大学没考上、考研没上岸，他们却和全球老外做生意

不会英语，却和全球老外做生意

97年出生的杨宏辉，18岁高中毕业后，就到深圳打工，辗转做过采销、开发、仓管、电商运营。尽管在深圳8年，但杨宏辉讲话还带有浓浓的广东河源口音：“从仓库做起，从仓库到运营到开发，这一条链我都懂。”小杨语带骄傲。

他先后做过几个大的电商平台的开发：速卖通、亚马逊、Tophatter、 Faire……也搞过不少独立站，尝试过各种各样的跨境电商玩法。

在商业世界中，杨宏辉像是嗅觉灵敏的猎犬，总能抢先嗅到商机。去年10月，他从一个跨境电商的公众号上，看到拼多多的出海平台“多多跨境”上线的消息，便第一时间在多多跨境上开设店铺。过去，小杨接触的跨境电商通常都有较高的门槛，有的平台要求一年销售额达30万美元的商家才能入驻。而多多跨境对大小商家一视同仁，给了杨宏辉这样的年轻人一个入局的机会。

此前，敏感的他已经发现了秘密：家居类的销量不管在哪个平台都是最高的，所以他选择这个类目，主营家居日用品，清洁刷、洗碗刷、指甲钳套装、各种小饰品……也包括一些国内少见、但境外很受欢迎的产品：牛油果刀、超长把拖把等。

尽管多多跨境的货仓在广东，珠三角也遍布工厂，但因为产业带已经形成了明确的分工，家居类的供应商大多来自义乌小商品厂家。

小杨发现多多跨境上的日用百货商品客单价比较优惠，同时流量比较大。他判断，如果选择一些畅销的产品，在多多跨境上会很容易“起来”。

在其他跨境平台上，杨宏辉看到一个地板刷，因为是新品，还没有评价，但是销量已经有几百了，“说明这个产品还没有到客户手里就已售几百件”，小杨坚信，它是非常有潜力的爆款，立即在多多跨境上了这个产品。这个产品进货价不到30块钱，多多跨境上价格是6.9美元，而且多多跨境也有活动，加上补贴，售价才6美金出头。果然很快就“爆了”。

第一桶金如约而至，近5万元钱。尝到甜头的小杨有了扩大规模的决心。去年春节后，大年初三的晚上小杨就回到深圳，快到午夜时，他问产业园负责招商的人“仓库租出去了吗”，负责人说：“没有，你可以过来看一下。”半夜看完，第二天小杨就租了下来。这大概就是深圳速度。

有了自己的仓库，小杨在创业之路上开始大展拳脚。刚开始生意很好做，很快就超过了5000多单，月销超过百万。发货压力比较大，小杨招了几个员工帮忙在仓库发货。

但还是忙不过来。最忙的时候，从早上8点多上班开始，老板小杨就和员工们一直在包装，完全没有时间看电脑上的下单情况。要一直包装到下午3点多才有空去吃口饭。吃完饭马上又继续，一直到晚上8、9点，再吃一个汉堡，忙到12点才能回家。

自从创业后，小杨基本上每天都在工作，包括过年的时候。之前偶尔他还打一下王者荣耀，现在完全没有时间。他说：“除了陪孩子，现在我基本上已没有任何爱好了。”

小杨生意的火爆，很快吸引来竞争者。有人注意到小杨的强项“选品”，开始从他这里“抄款”。

但先发效应并不那么容易超越。因为刚开始的销量也比较高，所以小杨跟工厂谈价格就会有优势。“在多多跨境平台上是第一个上这种产品的，已经站住了坑位。”小杨说他的利润在15%左右。先发优势造成的价格优势成了他的护城河。

做了这么久的跨境电商，我以为小杨的英文一定顶呱呱。事实上，他说“英文基本上不会”。但就凭着敢想敢干，之前他在全英文的跨境平台Faire、拍卖平台Tophatter上和老外生意。单凭借着浏览器的翻译功能，慢慢懂得了如何操作后台、如何发布商品。

但商品售卖出去，还是要做售后服务的，需要和客户直接交流。做Tophatter、Faire等平台时，要跟客户去聊天介绍产品、要做售后，所以熬夜到后半夜是常事。熬夜还好办，更难的是那些翻译软件会错漏百出，有时候他把自己的话用Google翻完发过去，客户根本看不明白。也不知哪里说得不对，没办法，只能换成百度翻译的结果再试一下。就这样，一路磕磕绊绊，一直做到Tophatter平台倒闭。

但在多多跨境平台，小杨完全没有交流障碍了。电商运营、售后沟通、跨境物流、法务、知识产权等，曾经压在小型电商身上的几重大山，都由多多跨境平台来负责，小杨这样的商家只需做好本职。运营由多多跨境托管，小杨再也不用痛苦地倒时差了。

