“货比三家”与议价时机

“货比三家”与议价时机

如山

（2015年1月31日，星期六） 

“货比三家”是咱们华人传统消费习惯。说的是要买东西（包括服务）的消费者应该先比较才作出买卖的选择。这个“货比”的内容自然包括价格和货物或者服务的品质。

商人的特点和行为就是有交易就议价。自从中国大陆改革开放，有市场概念之后，议价的行为被“发杨光大”。交易的双方常常是“漫天要价，落地还价”。

这个“交易”不仅仅局限于钱与物的交换，广义的“交易”和“议价”包括了日常行为与人的互动。

“货比三家”这个行动是对的，因为比的不仅仅是价格，而是“性价比”。但人们常常是只着重于价的比，而忽略了“性”的比，尤其是对自己不熟悉的方面。议价也是对的。谁想多付钱？那不是吃饱了撑得慌吗？但议价环境和条件却应该仔细考量。

有些价格该议，有些却不该议，议了没用甚至有反效果。坦白说，我在亚洲开始做生意时就学会了议价，也习惯了议价，并且常常是“上天要价，落地还价”那种。慢慢形成一种观念，认为议价是做生意的必修课，有交易必须议价，不然不能成为一个合格商人。

而本人来美国二十多年，却慢慢学到也习惯了有时候不议价。

什么时候货比三家，而什么时候又不该议价呢？让我们先看一个谈判教授在泰国曼谷打出租车的经历。

记得曾经读过Max H. Bazerman 关于谈判的书其中一个例子。一位哈佛谈判教授一天深夜1点多在泰国曼谷想打出租车回酒店。他在路边等了很久，终于来了一辆出租车。车来了以后，教授问司机多少钱可带他到他的酒店。司机说18块美元。哈佛谈判教授想，这个要价比平常的多一倍多。不成，得谈判一下。也正好运用一下自己天天教学生的理论。教授想，在这夜深人静的环境，出租车虽然很少，但等车的客人也很少。我不坐你的，你还不知道什么时候再找到客，所以价格不能由你说了算。谁知道教授刚开始还价，司机马上关上车门开走。教授在夜晚中再等1个多小时才坐上车。这次不问价了：）。

教授后来在谈论这段经历时，也指出他当时对BANTA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）把握得不好。其实何止BANTA，最简单的是判断目标是否有价值去议价。而从理论上说，要议价，还要考虑对方的情绪化、合理性、与公平心理的影响。

BANTA说的是谈判中达不成双方协议后对自己最好的替代方法。例如教授以自己愿意出的价钱能够坐上出租车是最好的结果，要是谈判不成，他要是还可以坐公交车，虽然花点多时间。但是教授的这个例子里他没有公车可坐。他的BANTA就是等下一辆出租车。可下一个司机价钱及可以谈判的可能性呢？不确定。

除了考虑自己的BANTA，人们往往忽略了考虑谈判对手的BANTA，或者过于乐观于自己的优势。在上面教授这个例子里，出租车司机的BANTA是什么呢？他可以载另外一个客，也许下一个客司机也要时间或者机会，但是显然他不乐意降低自己的要求。

除了BANTA，谈判对手在还价时也有公平价格心理。教授可能认为，你不能因为现在夜出租车少就吊起来卖，这不公平。可司机的想法可能是，老子在半夜游转不就是想比白天正常时间赚多点钱吗？你丫还跟我还价？老子不服侍你，大半夜的你喝西比风去吧。

我们在日常交易中一不小心就会陷入这种疆局。

在聘请专业人员时，我是尽可能做“货比三家”。但是也不是什么情况都能货比三家。正如前面所说的，货比三家不是仅仅比的价格，还要考虑要聘请的专业人员的诚实、专业知识和做目标任务的质量和完成时间。对一个完全不了解的对方，价格以外的东西都是不容易查证的。虽然现在互联网发达有些帮助，但是有时误差也蛮大。熟人之间的介绍可能是最靠谱的。不过也要看是什么样的专业内容和什么样的“熟人”。例如熟人跟这个专业人员的交道只有一次，而最重要的是，这个“熟人”本身做事就是马大哈一个，又或者是熟人对某方面根本不熟悉。他/她说的“好”就根本不足为信。

