十年经验总结：什么样的人才做国际 SaaS 更容易成功？

通过《十年经验总结：不同类型国际 SaaS 公司的组织架构设计》我们理解了国际 SaaS 公司应该如何根据客户类型和增长策略设计公司的组织架构。

但是在真正地把这些组织架构落地，把产品推向市场的过程中，我们肯定都离不开一件事，就是「找到合适的人才」。

什么类型的人才更适合做国际 SaaS？

这是每一个国际 SaaS 创业者和从业者都需要关注的问题，所以我希望通过这篇文章来与大家分享国际 SaaS 公司的人才与文化价值观。

# 什么人适合做国际 SaaS？

第一，心态极度开放。

国际 SaaS 创业需要创业团队心态极度开放，愿意主动拥抱和学习不同地区的市场文化。

我观察到有些创业者，尤其是有过本土创业成功经验的创业者，在刚开始做国际 SaaS 都很容易有一种想法：

「我有一个最先进的产品理念和最佳实践，其他市场都是落后的，需要教育的，所以我要做的就是把这个产品理念和最佳实践复制和推广到全球不同的市场地区。」

但是抱有这种想法来国际 SaaS 领域创业会很容易受挫，因为不同市场地区的文化不一样，所处的阶段也不一样。

如果我们心态不够开放，那么很容易看啥都不顺眼，更不要说理解和拥抱这些市场文化，在当地组建团队，赢得客户了。

如果你想深度地了解当地市场的文化，最好的办法是去当地生活一段时间，真实地感受当地的市场氛围和文化习惯。

比如说领创集团的联合创始人寿栋当初就为了更好地了解东南亚市场，特意搬去了东南亚生活。

而领创集团也从东南亚起步，早年从为银行提供反欺诈软件开始，逐渐扩展到为企业客户提供数字转型、反欺诈和流程自动化解决方案等一系列业务，目前企业用户超过 700 家，2021 年超 4 亿美金的 D 轮融资之后，估值超过 20 亿美元。

第二，拥有强大的沟通能力。

做国际 SaaS，不仅是你的团队来自于全球各地，你的客户和合作伙伴也来自于全球各地，大家有不同的背景和语言体系，这需要你拥有强大的沟通能力。

掌握英语是基础门槛，在此基础上每多学会一门语言，都是打开新世界大门的一把钥匙。

根据研究显示 [1]，2023 年全球总人口为 80 亿，其中最多人使用的语言排名前五分别是：

一个同时掌握中文、英文和印度语的创业者通常会比只掌握中文、英文或者印度语的创业者更有优势，因为他可以通过语言跟不同目标市场的客户深入沟通，更快地建立认知和信任。

第三，适应变化，抗压能力强，学习能力强。

对于国际 SaaS 公司来说，因为不同的市场地区差异很大，所以每次开拓一个新市场，在一个新的地区组建团队，都像是一次从 0 到 1 重新创业的过程。

比如说我们 AfterShip 在组建团队方面就经历过以下阶段：

而每当我们去到一个新地区，最重要的就是找到每一个地区的核心成员。

相比于那些毕业于名校，有着大厂履历，很擅长在既定的流程框架下把业务从 1 做到 10 的人才，我们更需要那些理解当地文化，能够积极拥抱变化，快速学习，主动寻找方法把业务从 0 做到 1 的人才。

因为每个市场的文化都不同，而公司创始人和当地市场的核心团队要做的是快速学习和总结每个市场的特点，降低认知差，从而找到一个让自己的产品在新市场生根发芽的路径。

这个过程中对于开拓新市场的核心团队来说，会面临很多压力和挑战。

比如说当我们 2018 年刚开始在深圳组建产品研发团队的时候，虽然我们产品在国际市场已经有了一定影响力，但是因为主要客户不在国内，所以当时国内几乎没有人听过 AfterShip，我们当时的福利待遇也不算优秀。

