挖掘独角兽 | Grubmarket受资本空前追捧，投资人眼中的“黄金时段”

图源：Persephone Kavallines

2023年，除了生成式AI掀起浪花以外，PE/VC市场少有鲜事。随着整个市场的降温，大多数初创企业都面临一系列挑战：估值下调、扩张停滞、资金短缺、大规模裁员，甚至破产清盘...

值得一提的是，生鲜配送赛道的“头部玩家”GrubMarket，通过前几年“防御性打法”储备大量资金。即使在众多电商纷纷躺平的2023年，GrubMarket仍然在业内积极进行收购交易，攻城掠地，扩展业务线。此外，GrubMarket还利用最新的生成式AI技术，为企业赋能，加固“护城河”。

GrubMarket是谁？美国收入最大的生鲜配送公司

首先，让我们简单认识下这家公司。

GrubMarket，可以说是一家“生鲜配送商”，也可以说是“软件服务商”。

它的第一套盈利模式是“农场到餐桌”。

GrubMarket做的事情是，通过“在线平台”让蔬菜、水果、肉类直达餐桌。Grubmarket会从中收取15%-25%的佣金。但对于农场主和消费者来说，是一件双赢的事情，因为Grubmarket比正常中介渠道的费用要低约20%-60%。

在生鲜赛道激烈竞争的早期，GrubMarket早早的就将业务重点从C端转向B端，约占总业务75%的B端客户为Grubmarket带来了稳定的现金流和利润，就在其他电商平台入不敷出时，GrubMarket在2018年就实现了盈利，尤其在疫情催生的电商风口下，GrubMarket当年营收已经实现了15倍的翻越。

第二套盈利模式是“软件服务”。

除了为B端、C端客户提供生鲜配送服务外，GrubMarket想到了一条截然不同的道路——那就是“化敌为友”，将竞对转化为自己的客户。

GrubMarket是如何办到的呢？

2015年，GrubMarket发现技术可以为供应链管理带来巨大价值，于是研发了一套针对生鲜食品行业的供应链管理系统——WholesaleWare。为食品行业的竞争对手提供端到端的订单及财务管理，另一方面，还为农场主等客户提供物流管理和订单处理服务。

（该软件的功能之一：帮客户提供定价分析，辅助决策）

目前，GrubMarket是全美最大的生鲜配送服务商。其中，肉类、辣椒、黄瓜、南瓜、西红柿和橙子等生鲜品类中，GrubMarket是排名前10%的供应商。并且是美国最大的南美樱桃分销商。

GrubMarket的生鲜配送业务几乎已覆盖了全美的大型杂货商店，已与Costco Wholesale、Walmart、Albertsons、Kroger和Amazon.com的Whole Foods等大型零售商以及成千上万家餐厅建立合作关系，并在美国50个州以及加拿大、南美、欧洲、亚洲、南非等地区开展业务。2023年5月，该公司宣布其已将市场扩展至乌克兰和罗马尼亚，并在埃及开设了新办事处。

截至2022年末，GrubMarket营业额突破了15亿美元，同时提高了盈利能力。GrubMarket目前虽未公布2023年最新业绩。但据内部消息透露，2023年四季度对于生鲜电商行业来说是一个重要的营收季度，随着业绩的公布，我们可能会看到“亮眼的数据”。

GrubMarket不差钱，积极收购扩张

就在很多初创企业“勒紧裤带过日子”之际，GrubMarket在2023年依然完成了10笔收购交易，以进一步扩张市场版图，坚固其在全球生鲜供应链中的行业地位。

GrubMarket营收增长很大程度来自于“收购交易。据CNBC 2023年5月份数据，GrubMarket在过去5年时间里共完成了60多笔收购交易。虽然大部分交易都集中在食品领域，但公司也开始向金融科技领域“进军”，比如2022年GrubMarket收购了金融科技公司IOT Pay，通过此为客户提供支付解决方案。

虽然，GrubMarket2023年比其他私营公司的步伐要大，但就其自身角度来讲，2023年相比以往算是收购交易放缓的一年，主要是受PE/VC市场整体环境的影响。但GrubMarket表示，随着市场不断回暖，2024年，他们可能会进行更多的动作，收购交易笔数预期达到15家左右。

GrubMarket仍能保持“正现金流”？

公司的扩张，固然离不开“充裕的资金”。GrubMarket之所以能够在“资本寒冬期”仍保持正现金流，积极扩张市场的原因，主要来自于以下几个方面：

1）“防御保守型”运营策略

烧钱扩张，已经成为很多初创企业拿下市场的首选策略，但是GrubMarket却选择了一跳稳扎稳打的路——控制成本、谨慎开销。

对成本的控制，体现在推广营销和运营方面。GrubMarket不喜欢互联网时代的砸钱营销，而是通过“互联网+线下”的推销模式来宣传业务节省开销。

此外，GrubMarket在生鲜配送的运营成本方面的控制也十分谨慎，很多生鲜配送公司由于广铺仓储空间产生了巨大的资金支出，一旦企业面临流动性难题，没有弹性空间。而GrubMarket将更多的精力投入到仓库、物流和上游供应链的管控中，采取小而精的模式控制成本，为企业预留了充裕的现金流。

