跨境电商企业年营收数十亿，每年增长超40%，靠什么？
编者按
01
努力只能决定下限
成功要靠天时地利人和
吃得苦、耐得烦、霸得蛮的精神是刻在湖南人身体里的DNA。23岁那一年，湖南伢子娄珂放弃了“铁饭碗”南下深圳，带着一腔热血蜗居在小民房里开启创业之路，迎接着属于他的高光、低谷、重生。
【董超】2008年即便是在深圳这样的一线城市，做跨境出海的也极其少见，您怎么就一头扎进了这个赛道？
【娄珂】前辈雷军曾说过一句话，至今都广为流传：“站在风口上，猪都能飞上天。”那个时候风口正起来，我很幸运被时代赋予了机遇，被行业所选中，成为了那只“风口浪尖的猪”。
“互联网+外贸”这种商业模式在2008年尚无明确称谓，那时都是叫“外贸电商”，从2014年才叫“跨境电商”。我大学专业是英语，当时来深圳只有两个工种可以选择，一个是做翻译，另一个是做外贸电商。
扎进这个赛道后很荣幸被阿里选择，第一个是被阿里选择做了阿里巴巴，第二个是2009年阿里出了国际版的淘宝叫速卖通，我成为了阿里淘宝首选培养的国际版十大网商，期间自己也很努力。
【董超】还记得赚到第一桶金的感觉吗？第一笔生意怎么来的？
【娄珂】第一笔单的生意其实说起来很奇妙，我被我朋友叫来深圳，当天下火车吃完中饭就直接干活了。我记得是在布吉的农民房，那个时候独立站建站，来了两个客户，第一个客户没谈成，第二个客户就谈成了，全程大概不到15分钟。
最后的结论就是3300美金，算下来我们的利润有8000块钱人民币。成交一个客户赚到8000块钱，那个月接近利润有20万。
【董超】如果第一个月就把这个报表拿给父母看的话，他们是什么反应？
【娄珂】第一时间我就分享给我妈了。家里开了很多的家庭会议，说我一定是在做传销。
【董超】您在创业之初就非常顺，后来遇到过踩坑的时候吗？
【娄珂】在顺境里太久，就会忽略潜在的风险和隐患。在2012年的一次大促活动中，同时也是公司从亿级到十亿级的规模去跃升的时候，因为没有考虑到组织的风控、整个安全性的管理与供应链管理品类的差异化，加上一些人为的操作失误与管理失职，最终跌了一个大跟头，爆仓了。
那次活动金额大概4个亿，订单拿到后要做交付，而那个时候其实资金是不够的，交付的质量是管控不严的，承诺的发货时间是不能兑现的。
在整个交付的过程之中，影响到了口碑，膨胀了，自己把自己撑死了。
【董超】经历了这次转折，现在回过头看，您有什么感悟？
【娄珂】认识自己是永恒的目标，不同的阶段、不同的时间一定要复盘自己。审视你的认知到了什么地步，审视你的能力、你的财富、你所有的荣誉到底是时代送给你的，还是你自己得到的。努力找到自己的长板和短板，要有所为有所不为。
同时，不要把门票当彩票，努力很重要，但成功是天时地利人和。努力只能决定你的下限，运气加上你的努力才能决定你的上限。
【董超】咱们湖南人这种闯的精神，现在系统性地再给我们总结一下。
【娄珂】第一个是敢为天下先，闯劲足，闯天闯地闯未来。
第二个是经世致用，我特别感谢祖先延续下来的文化属性锻造了我们的性格，湘商专注主业实业，深耕产业链，以史为鉴，对市场有敬畏之心。另外，他们善于站在巨人肩膀上创新，找到用户洞察力，从而实现自我成功。
第三个是兼容并蓄，你看很多湖南人性格很冲，脾气很大，但在做事的时候，他们兼容并蓄的能力很强。湖南企业家很有担当，一定是承受得了委屈，能担得了事，没那么尖锐。
还有一个就是实事求是，一步一个脚印，日拱一卒。“吃得苦，霸得蛮，耐得烦”，是自古以来对湘商品质的一致赞誉。
02
跨境电商实现品牌化
关键在于三点连成线
跨境电商的草莽时代已落下帷幕，在成本高涨、欧税增加、监管升级的情况下，行业逐渐走向正轨化。娄珂带领联科科技，做出了精细化运营、品牌强企、科技强企的选择，创下年收入增长40%的好成绩。
