2位黑马主播，600亿激励
在消费时代，直播电商总有新故事。
2019年6月，北京西二旗的一个阶梯会议室里，坐满了来自各个品类的主播，大家都是来参加直播电商分享会的，其中不乏有经验的资深人士。
刚刚入行不到9个月的王昕很重视这次交流，出发前特地买了新包新鞋，当时她还怀着二胎，当她穿着“有生以来穿过的最正式的衣服”、挺着肚子走进会议室，站在一屋子穿休闲服的主播中，很是惹眼。
现场的工作人员一下子就注意到了她：“她看上去很辛苦，也很努力。”
就在那之前半年，因为直播带货中的错误决策，她赔掉了120万。
2018年9月，王昕还不是快手上的“MiMi童装的王老师”，她的学生是上海的学龄前儿童，她作为名校硕士毕业生，深得家长信任。然而，她却渐渐发现其中的局限，讲一次课只能影响一个班的人，如果想扩大影响，就要在不同的教室里重复同样的动作。
在快手小有名气的亲戚给了她启发，“我当时觉得那是一片蓝海”，不仅是带货的蓝海，也是教育行业的蓝海。
王昕的动作很快。念头冒出的第二天一早，她就出现在上海的七浦路服装批发市场，两天后，转战更源头的浙江湖州童装批发档口。正值9月，秋冬衣服上新，羽绒服等外套都很贵，但王昕还是充满期待地下了大宗订单。
一猛子扎得太深，王昕没有看到想象中的蓝海，深海像暗夜一般。
虽然她积累了15 万粉丝，但那时她开一场直播，在线人数最多只有 300 人，少的时候只有 100 多人，下单人数更是少得可怜。
货压在手里现金无法周转，只能赔钱卖，“还得多赔一点，少赔都不行”。80 块钱进来的棉袄，20 块钱就卖掉了。从10月7日第一场直播到12月25日的直播，80天，她亏了120万。
那段时间，王昕白天在直播间声嘶力竭地清库存，晚上回家，关上房门，她躺在地板上哭。卖掉老家的房子，又押上当老师的存款，她没有退路，也看不到前路。
2018年7月，快手小黄车正式上线商品信息可以直接挂在小店里，不需要每次直播重复劳动，解放了主播的部分生产力，让迷茫中的王昕找到了喘息之机。
既然已经沉入深海，王昕所幸向更深处游去，探一探电商供货商的底。
很长一段时间里，王昕每个月有20多天都在出差。到温州跑鞋厂，到南通跑家纺厂，到义乌跑小商品加工厂。
王昕毕业后的第一份工作是房地产公司采购，买卖江湖里形形色色的事情她都见过，所以她从来不听商家的一面之词，无论材质、做工、安全，她都要到源头看一看。
她把这个过程称作“验厂”，验厂整整持续了3年，过程中优质的供应链和专业知识一同积累下来，后来同行们都喊她“快手童装排雷兵”，“什么牌子先让王老师过一遍，看看哪些能卖，哪些不能卖”。
“验厂”的同时，在快手的帮助下，王昕学着将啰啰嗦嗦5分钟的视频切分成几个15秒的视频，又模仿着头部主播拍吸引流量的短视频。她用教学思路形容自己和平台就像家校配合，平台分析数据就像班主任分析期中考试成绩。
由于“验厂”和“短视频”双管齐下，王昕的直播电商期中考试成绩不错，新的考验也随之而来。直播电商和传统电商不同的是爆发力。一下子卖出去几万件商品，客服、售后等都是挑战。
王昕自己就在售后群里，每天手机有十几万条新消息。她有专门的售后团队，只要出现问题都会马上处理，甚至超过“7天无理由”退货期也会进行退货和处理。“比如顾客在618买了羽绒服，他确实不会立即就洗，几个月后清洗发现掉色，我们就出运费让他退回来，还会给赔偿。”
“一旦出现质量问题，我们就会赔偿，会亏本，所以我们选品的时候对质量抓得很严。”而负责选品的人，也都是她十分信得过的。