那几年我面试了超过 3,000 个人，最终只有 100 人愿意相信我。

而随着团队持续几年的努力，我们在国内有了越来越好的雇主品牌和信任之后，在国内招人才变得轻松了一些。

但是当我去到北美组建团队的时候，我和当地的核心团队成员又要面临类似的问题，在这个过程中，对于核心团队的抗压能力也是很大的挑战。

除此之外，对于国际 SaaS 公司来说，因为大家不仅有着不同的语言和文化背景，还处于不同的时区，所以经常可能需要在早上或者深夜与同事和客户开会，这也需要团队有着比较好的适应能力和抗压能力。

第四，关注长期主义。

SaaS 创业还是一个长期的事情，这里的说的长期不是两三年，而是五年起。

根据 Kimchi Hill 2020 年对于全球 140 家 ARR 突破一亿美元的顶尖 SaaS 公司的调研，只有 8.3% 的 SaaS 公司的成立时间在五年及以内 [2]。

所以我们在组建团队的时候需要找到那些真正关注长期价值，愿意一起走过五年十年，然后再收获比较好的成果的人才。

比如说我在招聘人才的时候就会很明确地跟候选人说：

「如果你希望在一两年内都获得很好的回报，那么你可能不适合我们，但是如果你愿意持续投入五年甚至十年，跟我一起努力把公司慢慢做上去，那我还是挺有信心咱们有挺大概率可以做成的，并且我们都可以得到还不错的回报。」

# 国际 SaaS 公司需要什么样价值观的人才？

在招聘人才的时候，除了专业能力以外，我们还需要特别关注人才的价值观，价值观很多时候没有绝对的好和坏，只有合适以及不合适。

我们也很难去改变一个人的价值观，所以只能先明确好自己公司的文化价值观，然后在招聘环节进行筛选。

经过我对于包括 Adobe, Salesforce, Shopify 等 20 家市值最高的国际 SaaS 公司的文化价值观的研究，我发现出现最高的五个词语分别是：创新、客户、变化、包容性和学习。

「创新」很好理解，任何一家科技公司都需要持续地追求创新，通过创新提供更好地产品和服务，为客户创造价值，才能从激烈的市场竞争中脱颖而出。

而关注客户也是很多公司的核心价值观之一，但是做 To B SaaS 公司和大部分做 To C 的公司对于客户相关的价值观定义却有所差别：

To C 关注的是「以客户为中心，提升客户体验」，而 To B SaaS 更关注的是「帮助客户取得业务上的成功」。

因为 SaaS 的核心是续费，而客户续费的前提是我们的产品服务能够持续性地帮助客户取得业务上的成功。

除此之外，国际 SaaS 公司还特别重视「拥抱变化」，因为国际市场变化迅速，对于一个客户遍布全球的 SaaS 公司来说，我们几乎每天都会受到不同市场的变化情况。

所以我们需要快速适应变化，一方面基于那些长期不变的东西，明确产品方向，持续打造更好的产品服务，另一方面基于市场的变化，调整我们在不同市场的短期获客策略。

相比于本土 SaaS 公司，国际 SaaS 公司会更加重视「包容性」：

一是因为我们的产品服务需要面向全球不同的市场的客户提供服务，在提供服务的过程中需要理解和包容不同市场客户的差异。

二是因为国际 SaaS 公司的团队成员通常也遍布于全球各地，拥有着不同的文化和教育背景，在日常的沟通协作中，也需要理解不同地区团队成员的差异和工作习惯。

最后则是「学习」。

正如上面所说，每开拓一个新的国际市场都像是一次从 0 到 1 的创业，在这个过程中，团队需要快速学习和总结每个市场的特点，降低认知差，找到一个让自己的产品在新市场生根发芽的路径。

除此之外，只有深入地理解业务，持续学习，我们才有机会找到为客户创造价值的方法，然后把它做成 SaaS 服务，持续地为客户创造价值。

总结

国际 SaaS 公司的发展离不开人才，而在招聘人才组建团队的时候，我们需要优先找拥有以下特质的人才：

同时我们不仅要关注人才的专业能力和特质，还需要关注他的文化价值观。

拥有创新、客户成功、拥抱变化、包容性和持续学习相关价值观的人才会更加适合在国际 SaaS 公司发展。

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参考资料：

[1] https://lingua.edu/the-most-spoken-languages-in-the-world/

[2] https://kimchihill.com/2020/04/09/path-to-100m-arr/