深度解析巨无霸先正达，双千亿营收背后的“一条主线”和“三项基本盘”【凯乘资本行研】

先正达集团的发展历史可以追溯到1758年，历经百年沉淀，构成植物保护、种子、作物应营养和现代农业服务四大业务板块。公司在百年的发展历程中，凭借在农化板块的产品创新，如除虫剂、除草剂等，取得了领先优势，成为全球植保行业领头公司，并在之后布局种子业务，成为全球种子行业的领先公司。

2017年中国化工以440亿美元的总价值完成对瑞士先正达的收购。并于2020年正式建立先正达集团股份有限公司。在同年的资产重组中，多家公司被中化集团及中国化工无偿划转或协议转让给了发行人，负责多方业务。在植物保护领域，主要由安道麦、先正达植保（瑞士）、瓦拉格罗和扬农化工等子公司负责植物保护业务；在种子领域，由先正达种子（美国）、中种集团、荃银高科等公司负责种子业务；化肥领域则主要由中化化肥控股负责；而现代农业服务则由中化现代农业负责。

先正达集团股权结构

先正达在全球拥有植物保护、种子业务并在中国开发特色作物营养及其现代农业服务，以现代农业服务为起点链接归属于农业投入品行业的其余三项业务，实现四大板块整合。先正达首先在中国试点，在为下游规模农户提供农业服务的同时进行农业投入品的携带销售，拓宽市场，增强产品粘性。

在农业投入品行业（植物保护产品、种子产品和化肥产品），先正达采用相似的商业发展模式，三大业务覆盖研究、生产采购及其销售的全产业链流程，抬高技术壁垒，提高产品毛利，扩大销售市场，增加营业收入。根据其招股说明书显示，2022年先正达植物保护、种子、及其作物营养业务收入分别达到1471.9亿元、314.7亿元以及213.7亿元，植物保护作为其核心业务在2021年全球市场占有率28%，位列第一。

首先，先正达在全球建立科研中心，进行专利植物产品的研发、生物育种的性状培育以及特种肥的制剂复配等，不断开发新产品，并抓住高附加值产品进行研究拓展。研发投入上，2022年总科研投入128亿元，占营业收入的5.7%。在植物保护上，先正达集团在瑞士Stein、英国Jealott’s Hill和印度Goa等地设有重要的研究中心进行创制药研发。并且，公司在全球主要的种子市场上运营超过100个育种和种质改良中心，用于进行性状开发、筛选和改良以及种源的培育和筛选。

先正达美国研发中心

不仅如此，先正达集团在植物保护、种子和作物营养业务方面通过多元化的生产采购模式取得成功。在植物保护方面，通过原药自产和代生产相结合的策略，先正达在全球设有数十家工厂，保证了原药供应的稳定性，并实现了136万吨的植保产品产能。同时，与农户合作伙伴进行种子育种，并通过加工厂清选、分级、加工和包装种子，确保全年供应，种子产量超过150亿吨。在中国的作物营养业务方面，通过八家工厂生产特种肥、复合肥和生物肥料，实现资源的合理配置和高效生产。

先正达在瑞士的植物保护产品生产工厂

先正达集团在销售端上主要采用多种方式支持其植物保护、种子和作物营养业务。通过分销模式，先正达在全球设立营销网络，将原药销售给下游制剂生产商，制剂销售给大型分销商。同时，通过两级和三级分销模式，先正达直接销售种子或授权种子性状实现业务增长。在中国的作物营养业务方面，通过深度分销、技术营销和大客户直销服务，覆盖中国95%的耕地面积。

作为先正达最新开发的业务，MAP现代农业服务是先正达集团在中国地区的特色业务，通过整合植物保护、种子和作物营养的优质资源产品及下游渠道，实现了农业全产业链服务。目前该业务主要有其子公司---中化现代农业公司负责MAP的三大主营业务：农产、农服和数字农业服务。