在2023年的快手电商引力大会上，快手电商负责人程一笑展示了一张照片。照片中右边的是王昕，左边的是MiMi童装的服装招商负责人，负责服装类目的选品工作。
这个女孩之前是全职妈妈，也是王昕的粉丝，2019年在在直播间看见MiMi童装在招聘，第二天就去面试了，到现在已经干了4年。
在王昕超过100人的工作团队里，粉丝出身的人不在少数。4年前王昕刚起步，在直播间招打包工人，会识字、能吃苦就行，没有文化要求。应聘的人很多，他们大多是女性，有些是家庭主妇，有些是来沪务工的农民，在此之前，她们没有工作经验，文化水平低，但普遍年轻，干起活来卖力又负责。
从折纸箱子到练打字、做表格，王昕手把手地教，从仓库领到客服工位，甚至升到运营岗位，工资也一路水涨船高，王昕说：“我改变了她的人生，她就能改变她小孩的人生。”
王昕的微信头像是一只白底蓝色的白鲸。源于她看过的一部电影《荒岛余生》。电影里，主角意识不清的时刻，一只鲸鱼始终在旁边陪伴，最后喷水叫醒了他，让他得以获救。
有时候她觉得，她身边的员工、远方的粉丝也像鲸一样，在深海中，伴她一直游到海水变蓝。她也希望自己能成为别人的白鲸。
人一旦被理想主义所点燃，就能迸发出深远的力道。她直播间的粉丝很多是三四线城市的宝妈，当她随口提起孩子要补充D3，却收到满屏疑惑时，她发现下沉市场的信息渠道很匮乏。一些对上海妈妈很稀松平常的信息，有些地方的妈妈却很难得知。
屏幕连接着另一个广阔世界，也是王昕曾置身其中的世界。在她小的时候，因为父母离异，家中因失去一半劳动力而变得拮据。
她十几岁的时候，同学间流行穿牛仔裤。那年大年三十，母亲从菜市场买回一条牛仔裤，硬梆梆的、还掉色，穿一会儿腿都被染蓝了。但为了让母亲高兴，王昕还是说自己好喜欢。“那时候如果有人可以帮我和妈妈一把，日子可能会好过很多。”
她在海底见过一些东西被骇浪蹂躏后的样子，也看到有阳光照射的蓝海，一切都变了。所以她做过一次活动，让直播间里单亲且暂时经济困难的人私信自己，赠送一份大礼包。
55个粉丝发来有效信息，王昕没有计较真假，仔细问过孩子的身高、性别后，把吃的、用的、穿的一股脑打包起来。有的地址很长，地址越长越来自偏远的角落，随着这些礼包寄到全国各地，直播电商释放出更大的能量，它所改变的，不只是人们消费的方式，更是一些角落的生活质量。
蓝海之中，白鲸结群而居。
5月9日，快手主播“毛楞姐（徐磊）”发布了在2023年的快手电商引力大会的短视频。但视频中却只见儿子徐磊和儿媳阚大美，不见母亲毛楞姐。
评论区有一则热评写道：这就是母爱的伟大！荣耀永远留给孩子，自己只做孩子的辅助！
另一边，5天时间，毛楞姐发了10条短视频：
到山东临沂鞋厂选品，顺便进淄赶烤；带老爸老妈到山东旅游，出门前千挑万选一双好鞋；开老头乐接儿媳妇走岔了，还好样品鞋子轻不勒手；最美婆媳穿新鞋，不是亲闺女胜似亲女儿……
看似每一个视频都各有主题，包含父女、婆媳、夫妻、买卖等等，实则都是为几天后的鞋子专场直播造势，一步一个脚印。
“只有预热的透才会卖得更好。”徐磊说。
母子俩似乎早已习惯了这种“你中有我，我中有你”的相处模式，就连快手账号都是共用的。大约从毛楞姐与前夫离婚后，徐磊就开始跟母亲相依为命、并肩作战。
成为快手主播前，徐磊和母亲毛楞姐经营着手机店和维修店。母亲卖手机，徐磊修手机，像绝大多数普通人一样被人生的变故无形地挤压过，却依然有韧性地活着，本以为生活会这样下去，但在徐磊结婚之后变了。
2019年5月，毛楞姐发布的徐磊结婚视频在快手走红，获得超11万点赞，网友称毛楞姐为“最美婆婆”。
得知这个消息时，徐磊还在店里埋头修手机，全然不知在那样一个寻常的下午，命运已经将他们母子吹向了时代的风口。
