从融资被拒100多次到400亿美元估值，35岁女创始人打造全球第六大独角兽

01

梅勒妮·珀金斯：2008年，我在珀斯上大学时，也有兼职教授设计课程。我发现我正在使用的设计工具很复杂且难以操作，学习如何使用它们需要花费很长的时间。

所以，我希望设计软件能变得更简洁，可在线操作，而且可以协同工作。但是，我几乎没有任何关于业务、市场营销、软件开发等方面的经验，立刻就实现这个想法是不可能的。

我决定把这个想法用在制作学校年鉴上，帮助学生和教师更轻松地设计和打印他们自己的年鉴。

这个想法是有需求的——在澳大利亚，老师负责设计学校的年鉴，这需要老师们额外花数百个小时的时间来做（就像编写一本书一样），而且他们可能没有任何设计经验。

就这样，我的男朋友Cliff成了我的商业伙伴，我妈妈的客厅成了我们的办公室，我们开始了工作。我们用贷款寻找专业的软件公司来开发第一款软件——Fusion Books。

我画了详细的线框图，描述我想要的东西，但很多公司都说实现这个成本极高。功夫不负有心人，我们最终还是找到了一家公司实现了它——当我们看到第一款软件呈现在我们面前时，感觉就像是魔法一般。

在那段时间里，Cliff和我都在全职学习，同时做几份兼职工作来赚钱。只要有机会，我们就会继续开发Fusion Books——无论是早上、晚上还是周末。

第一个客户是在2008年3月通过网络找到我们的——这真是太令人兴奋了！毕竟那时我们对SEO（搜索引擎优化）一无所知，也不懂得如何营销推广。

当对方寄来定金支票时，我们甚至想要把这张支票装裱起来留作纪念。不过最后我们还是选择了兑现支票，因为我们也确实需要这笔钱。

再接下来，我们用报税退款和兼职工作赚来的钱来支持我们有限的营销预算。我们尝试向各地的学校发送直邮广告——一封封邮票是我和家人一起手工贴上的。

有时，我们会给澳大利亚的学校打电话推销，当学校要求和我们的“经理”通话时，我们就会稍作停顿换个声音，假装换了一个人继续聊天。

虽然这一切很“原始”，但我们学会了如何经营和发展业务、开发软件和营销。更重要的是，我们学会了创造一款产品的基本原则——提供足够的价值，让人们乐意为它买单。

Q: 你和创业伙伴似乎合作得天衣无缝——有什么秘诀吗？

梅勒妮·珀金斯：没有什么秘诀，良好的沟通对于每段关系都至关重要。虽然我们希望描绘一幅光鲜亮丽的形象，让人觉得我们好像有什么神奇的公式，让我们从不对任何事情产生分歧。

但实际情况并非如此，在任何个人或商业关系中，当你紧密合作时，总会有紧张的时刻。正是这些不同的观点和它们所产生的火花，推动了公司的前进。

Cliff和我在重要的事情上非常一致——愿景、团队应该得到的待遇、对世界产生积极影响的渴望、我们的职业道德。

但这是一个持续的过程，对于任何有价值的事情，不断投入是至关重要的。 

我们参加了在珀斯举行的一项名为“西澳年度发明家”的比赛，并获得了亚军。在参加颁奖典礼时，我们结识了一位硅谷投资人，他对我们的产品非常感兴趣，并且说如果我去硅谷，他会和我深入聊聊软件，并且介绍一些朋友给我。

就这样，我去了一次硅谷，并且在他的介绍下认识了曾负责Google Wave的Lars Rasmussen。我和Lars谈了几个小时关于出版业的未来，发现他在Google Wave上的使命和我的理念、目标之间有很多相似之处。他说他很乐意帮助我招募一个技术团队。

