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做FA还想站着把钱挣了?

做FA还想站着把钱挣了?

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hi 大家好啊,我是佩妮。
上次7月我的树洞收到了几位FA朋友的讯息,挺真实的,贴在这里。
先感谢树洞朋友的信任。我觉得大家为什么关注我,也是因为这里没有假大空,都是真心话。所以我也愿意把真实的一面展现出来。‍‍‍‍‍‍
写写FA这个行业其实一直在计划中。我有很多FA朋友,群里也既有投资人,也有FA,因为我的理念里就是一视同仁的,无论是买方或者卖方,都是产业链中的一环。没有谁更高贵一说。
另外,一个词代表的是一个群体,也不必以偏概全。
如果抛开个体的人,单独就说投资人都怎么怎么样,FA都是怎么怎么样,其实是很滑稽的。
圈外朋友们的名词解释时间:FA(财务顾问)就是帮助创业者融资和对接投资人,收取融资额的百分比佣金的这么一个工种。

上周和一个FA朋友聊天,她跟我说,很多时候,她觉得做FA很不被人尊重。
他们不被创业者尊重,认为是"拉皮条的",想从我这里赚钱。在交易完成后还有人想法设法不付钱,不认可服务的价值。
他们不被投资人尊重,认为FA没门槛,靠关系。不了解行业,只想拉高价。在需要的时候热脸相迎,不需要的时候忽视FA的信息,不回复不反馈。
甚至很多的FA从业者自己也这么认为,找不到自己的价值在哪。

不过,我觉得咱们要客观看待,为什么会有这些观点存在,是因为这些问题都是(部分的)事实呀。
FA作为一级市场里的中间商,得以长期存在,并且客单价这么高(单笔佣金几十万到几百万不等),就是因为国内的创投市场发展不成熟,高度依赖人与人之间的关系,靠创业者和投资人之间的信息不对称来获利。
比如硅谷其实就没有像中国这样的FA生态,信息的对称程度高太多了。

FA是不是没门槛?是的,因为一级市场投行不需牌照,所以你看到谁都可以来掺一脚,都是跨界打劫的人。
但凡认识一些投资人的,都想兼职做个FA。个人可以,孵化器可以,律所可以,投资机构自己也可以。失业之后一下找不到工作的VC们,也都去做个FA过渡一下。
没有准入门槛纯靠人的生意,可不就是鱼龙混杂吗?
除了没啥门槛,其实FA生意模式比(打工的)投资人强太多了不管投资人赚不赚钱,企业以后发展好不好,佣金落袋为安。行情好的时候,真的有一年一套上海房子的

(你还要啥自行车?都想站着把钱挣了哪有这么多好事。)
但现在确实市场行情不好,对专业能力的要求也比之前高了,FA确实不好做。也是事实。

当年我见过有FA机构,不看专业能力,最喜欢招一些网红脸(不是贬义,想不出更好形容词)美女,专攻某些中年油GP。
也时常听说,某FA机构的谁谁谁是某投资机构合伙人的老婆/?,所以能够拿到很多这个机构的项目。(道听途说,不代表行业普遍现状)
有些FA项目说不明白,行业不懂,数据一问三不知。
还有回扣之类的事儿……

好的FA和不好的FA的差别,有时候比人和大猩猩的差别还大。
好的FA是投资人最亲密的伙伴。很多投资人,他们关系最好的不是同事,都是FA。投资机构的打工人本质上就是GP的内部FA。
FA里的承揽和承做也在不断细分,全能的个体FA,核心能力包括:
  1. 基础能力(数据包,BP,材料)
  2. 拿项目,销售能力
  3. 市场行情,竞品项目信息
  4. 了解不同投资机构里的决策风格,关键人物,有没有钱之类的
  5. 融资策略,如何推进交易,多机构博弈……
FA的服务是非常重的,这些上面积累的经验,对创始人非常重要。好的FA极度勤奋就不说了,同时,他们还情商巨高。
不然你认为华兴是怎么起家的……

如果不是想兼职赚个快钱,想把这行长久做下去,那还是好好精进自己吧。
对了,我现在不是也是离职VC瞎折腾的一员吗,老有人(多半是从来没融过资的)加我问我做不做FA,还一幅"我是让你有机会来服务我,让你赚钱"的样子。
不好意思,我不做。
你们知道好FA有多挑项目吗???
你知道好项目有多少FA乌泱泱地上去找吗?
(听说某个西部储能相关的项目,光FA就面试了五轮,跟超级女生似的,100进30,30进10……)
上面好FA的那些要求,我自问很多我都做不到。某些失业VC想去做FA过渡的朋友们,以前自己看不起FA,现在做才知道难得一b吧?

(如果是很好的项目比如利润很好啥的欢迎找我!我又不是和💰过不去,愿意破例和打脸哈哈哈)‍‍‍‍‍‍‍

所以,给我发树洞的这位小a朋友,投资人如果不回复你信息,就是因为:
1. 你的项目不够好。相信我,如果是好项目,一定会有无数人找你打听消息,让你帮忙多要份额。
2. 你在行业里还没有足够的积累不管是人情关系,行业认知,做过的案例上,对他们来说你无法提供有效信息。
另外,投资人的信息会被卖的到处都是。如果你也每天能收到N个人给你发一看就是群发的信息:
"x总你好,您主要关注什么阶段和方向?xxx领域你们今年关注吗?给您推荐新能源/硬科技项目……"
你也不会回复啊,因为回不过来啊。

我曾经跟你有同样的感觉,不光是FA,做任何行业也一样。你以为很熟的人,在认为你没有利用价值时,就不再联系。觉得你能帮忙,又突然冒出来。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍
后来我想通了,工作就是工作。比如做FA,就是交易导向的。其实没必要抱怨客户太多的态度问题。你工作是来赚钱的,投资人也是一样,他不是你的朋友。
如果已经处成了朋友,也必然不会这么对待你。(我们I人能划到朋友范畴里的人是很少的……)
当然如果聊过了的项目给个反馈是应该的,我之前写过,参看:
投资人的7点准则:请珍惜每一个创业者的时间
我这里还可以给大家提供个标准婉拒模版哈哈哈。

标题抱歉啦,话糙理不糙。有啥想评论的,或者以后还想看我写哪些主题,欢迎继续给我留言或者树洞(在前面7月31号)。

转自佩妮Penny的世界 作者 佩妮小阿姨

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