把化学发光仪器销售增速做到全国第一后，菲鹏生物将去往何处？

2024-03-27 00:03

“IVD现在好像没那么卷了。”年初的密集行业展会、论坛季结束后，一位从业者给出了这样的体会。过去2年间，国内的IVD厂商纷纷尝试用更高的性能、更低的价格，去争夺增速不断放缓的临床诊断市场。毫无意外，这样的增量竞争不会有真正的赢家。

内卷的尽头，是创新。

上周，国内IVD核心原料龙头菲鹏生物在CACLP展上发布了两款全新的化学发光仪器，Shine i3000和Shine i6000全自动化学发光免疫分析系统，单机检测速度分别为300测试/小时，和600测试/小时。相比去年发布的900测试/小时的化学发光平台，菲鹏生物此番明显没有往更高通量卷。

不过，动脉网注意到，Shine i3000和Shine i6000发布后，菲鹏生物具备了业内几乎是最全通量的化学发光平台。与这样差异化的开放仪器产品体系相对应的，是菲鹏生物近年来持续深耕的诊断生态。

可能很多人对菲鹏生物的认知，还停留在诊断原料、试剂解决方案的明星供应商。但作为全球诊断生态的共建者，菲鹏生物已经在全球铺设化学发光仪器超过5,000台，连续3年实现超200%的快速增长，增速位列全国第一。在略显低迷的国内IVD市场，这无疑是相当亮眼的成绩。

搭舞台的人

2021年，菲鹏生物发布了诊断生态战略，为客户提供更全面的定制化服务。3年后，在此诊断生态之下，菲鹏生物将更多资源、服务整合，形成立体技术方案，帮助用户提质降本，更快速地进行产品转化。

从做IVD上游的核心原料起家，菲鹏生物陆续拓展了试剂解决方案、开放仪器平台等业务模块，基于开放仪器平台的生态战略是菲鹏生物经营策略的又一次升级。“作为一家上游企业，菲鹏生物有天然的开放属性，可以跟下游客户做更紧密的合作，并且希望通过赋能，让下游价值极大发挥。” 菲鹏集团首席财务官和首席投资官朱杰伦指出，“作为上游的企业，只有下游足够繁荣，才是持续获得商业利益的根本保障。这也是我们业务的底层逻辑。”

菲鹏集团首席财务官和首席投资官朱杰伦

如今，产业生态无疑是商业世界里的热门词汇。一个繁荣的产业生态，满足了人们对各类促成经济交易可能性的想象。对于菲鹏生物而言，生态策略的形成，固然有作为擅长定制化的B端企业内在技术优势，但更多是由用户需求的升级驱动。

菲鹏生物是最早在国内提供自主研发的诊断原料的企业之一，拥有丰富的诊断原料库。在国内市场迅速站稳脚跟后，菲鹏生物也快速拓展了海外市场。在广泛接触下游用户的过程中，菲鹏生物注意到，临床诊断场景对IVD产品的丰富度要求很高，但许多企业试剂开发能力较弱，导致业务规模难以做上去。

这一点，在新兴市场国家的IVD企业中体现尤为明显。“这些市场的临床诊断需求非常大，但IVD开发生态落后，很多企业即便拿到核心原料，也做不出试剂。”菲鹏生物副总裁胡江卫指出。于是，在菲鹏生物的版图中，有了试剂解决方案的业务。后来，菲鹏生物又拓展了仪器平台业务，帮助用户补齐研发短板。

菲鹏生物副总裁胡江卫

眼下的诊断生态战略，则是在此基础上，引入了更多的创新和产业资源。“菲鹏生物所做的工作，是搭建舞台，而用户在基于菲鹏生物的平台上开发怎样的产品、技术，甚至用怎样的模式跑通商业闭环，都是非常灵活的。”在朱杰伦看来，没有哪种类型的企业，会完全被排除在菲鹏生物的开放平台之外。

重构IVD产业链

如今，诊断生态战略进入第4年，菲鹏生物不断拆解需求，再重构服务，已经建立起了差异化的系统打法。

面向IVD上游，菲鹏生物认为行业最大的痛点，在于可用的生物标志物没有呈现海量爆发的态势，“如果只有几百种的试剂，就会陷入存量的竞争，这种零和博弈，很难形成生态。”胡江卫表示，客观上，现有的生物标记物远不能满足疾病的早期诊断需求，相比在少数几种热门试剂、原料之上内卷，IVD开发者还有很多的创新工作亟待完成。

