观点 / 闫静 主笔 /万青 责编 / 黄静
这是刘润公众号的第2059篇原创文章
前两年，有一个很有名的电影：《降临》，讲述了神秘的外星飞船降临在地球上时所发生的故事。电影里的女主人公露易丝是一位语言学家，后来被派去学习外星人的语言。在外星人的世界里，时间是非线性的，所以外星人有预测未来的能力。露易丝通过学习外星人的语言，也具备了外星人的思维方式和预测未来的能力。语言学家说，如果你从未了解某一个概念，你的大脑就不会倾向于去处理该类事情。很多人对财务知识有一个误解，觉得这是财务专业人士才应该掌握的。其他的员工、创业者、企业家不懂财务，好像也没什么关系。其实完全不是这样。财务，是商业人士都必须掌握的一门语言。理解了财务，你才能透彻理解很多商业的基本逻辑。如果仅仅凭感觉来管理公司，后期往往会造成公司的失控。前段时间，我的直播间邀请到了财务专家闫静老师，她是《经营者的财务金三角》的作者，曾连续九年任职于惠普、安捷伦等全球500强企业，担任资深财务经理，具有丰富的财务管理经验。之后的十几年，闫静老师专门给企业的管理者做财务培训和财务咨询，她对于财务以及财务背后的商业逻辑有着非常透彻的洞察。希望她的经验能对你有所启发。
老板们聚在一起，讨论的话题也大多是：你们公司去年咋样？有没有亏损？赚了没有？利润多少？利润率多少？有些人可能会好奇的问，投资回报率有那么重要吗？我不应该更关注利润率吗？闫静老师说：如果不懂什么是投资回报率，你就不会从回报的视角看待一项业务。每卖100元，你有10元的利润。这里面没有投资的概念。而投资回报率= 利润/ 投资总额。这里面是有投资概念的。按照刚才说的，你的利润率是10%，算下来，你赚了100万。听起来似乎不错。很多人只关注利润率，关注每年赚了多少钱，但是不关注投资回报率，甚至不知道投资回报率。那么为什么很多人只关注利润率，不关注投资回报率呢？还记得刚才说的利润率吗？利润率= 利润/ 销售额。如果你在等号两边同时乘以周转率，看看会得到什么呢？利润率* 周转率= （利润/ 销售额）* （销售额/ 投资总额）= 利润/ 投资总额= 投资回报率。所以，衡量一家公司的经营水平，这中间其实有两个关键的中间指标。你开了家小卖部，进了一个玩具放在柜台里，一直都没卖出去。一年之后，终于有人把它买走了。那么这个玩具一年的周转率，就是一次。卖这个玩具占用了12个月的资金。如果这个玩具的毛利特别高，有50%，50块钱进货，你卖了100块。那么在这件玩具上，一年下来，你赚了50块。你觉得还不错。同时，另一家平台上也有这件玩具。这个平台的进货价也是50元，但是它只卖60元。所以它的毛利大约是16.7%。但是这个平台一年的周转率，是10次。这也就意味着，它拿同样的50块钱，去卖这件玩具，一年下来，它卖了10次。它一共赚了10*10=100块。它卖得比你便宜，毛利低，却赚得比你多。最终，他的投资回报率还比你高。假设每个月卖10瓶水，一瓶水10块钱。一年就是12个月，因此一共卖120瓶水。我们先来看库存情况，如果保持至少3个月的库存，那么仓库里需要备30瓶水。在这种情况下，如果每瓶水赚一块钱，那么一年的利润是120块。比如，尽管仓库里只有10瓶水，但仍然能保证每月10瓶的销量，这需要与供应商的信息系统联动，实时补货。通过科技大数据等手段，可以看到库存不足并及时补货，从而提高周转率。当提高周转率时，投资（分母）变小，但销售额和利润（分子）不变。因此，不需要涨价或降低进货成本，可以通过提高周转率来提升回报率。所以，有时候不一定说我要做一个多大的生意，或者我必须拿下一个B端大客户。在你原来生意不变的情况下，把你的周转率提升上去，你也有可能赚更多的钱。知道了利润率和回报率，可能有些同学会说，那我在现实经营中，还想赚更多的钱。比如，我的公司是生产运动鞋的，最近一段时间，手上积累了一些订单，我要不要考虑把业务外包出去？
要不要考虑把业务外包？
