UniUni创始人鲁俊伟说，创业过程就跟电影里演的一样，九九八十一难，少一难都不行。
三次创业后，鲁俊伟把自己的人生角色总结为赵云到刘备的转变，从一个帮公司快速增长的人，到成为一个独立的创业者。2019年，他在温哥华创办的UniUni，定位最后一公里派送，是他最成功的一个项目。狂奔三年，UniUni在加拿大做到头部、美国市场快速增长、每年交付超过2000万个包裹，承包了Shein和Temu在加拿大的包裹派送，重要客户还有亚马逊、沃尔玛、Wish等。鲁俊伟评价自己是一个比较有“狠劲”的人。他是上海交通大学计算机科学学士，大学填志愿的时候没给自己留退路，第一志愿是上海交大计算机系，第二是清华、第三北大，破釜沉舟。大学毕业后，他在爱立信、电讯盈科等企业做过技术研发，有微软解决方案开发专家和甲骨文数据库认证专家的认证。2003年，鲁俊伟移民温哥华，至今已在此工作生活了20多年。这20多年被分成三段，刚到加拿大，30岁不到，鲁俊伟先以数据库专家的身份，加入一个技术外包公司，成为初创团队的一员，但公司没做多久就关掉了。之后10年，鲁俊伟白天全职搞开发，空余时间还兼职好几份工作，一年能挣到10多万加币（约51万人民币），这是他来温哥华之后给自己设定的第一个目标。2017年，鲁俊伟第一次独立创业，做外卖平台，但竞争对手比他们先拿到融资，这个项目很快被放弃。当时温哥华的房价处在一个最高点，鲁俊伟卖掉房子，把钱退还给了投资人。快递业是一个投入大、管理重、先发优势明显的行业，UniUni作为后进入者能生存并壮大，源于对机会的把握，它先后踩中了电商在北美的高速发展、Shein和Temu在北美的崛起，才得以打破北美稳固的快递格局。这是时代对于冒险者的奖励。成立至今，UniUni已经完成了四轮融资，投资机构有Celtic House Venture Partners、蓝驰创投、元璟资本、清波基金、Hat Trick Ventures、纵腾集团、燕文物流、凯尔特亚洲创投、西图资本等。在鲁俊伟的构想里，UniUni要成为北美的头部尾程派送商，“这个事情才算真正做成了。”鲁俊伟原本的理想状态是大学毕业后，去国外找个大厂工作，熬个管理层，年薪争取拿到50万美金。到了温哥华后，工作、生活和想象中的差距很大，上海交大的学历在加拿大毫无优势，一周打好多份工，可以填满时间，但满足不了斗志。合伙公司创业失败后，碰上IP泡沫满天飞，疯狂得如同前两年的O2O，很多大厂的人都出来创业。那段时间，创业失败的和找不到工作的人，放下身段，去不列颠哥伦比亚理工大学再造学历。“我放不下身段啊，那个时候很心高气傲。”鲁俊伟说。鲁俊伟是个很能吃苦、很能拼和忍的人，之后10年的打工生活，白天继续写代码之外他兼职干过夜班烘焙、夜班油站收银员，送过外卖。2013年左右，智能手机进入换代高峰期。海外留学生创业潮一大波一大波的涌现，他们创立公司，开出高薪酬，招人开发APP、后台软件。鲁俊伟通过自学找了一份手机APP开发的工作，业余时间自己开外包公司，专门给这些初创公司做软件开发。
“做着做着呢，我也被他们感染了。”鲁俊伟说。这些年轻的创业者，有毕业于不列颠哥伦比亚大学、西蒙菲莎大学，但也有中小学文化程度，甚至连学历都没有。“但人家就敢尝试。”