至于议价，买卖是一定议价的。但是选择服务性专业人员我大多数时候不议。假如我一旦根据各种信息判断可以请时，我不议价。在美国，很多时候他们也不议价。例如做一个Geotechnical report，工程师给了Propose 是$4,000。还加上条款根据具体情况要增加的工作量是每小时$100。我选择要了，就来多少发票付多少钱。除非比原来估价高得太多时，就问一下原因。但很多时候我们不是这方面的专业人员也很难清楚那是多少才合理。

专业人员的BANTA可能是做别人的，不做你的，除非他们没有什么顾客。就算顾客不多，大多数也不想降低收费标准。还有一种BANTA更高，就是不做，多了的空余时间用来休息、锻炼或者旅游。一句话就是不降低标准。       

在考虑还价和自己的BANTA时，首先是与对方比，你的优势在哪里，对手的优势又在哪里。此外，还应该考虑公平心理，就像上面例子的司机一样。不患富而患不公是人们常有的心理。就算你比对方有优势，也应适可而止，这是公平的考虑。不要得风使尽帆。还有，做一个选择判断，对方的BANTA和底线常常也是难以确定。所以很多时候自己觉得差不多就算了。因为比较也是有成本的，有时间精力成本，也有丢掉眼前寻找下一个的不确定性的风险。

也因此，在使用相关专业人员，包括Contractor时，我的原则是做熟不做生，只要对方不离谱就继续用下去。很多长期配合我的都是做完了给发票，我照支付。当然，要是碰到某些老喜欢先要高一点价，在等你回价而确定，特别是国人的装修工，也需要议价。

关于做熟不做生，家父曾经说过一个黑色幽默。中国改革开放前，所有城市的餐馆都很有限。去吃饭都要排队，基本没什么服务。家父说起那时候出差外地，等吃饭就是站在正在吃饭人的身后，看他们吃完离开赶紧坐下。有时候服务员要收走客人刚刚吃完的碗碟筷子，他就说，这些碗碟筷子都不用收了换。我就用客人刚刚吃过的碗筷就好。为何？刚刚用过的我看到的才一个人用，你拿回去换“新”的还不知道添多少人的口水。因为他看到餐厅的工作人员就是用一桶水反复洗所有收回来的碗碟筷子，然后再给新的客人用。

这个黑色幽默或许只是一种描述，不过我们用人的道理是差不多的。比如说一个长期合作的，或者你决定长期合作的专业人员、包括装修工，出现了错误导致损失。理论上你可以要求对方赔偿。但是你换一个未必更好，寻找合适的和磨合同样需要时间甚至钱等等的成本。我的经历中，曾经有过Contractor造成错误，从几百块到几千块的损失都有。还有Listing经纪和Escrow出现过错误，令我损失几千块。最近一个项目的工程师的疏忽还造成我几万块的成本增加，也就是损失。这些我都自己承受了。就是为了队伍的稳定。例如这个工程师的失误，我的BANTA是可以选择停止他继续，开始官司。但是多年的良好关系被破坏就不用说了，更主要的是，事故已经出现，变换的成本只能再高，再加上索赔、官司上自己的精神损耗，而最后就算赢了官司也未必能拿到什么，或许还搭上不少律师费，实在不划算。所以我的专业队伍一直是很稳定的。不到万不得已我不轻易变换。绝不会因为一个报价少点钱而变换。

议价时机的确定与把握也决定了你队伍的稳定性。

人们常说，不怕神一样的对手，最怕猪一样的队友。一个好的合作队伍的建立与维持是非常重要的。应该是做事的成功的70%以上吧。

有童鞋可能问，我既找不到可靠的熟人推荐又没有更多渠道去了解和比较我想要请的专业人员，怎么办？这个说实在，只能靠你的判断力了。你干嘛找来了猪一样的队友呢？要是我碰到了，只能埋怨自己判断能力不够，没法埋怨某队友像猪。

附记：本人鲜有失眠，昨晚突然睡不着。很久没写过东西，也有些日子没来投坛，趁着这睡不着，写一篇小文跟投坛的网友打一下招呼。向大家问好，并预祝大家新年快乐。

（注：本文为如山原创，转载请与作者联系）