所以，融资其实只是火车的下一站，而且在那时看来，是实现我们宏大愿景的唯一途径。

Q: 有多少次你认为一切都结束了，彻底失败了，直到一些新想法改变了局面？

我感到非常沮丧，因为我只想开始工作：我需要Lars认可这个工程师，以便得到投资，这将使我们能够开始构建这个项目。

我尽可能地寻求任何机会、参加任何会议。同时，我也答应投资人在某个日期前发送我的商业计划书。但在参加会议和寻找“技术团队”的过程中，我没有按照原计划完成BP。

最终，为了赶上日期，我连续36小时没有休息，将BP完成后发送给对方——也许他并不在意日期，但是当我承诺做某件事时，我会尽力兑现。

不过，我制定的商业计划书相当不错——直到今天我们仍在执行这个计划。

我是一个内向的人，不断地把自己放在那里，却没有取得任何进展，这开始让我感到沮丧。不断的被拒绝很难应对，漫长的日子让人筋疲力尽，成功似乎遥不可及。那是我的至暗时刻之一。

最终，在学习创业三个月、四处找寻工程师并遭受多次拒绝后，我的签证到期了。我觉得自己彻底失败了，但我决心再回去尝试一次。

Q: 你是如何让一名前Google员工成为联合创始人的？

梅勒妮·珀金斯：回到珀斯后又过了一年，我们仍然没有找到一位工程师。但至少我们还有很多事情可以忙碌，我们在珀斯的全新办公室里度过了另一个年鉴季。

然后，我决定把办公室搬到悉尼，因为听说那里有更多的工程师，这将给我们更好的机会。

后来，我们受邀参加了一个名为MaiTai的风筝冲浪和创业会议。风筝冲浪让我非常害怕，我讨厌失控的感觉，但我们没的选——当一扇门打开时，即使只是一个小小的缝隙，将脚探进去也很重要，哪怕它很困难。

在尽可能多地会见人的同时，Lars介绍我认识了Cameron Adams。Cameron是一位世界级的设计师和网站开发人员，他曾是Google Wave团队的设计师，也是几家公司的创始人。在和Cameron见面并表达我们的希望后，他并没有立刻答应我们。因为他自己还有另一个创业公司。

MaiTai会议结束后，我们再次去了硅谷，向每个可能的投资人介绍我们的产品。我决定再试着给Cameron发一次信息：“……你和你的团队是否有兴趣加入Canva的创始团队，并整合你们的技术和设计风格？我认为，如果我们联手，我们都会变得更强大。”

但他再次拒绝了我。

后面我们又聊了几句，Cameron想看一下我们的商业计划书，我便把我们的“第44个”版本发给他（没错，我们的商业计划书已经经过了很多修改）。不久，我收到了来自他的回复：“我们可以再聊一下细节，你有空的时候告诉我（顺便说一句，这对你们来说是‘我准备加入’，只是为了弄清楚更多细节）。”

我的天啊，我们简直不敢相信自己的运气。由于他是由Lars介绍给我们的，他已经得到了我们需要的技术认可。于是Cameron成为了我们的联合创始人，这就是我们创建“技术团队”的开端。