2017年鲁俊伟第一次自己创业，做一个外卖平台，为了省钱，一个人抗很多事儿，从做商业计划、开发软件，到管理、销售、送外卖，一天16个小时的工作时间，因为经常开车接电话，老吃罚单。团队做到十几个人、营业额近100万加币的时候，公司发展慢了下来。鲁俊伟说，累到极限，没时间思考、制定战略和融资，就干耗。竞对拿到融资后，鲁俊伟决定停掉这个项目。创办UniUni之前，鲁俊伟去进修了管理学和领导力，更懂得如何去经营一个公司。有了前两次的创业经历，鲁俊伟周围聚集了一批跟他一样性格的团队成员，踏实、努力、肯拼、肯吃苦。鲁俊伟有三个很重要的合伙人。联合创始人Jason Wang从外卖公司开始，一直跟着鲁俊伟创业，话不多，埋头干活，不计较。鲁俊伟说他是温暖的、陪伴者的角色。UniUni创业初期，Jason在温哥华东南西北的跑，油钱比他的工资都多。Jason是上海人，父亲创业做美孚石油的生意，拿下最早的代理权，资产很早就超千万人民币，按照计划，他是下一代接班人。后来家庭遭遇变故，Jason去加拿大重新开始。创办外卖公司时，Jason还以股东借款形式投入了近30万人民币。注册UniUni时，律师说要先把这笔历史欠款结清，Jason直接抹除掉了这笔欠款。“很震惊，当时律师都跟我说，这个人不简单，这么一笔钱说不要就不要了。”鲁俊伟说，后来有一个MBA的毕业生，让他做选择题，要么跟Jason，要么跟MBA毕业生一起创业，“我毫不犹豫的选了Jason。”全球业务拓展负责人Benny早期与哥哥在国内创业做电商，最火的时候还上过央视。创业失败后，他们欠下了一些钱，来加拿大生活、打工还债。跟着初创公司前期很难赚到大钱，Benny中间提出过离开UniUni，鲁俊伟找他吃饭，说再坚持半年，公司融到资、赚到钱后可以先帮他把欠款还上，才把他留了下来。鲁俊伟评价Benny，不太爱说话，但工作认真、责任心很强，公司给出的指标，他每次都能完成。“我们都是一样的人啊”，鲁俊伟说，并总结这就是他从赵云到刘备的转变，从一个人扛到集结一批优秀的人，去做一个更大规模的生意。蓝驰创投是UniUni 的B轮融资中投资金额最大的一个机构，谈到对UniUni团队的印象，项目负责人付强说，很务实、接地气，有背景、有经历，一群逆境中成长起来的人，更容易把一件事做成、做大。作为一家创业公司，它有个不错的名字，“UniUni”。解读方式就多了，“有你有你”“unique unicorn”。付强开玩笑说，Uni是一个独角兽，两个“Uni、Uni”就是一个平方公式——超级独角兽。机会来自商流格局的变化对物流格局的颠覆。近两年，北美电商、中国跨境电商的快速发展，这些都是科技、互联网属性很强的公司，要求极快的配送速度、信息化的物流跟踪、极致的物流服务。美国的物流市场格局由4家公司主导，UPS、Fedex、DHL和USPS（美国邮政），几十年物流模式没有变：由线上零售商委托快递公司或邮政网络，将货物从仓库运送到客户的家门口。消费者要么选择等待长达两周的配送，要么支付高昂的费用。快递业是一个管理重、很烧钱的行业。鲁俊伟观察过Uber、爱彼迎的共享经济模式，通过共享车子房子，对人与物进行需求匹配，他觉得这个想法很巧妙。在很多领域都做过尝试后，鲁俊伟发现，“这种轻资产模式，用到物流领域，一干一个准。”因此，鲁俊伟搭建了一支临时工车队，即“众包司机”，人和车都不受限制，人可以是宝妈、毕业生、超市兼职员工等，他们可以开车、骑自行车、骑摩托车去送快递。UniUni的员工一小时能挣到40加币（约200元人民币），在温哥华算高薪了。电商时代的物流公司一定要是个科技公司。鲁俊伟有自己的技术研发团队，从仓库厂房、自动化设备、分拣技术、系统、算法、网点等，参考国内的物流模式，UniUni搭建了一套十分强大的三级分拣仓储网络体系。互联网打法，国内的四通一达一顺已经玩得很熟了，“我们来个降维打击。”快递订单多少与城市人口密集度和发达程度正相关。尤其是众包模式，付强说，能否建立自己的物流网络，一个非常重要的点就在于有没有订单支持，这是一个鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。