京东iPhone采销，行走的“六边形战士”

价格低到“连黄牛都眼馋”

前段时间，京东采销直播间的出圈，展示了京东采销们在低价这件事上，毋庸置疑的实力。不过，在苹果业务线的采销们看来，止步于“低价”，是不行的——要获得消费者们的百分百信任，还得把所有的潜在问题，尽数攻克。

比如，28岁的采销小林，这段时间，就跟各路收购iPhone的黄牛杠上了。

作为Apple产品京东自营旗舰店的采销，小林最主要的工作，就是把iPhone的价格“打下来”，但令他没想到的是，一旦京东iPhone出现低价活动，消息会以极快的速度，瞬间在黄牛圈子里蔓延开来。

对于黄牛，小林感觉到心情复杂。一方面，这能够证明，京东的iPhone价格的确够低，又有正品保障，足以让黄牛们都“眼馋”，“抢到一台就是赚一台”。

但另一方面，这也加大了团队成员们的工作难度，一到大促的时候，小林和团队成员们变得更加紧张，他们不仅要保证低价，更需要随时待命，一旦发现有黄牛套利的苗头，立刻采取技术手段阻断。尽管保持着极快的工作节奏，但小林还是觉得很值得，“我们会尽全力满足真实消费者的需求”。

低价，只是京东采销们杀手锏之一。除了低价，他们还想实现的是，更快的速度、更多的货量、更好的服务。为了这些目标的达成，京东苹果业务的采销们各自经历着不同的压力时刻。

对于采销小孙来说，这个时刻和创新相关。2023年3月，Apple产品京东自营旗舰店正式上线了京东Apple自营小时达服务，一台iPhone手机最短可以在1小时内送达——这意味着全新的服务履约流程，它不同于传统的库存-供应链-运输模式，是满足用户新需求的关键赛道。

设计这项服务的原点，同样基于对消费者需求的洞察，小孙说，“用户们从网上下单，最开始两周能到，后来是7天，慢慢地，京东可以实现211时效，但他们对于物流期待还在越来越高，最好是当天可以到。”

全新业务的开展，考验着京东苹果采销们解决新问题、处理新诉求的能力。小孙负责的是异常订单处理，这关系到最直接的用户体验，因此尤其被重视。当客服们遇到此前没遇到的问题，都会打电话找她，“每个周末早上8点，从客服上班就开始接电话，一个上午接几十个”，她需要把这些问题一一归类，再逐一解决。最终，在3个月的时间里，整个团队总结了上万个订单的反馈，并得以把Apple自营小时达的丝滑体验推广至全线产品，在节假日需求量爆棚。

另一位苹果采销小陈，则对争夺iPhone、Mac、iPad等各种苹果产品货源记忆深刻。去年京东11.11期间品牌方供货尤其紧俏，小陈提到，“几乎是在跟全球的渠道抢货”。为了在争夺战里胜出，他们倾斜了京东内部的最好资源，得到了Apple品牌方的支持，最终保证在第一时间，把足够多的现货拉到了京东仓库里。

在京东卖iPhone 真的那么“简单”？

在很多人眼里，在京东卖iPhone，实在是一件“简单”的事。很长时间里，苹果采销被看做是京东内部最有机会“躺赢”的岗位，但其实，卖iPhone更像是明牌斗地主，对手实在太多了。而且再简单的事，卷着卷着也就不简单了。

薇薇是京东苹果业务的老员工，她能够理解大家的这种误解——苹果业务看上去确实自带“光环”，薇薇说，自己在2015年转岗到这一业务线时，“几乎是闻着它的香进来的”。

京东苹果业务的采销们大多是从部门创立之初就加入的，他们共同见证了苹果和京东的成长。薇薇记得，2015年京东整个苹果业务线成员只有3个人，近10年的时间里，慢慢扩展成为一个大团队。同样，随着业务量的加大、细分，品牌方也从两三个对接人发展到一个部门。到2018年，全面屏iPhone X全面革新，旗舰店的粉丝数量大幅增长，采销们面临的新问题是“京东的增长太快了，用户需求太旺盛了”，薇薇笑称，身处其中，“能够感觉到品牌的共振”。

不过，在这种光环之外，更被薇薇等人感知到的，是更加严苛的标准、和更复杂的竞争。

比如，保证正品的第一道门槛——授权，就来之不易。最开始的时候，京东的苹果店铺还叫“专卖店”，一种类似于中国传统零售的大卖场形式。随着业务的扩大，和Apple品牌方合作有了进一步的突破，于是向Apple品牌方申请授权，成为京东有保障的自营旗舰店，厂家直接供货，“让消费者买得放心。”