多多跨境平台创造了不同以往的“全托管”模式——即“卖家供货、平台运营”。在这种模式下，卖家只管接单和发货到多多跨境国内仓库，后续发货、运营、销售乃至售后等环节都由平台处理完成，双方只需要各司其职，发挥各自擅长的部分。正因如此，尽管2022年下半年入局的多多跨境在时间上不占优势，但却短时间内获得商家们的亲睐。后入局的多多跨境平台，已像一艘航向全球的贸易巨轮，载着中国制造乘风破浪。

和小杨聊天时，他提到最多的一个词就是：红利。因为属于第一批入驻的商家，所以小杨吃到了多多跨境发展初期的风口红利。现在他的整个业务当中，多多跨境的销售额占80%。每个月的利润大概三四十万，去年一年的销售额已经超过千万。在做多多跨境之前，他完全不敢想。

哪怕市场很小，都会成为领跑者

相对于杨宏辉创业时的单枪匹马，小王兄弟是团队作战，全家齐上阵。

王家一直是开服装厂做外贸生意的。哥哥王凯15岁的时候就辍学开始做电商，主营服装。去年一个偶然的机会他注意到多多跨境，当时平台还没正式上线，不知道平台的效果如何，王凯只是测款性地上了四五个产品。

去年9月1日，多多跨境正式上线，当月中旬王凯的店铺参加了一个活动，日销量达到了300单左右，给了王凯很大的惊喜，而且后续还在迅速增多。

多多跨境上的买手给王凯支招：“卖汉服会火，去找中国红的唐装、汉服，突显中国风。”遗憾的是，王凯自家的工厂当时没有相关的机器，员工也不会做汉服。

在中国服装产业带中，王凯所在的佛山市有着最大的产业带，但更侧重童装、夏装；其他的服装产业带还有广州海珠区、浙江宁波的慈溪、浙江湖州的织里。不同的区域经营的品类不同，比如织里则是走中高端路线，而且它的冬装很有优势。

王家在服装行业深耕多年，认识的工厂老板也比较多。王凯重新梳理了供应链，找到浙江湖州的一家工厂，订做了一批汉服和唐装。第一批只进了30个款，每个款200件左右，想不到两个星期就卖完了。很快汉服唐装类目，每天能卖800到1200件，王凯觉得“有搞头”，开始大量从厂家进货。

在跨境电商平台上做的是全球生意，哪怕市场很小，只要瞅准商机，都会成为领跑者。除了汉服唐装，王凯也经营一些在中国罕见的品类，比如洗礼服。国外信基督教的家庭中，婴儿出生后要穿洗礼服。国内很少有厂家去做，但在国外这是刚需，王凯就要求设计师和整个团队向这方面发力。

相比于父亲那一代老外贸人，王凯觉得今天的营商环境很幸福。传统外贸最头疼的就是回款问题。王凯父亲跟匈牙利人做生意，货款会被压三个季度，始终提心吊胆。王凯父亲还有位朋友跟叙利亚人做生意，因为发生战争，叙利亚老板去世了，货发走了，对方的家人不认，白白损失了一大笔钱。

王凯合作过的众多跨境电商中，多多跨境平台回款最快，利润也是传统外贸的两倍以上，一些爆款的利润甚至能达到50%。在多多跨境平台的保驾护航下，王凯这一代新卖家，正在完成着对老一辈外贸人的超越。

多多跨境平台还会给店主更多的自主权，其他平台只是让王凯供货而已，但在多多跨境的平台上，前端展示的就是一个店铺，店主自己可以去打理，让王凯感觉这是自己的“自主产权”。

弟弟考研失利后，想着今年帮家里一年。王凯就带着弟弟一起做多多跨境。弟弟做的是童装生意，现在也做得不错；同样是“厂二代”的义乌帽子商家柳文海想要“去赚外国人的钱，然后在中国花”，也在多多跨境上开启了跨境事业。以往，条件较为优渥的厂二代，不愿吃外贸的苦，而多多跨境吸引了很多厂二代继承并升级了父辈的事业。

几年来，外贸行业面临诸多挑战：从疫情期间的供应链受阻、履约能力不足，到今年的外需走弱、订单下降。在这种背景下，我国外贸企业仍表现出了较强的韧性，交出了一份亮眼的成绩单。数据显示，今年上半年，我国外贸进出口规模在历史同期首次突破20万亿。其中，一季度、二季度分别达到9.76万亿和10.34万亿元，同比均实现正增长。每一个增长的数字背后，都有像王凯一家、杨宏辉这样的外贸人的贡献，都有多多跨境这类跨境平台的无声但强大的支持。