UniUni从大温哥华起步，靠地推积累客户资源，从2019年4月起网到当年12月，UniUni实现日单量1000单，这个时间只用了八个月，成为温哥华单量增长最快的快递公司。鲁俊伟抓质量，注重每一个环节的质量，因此UniUni还拿到了ISO9001的认证。这个认证很重要，意味着UniUni能控制所有过程的质量，提高服务质量，与对手长期竞争。在鲁俊伟看来，日单量突破1000单，代表UniUni已经具备留在牌桌上的能力，更强的作战能力是更多的日单量和更大的规模效应。UniUni第一个大订单来自中国的一个跨境物流集团，中国90%的跨境品牌都是从这里走。疫情爆发后，集团老总预测加拿大邮政会顶不住，计划跟每一个城市的区域配送公司建立后备合作，每一单给出的价格是4块左右，远低于当时的市场价十块，合作很难谈。鲁俊伟对当时的物流行业认知是“创新者赢”。他说：“大家都会做的事情一定不是胜负手，一些打破的东西才是。”这个价格做下来暂时会亏钱，但密度大了，就很好赚钱。合作谈下来后，鲁俊伟和团队的战略是先把空运港口城市拿下，这样别人就没机会插手。半年时间，UniUni业务从温哥华扩展至蒙特利尔、埃德蒙顿、卡尔加里和大多伦多地区。有了好成绩，这位跨境物流集团老总就把资源都给了UniUni，并和清关行组成一个铁三角，间接垄断了中国跨境品牌在加拿大最后一公里的物流。合作让UniUni的资源和网络得到补充，名声和口碑传播的很快，后面几乎所有的商家都找上门来。鲁俊伟说，加拿大邮政中间还来了一次罢工，等于给我们来个“助攻”。2020年底，UniUni交付量实现10倍增长，每日配送包裹量突破10000个。与Shein的合作也在这个阶段开始，但磨合了很久。鲁俊伟说，那个时候技术和设施还不十分完善，Shein对服务时效和数字化要求很高，要看投递数据、投递时间和实时定位，UniUni团队花了一年多的时间完善和提升，才达到Shein的标准，“相当于是定制化服务。”到2021年7月，UniUni每日配送包裹量突破50000个，包裹来自亚马逊、沃尔玛、Shein、Wish等平台。2022年9月，UniUni与加拿大航空公司、Pitney Bowes等合作，次日达首次投妥率高达98.7%，整体业务覆盖了加拿大9个省60%的人口。2022年年底，Shein完全认可了UniUni的服务和实力，选择UniUni为在加拿大最主要的物流配送商。Temu今年2月刚开通加拿大市场。Temu的标准也很高，起初跟多家物流配送商试点合作，一个月后就决定使用UniUni的尾程派送服务。Temu和Shein一个月的订单加起来超过100多万单。鲁俊伟和团队很多时候都在线上购物，他们手机上有两个购物app，一个Temu，一个Shein，轮流买，鲁俊伟甚至还买成了这两家的VIP，隔几天就会下一单。“也算质量监督员，检测一下我们的派送质量和速度。”极兔背靠的是拼多多的支持，UniUni背靠的是中国的跨境商家，比如纵腾云途、燕文物流、乐天国际、阿里菜鸟等。背靠这些资源，UniUni成功把加拿大电商交货周期从20天缩短到了7天，有城市甚至不到5天就可以送到。“绝对算是一个顶级的速度。”付强说，UniUni重新定义了加拿大电商尾程派送的物流格局。早几年，很少有资本会注意到加拿大这个市场，本土企业很难拿到融资。鲁俊伟找融资顾问咨询，被反问，种子轮你都搞不定，还做什么北美物流公司。回来后，鲁俊伟找之前创业积累的VIP用户，一个个登门拜访，投资人也接触了不少，但都没有拿到钱。这件事被传到了员工那里，主动要求入股，2万、5万、10万，凑了四五十万加币。