徐磊的朋友深耕直播电商行业已久，在他的建议下，徐磊决定将工作的重心转移到快手上。但由于当时手机店的收入很可观，这个决定遭到了毛楞姐的强烈反对。
毛楞姐自称“男人性格”，徐磊也不让步，母子俩针尖对麦芒整整三个月，“天天干仗，干到离家出走”。徐磊犟不过母亲，只能一边经营实体店，一边和妻子大美捣鼓快手。
两人的矛盾反映在快手账号上。那段时间，毛楞姐常常发布手机店的宣传视频，想让大家到店里修手机。
“我妈就用那‘死亡’角度录，录完什么也不说就发。”徐磊无奈地回忆。
他劝母亲说，快手短视频不应该这么发，没有曝光量，对线上线下都没好处。争执是有效的，毛楞姐最终同意拍家常。事实证明徐磊是对的，2019年年末，一则毛楞姐管孙女叫“老妹儿”的视频爆红，曝光量达千万。
超过50万的粉丝蜂拥而至，一个陌生的世界在母子俩面前缓缓展开。流量像电流一样划过，就像是一个直播带货的信号。
巨大的流量面前，控制欲望是很难的事情。谁都会想，或许像外界对主播的猜测一样，一个晚上就能挣到一辈子的钱。裹挟在诱惑里，母子俩的底色依然务实，毛楞姐说：“还是要真实，才能走得长远。”
发展到今天，徐磊搭建了一个强大的招商团队。每次专场直播前，团队会从超过1000个单品中选出80到100个。比如毛楞姐直播间常出现的食品类，团队里有10人组成的专业品鉴团进行试吃，只有7人以上认为好吃，产品才能通过第一轮审核。
而后，便是价格。这个过程往往很漫长，有时谈判会长达一周。因为团队会将价格拆分成包装费、快递费等不同费用，逐一核价。“拆分到几毛几分，才能谈到好的价格。”
在最终确认前，徐磊还会随机下单几箱商品，抽样质检。
“最重要的是售后服务。我卖了上千万单，不可能没有售后。每个差评我们都会回访，直到顾客满意为止。”徐磊说。
就这样，靠口碑积累下的超强变现能力，让徐磊在业界收货了“徐爆单”的名号。然而“徐爆单”在疫情期间也哑了火。
随着疫情波动，因为快递停运等问题，直播带货几度暂停。但毛楞姐的直播间没有因此安静下来。或许是风浪中养成的危机意识，从2020年3月至今，毛楞姐坚持每日直播，少有中断。而这也在低谷中，为儿子兜底。
彼时，即使不卖货，每天也有10万人点进直播间，日更短视频的曝光量也都在300万到500万之间。毛楞姐的粉丝多为24-50岁的东北女性，母子共担风雨的叙事，生动又自然，引发了极大的共鸣。
那段时间，毛楞姐的粉丝不降反增，而开春之后的带货也稳稳接住了这一波流量。
风雨天晴，无不自然。
以黑马之姿打开局面的王昕和毛楞姐母子，仍将面对一个充满变数的未来。而快手电商作为平台方，要让更多经营者在信任生态中获得确定性增长。
在5月9日举行的2023年快手电商引力大会上，快手电商推出明确的平台经营风向标，分别是：低价好物、优质内容、贴心服务，并表示将把资源向优质经营者倾斜。同时，鼓励商家、达人协作共赢的“川流计划”获得加码，全年流量从300亿增加到至少600亿。
与此同时，信任，始终是快手电商的基石。负责人程一笑在这次的演讲中，提起小时候家门口的菜农、巷子深处的夫妻店，以及很多老品牌如何走进千家万户的故事，复杂的社会中，信任化解顾虑，这也是快手发展信任电商的底气。
快手电商相信人和人的感情是有力量的；相信买家、卖家之间的感情连接可以带来价值；相信人人都可以在快手通过值得信任的主播和内容，发现适合自己的低价好物；相信信任的土壤上万物生长，坚韧、蓬勃、生生不息。
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