），作者：曾思怡，编辑：黎广

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