【董超】回看创业14年，您会将自己的创业分为哪几个阶段？
【娄珂】我在公司也总结过，我称这个过程为“三级跳”。刚才也提到过，2014年其实是跨境电商真正有身份的一年，在这之前我们叫“外贸电商”。
2008年到2014年是一个阶段，在我们看来是流量红利时代。选择大于努力，只要进入跨境电商，只要入驻平台，只要正儿八经地找到好一点的供应链，就能享受到红利。我们只需要算账，只需要买和卖、上新和下架。通过海量SKU运营方式，背靠中国制造红利，做产品的搬运工。
2014年到2020年这一阶段，所有的跨境电商都偏向了产品型、产品为王。很多公司拥有了自己的产品线和产品经理。
到了2020年到2024年，你的成本越来越高，ROI越来越低，倒逼你要做品牌、做私域，去抢占用户心智。
从一个点对点的搬运工，到产品力输出者，再到从追求“性价比”到追求“颜价比”，最后到心智抢占。重点变成了要了解客户要什么，根据客户要的东西，和你的东西做一个精准匹配。
【董超】我看您说做跨境电商最好是做成一个品牌公司，您的公司在这条路上已经完成了一个良好的开端。
【娄珂】对，从2017年到2020年，我们公司从一个流量型公司转型成一个产品型公司，并且拿到了一定的结果，比如细分化行业前三以及单品完成了某个平台的第一。为什么从2020年升级到做品牌公司？是因为我们意识到，只有做品牌化公司，用跨境电商来助力，用数字化营销来赋能，用人工智能AI、ChatGPT去做双轮驱动或多轮驱动，你的品牌就能够尽快抢占心智，能够深入人心。
【董超】如今数字化浪潮席卷全球，数字化营销在联科科技的发展中扮演了怎样的角色？您是如何运用数字化营销手段来推广和销售产品的？
【娄珂】最早运用数字化应该是2020年左右，我们的先发优势和核心长板是做运营，更多的是和用户打交道。通过点击付费广告、流量投流等数字化手段获取公域流量，更强调的是它的点击率、转化率和触达率。
人工智能及数字化工具，它其实是可以建模的，可以从物以类聚变成人以群分，通过客户点击、客户来源甚至客户使用的场景数据，用大模型建模推算出是什么用户、是什么画像、是什么性格、会有什么爱好。这个就是大数据的功力，能够让我们的管理更加可视化、更加具有逻辑性、更加严谨、更加有深度。让我们犯错概率降低，与用户的交流顺畅度也更加紧密。
除了服务用户，我们还会用数字化手段服务于自身的流程管理升级，比如用数字化工具建系统。联科科技这几年收入每年都有40%的增长，人员增长很快，从三年前的不足300人到现在的800多人，或许很快会到1000人。企业需要学会用现在这个时代的工具，学会在重点的核心部分利用数字化能力，让所有的问题一目了然，让所有的底层需求更加清晰。
【董超】未来的三到五年怎么布局？如何构筑自己的护城河？
【娄珂】随着全球汽车后市场的持续增长和汽车保有量的增加，TOPDON面临着巨大的市场机遇。全产业链的战略布局不仅在国际市场中保持竞争力，也为国内市场的进一步拓展奠定了坚实的基础。
未来三到五年，我希望联科科技可以成为一个国际化的全球品牌公司，TOPDON的品牌会有两个标准，一个是国际化全球品牌，另一个是本土品牌。我希望对外是一个具有国际化视野的全球化品牌公司，对于消费者，我希望它是一个本土化的品牌公司。
三年之内希望公司完成这个标准，但是如果做不到，5年之内必须达标。我们靠这个起家创业，这也是我们公司的核心竞争力。
03
跨境电商赛道选择
注重有所为有所不为
随着大环境不断变化，众多跨境卖家因此离场。然而新玩家入场的脚步却并没有停止，如何在未来穿越迷雾寻找确定性，是入局者普遍关注的话题。作为跨境电商的老兵，娄珂带来了他的敏锐洞察。
【董超】站在2024这个点上看跨境电商的未来，您怎么看？
