一个房产代理成功的第二年(二)－短卖与REO# Living
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过去两年,拜房地产泡沫破裂所赐,有大量的短卖和银行拍卖房上市. 我做的房产买卖中
,有一大半是短卖或银行拍卖房.
银行拍卖房的诀窍,一是行动要快,二是要免掉所有条件,三是要现金交易.只有行动快,
才能在其他买主有反应之前,把合约递进去,也许,银行就批了.同时,银行不会花时间给
你修房子,所以,一般都有”AS IS”的条款.但这里需要说明的是, ”AS IS”,是指签约
时的状况.若签约后,到过户前,房子有新的破坏,那么,银行还是要负责的.我有一个客户
在过户前,房子地毯被邻居进来的水泡了.请了三家包工头做估价,银行给了credit. 最
近一年来,FANNIE MAE 会把有些房子装修一新后再上市,以期待卖个好价钱.由于银行的
房子一般状况比较差,贷款不易,所以,现金交易有很大的优越性.
相对于银行拍卖房,短卖就复杂多了.首先,是参与的方方面面太多.买方,卖方,双方的代
理,谈判代理,第一贷款银行,第二贷款银行… 其次,是拖的时间太长.三个月都是短的.
俺有一个客户,等一个短卖,等了十八个月.第三,房子的状况往往比较差.虽然很少有人
为破坏,但房主也不会花钱修理.最后,在过户的当时,你往往会有一两个”惊喜”,那就
是HOA, 或TAX,没人付,让买方付.或者,两个贷款银行打起架来, 第一贷款银行只同意给
第二贷款银行三千块,而第二贷款银行拿不到一万块就不撒手.所以,在短卖中,你即使拿
到了合约,成功率也只有一半左右.
搞定短卖的诀窍在于首先搞定卖方的代理.我通常都会告诉他/她,我们先给你报这个价,
是给银行看的.等银行还价了,我们或者接受.若银行还价太高,我们会进一步讨价还价,
不会轻易跑掉.然后再告诉他/她,我这两年已经做了三十多个短卖了,很有经验.所以,我
们的报价往往不是最高,但也会被接受.同时,你要知道你的客户最终大概多少钱能买下
来.一般说来, 卖方代理把短卖申请交上去后,银行会请一个不相干的经纪人,做一个BPO
(Broker’s price opinion).大多数银行,会同意以BPO的85%-90%成交. 但是,若BPO太
高,你也可以做一个appraisal去推翻BPO. 和银行讨价还价的另一个教训是,对于银行的
还价,不能同意的太爽快了,至少要把球再踢回去一次.否则,银行批准80万,你马上同意
了.银行会反悔.再叫到85万.当然, 把球再踢回去一次,也要冒着被没收的风险.
由于短卖的不确定性,所以,你最好让客户多签一两个合约.但一旦有一个被批准了,要赶
快撤消其它的合约.因为银行批准后,你再撤消,你客户的押金就有被对方没收的危险.同
时,因为很多人都会多签一两个合约,所以,等银行批准短卖的时候,往往原来的卖主早就
跑了.这样一来,就给现金买房的客户创造了机会.由于俺认识一大帮做短卖的卖方代理,
他们都知道俺这里有大量的现金买主,所以,经常火急火燎地找上门来,让俺帮他们找到
能在一两周内过户的买主.这时候,俺往往是又给俺自己的客户低价买到一个好房,又落
了个顺水人情.然后,告诉这个代理,我这次救了你的驾,你要再给我一个DEAL,还我人情.
买房子的三要素,是location, location, location. 而对于房产代理而言,则是
connection, connection, connection.你在交易中,既要积极地代表你的顾客的利益,
但也要适可而止,不能穷追猛打.要在每次交易后,结交一个朋友,而不是树一个敌人.这
里的关键是,要懂得变通.好比说,有一次,我代表买方. 对方的代理告诉我,他们绝不再
降价.但是,我说服他们给了五千块钱的过户费,也是一个样.
做房产代理, 你的BROKER对你很重要. 虽然事实上,你是独立工作的, 但,法理上讲,你
是BROKER 的雇员.俺有幸碰上了一个好老板,对俺很支持.给俺介绍客户,还介绍房源.最
关键的时候,也就是当俺和另一方代理发生矛盾的时候,为俺撑腰.同时,俺公司的
MANAGER也是少见的好人.俺几乎什么时候都能找到他,况且是有问必答.所以,这两年来,
一直有人挖脚,俺都没有动心. (未完待续
第一部分见
http://mitbbs.com/article_t/Living/31866691.html
,有一大半是短卖或银行拍卖房.