近期，菲鹏生物升级了诊断生态，推出创新诊断模式，尝试打通“科研——ICL——临床”商业闭环，来加速成果转化。“一个生物标志物，从发现到验证，再到开发、临床、上市、入院，过程非常长，希望产业链的伙伴都来贡献自己的优势，最终让创新标志物的价值变现，让大家共享收益，同时让更多百姓的疾病得到早期发现、早期干预。”胡江卫指出，加速创新生物标志物的开发、应用，不是单一环节的单一企业就可以完成的工作，需要基于产业生态，共同努力。

菲鹏生物副总裁夏良雨表示，公司正围绕神经退行性疾病、感染、早产、眼科等作为早期疾病领域布局，开展全球创新标志物和技术引进，并基于大数据及人工智能多组学生物标志物发现平台，联动临床、数据与PI资源，构建特定病种创新应用全周期场景的解决方案。其中一款阿尔兹海默症MCI风险预警的血液特色的标志物已进入临床研究阶段；在感染疾病方向，一款提前3天预警脓毒症的标志物即将商业化；在创新检测技术方向上，单分子免疫检测平台正在应用开发中，未来会配套阿尔兹海默症的检测试剂推向市场。

而在行业中游，菲鹏生物给出的解决方案，是开放的通用平台。以往，IVD的仪器平台多采用封闭的商业模式，终端场景若要增加诊断项目清单，就得采购新的仪器，来获得相应的试剂。这样一来，市场在一定程度上被割裂，行业效率也很难提高。布局仪器平台之初，菲鹏生物就提出做开放的仪器平台，向用户提供接口、方法、工艺。“开发一款复杂仪器的成本可能上亿，我们认为，试剂开发者应该把这部分资金投资在擅长的业务领域。”胡江卫指出。

到下游环节，菲鹏生物认为，企业可以基于产业生态，去复用渠道资源，避免重复投入、试错。据朱杰伦透露，现阶段，菲鹏生物在全球范围内搭建IVD的下游网络体系。在国内，菲鹏生物通过与全国性、区域性的医药流通企业合作，快速建立起广泛的渠道体系，帮助用户的创新产品快速落地。而在海外，菲鹏生物则结合各地的产业基础、市场特性，做了更多细致的差异化工作。

据了解，现阶段，菲鹏生物的海外布局主要覆盖一带一路国家，未来还将拓展欧美等发达国家市场。“在海外，每个市场的特性都不一样，这是做海外市场最大的客观现实所在，”朱杰伦表示，“但是唯一的原则是一样的，即产品要有竞争力。”

诊断生态开始繁荣

从存量竞争到增量创新，菲鹏生物选择了一条少有人走的路，却踩准了行业的痛点。

据了解，菲鹏生物的诊断生态已经链接起了产业链不同环节的大量合作伙伴。一方面，面向试剂厂商，菲鹏生物以原料业务为核心，结合体外诊断上游核心技术、技术平台，提供产品和服务，帮助他们实现降本增效、研发提速、布局加速、服务支持、资源共享。此前，菲鹏生物就协助国内多家IVD企业拓展化学发光等领域的产品菜单。

另一方面，面向渠道资源方，菲鹏生物协调产业链资源，联合行业伙伴提供标准化工业级IVD产品和个性化定制服务，帮助合作伙伴从下游流通商转型为生产商，构建核心竞争力，在品牌建设、产品注册等方面，提供必要的支持。动脉网了解到，菲鹏生物与华润医药商业集团建立了深度合作，共同拓展国内的IVD应用市场。

更重要的是，如今，菲鹏生物构建的诊断生态，已经不纯粹是IVD上下游产业链之间的纵向合作。动脉网了解到，在诊断生态中，菲鹏生物客户之间的横向合作，正逐渐繁荣起来。比如，菲鹏生物的客户深圳希莱恒和北方生物（北方所），就基于菲鹏的仪器平台，形成了诊断菜单的互补合作。“类似这样的亚生态逐渐形成，也代表着我们的诊断生态模式被业界所认可。”胡江卫指出。

实际上，从更长期的视角看，全球的IVD行业都还处于成长的早期阶段，现有诊断产品很难满足仍在扩大的临床需求。对于IVD从业者而言，这无疑是巨大的机遇，却也是挑战，我们期待看到一个更繁荣的诊断生态。