上半年，我国占全球出口份额比重保持基本稳定。但大局之下，正在悄然的发生变化。接下来的进出口状况怎么样？我能不能从中找到属于我的机会？
请允许我在10月28日这天，和你做更细致、深入的分享，也期待你，来到现场，让我们一起更早看到未来。
观点 / 刘润 主笔 / 万青 责编 / 黄静
这是刘润公众号的第2037篇原创文章
一位正在创业的学员问我：刚开始进入行业的时候，可以赚到很多钱。可是，随着这几年竞争越来越激烈，现在的收入也就勉强能覆盖公司的所有成本，几乎没有多少利润了，怎么办？怎么办呢？要回答这个问题，我们首先要理解，赚钱的几种方式。在我看来，赚钱大概可以分为4种方式：捡钱、抢钱、印钱、讨钱。
捡钱
有次周末傍晚，他约朋友到咖啡店聊项目，两个人聊得很高兴。直到店员走过来，微笑着面带难色说：不好意思，两位先生，我们这边要打烊了。员工在打扫清洁的时候，他们从柜台里拿出当天剩下的面包，随手丢进了垃圾桶。朋友看到后问：“怎么把鲜面包全扔了呀？好可惜，这也太浪费了。”员工回应说，他们只卖当天最新鲜的面包，这是他们对客户的承诺，卖不出去的，只好处理。但员工回答：“抱歉，我们的系统没有折扣功能。你如果要，只能按原价购买，否则我必须丢弃。”但是，就是这种不合理，就是这种荒唐，让我的朋友敏锐地意识到了一个机会，一个“临期食品”赛道的机会。那为什么不能在关门之前，以15元、13元或更低的价位卖给愿意购买的消费者呢？消费者能从中获益，咖啡馆至少也可以收回成本，少赚一点，撮合双方交易的平台，也可以从里面分一点利润。然后，他就开发了APP，用这个新的商业模式，进入了新行业。他发现了痛点，并且有能力来解决痛点，而且还能比别人解决得更有效率，当然就更容易赚到钱。现在，他的企业已经是这个赛道非常头部的选手，而且还在继续快速发展。看完这个故事，你应该有了点感觉，知道什么是捡钱了。所谓的捡钱，就是重构交易结构，为自己戴上一副洞察力的眼镜，去发现地上的钱。不知道你有没有注意到一件事，你去超市买包装食品，其实很难买到快过期的。因为超市有“允入期”。这个允入期，一般是不超过保质期的1/3。也就是说，一个保质期12个月的包装食品，假如已经过去4个月了，那么是不给进入超市的。这些卖不掉的食品，就会对企业的净利润产生非常大的影响。通过重构交易结构，让消费者花更少的钱，买到更加物美价廉的产品。然后，在这个全新的利益相关者的交易结构中，分一点点钱。把现实社会中，哪些本该被浪费掉的资源，一个个捡起来，通过商业经营，重新挖掘出价值。面包店当天没有售卖出去的面包，真的就只能扔到垃圾桶吗？想要捡钱，这需要我们敏锐的嗅觉，清晰的认知，才有机会去发现、观察、参与。把不那么优质的资产通过商业经营，卖个相对好的价钱，而哪些资产会有价差，就看那个人的商业眼光了。但是，不是所有人都有这么敏锐的商业嗅觉，那怎么办呢？答案是：抢钱。
抢钱
抢钱，不是掠夺，不是把你口袋里的钱，想方设法弄到我的口袋里。比如齿轮嘎嘎响，你随手泼点水润滑。齿轮立刻就不响了。但不久，齿轮就生锈了，然后越来越响，走向失控。比如公司财务危机，你决定裁员30%。财报立刻就好看了。但不久，因为无人可用，业绩越来越差，走向失控。比如公司降低生产成本，用劣质食品原材料，以次充好，让利润快速增加。但不久，公司就被媒体爆出食品安全问题，公司一夜之间，商誉暴雷崩盘。所谓的抢钱，不是走捷径，更不是坑蒙拐骗，靠掠夺赚取利润。创造真正的价值，用正确的战略做正确的事，创造性地增加全局性增量，达到双赢效果。价格战打到最后，结果通常是大家都降价，大家都不赚钱。在研发、生产、销售、物流等等环节上都表现得比竞争对手更有效率，才能取得成本优势。