现代农业服务三大具体业务

该服务覆盖农业生产的全流程，包括生产前、生产中和生产后的环节。在生产前阶段，为农户提供种植规划、种植品种筛选和农机开垦等服务，并提供先正达的优质种子产品解决生产问题。在生产中阶段，提供配肥服务和植保定制业务，并通过租借农机、无人机喷洒等服务帮助农户实现自动化规模种植。在生产后阶段，组织农户与下游合作伙伴对接，实现优质农产品供给。该业务在中国建立628个MAP技术服务中心，通过线上线下相结合的方式，直接为8.7万规模农户提供全程种植技术服务、线下服务面积达到2883万亩。线上数字农业系统为230万注册农户、超100万个农场、超过2亿亩土地提供数字农业服务。先正达以现代农业服务为框架，串联其他三大业务，打通农业投入品的下游销售市场，促进集团的持续扩张。

先正达现代农业服务

随着数字信息化时代的到来，全球农化巨头也面临着新的机遇和挑战，为了保持竞争力并寻找新的数字农业业态。不仅先正达，其他农化企业也开始积极探索数字化转型，将科技手段巧妙融入研发、生产和销售的各个商业板块中，以提高效率和发展数字农业。

目前将人工智能、大数据运用到农业上游的生物育种、农药研究领域将有利于获取多组学信息，减少研发周期。以生物育种为例，需要通过基因测序进行目标基因挖掘，检测性状并进行快速繁育、基因工程技术改造性状、再将改良性状与底盘作物种子结合成为全新种源。而前期基因测序需要进行大量的数据收集分析，传统人力将会消耗大量时间。而通过自动化全流程仪器测序，运用人工智能和数据库平台能够有效收集数据、整合数据并且分析数据，进行对目标性状的有效筛选，大大提高前期检测效率，极大缩短测序周期。

从创制农药领域来看，先正达作为一个龙头企业，正在合作开发人工智能平台，用于农药的创新药研发。现目前，先正达与Insilico Medicine合作，通过将针对性的研究数据输入Insilico平台，利用人工智能技术寻找应对害虫威胁的新解决方案，并为特定目标发明新的化学物质。这种基于人工智能的研发方法能够处理大量的信息，提高了研发效率和输出的多样性。通过简化分子开发过程和增强多重优化，先正达可以更快地识别不同分子的能力，节省时间并识别出更有潜力的化学物质，为客户带来更多创新类型的农药产品。

Insilico全球首款AI药物研发平台

不仅如此，从下游的农业种植端看，大数据平台、自动化等技术能够有效指导农业生产全过程，减少过度人工投入，提高生产效率。先正达可以利用大数据分析技术对农田的土壤、气候和作物生长等数据进行监测和分析，为农民提供精确的前期农业生产指导，帮助他们优化农业生产方式。在种植期间，农业机械的数字化和自动化使得农作物的种植、施肥、灌溉和收割等环节可以实现自动化操作，提高了农业生产的效率和质量。当农产品进入市场进行销售时，数字化技术还可以实现农产品的溯源和品质追踪，提高产品的质量和安全性，增强消费者对产品的信任度，同时增加产品附加值，提高农户受益。

现代农业服务与农业投入品相结合的商业模式在农业行业逐渐成为龙头企业的发展之路，先正达集团的成功也促使更多的农化巨头加入这一行列。对于同行业的其他企业来说，复制这一模式可能具有一定的难度，但是数字农业将依旧是未来的发展趋势。

首先，龙头企业能够成功的原因之一是它们覆盖农产投入品的全产业链。先正达在农业投入品行业横向布局广阔，涵盖植保农药产品、种子产品及其化肥产品。并且深度进行纵向管线开发：针对植保领域销售除草剂、杀虫剂、杀菌剂及其生物制剂；种子产品覆盖大田作物、蔬菜水果及其经济作物等等，各种细分赛道布局深入。据统计，目前先正达在中国拥有184个登记产品，其中包括37个原药产品，4个原药专利产品。因此，丰富的产品矩阵也赋予了先正达开拓“现代农业服务+农业投入品”的商业模式。目前，先正达与阿里巴巴达成合作，共同打造智慧农业生态圈，通过整合阿里的助农资源和农业科技，提升科学化种植管理水平，利用阿里巴巴下游“盒马”等线上线下的渠道优势，为消费者提供优质的果蔬产品。2020年12月，经过了508项检测都未发现农药残留的“超级苹果”，已登陆盒马等全国各类销售渠道，进一步证明该商业模式的可行性。

