编者按：像辛巴、小杨哥这样的超级主播，收了很多徒弟。目前小杨哥的徒弟，包括红绿灯的黄、七老板、乔妹等，也有陈意礼、三千说表等千万级达人。超级主播收徒这件事，背后是什么样的生意经，本文详细分析。
本文经授权转自公众号“豹变”（ID：baobiannews），作者陈法善，编辑刘杨。文章所述观点不代表新榜立场，转载请联系原作者。
“搬到合肥直播，佣金分成徒弟拿30%、师父拿70%。他们给供应链、流量扶持。”如果你是单场直播能卖100多万元、粉丝近30万的男装主播，会接受小杨哥团队开出的收徒条件吗？作为抖音首个粉丝破亿的个人账号，小杨哥被贴上了太多标签和光环。但自从今年3.15被“点名”后，小杨哥兄弟明显减少了在直播间出镜的次数，转而去玩电音、拍短剧、钓鱼。这甚至引发业界热议，超头部主播是不是流行集体隐退？这期间，直播间就交给了小杨哥的徒弟们打理，但GMV、流量肉眼可见跌的厉害。千呼万唤之下，小杨哥官宣4月27日“复出”，“还是在老直播间，有个大屏幕，我们也给大家带来一点节目，到时候我们很多主播，给大家跳跳舞，唱唱歌”。为了向小杨哥取经，不少成名已久的头部达人选择放下包袱，拜师学艺，加入“杨家军”。目前，小杨哥已经有红绿灯的黄、七老板、乔妹、嘴哥、卓仕琳多位徒弟，以及陈意礼、三千说表等千万级达人，网友感慨，网红的尽头是“三只羊”。在超头部主播中，另一位喜欢收徒的是辛巴，他和徒弟甚至被外界称为“辛巴家族”。虽然时不时“惹事”导致直播间被封，但并不妨碍他广招徒弟。2021年，辛巴曾在被封的60天里，一口气将徒弟扩张到60人。然而，这是一场冷暖自知的赌局，有人从只有20万粉丝逆袭成单场GMV过亿的美妆一姐，也有千万粉丝网红直播碰壁，泯然路人。赌注不仅是主播们能否迎来事业第二春，还有不菲的报名费、给师父的保底分成。如果无法完成业绩对赌，甚至需要徒弟为成本兜底。实际上，师父的成功既靠讨喜的人设、实力，也有运气的成分，当直播的流量红利见顶，徒弟想复制师父的成功不是件容易的事。“我遇到了要追随的那两个人，要去安徽了，去追随一个分享快乐的人。你看路飞，他出海都是很兴奋的嘛！”2023年12月，拥有1400多万粉丝的玲爷告别papi酱，转投小杨哥麾下，加入三只羊，一度引起业界震动。打包全部家当，从广东韶关出发，1000多公里，玲爷从清早开车到黑夜，历经11小时，终于抵达合肥。小杨哥也很看中玲爷，在直播间有102万人时，当着多位徒弟、签约达人的面，正式官宣玲爷加盟。玲爷曾是Papi酱手下的一员大将，靠脚踢开瓶盖、腰带打灭蜡烛等一系列神剪辑视频走红网络，2018年一条视频光点赞就近300万。但铁打的抖音、流水的网红，观众们逐渐对神剪辑视频审美疲劳，玲爷也就开始走下坡路。目前，玲爷日常视频点赞数只有小几万，不及高峰期的几十分之一。不是每一个才艺主播、颜值主播都适合做带货主播，对一个过气的、性格并不那么讨喜的网红来说，更是如此。当小杨哥在直播间第一次隆重推出玲爷时，就有老粉评论称，感觉没卓仕林来的时候效果好，感觉性格还要放开，太高冷或者矜持怕玩不开。小杨哥兄弟靠拍搞笑段子起家，之前的众多徒弟莫不是搞怪的高手：被誉为“舔狗界的天花板”的嘴哥，在直播间跟乔妹亲密互动，大炒CP；可以靠颜值的“红绿灯的黄”，在直播间疯狂扮丑、搞怪，甚至被权威媒体点名批评。反观玲爷，以往视频呈现一种高冷人设，跟三只羊的氛围并不契合。那他们又怎么会走到一起？