你今年给公司的销售人员设置了年度目标，不仅考核销售额，还考核订单毛利率。你的本意是，销售人员不仅要把鞋卖了，公司也要能赚钱。有人会说了，想赚钱是吧？那把产品价格提高，可以吗？你如果是一个销售人员，听到涨价，可能会下意识的拒绝。这一招，销售人员也想到了。但是，你估计很难想到，销售人员是怎么降成本的。料工费，没问题。假设每生产一双这款鞋，需要30元原材料，20元工人工资，还有设备折旧费15元，加起来一共65元。如果这双鞋的订单价格为120元，那么销售人员为公司贡献的毛利润是55元。可是，销售人员发现，代工厂生产这样一双鞋的报价是60元，比自己工厂生产还便宜5元。站在销售人员的角度，每双鞋的毛利润提高到了60元，改善了业绩。但是，当你站在公司层面时，却发现这个行为，其实损害了公司整体利润。如果公司工人数量很多，即便产品外包，但是工人也不能被辞退，那这部分人的薪资，就是不相关成本。那如果因为外包导致辞退工人呢？这些工人的工资就是相关成本。而且，无论产品是否外包，只要你这家公司的工厂还存在，工厂里总会生产设备吧？生产设备，会产生折旧费。除非你所有的产品都是代工生产，公司只负责产品设计和品牌推广。所以，如果工厂工资和设备折旧费都属于不相关成本，你会发现，如果选择外包，每双鞋只能节省30元原材料成本。但是，公司需要付出的代价是什么？付给代工厂60元的费用。看到这里，可能很多人又疑惑了，那为什么我身边还是经常听说，有人选择外包呢？因为只有在符合几种特定情况之下，公司选择外包才有可能赚钱。把公司里不自己做的零部件扔给擅长这方面的公司去做，这样我们就能省下一大笔钱，也不用买那些设备了。那些代工的工厂有自己的生产线，能为好几个客户一起做，设备用得充分，制作成本也就能摊得更薄，价格就能做到最低。第二种：如果自己公司和代工厂都会做某个产品，只有当外面给的价格比我们自己做还便宜时，我们才考虑外包。比如说，做鞋子，如果别人给的价格低于30元，我们就可以考虑让别人来做。这样的话，就算我们有多余的生产能力，外包也是划算的。第三种：如果我们公司的生产能力已经满了，实在没办法再生产更多的话，可以找个靠谱的代工厂帮忙，只要他们的价格比客户给我们的价格低，有边际贡献就可以。当然，这种想法是站在财务的角度上考虑的。但其实，在生意上，财务只是决定的一部分。比如说，如果有个零部件就一家能做，那我们就不能把活儿外包出去，因为这样做以后可能会给公司带来隐患。当然，公司日常经营中决策所带来的影响，常常是未知的。这些决策，可能带来隐患，也可能带来增长，甚至可能导致公司破产的危机。
经营的质量：利润和现金流
某家企业因为经营不善，导致现金流断裂，出现破产危机。你如果接着追问，利润和现金流的区别是什么？收入又和两者的区别是什么？就算有区别，我知道之后，对我的企业经营，又有什么影响呢？闫静老师说，其实用一句话就可以概括：利润是收入的质量，现金流是利润的质量。假设你有位企业家朋友，你们很久没见，最近约着一起吃饭，交流彼此经营心得。朋友告诉你，今年自己大概卖了8亿多，去年则为6亿多。他回答说，利润与去年相当，去年我们赚了7000多万，今年是8000多万。你可以看到，尽管他的收入增加了2个多亿，但利润仅增加了1000多万。你继续问朋友，既然你今年有8000万的利润，这是好事啊，不得给员工们发点奖金，涨涨薪资，让公司员工享受到公司发展的红利吗？你拍了拍朋友的肩膀，笑着问：那你给员工发奖金了吗？你可以看到，尽管在财务报告上，他的利润达到了8000多万，但实际上他的账户里并没有现金流入。即使账面上显示有很多利润，但这些利润还没有转化为现金流入他的账户，暂时也无法使用。利润与现金流的关系，就像是社会科学与自然科学的关系。但我们同时也要关注现金流，这可以帮助我们了解利润是否已经实际到账。记住，利润是收入的质量指标。现金流是利润的质量指标。我们在评估一家公司时，不仅要关注其收入，还要关注其利润和现金流。收入反映市场规模，利润反映盈利空间，现金流反映抵御风险的能力。
我自己学过《会计学》，《公司财务》和《非财务经理的财务课程》，以及《上市公司独立董事培训》，深感不懂财务的CEO，在商业世界的黑暗丛林中，几乎和瞎子无异。懂再多的商业，不懂财务，早晚要死在钱上。早学早好。从创业者成长为一个好的CEO，就必须会看财务报表，会认数字，然后去分析各项指标，从而衡量自己的经营状况。而在一家公司里，会计跟财务最大的区别是，财务不但给你出报表，还会帮助你来做经营分析。财务是一种数据化的语言，用来描述一家公司CEO的能力。
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