多多跨境带领中国制造乘风破浪

不仅年轻人追慕多多跨境的风口，外贸老兵也被吸引进来。

今年41岁的李光喜是一位外贸老兵。早在2005年，李光喜就开始做监控电子产品的外贸生意。

去年，受外贸形势影响，李光喜的外贸客户有所流失，生意开始萎缩。同时，在另一个跨境平台试水失败，欠款达到几百万。

春节前夕，圈内的朋友给李光喜推荐了多多跨境，他就安排员工开了一个店铺，尝试着上了一个产品。

没想到从上线那天开始，那个网店每天都有订单。此时，员工都已回老家过年，但每天都要发货，不得已，李光喜只能一件件地去仓库打包，一单单地发货，“过了一个最累的春节”。但也就在这个时候，李光喜才真正重视多多跨境这个平台。

在此之前，李光喜从来没有亲自操作过电商运营。春节回来，李光喜就将自己的工作重心转移到了多多跨境平台，组织了10多个员工的专项团队进行运营，并对生产线进行了调整，专门开辟了一条流水线匹配多多跨境的业务需求。

原来他的外贸订单主要是to B的，产品由各级供应商来定。而平台的订单直接触达消费者。国外消费者更重视环保和产品体验，李光喜选择了更节约环保的牛皮纸包装，同时提升了产品性能，比如，B端客户电池充一次电能用半个小时，李光喜就把C端的产品提升到1个小时。

这样既保持产品的竞争力，又切中了市场需求。店铺订单量也从最初的三五十台，增长至最高5000台/一天，产品覆盖无人机、投影仪、车载摄像头、g-pro等产品。

原本在疫情后外需趋弱，珠三角的很多工厂不得不停工。工资和场地租金要正常缴纳，老板们愁得不得了。而李光喜因为有了多多跨境平台的订单，工厂可以正常运转。目前，多多跨境的订单已经占据李光喜工厂的三分之一，公司进入第二曲线的上升期，也有持续的现金流进行产品研发创新。

与杨宏辉、李光喜事业蒸蒸日上同步的是，多多跨境的海外端口“Temu”成长为美国下载量最大的应用程序之一。根据Statista发布的数据显示，其目前在美国的用户数量已经超过1亿。截至今年二季度末，名列全球应用下载榜前十。而在使用时长方面，用户每天平均使用时长达23分钟。今年2月，Temu又斥资2400万美元在美国春晚“超级碗”赛事上投放广告，一度登顶排行榜的冠军位置。

成立一年来，Temu平台已深入北美、澳洲、欧洲、亚洲等20多个国家。多多跨境之所以在全球市场一路“开挂”，有分析认为，这与全球经济下行，海外消费降级有关。据杨宏辉等商家观察，美国的消费者更热爱性价比产品，低价质优的产品容易大卖。

但英国等欧洲国家更重视产品的品质。在这些国家，中国制造正在用质优、高性价比的商品来征服用户，中国制造的刻板印象正在改观。多多跨境汇聚和整合的商家大多来自我国各大产业带，这些各具特色的产业带保证了多元化品类供应；同时产业集群带来的高效供应链优势，使得大多数商家具有较强的产品供应能力，由此形成明显的性价比优势。依托多多跨境，海外消费者为中国制造、中国物流投出信任的一票。

过去的几个月里，赞扬Temu的帖子像野火一样在Facebook、Twitter和TikTok上传播。据美国《时代》周刊的报道，居住在美国得克萨斯州沃思堡的布莱恩娜·卢基 (Brianna Lukey) 表示，一个月前，她第一次从朋友那里听说了这款应用程序，最初持怀疑态度，现在她已经从Temu免费收到了价值200美元的商品，简直爱死了。

Temu平台上打造出社区“团队作战”的省钱方式，“拼着买、更实惠”仿佛魔法师的咒语，在很多美国人之间口口传播着。

这个行业原本存在着跨境巨头、快时尚跨境宠儿等，近年来，许多出海大厂也加速布局跨境电商业务。多多跨境凭借拼多多的互联网打法和中国制造的强大实力，在这个领域开辟出新的蓝海。

多多出海扶持计划也在打造一种全新模式，吸纳更多生产能力强、产品质量过硬、遵守规则、信用良好的工厂出海，通过集团作战的规模效应、先进的互联网打法，助力中国制造直接连接全球消费者，拓宽中国制造业出口渠道，在全球经济不振的情况下，共同做大全球市场的蛋糕。

最近，26岁的杨宏辉又新租了一个仓库，他说：“在多多上面也赚了一波吧，我想继续扩大。”

 （文中人物均为化名）

策划丨三联.CREATIVE

监制丨路瑞海

微信编辑丨方禾

作者丨方禾

设计排版丨高旭芹

图片来源丨Temu、视觉中国、unsplash、互联网

*文章版权归《三联生活周刊》所有

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