对三只羊来说，小杨哥兄弟“三十而退”，既可以把机会留给徒弟，利用供应链、IP流量优势，孵化更多账号矩阵，做大生意版图，又能把徒弟们作为缓冲地带，为三只羊增加一道安全垫。今年3.15，因为小杨哥带货的预制菜使用了“槽头肉”，给三只羊品牌形象造成不小的冲击。此前，李佳琦因为直播间“眉笔事件”说错了一句话，至今被网友口诛笔伐，小杨哥不可能看不到其中的风险。浙江一直播行业资深从业人士对《豹变》表示，小杨哥如果出事，对三只羊来说是致命的，退二线减少了翻车风险。如果只是徒弟、签约达人出事，处理他们就行了，对三只羊影响有限。就像红绿灯的黄直播间被封，三只羊并没有受到太大冲击。而对主播来说，签约三只羊是转型带货主播的捷径。娱乐主播转型带货不是件容易的事，供应链是跨界的最大壁垒，而三只羊以完整的供应链著称，拜小杨哥为师，相当于对接到三只羊背后的供应链。同时，小杨哥、徒弟都自带流量，相互炒一炒，更容易实现“1+1大于2”的效果。小杨哥是抖音率先开放切片带货授权的超头主播，背后的矩阵团队很难不让徒弟们心动。“小杨哥一个人的内容有限，粉丝迟早会看腻，而徒弟们流量也不差，已经证明过自己，只是带货比较弱而已。徒弟们的加入，可以让三只羊的内容更加丰富，让矩阵团队有更多内容可以剪辑、分发。流量体跟流量体强强联合，对双方都是好事。”上述直播资深从业人士称，“只要三只羊的分成合理，就不断会有徒弟拜小杨哥为师。”而玲爷擅长拍挑战视频，如果将挑战搬到直播间，势必能给粉丝提供娱乐价值。从玲爷发布的视频看，她已经跟嘴哥、三千说表拍摄了挑战视频，给三只羊内容板块带去新的血液。有不带货的百万粉丝主播晒出自己在抖音的收益：月均税后近4万元。这是平台给主播的流量收益，除此之外，该主播自曝收入的大头来自于广告植入，具体金额保密。这样的收入已经超过了绝大部分工薪阶层，而超头主播的徒弟们原本就自带流量，收入或许更高。可以说，每个徒弟心里都有一个发财梦，转型带货，主要出于不满足现状，想要赚更多钱。典型案例要数小杨哥的徒弟“七老板”。小杨哥曾在直播中表示，当时发朋友招美妆行业徒弟，有二三十人应聘，其中不乏600万、甚至1000万粉丝的博主，一个月能卖3000多万元货，最后选了当时粉丝不到20万的七老板。七老板在三只羊成立初期加入，小杨哥称其“为人真的没话说，很用心去做，每件事都不会让师父操心”，逐渐成长为单场直播GMV过亿的美妆一姐。不是每个徒弟都能像七老板这样顺风顺水，徒弟也是一份高危职业。红绿灯的黄年纪虽轻，却是小杨哥大徒弟。按照人设，红绿灯的黄凭借敢于扮丑搞怪、歇斯底里的直播风格人气迅速攀升，但因为2023年10月在带货YSL时太出格，引发争议，后直播间多次被封。蝉妈妈显示，红绿灯的黄最后一次直播停留在2月21日，GMV约为50万-75万元，而之前单场直播GMV可达500万-750万元。如果说红绿灯的黄曾经赚过的话，那么有些“徒弟”就没这么幸运了。华北一MCN创始人表示，一些师父不是靠徒弟卖货分佣赚钱，而是赚徒弟交的拜师费。在收徒时，师父跟徒弟约定最少要交的保底费用，来保障师父的收入，而徒弟不一定能赚到钱。杭州商务公司市场总监张成章对《豹变》透露，小主播拜师后，在做出成绩前，很难赚到钱，因为利润的很大一部分会被师父、直播平台扣点、所在机构分润。“通常会对赌，超一线主播的徒弟，一个月GMV的KPI要达到四五千万元，一般的也要在百万元左右。然后按业绩梯度分钱，徒弟拿30%-70%。