银行拍卖房的诀窍,一是行动要快,二是要免掉所有条件,三是要现金交易.只有行动快,
才能在其他买主有反应之前,把合约递进去,也许,银行就批了.同时,银行不会花时间给
你修房子,所以,一般都有”AS IS”的条款.但这里需要说明的是, ”AS IS”,是指签约
时的状况.若签约后,到过户前,房子有新的破坏,那么,银行还是要负责的.我有一个客户
在过户前,房子地毯被邻居进来的水泡了.请了三家包工头做估价,银行给了credit. 最
近一年来,FANNIE MAE 会把有些房子装修一新后再上市,以期待卖个好价钱.由于银行的
房子一般状况比较差,贷款不易,所以,现金交易有很大的优越性.
相对于银行拍卖房,短卖就复杂多了.首先,是参与的方方面面太多.买方,卖方,双方的代
理,谈判代理,第一贷款银行,第二贷款银行… 其次,是拖的时间太长.三个月都是短的.
俺有一个客户,等一个短卖,等了十八个月.第三,房子的状况往往比较差.虽然很少有人
为破坏,但房主也不会花钱修理.最后,在过户的当时,你往往会有一两个”惊喜”,那就
是HOA, 或TAX,没人付,让买方付.或者,两个贷款银行打起架来, 第一贷款银行只同意给
第二贷款银行三千块,而第二贷款银行拿不到一万块就不撒手.所以,在短卖中,你即使拿
到了合约,成功率也只有一半左右.
搞定短卖的诀窍在于首先搞定卖方的代理.我通常都会告诉他/她,我们先给你报这个价,
是给银行看的.等银行还价了,我们或者接受.若银行还价太高,我们会进一步讨价还价,
不会轻易跑掉.然后再告诉他/她,我这两年已经做了三十多个短卖了,很有经验.所以,我
们的报价往往不是最高,但也会被接受.同时,你要知道你的客户最终大概多少钱能买下
来.一般说来, 卖方代理把短卖申请交上去后,银行会请一个不相干的经纪人,做一个BPO
(Broker’s price opinion).大多数银行,会同意以BPO的85%-90%成交. 但是,若BPO太
高,你也可以做一个appraisal去推翻BPO. 和银行讨价还价的另一个教训是,对于银行的
还价,不能同意的太爽快了,至少要把球再踢回去一次.否则,银行批准80万,你马上同意
了.银行会反悔.再叫到85万.当然, 把球再踢回去一次,也要冒着被没收的风险.
由于短卖的不确定性,所以,你最好让客户多签一两个合约.但一旦有一个被批准了,要赶
快撤消其它的合约.因为银行批准后,你再撤消,你客户的押金就有被对方没收的危险.同
时,因为很多人都会多签一两个合约,所以,等银行批准短卖的时候,往往原来的卖主早就
跑了.这样一来,就给现金买房的客户创造了机会.由于俺认识一大帮做短卖的卖方代理,
他们都知道俺这里有大量的现金买主,所以,经常火急火燎地找上门来,让俺帮他们找到
能在一两周内过户的买主.这时候,俺往往是又给俺自己的客户低价买到一个好房,又落
了个顺水人情.然后,告诉这个代理,我这次救了你的驾,你要再给我一个DEAL,还我人情.
买房子的三要素,是location, location, location. 而对于房产代理而言,则是
connection, connection, connection.你在交易中,既要积极地代表你的顾客的利益,
但也要适可而止,不能穷追猛打.要在每次交易后,结交一个朋友,而不是树一个敌人.这
里的关键是,要懂得变通.好比说,有一次,我代表买方. 对方的代理告诉我,他们绝不再
降价.但是,我说服他们给了五千块钱的过户费,也是一个样.
做房产代理, 你的BROKER对你很重要. 虽然事实上,你是独立工作的, 但,法理上讲,你
是BROKER 的雇员.俺有幸碰上了一个好老板,对俺很支持.给俺介绍客户,还介绍房源.最
关键的时候,也就是当俺和另一方代理发生矛盾的时候,为俺撑腰.同时,俺公司的
MANAGER也是少见的好人.俺几乎什么时候都能找到他,况且是有问必答.所以,这两年来,
一直有人挖脚,俺都没有动心. (未完待续
第一部分见
http://mitbbs.com/article_t/Living/31866691.html