我没有什么寻找技术合伙人的可靠方法或秘籍，我只是一直不断地尝试，不断地投下种子，直到最终有一个种子发芽生长！

我想补充一点，在早期阶段，雇用软件开发公司非常有用。因为它可以帮助我们这样的初创公司学习、探索和获得技能，协助我们建立和发展。

毕竟在那些非常早期的日子里，让Cameron加入我们是不可能的。

03

每当我们从投资者那里遇到一个非常棘手的问题时，我们就会改进我们的演示文稿，将他们问的最难的问题放在演示文稿的最前面。

例如，很多人会说他们不理解设计行业，所以我们添加了这张幻灯片来解释这个复杂的过程：

当他们说无法想象市场上会有“十亿美元的机会”，所以我们添加了这张幻灯片：

在我们早期的演示中，他们在听完我们的整个介绍后，会在最后说：“啊，但这和某个公司一模一样。”因此，我们在前面加了这一页，以便他们不再问同样的问题：

他们会说，如果一个大公司在这个领域投入了5亿美元，那你们怎么办呢？这种情况确实会令人感到害怕，因为科技领域的变革非常快速和剧烈。

为了解释这个问题，我们在演示文稿的开头添加了这一页，阐述了科技领域的发展历程——在每次巨变中，没有一个公司能够保持主导地位，而是会出现新的市场领导者。

即使有一家大公司投入了巨额资金，也不一定能够在这个领域长期占据优势地位。

最终，我们终于准备好了一个能够完美呈现我们愿景的演示文稿。

它真的很长，但已经预先回答了许多投资者最棘手的问题，以至于在演讲结束时，他们想问的问题少了很多。

Q: 在成长过程中，你们最重要的经验是什么？

梅勒妮·珀金斯：我能给的最重要的成长经验是——创造一个能为很多人解决问题的产品。

所以我们决定进行一些用户测试，看看人们实际上是如何使用Canva的，这是非常有洞察力的。

后来，我们发现，用户害怕点击太多，当他们这样做时，一般会漫无目的地在页面徘徊，会创建一些看起来很一般的东西，然后就沮丧地离开了，这并不是我们希望用户体验到的有趣旅程。

阻碍人们设计出优秀作品的不仅仅是工具本身，还有人们认为自己无法设计的很好的信念。

为了让Canva起飞，我们必须让每个新用户在几分钟内有一个很好的体验。我们需要改变他们对自己的设计能力的信念，让他们探索和玩Canva。这不是一项简单的任务！因此，我们花了几个月的时间完善了入门体验，特别关注用户的情感旅程。

在发布的前夕，有媒体将我们的产品理念泄露了出去，但是在接下来的报导和读者反馈中我们发现，世界各地的人们都在期待这样一个产品，他们兴奋地推荐我们的产品，甚至创建自己的Canva教程和学习小组。

一切就这样朝着我们预想的方向发展下去。在这个过程里，我们从中学到了一些成长经验：

• 解决真正的问题。我认为我们成功的关键的因素是提供了一个解决用户真正问题的产品，而且很多人都关心这个问题。

  
  

• 提供高价值的免费服务。如果你可以提供具有很高价值的免费服务，它自然会帮助产品更快地传播。

  
  

• 从小众市场开始，然后扩大范围。通过从小众市场（使用Fusion）开始，然后扩大范围（使用Canva），我们能够真正深入理解客户的需求并解决它。

  
  

• 专注于实现长期增长，而不是只追求短期利益最大化。

  
  

• 围绕目标构建整个公司。我们围绕那些个“疯狂而伟大目标”构建每个团队，对职称的强调要少得多。每个团队都有一个目标，当他们达到那个目标时就会庆祝。

  
  

• 确保良好的入门体验。让用户立即获得价值，并分享你的产品。我们花费了大量时间来完善每一个细节。

  
  

• 使用正确的数据来支持我们的决策。重要的是根据场合使用正确的数据。

  
  

• 提供真正的价值。无论是在你的产品还是在营销方面，这种力量都不可低估。

  
  

• 努力让你的产品价格实惠。当然，这并不适用于所有地方——一个相当明显的宏观趋势是，大多数东西都变得更便宜，更快，更高效。这样做有助于提高企业的竞争力。

04

我在许多层面上都有这种感觉——我觉得我有一个独特的机会，我拥有一个平台和扩音器，我希望确保我说的话不仅仅是制造更多噪音，而是增加价值。

我也变得非常有意识，我希望改变世界的事情不应该只是别人的责任，而是我们所有人的责任。我觉得在生命中，我有一个重要的机会可以成为一个有用的人，我希望自己有能力利用这个机会去做一些有意义的事情。

前几天我写下这段话：

你是由你所面对的挑战所塑造的。

你最疯狂的梦想是由你所没有的东西构成的。

你的探险精神是由那些吓唬你的东西所引发的。

每次跌倒都会增强你的性格力量。

你的智慧来自于犯错。

你的未来是由你的过去构建的。

你的正义感是由那些不公正的事情所加强的。

彩虹是由雨水创造的。

因此，要想拥有奇思妙想、坚强的性格、智慧和正义感，珍惜你所面对的挑战、你所没有的东西、你害怕的事物、跌倒和犯错。

正是这种差距激励着我们。