2020年登陆盒马进行销售的“超级苹果”

其次，该业务模式的成功也受益于多年来深根中国渠道的建设。企业能够快速触及农业最下游的各类别农户，并进行服务推广。借助先正达集团中国子公司中化控股、中种集团、三北种业、扬农化工和中化化肥等在中国多年的渠道开发，逐步打通植保农药、种子及其化肥业务的下游销售端。先正达集团得以通过相应渠道优势，在提供现代农业服务的同时售卖其相关产品，大程度上减少渠道开发的支出，提高产品销量。2022年，先正达主营的植保和种子业务毛利率分别为36.9%、44.1%，皆超过其业务的平均行业毛利率：26.1%、31.6%。并且先正达在中国区域的植保农药产品销量，从2020年逐年增加至108.0亿，同比2020年涨幅约52.1%，中国区域种子销量则于2022年增至49.4亿元，同比2020年增长301.6%。因此，先正达依靠其得天独厚的渠道优势进一步为“现代化农业+农业投入品”的商业模式赋能。

先正达植保、种子产品按地区营收分布（左为植保、右为种子）

不仅如此，龙头企业拥有庞大的资金储备，能够承担前期产品开发所需的大量资金，而规模较小的公司难以负担这样的成本。并且，这些龙头企业已经在农产投入品行业占据了大部分市场份额，并建立起长期的品牌形象，赢得了农户和合作社的信赖，能够更好地打破竞争壁垒。

先正达集团在数字化农业的时代背景下进行有益创新也一定程度上促进其他龙头企业的数字化发展。以科迪华与大疆农业的合作为例，科迪华利用数字化技术推动农业耕作和农场运营管理的创新，与大疆农业合作，开发专用产品和剂型，与研究机构合作推动前沿技术的研究，推动植保飞防行业标准的制定，并协助农业生产与电商流通的对接。这样的合作使得科迪华能够为农业服务提供相关产品，满足农民的需求。不仅如此，农化巨头巴斯夫也于2022年在中国推出“大户俱乐部”App，为种植大户提供及时、全面、准确的农技服务，通过手机随时观天象、学农技、防病虫害，并得到专家远程指导。App整合农户关心的问题，帮助精准农事管理，未来可提供销售终端对接服务，促进农产品销售与农户收益。由此可见，已有众多农化巨头推动数字化农业，实现农产品的质量和农户收益的提升。

先正达MAP现代农业服务APP---智农

然而，对于普通农化企业而言，产品管线、下游渠道的不完全开发可能不适用于该商业发展模式。但是，企业仍然可以借鉴数字农业发展的优势，并逐步在研发、生产和销售端进行提升和成长。例如生物育种公司隆平高科，目前正与华为云开展合作，用云、大数据等技术驱动种植业科研、生产、管理、流通等环节的智能升级，有利于提升企业上游种子领域的管线开发生产及其销售。因此，相关企业也可以借鉴数字农业的创新技术和模式，加强科技研发，提高产品质量和功能。同时，他们可以与其他企业或机构进行合作，共享资源，提升自身的竞争力。并且，与农业服务平台、电商平台等的合作，有利于拓展销售渠道，提高市场竞争力。

总之，现代农业服务与农业投入品相结合的商业模式对于龙头企业来说是一条成功的发展之路。然而，对于其他同行业的企业来说，可能并非适用。尽管如此，相关农化企业仍然可以从数字农业发展中汲取经验，并通过加强创新和合作，实现自身的成长和进步，在龙头企业的带领下，共同促进农业投入品相关的植物保护、作物营养和种子等子行业向现代化数字农业发展。

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