如果对赌失败，除了扣分成，还要按比例承担投流、宣发、团队人力等成本。”张成章说。实际上，当直播红利见顶时，师父赚钱也没那么容易，徒弟想要复制师父的成功，就更难了。多位直播从业人士表示，现在大主播带货对一些品牌方来说是“负资产”，往往要求品牌给出最优惠的价格，而不是帮品牌方溢价销售。因此，品牌方不再愿意为起引流作用的低客单价产品买单，需要主播自掏腰包，增加了主播的成本。徒弟就更难享受品牌补贴了。“徒弟盲目拜师本质上是迷茫的表现。徒弟本身多多少少都自带流量，精选联盟里的产品足够卖了，不需要图师父的供应链。人设特别强的师父之所以能成功，运气占了不小的成分，成功也是偶然，再想复制，就太难了。”上述华北MCN创始人表示。大树底下好乘凉，是不少徒弟的心态。当徒弟图师父的安逸、光环时，师父图徒弟的拜师费。除了头部主播收徒，不少粉丝不多的腰尾部主播也蹭上了收徒热。今年2月，广东一位有150多万粉丝的博主发视频称，今年要学小杨哥，多招几个徒弟，一起扩充公司流量，“大家抄来抄去，一起把流量做大”。北京、杭州等地多位直播机构负责人对《豹变》表示，收徒更简单粗暴的办法就是开培训班，什么人都能收，贵一点的就推出“总裁班”。“传统段子类出身的师父收徒弟，粗暴点就开班、组会，赚点报名费、培训费。正式点就做MCN，利益绑定。主要还是靠赚学费，分佣很难。”上述负责人表示。而内卷的风，早已吹到了直播带货行业，“人货场”只是徒弟们要学的基本功，矩阵管理等衍生内容，属于高阶课程。如今，不付费投流、纯靠自然流的直播间很难再跑起来，即便是大主播，投流也占了相当高比例。成本的增加，需要主播通过切片分发等方式来摊薄成本，增加下播时的收益。这些都成了师父的教学内容。这一点在三只羊身上尤为明显，不仅小杨哥早早开放了切片授权，其徒弟——嘴哥、红绿灯的黄、七老板也在做切片生意，佣金分成在40%-50%左右。也就是说，未来的带货主播不仅要能直播，还要能管理内容矩阵、切片分发。对培训班上的徒弟们来说，学习切片生意经是一门看似赚钱，但很容易被模仿、超越的课程。“一旦踩中某个爆款，迅速会有几十、上百个号、主播来抄袭，你的先发优势会被迅速抹平。成也算法，败也算法。”上述华北MCN创始人表示。此前，有多位切片从业者向《豹变》确认，想靠切片赚钱并不容易，如果手头只有一两个账号，很难做出来，只有掌握了大量账号矩阵，才有赚钱的可能。而对头部主播师父来说，徒弟是更新公司血液的“补品”。师父流量大，通过泛流量引流，再通过徒弟们在各条垂类赛道精准变现。要打入细分赛道，就需要人设各异、会不同绝活的徒弟，不断生产内容，吸引用户关注度。一旦表现不如预期，也就难免被边缘化。加入三只羊之后，玲爷并未迎来事业的第二春。今年以来，玲爷视频更新速度明显变慢，每月仅更新1-3条视频，其直播业绩也没有得到明显提升。在4月13日玲爷更新的一条视频里，两个注水的玻璃瓶嘴对嘴叠放，中间用张扑克牌隔开，当玲爷一鞭子抽下去，下方玻璃瓶的塑料彩珠缓缓浮到上方玻璃瓶里。这条视频让众多老粉瞬间梦回2018，也只有老粉才知道，曾经的玲爷有多火。然而，那个才艺博主在抖音大杀四方、引流无数的黄金时代已经过去了。“努力决定下限、运气决定上限”，这是主播行业的生动写照，当直播进入存量时代，“一拜到底”是捷径，也是迷途。
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