这个份额，让你的固定成本摊薄下来，加上运营效率高，那你的总成本相对于别人来说，是领先的。哪怕降价，你也具有规模所带来的总成本优势，别人成本高没得赚，你却可以。获得总成本优势之后，可以把其他的选手挤出主流市场。总成本领先，指的并不是价格领先，低价格从来都不是竞争优势，低成本才是。第一名要想做的足够大，那你的覆盖面、你的量就得足够大。量足够大的时候，你所覆盖的群体差异性就要相对小，你才能覆盖足够大的面。而且，覆盖的群体要足够的下沉，你才能覆盖足够大的面。所以，几乎每一个行业里面第一名的企业，几乎都是用总成本领先的策略。比如在你的行业里，已经有老大了，这个时候怎么办呢？比如你是做饮料的，对方在大型超市里有优势怎么办？换个战场，放便利店和大学里卖。比如你是做橱柜的，同行都在讲材料，讲功能，怎么办？你可以用设计感来建立差异化，建立快速设计和制造大量新产品的能力。用设计这个维度去领先同行。一旦无从比较，就会带来一个结果：我稀缺，我就有定价权。聚焦一个特殊的领域、特殊的区隔市场，让它成为你的优势，别人打不进来。总成本领先战略和差异化战略，是在全行业范围里实现目标。比如，大家都是生产袜子的，那我专门做某一个年龄段的袜子。所以，还有一些人，想到了印钱。
印钱
什么是印钱？
你发现了一个巨大的市场潜在需求，然后通过创新，技术等打造了自己的护城河。在过去饮料市场，饮料配方上，大多都有白砂糖。很多年都没有什么变化。大家都习以为常了，饮料嘛，不甜，不含糖，那还叫饮料吗？但随着这两年经济水平的提升，大家开始对饮料有了更高的要求。以前，喝浓缩果汁，就觉得很不错。现在，要喝鲜榨的、喝NFC（非浓缩还原汁）的。需求存在，但是市场上没有相关的产品，你率先开发出来，就能抢到一波红利。再比如，以前没有羽绒服，大家都是穿花花绿绿的棉袄。暖和。但穿久了，棉袄就会变沉，而且穿上显得身材很是臃肿。这个时候，你开发了羽绒服，穿上很轻，还保暖透气，设计时尚。
讨钱
明天看你不顺眼了，就一脚踢开，换个更听话的，价格更低的供应商。你洞察了一个市场需求，开发了一款产品，成本3元，你定价30元。很快市场上就有人发现了这个需求，然后像一群饿狼一样，快速地扑杀了过来。同样也是3块钱的成本，竞争对手开始降价，卖27元。于是，价格一路下跌，27元，20元，10元，5元，3.3元....双方都杀红了眼，一时间，市场上鲜血淋漓，血肉纵横。掐指一算，不能再便宜了，再便宜之前赚的全部都要吐出来。你赚的只是社会付给你的辛苦费，我们把它叫做社会工资。如果你赚的钱比3毛还低，你就不干了，你的公司就要解散。于是，社会告诉你，别解散，别解散，我给你出3毛钱，你要继续干下去呀。你以为你在创业，其实，你只是在为社会打工，挣扎在社会平均利润这条生死线上。当你和别人的生产成本一样，那么你很难有真正的利润。商业世界进步的基础规律，就是先进效率替代落后效率。你可以通过某种创新，提升生产效率，做到成本比别人更低。当整个行业的成本都要做到3块的时候，你有没有本事，把成本做到1块？当你把成本做到1块，别人学都学不来的时候，你比别人便宜的这2块，才是你真正、唯一的利润。
所谓的捡钱，就是重构交易结构，为自己戴上一副洞察力的眼镜，去发现地上的钱。把现实社会中，那些被本该浪费掉的资源，一个个捡起来，通过商业经营，重新挖掘出价值。所谓的抢钱，不是走捷径，更不是坑蒙拐骗，靠掠夺赚取利润。抢钱，不是掠夺，不是把你口袋里的钱，想方设法弄到我的口袋里。你发现了一个巨大的市场潜在需求，然后通过创新，技术等打造了自己的护城河。你真正的利润应该来自于，通过某种创新，做到你的成本比别人更低。在整个行业成本都是3块的时候，能够把成本做到2块，做到1块，而别人学不会，也做不来。
