厉害了！西人大公司里的3位华人！“搬砖”为多伦多屋主带来奢华服务

“我们都是搬砖的！”记者面前三位衣着朴素并十分低调的俊男美女谦逊地说。

他们是加拿大Unilock公司负责大多区外场的华人区域销售经理，Charles Li，Lillian Liang和Jingya Huang。在园艺行业细分的地面硬化材料市场，这几位西人大公司的小人物正在试图将这块蛋糕越大。

【图：右起：Charles Li，Jingya Huang和Lillian Liang合影】

在加拿大，一个有趣的现象是每个族裔的移民都有自己钟爱的领地，如餐馆、制衣、便利店、超市、卡车司机、建筑工人等，形成一定的集群效应，随后开始向其他行业渗透。传统上以欧洲移民为主的园艺便是被渗透的行业之一。

Charles说，在加拿大创业是许多移民的梦想，但受限于没有本地学历和所谓的加拿大经验，以及很多人存在的语言障碍，难以找到一个很好的切入点。相比而言，园艺的门槛比较低，只要有运输工具和强壮的体魄就可以上手。

他回忆说，大约15年前，越来越多的华人开始涉足园艺特别是地面硬化工程。Unilock公司嗅到其间所蕴藏的商机，为更好地服务华人市场，决定招聘一个华人销售代表直接对接。Charles说，他有幸成为该公司第一位华人销售代表，时间是2018年的夏季。

【图：Unilock产品展示区】

事实上，蓬勃发展的华人园艺公司为Unilock带来的生意远远超出其预估。从2018至2022年，Unilock华人市场的业绩在短短5年间疾速增长十几倍，销售份额也占到公司的1/3以上。在后期，Unilock还特别组建了外场和内场各3人的华人团队，希望藉此深度挖掘华人群体的潜力，向更高的销售目标冲击。

据Charles介绍，大多伦多地区从事园艺相关的华人老板有500以上，从业人员至少5000人，有的承建商有几支工程队，队伍本身也在不断裂变。他说，吃苦耐劳的华人队伍目前已经接管了50%以上包括室内装修和户外园艺等工程，这些工程项目的激增也带给Unilock更多的机会。

作为区域销售经理，公司的销售业绩是由经销商、承建商来贡献的。Lilian评价说，Unilock是业内勇敢迈出第一步去招聘华人销售代表的公司。其深远意义在于，一个主流的生产商主动认可华人的工作能力和华人的文化，这是非常难得的。

【图：Unilock产品展示区】

入职后的Charles十分勤奋，在他的积极努力下，越来越多的公司选用质量上乘的Unilock产品，不但将华人市场做强做大，增强了公司与华人社区之间的紧密联系，也为更多的华人带来工作机会。

2022年1月进入Unilock的Lilian就是受益人之一，她之前已在建材行业里摸爬滚打十余年，她非常认同Unilock公司诚实诚信的营商理念。Lilian说，良禽择木而栖，好公司才能更好地发展自己。巧合的是，她面对的是几乎与原公司完全相同的客户群，完全没有陌生感，可谓无缝衔接。

Charles说，“把本地的老牌生产企业和华人群体连接起来，这就是我们华人销售代表存在的意义。”

随处可见的产品让这几位外场区域经理充满企业的荣誉感。著名的Unilock公司是整个北美第一家地砖生产企业，成立于1972年，目前在加美两国共有15家工厂，总部在多伦多西北的乔治敦 （Georgetown）。

据介绍，Unilock被誉为商业之王，在多伦多和安省南部商业和市政项目的占比高达95%，多伦多动物园，罗杰斯中心户外广场，老酿酒厂仿古地砖，多伦多市政厅广场天桥，多伦多印度神庙广场，约克区7号公路两侧人行等等均采用该公司的产品。

Unilock具有极其丰富的产品线和十分完整的配套体系，产品价格从便宜到昂贵，丰俭由人。Charles解释说，作为水泥制品，不同产品的密度、厚度、颗粒感、手感、颜色持久度、搭配等各不相同，可谓一分钱一分货。

在开拓Unilock产品民用领域的过程中，Charles，Lilian和Jingya三人并没有把自己定位为单一的地砖产品推销员，而是作为方案解决者，从厂家的角度帮助屋主寻找到一个更加适合的产品，介绍产品性能、普及产品知识，让客户最终选择称心的产品。

【图：Lilian在园区介绍Unilock产品】

Lilian表示，Unilock在营销中最为注重的是品质，尽管中高档产品相对多一些，个别产品还是市场独家，公司没有采取低价抢客的方式，他们几位销售经理一直所做的是帮助华人园艺公司完成高质量的工程，“因为只有做的正规，才能走得更远。” 

园艺工程虽然小，但也是工程。Lilian说，对屋主而言应考虑最优性价比，如果图一时的便宜，后来遇到质量问题或不称心，可能不得不被迫支付几倍于前期省下的价钱，得不偿失。

无论承建商还是屋主遇到问题，Lilian说，他们团队就会前往现场面对面指导，手把手传授，甚至提供售前售中售后一条龙服务，从设计到购买到施工安装，推荐承建商，他们会尽全力帮助解决问题并持续关注，同时鼓励终端客户直接与他们沟通。他们还在自己维护的社交媒体中无私帮助客户，不分昼夜地回答各种问题。

【图：Unilock产品展示区】

尽管入行园艺的门槛很低，但铺设地砖中有很多技术与技巧。Charles说，授人以鱼不如授人以渔，销售代表要做的不只是销售产品，还要扶持华人企业在规范化下的健康成长，在立足之后站稳脚跟，并以此带动其他企业的良性发展。

Charles亦表示，产品的口碑是通过服务和市场培育来实现，而不是价格战。这些年来，他眼见有些客户生意越来越淡，因为他们没有按照本地的规范，仅凭直觉或经验或不正规的方法，最终被市场淘汰，十分令人痛惜。

此外，正如Charles和Lilian所言，Unilock和其他公司不一样之处在于，努力向客户分享正规的技术和先进的安装技巧，如何省时省力提高效率，在工闲的冬季还会组织多场研讨会和工作坊，用各种通俗易懂的方式普及专业知识。

负责外场的3位华人销售代表在受访时异口同声地称赞Unilock公司所提供的绝佳平台促成“三方成长”，即在传帮带中不断增强和积累个人的专业知识，让他们和公司以及客户三方相互成就，共同成长，同时推动整个行业的良性发展，这块蛋糕也才会越做越大。

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