2）GrubMarket已完成近5亿美元融资

根据Crunchbase的统计，GrubMarket自2014年成立以来已累计融资4.99亿美元。2022年9月28日，GrubMarket完成了最新一笔F轮融资，获得了1.2亿美元的资金，本轮融资后GrubMarket的估值超过20亿美元。总计数亿美金的募资额也为GrubMarket提供了大量资金储备。

3）GrubMarket已经实现盈利

这一点在上文有所提及。相较其他生鲜电商来说，别人还在入不敷出时，GrubMarket在2018年开始盈利了，并在2022年突破了15亿美元的营业额。

GrubMarket CEO Mike Xu表示：“我们目前的利润很可观，筹资并不是为了支撑企业运营，而是用于收购和扩张，期望对美国食品供应链进行整合和数字化的改造。”

GrubMarket紧跟AI趋势，加速赋能

尽管美国农业已实现高度的工业化和规模化，但“农场-顾客”的供应链仍相对分散。GrubMarket一直致力于通过技术改变这一困境。GrubMarket的目标是通过数字化转型来改变整个美国食品供应链行业，并实现1000亿美元的销售额，尽管目前还未达到该目标，但这也足以表明GrubMarket期望通过技术来改变食品供应链行业的愿景。

2023年，生成式AI技术席卷而来，作为食品供应链行业的“先锋”，GrubMarket认为生成式AI技术具有颠覆食品生态系统的潜力，因此积极技术开辟对此项技术的应用。

2023年11月，GrubMarket推出了一款突破式的生成式AI软件——Farm-GPT，旨在为美国农民提供数据、市场情报以及运营建议，帮助农民优化农作物选择，并实现更高的利润。

Farm-GPT主要包括以下功能：

• 数据驱动决策：Farm-GPT通过检测实时和历史的全国定价数据，根据不同产品的收入潜力，生成定制化建议，从而使农民能够适应市场波动并做出战略选择，以实现利润最大化。

• 季节性和地区特定的推荐：Farm-GPT还考虑了季节性和特定地区的因素。Farm-GPT根据气候和生长条件，为农民提供可操作的建议。

• 用户友好的界面：Farm-GPT的界面直观且清晰，主要提供对话形式的服务，方便农民理解，具有普适性。

• 实时市场情报：Farm-GPT与农业部门动态保持同步，通过机器学习算法不断适应市场变化，实时跟踪市场趋势。

Farm-GPT作为首批应用生成式AI技术的“引领者”之一，对于改变美国食品供应链行业将产生积极作用。

在产品Farm-GPT发布后，GrubMarket CEO Mike Xu表示：“人工智能的到来，美国食品供应链行业迎来了下一波创新浪潮，我们认为Farm-GPT将巩固GrubMarket的先驱地位。未来，我们将继续为供应链构建最先进的AI解决方案，我们承诺确保我们的行业从AI技术所能提供的一切中受益。”

就在Farm-GPT发布后的2个月。2024年1月，GrubMarket宣布将AI技术与供应链管理系统WholesaleWare进行全新整合，以增强了该软件在食品供应链领域的功能。此次整合标志着人工智能在食品供应链行业应用的重大进步。

商业形态领先！资本比以往任何时候都更加看好Grubmarket

市场分析人士及投资机构对这家以实现盈利、居于行业头部地位的公司持乐观态度。对GrubMarket连续多轮投资的凯尔特亚洲表示：“在国内外生鲜市场烧钱乱象的情况下，我们对比了多家不同阶段的生鲜配送创业公司后，GrubMarket是我们看过的唯一一家年增速超过100%还能保持盈利的公司，所以我们坚定地投资并选择重仓。”

得益于GrubMarket过去一段时间内所创的多项“里程碑事件”：推出变革性的支付平台GrubPay、发起“可持续加州”倡议、开发突破式生成式AI软件Farm-GPT、2022年超过了15亿美元的营业额...

GrubMarket在2023年获得多项荣誉：

• 2023年5月，GrubMarket登榜“2023年CNBC颠覆者TOP50”，该榜单旨在挑选出那些通过技术颠覆行业和世界的增长速度最快、最具创新性的未上市企业。据悉，该榜单的其他入选公司包括Snowflake、Airbnb、Uber和SpaceX等。（榜单网址：https://www.cnbc.com/2023/05/09/these-are-the-2023-cnbc-disruptor-50-companies.html）

• 2023年6月，GrubMarket入选Y Combinator首届“收入最高公司排行榜”，该榜单旨在表彰了在2022年全年实现最高净收入的公司。（榜单网址： https://www.ycombinator.com/topcompanies/revenue） 

2023年，受全球PE/VC市场、IPO市场放缓的影响，GrubMarket没有发布上市计划，但主要的原因并非是企业自身，而是市场条件不足。对于已盈利的GrubMarket来说，上市似乎只有一步之遥，只是在等待‘市场回暖、估值回归’的时机。据内部消息透露，如果市场条件有望转暖，GrubMarket目标在2024年底IPO，并预计实现超25亿美元的营业收入。