【娄珂】我认为分三个板块，第一个是产品驱动的创新；第二个是优质内容打造，用户心智抢占的营销能力；第三个是平台流量运营的专业经验。我们叫三个王、三条长板。你一个长板足够长，能在行业活下来。两个长板王中王，能够在细分行业里面占山为王，有一片小天地。一旦三者叠加，能够让你成为整个行业的隐形冠军。
从当年我进入到这个行业，通过将近15年的发展，尤其是如今人工智能时代，整个行业更考验的是一个人的综合能力。要不要做品牌，取决于你想把规模做多大，你是想把它变成是一个生意还是一个事业？取决于此时此刻你进场所撬动资源的能力和你追求目标的价值。
【董超】根据您的经验，企业在进入跨境电商行业时，应该如何选择适合自己的市场板块？有哪些因素需要考虑？
【娄珂】我觉得有三个维度，第一个要清楚什么不能做，也就是有所为有所不为中哪些是“我不为”，例如“碰瓷”的项目不要做，红海项目里你没有造出难点机会的不要做，盘子想象空间不大的不要做。
有所为的时候，首先重点看你所擅长的、你的兴趣在哪，以及刚刚提到的你能盘活的资源在哪一块。进到这个行业后，最后比拼的是你的长板能力。
第二个看你的供应链能力，第三看人工智能运用能力以及拥抱学习新行业领域的这种学习能力，也是你的能力。
【董超】以现在的市场环境，跨境电商这个赛道适合做大还是做小？
做大规模还是做成小而美，其实没有必选项。首先你要对行业进行定位，观察你进场时这个行业属于上升期、成长期，还属于是成熟期或转型期。
要关心时事政治，观察行业是否存在系统性风险。看大势的风怎么吹，易不易于扩张。另外更多的看微观，有什么资源，有什么一技之长。
最后要看你的防风险能力如何，做生意本身不取决于你曾经一次赚多少，也不是你的规模做多大，它取决于你做多久。能不能高质量健康发展，能不能活得久，比做得大要有意义。
【董超】怎样在这个激烈的竞争环境中生存下来，并且让自己竞争力增强？
【娄珂】最近和身边很多跨境电商的同行在交流，大家都觉得今年经济环境很差，市场很卷，赚钱很难。
在我的理解看来，当你觉得卷的时候，不要怪环境，当然整个环境和国家的宏观政策及国际环境形势要关注、要审时度势，但宏观经济不好和你赚不赚钱的关系没那么大，不应该把理由都归于来自环境和竞争对手。
我们应该反过头来看，自身核心竞争力如何，向内寻找内因。如果你认为今年比去年赚钱更难，是因为你的核心竞争力的稀缺性被稀释了，你不领先了，甚至马上要落后了。
我们要先搞清楚自己要什么？能做什么？以及某些时刻要学会放弃。因为人的欲望有时候是无限的，赚到5万的时候就想赚20万、30万，赚到10万的时候一定会想赚到50万。人的认知跟不上欲望，对风险的把控没有跟上，对团队的管理没有跟上，整个规模的流程性没有跟上，这时候就会吃亏。
【董超】目前ChatGPT在各行各业都引起了热议，在您看来，会给跨境电商带来哪些巨大机会与挑战？
【娄珂】我用“石破惊雷”四个字形容这个技术为行业带来的变化，ChatGPT会把跨境电商企业之间的距离拉得越来越大。
如果你是一个有思想的、有文化的、有技术核心门槛的、有创意的企业，它会帮你大大降低成本，加快传达速度。它如同一个真正划时代的超级革命物种，对各行各业，尤其是既属于科技行业，又属于数字化，又属于服务业，还属于传播业的跨境电商行业上的影响是各方位的。强者更强，弱者出局，优胜劣汰。
04
聚才聚力
人才是企业蓬勃发展的关键
从最初民房里的双人草台班子，到如今八百余人的精英队伍，娄珂对人才的重视和投入是这一巨大变化的关键。他深知，优秀的人才是企业成功的重要保障，只有搭建一支强军，企业才能够立于不败之地，从容迎接未来的挑战。
【董超】在您的事业不断向前发展之时，又将目光投回到湖南，并且设立了多家子公司，这是出于什么考虑？