在严格的授权管理和价格管控之下，Apple 品牌和京东采销一直在做各种业务的创新和尝试，这两年，Apple Watch采销小孙完成过一个“健步走”项目，用户通过运动打卡，就能够获得京东Apple Watch的优惠券，步数越多，奖励越丰厚。这个项目代表了一种健康、有趣的生活方式，吸引了很多关注健康、热爱运动的苹果消费者。Apple品牌方对这个项目赞不绝口，甚至主动给出了折扣价格，并支持京东活动的进一步推广。

京东苹果采销，人均“六边形战士”

“对手换了一波又一波，京东采销在低价面前从来没怕过。”

苹果采销们无法“躺赢”的原因，还在于自带流量的苹果早已是兵家必争之地。一边是各大渠道间的竞争，拼的就是谁更快上线，谁服务更好。另一边，则是直播间的疯狂。

不过，无底线的低价，对京东采销来说不算什么。小孙说，一些噱头型的低价背后，其实有着货源不明、库存极其有限、售后没有保障的隐患——在他们看来，自家的苹果产品更像是“既要又要”的六边形战士，要做到的是长期低价，以及正品保证，同时跟上服务体验。消费者不需要耗费心力的等待、比价，随时点进Apple产品京东自营旗舰店，都是所有官方授权渠道里绝对的低价，足以打消消费者的各种顾虑。

为了做到这一点，京东还上线了A+会员服务，消费者能够以99元一年的价格享受多重保障，大促期间还有多达30天的价保，“不怕买早，不怕买贵”。在京东采销看来，苹果硬件的生意确实好做，“实物的东西看得见摸得着，用户对它的认知也足够”。但服务产品不一样，尤其是大促时，用户要在短时间内迅速抢购产品，根本来不及了解某项服务。

但京东更想给出一套完整的Apple用户解决方案，一套不局限于硬件产品，而包含软件、服务等在内的一揽子方案。但从实际执行来看，无论是调动更多的产品和研发资源，还是不同产品的定制化解决方案，都考验着京东的战略定力，以及是否愿意选择更加长期的投入，牺牲一部分短期利益，来让用户的体验达到最佳。

“对于很多平台来说，短期收益不高的事情都不会做，但用户需要，我们就会做”。对Apple品牌方来说，这更让他们感知到理念的契合，京东采销秉持的“客户为先”，同样是苹果所追求的用户体验，因此，双方都愿意坚持一种长期价值观。这样的共同目标，实则最为稀缺、宝贵，但也为双方建立了更为稳定的合作关系。

幸福的直角

入行多年，在成为京东采销之前，小孙还曾经在线下的门店工作过，那个时候，她需要在一线和用户们面对面沟通。过往的工作经历长期影响着小孙，如今，她要求团队站在用户的视角看问题，这也成为京东苹果采销的目标——让每一个用户能在这里得到最好的体验，做长期的事，而非一锤子买卖。

小孙喜欢这份工作，因为能“带着真诚做生意”，站在用户的角度思考问题，根据用户需求做更有价值的事。其实，她在品牌方工作的时候，也曾在很多岗位轮转过，但那个时候更像一颗螺丝钉，专注自己眼前的事。

但在京东做采销不一样。小孙说，每条业务线都像一个单独的创业团队，尽管每个人的工作侧重点不同，但都需要跟整条供应链里的人打交道，能够看到生意的全貌。也正因如此，采销们要平衡经营成本、关注市场行情、调动平台资源，这的确意味着更大的挑战。

更重要的是，每个回应用户诉求、有价值的创意和想法，都会得到尊重。不久前，京东还宣布，调整采销们的薪酬结构，相当于扩大了固定工资部分，“解决了大家创业的后顾之忧，基于每一个采销自己的想象力、主动性去拓展。”

1月17日晚8点开始，京东苹果业务也正式迎来2024年货节的第一波开门红，采销们也都在为年货节的到来全力以赴——争取充足货源、够低的价格、不中断的服务，来满足春节期间用户对年货购买的需求。比如小孙参与的Apple自营小时达项目，就能够保证超过200个的城市消费者不受快递时效影响，春节假期也可以在Apple产品京东自营旗舰店购买iPhone、iPad、Mac、Apple Watch等产品，最快1小时送达。

当然，“必胜”的决心，依旧可以通过低价显露。这一次年货节，降价力度也是前所未有的。据了解，目前Apple产品京东自营旗舰店已经官宣降价力度，iPhone 15系列直降1050元，iPhone 15价格首次下探到5000元以内，包括iPad、MacBook、Apple Watch、AirPods等产品都给出了官方渠道最低价。

对于京东的苹果采销来说，这一切的准备都是值得的，只有做好每一项前期工作，才能实现大促黄金时间段瞬间飙升的销售曲线——高高拉起，形成一个直角。

苹果采销们给它取了一个名字：“幸福的直角。”

微信又双叒叕改版了，如果不标星，容易错过我们的推送，也无法看到封面图片。还请点击星标🌟“每日人物”，及时接收每篇新鲜出炉的推文，我们期待与你的每一次见面。