公司联合创始人，第二大个人股东Kevin Wang，从UniUni成立就一直投钱，甚至把买房的钱都投了进来，家人劝说骗子公司很多，他和太太就顶住压力自己投，到现在为止已经投进去五六十万加币。蓝驰团队第一次接触到UniUni是在2022年10月，当时中国疫情尚未结束，无法飞北美对项目现场考察、与团队当面交流。“很难做出完美的判断，想的是先少投一点。”付强说。投资人跟创始人交流时，都会问一些很惯常的问题，比如市场空间、竞争优势等。前后尽调有一个月，付强最深刻的印象是创始人的性格——沉稳、乐观、善于分享、战略洞察力强。“他能放得下权利，给员工成长空间。”内部讨论了两个月后，蓝驰团队决定以本轮最大的金额投资UniUni。最早跟鲁俊伟合作的跨境老总，把在中国排名前几的跨境电商物流公司都介绍给了UniUni，纵腾物流、燕文物流、阿里菜鸟等等，先后都参与了UniUni的投资。“本轮一开始说融900万美金，最后融了2100万美金还打不住。”B轮的领投者是凯尔特创投（Celtic House Venture Partners），加拿大本土的一家投资机构。老外合伙人看完路演后还没上飞机就拍板要投资。他跟鲁俊伟说，他在本土疫情期间看过60多家物流公司，但没投过谁，在看了UniUni路演后，脑子里曾经存在的疑问都解开了。美国本土四大物流公司，再加上亚马逊，都在探索最后一公里的新业务，但做大的机会很小。付强分析说，大公司有大的历史包袱，一个新模式就意味着更大的成本、阻力和更多人的利益。UniUni的竞争优势在于，诞生于电商时代，很强互联网基因，众包轻资产模式扩张速度更快。鲁俊伟说，UniUni保持中立，不为谁站台，也不做谁的特定，“只要有最后一公里的需求，我们就做。”UniUni在北美最大的竞争对手是Uber和亚马逊，但前者更聚焦即时物流，价格高。亚马逊的物流系统比较封闭且跟其他电商存在直接竞争关系，而北美市场有大量非亚马逊订单的配送需求。投资人最关注的是妥投率和配送时间。付强做了尽调，这两个指标比大竞对还高出10个百分点，“这是big thing。”在加拿大织好一张完整的快递网络之后，UniUni开始进军美国市场。今年4月，UniUni全职员工超过300名，注册司机超过6000名，加拿大市场已经超过9万日单，开始着眼于美国市场的扩张。目前已扩展至加利福尼亚州的洛杉矶，美国地区每日配送包裹量突破10000个。美国也是Shein和Temu的主战场，鲁俊伟说，团队和资源还在积累和打磨，先和一些本土商家合作磨合一下美国市场体系，网络足够成熟后，再大范围的跟Shein、Temu等品牌合作。更远的计划是，UniUni在高密度区做熟后，再向低密度地区延伸。这是作为一个物流企业，应该承担的社会责任。付强说，可以跟第三方合作，来确保一个比较好的利润水平。创业者是一群天生乐观的人，这种乐观让他们倾向于冒险，并享受这个过程。UniUni刚成立就遇到了疫情，资金链断裂，发不出工资，团队硬抗了6个月。多伦多、蒙特利尔两地的外包公司并购转为直营时，几万单的交接，不能出任何问题，难度很大。鲁俊伟看过《奇迹·笨小孩》，他说创业过程就跟电影里演的一样，九九八十一难，少一难都不行。今年年底之前，鲁俊伟打算再筹集几笔资金强化美国网络的发展。他补充说，北美本地电商单量发展的速度，甚至超过公司初期发展最快的阶段，2023年收入能超1亿美金。UniUni目标是，2025年前达到10亿美元的独角兽地位，真正成为一个“Unicorn。”
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