【娄珂】湖南不断优化的营商环境，成为了“湘商回归”的沃土。湖南的基本政策和基本维度，符合跨境电商整个行业的选项，它不一定是最好的，但一定是最合适的。尤其是长沙建设全球研发中心城市的号召，与联科科技未来的发展定位是很贴切的。
有句玩笑话叫“深圳是湖南人的省会。”在深圳，湖南企业家和创业者非常多，但大家在深圳做得再好，我们都只能算是“成功的游子”。我们会在其中获得情绪价值、商业价值，但是安全感不够，因为这不是你的故乡。
我们把企业发展目光投向湖南，用学到的先进思带回去与当地政府、当地供应商等人员去分享，既可以回馈家乡，又可以引领甚至参与当地政策出台，从而造福一方。
最后，在湖南设立多家子公司，能让我的企业更加稳定、更加高效，因为基本盘做得更加扎实了，这叫三赢的状态。所以我认为，返湘发展是商业布局中的一个必选项。
深圳有深圳的属性，湖南有湖南的分工，我的企业活得越来越好，员工的归属感、安全感也越来越强。员工好了，我公司自然不会差，这是一个可持续发展的状态。
【董超】现在员工有800多了，明年有可能达到1000多。这一路上来您的这种把控或者说管理能力，是怎么修炼的？
【娄珂】因为我一直在一线，与用户相处的时间最长。从做业务、带业务团队到指导人家带业务团队，一直处于实战的状态。我经常自嘲，我们是从死人堆里爬出来的，最擅长的是如何把自己从没有钱变成有钱。一直在追求如何带领着一群不平凡的人做一件非凡的事，现在我做到了。
我有一个核心能力叫做临时决策能力，这个能力基于我长期在一线，对于业务掌握的深度和在行业赛道里掌握的数据敏感度，以及对于用户反应的观察。
第二个是在管理过程中需要系统化学习。
第三个是抓我的长板，非致命的先放一边，个人不求全责备、不要求完美。我要知道我的缺点在哪里，我不完美的地方交给擅长的人，我不懂又很重要的，选择靠谱的合伙人，与专家同行，我给他时间，充分授权，从而打造一个完美的团队。
【董超】听得出您刚才的经验分析，完全是来自于一线的实战。如何去选人？您有什么经验？
【娄珂】如果是一个被动型的和主动型的，我更希望找一个有自驱力的。
哪怕他的文凭低一点，我更关注这个人的动机是不是真的热爱、真的喜欢、真的愿意、真的有欲望。他需要拿结果说话，结果能不能达标，取决于你的自驱力强不强。
我们管理团队的人非常稳定，超过10年以上的还比较多。我想，这也源于我的用人习惯，公司很多管理层员工都是我们自己培养起来的，都是一起打过难仗打过胜仗的人。
【董超】现在90后、00后整顿职场的话题很火，您和隔代人接触有没有被整顿过？或者您是如何整顿他们？
【娄珂】在我看来，80后和90后的时代风格更偏向农耕文明，而00后偏向工业文明。我是典型的80后，成长性格固定在农耕文明这一代，我们拥抱工业文明，吃苦耐劳。
90后就很简单，喜欢的东西爱憎分明，主打一个走自己的路让别人去说。00后个性非常鲜明，不是不能吃苦，而是你不能要求他吃苦，他骨子里面是自信的。
我们做这一行擅长用户洞察，喜欢分析用户、分析员工组成结构，还会分析员工不同性格的形成原因，这些都和他们的成长环境、成长轨迹、教育背景相关。
虽然我们与00后隔代，有时避免不了产生巨大的代沟，但如果做老板的用你的方式去要他改变，那就是你老板脱离了社会。80后的企业老板和80后之前的老板，其实要学会融入了解00后的思想画像，要融入他们的喜好特征，学会开放，感受00后的理念，你不能用农耕文明的思想去管理工业文明的孩子，不是他有问题，是我们有问题。
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出品：首席访谈
总监制：许浒传
制片：刘佳一
编导：廖育柔
导演：林俊锦
主持人：董超
文案：廖育柔
摄影：林俊锦 黄嘉民
剪辑：黄嘉民
视觉支持：雷保民
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