以搜索为引擎，阿里妈妈首推BEST方法论引领商家简单增长

2024-05-20 13:05

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《关键词BEST方法论-阿里妈妈经营指南》

搜索始终是电商行业绕不开的关键词。近年来，电子商务已经成为消费者普遍选择的消费模式。其中，商品搜索功能作为电商平台的核心组成部分，已经成为提升消费者个性化体验的重要因子。也正因如此，电商行业搜索江湖的存量竞争在近几年变得愈发激烈。

根据Nosto 2023年度电子商务搜索报告显示，几乎7/10的人在访问在线商店时会直接进入搜索栏，这种情况在年轻消费者中比在年长消费者中更为常见。在改善数字客户体验成为关键的时代，76%的消费者认为快速、精准且轻松的搜索体验可以带来更加优质的在线购物体验。

换言之，面对海量的搜索需求以及消费者日益精细化的要求，电商平台如何应对此种契机，帮助商家赢得确定性增长就显得极其重要。

相比于市面上其他电商平台，阿里平台多年来积累了庞大的用户规模、建立了完善的供货商培育体系以及优秀的供应链成本控制能力。因此在辅助商家做出搜索决策时拥有先发优势及价值量差。

而辅助商家做出商业决策的阿里妈妈从搜索这一本质获客的高效消费决策链路出发，设计了一套全新的方法论模型——BEST方法论，期望能够帮助商家建立起敏捷生产的决策体制优势，更好满足当下消费者多元化、个性化的需求。

不同行业及细分品类的商家如何更好地挖掘消费者潜力需求，将方法论落地为实战中调兵遣将的利器，阿里小二给出了针对性的详细解读，详情请戳：

搭建生态，实现搜索出圈

2022年中国网络购物用户规模达8.5亿人，在网民中占比近80%，庞大的用户规模推动了电商平台商家基于自身根据地不断探索新模式。艾瑞咨询的相关报告指出，在如今的发展阶段，无论是对于平台还是对于商家来说，做好用户深度运营工作的重要性不断凸显。

在这一背景下，商家运营市场里，如何利用拥有海量、多元、私密等复杂特性的搜索词实现有效流量和曝光，就成为了辅助商家生意增长的关键。

换言之，相比于心智种草，搜索一直是商家运营过程中的底层逻辑。

海量搜索是消费意愿表达的核心入口。近几年，无论是小红书、抖音等内容兴趣电商平台，还是以淘宝为代表的货架式电商平台都陆续推出买词指导工具。然而针对海量搜索词的定义、玩法却暂未形成有指导意义、可复用、成体系的方法论。

阿里妈妈基于多年经验，在推出搜索工具时尝试解决关键性的痛点，如何在“关键词海”中，如何令海量的信息变为有效的信源？如何贴合客户情况、解决客户买词投放的实际问题，令优化指导有据可依？如何令搜索工具尽量通俗易通，具备可传播性，如何尽量覆盖绝大部分关键词场景客户的实际操作情景？换言之，只有实现以有效性好、传播性高、覆盖面广三个设计原则，才能真正帮助商家搭乘快艇，获取有效流量和曝光。

此外，值得指出的是，阿里妈妈落地方法论的同时也在投前-投中-投后给商家匹配了优化服务，投前以机会发现为主，对当下流量进行解析，展开词推荐&指标&词建议等；投中搭建链路，通过营销方案和黑白盒买词；投后改善效果分析及投放空间等方法，为商家匹配优质的服务，带来生意增量。

逃离经营焦虑，

捕捉动态消费需求

如果说BEST方法论中，设计原则及背景需求是“道”，那么四环词则是阿里妈妈独创方法论的核心之术。该方法论以覆盖人群的广度、实施效果的精度以及传播的高效程度三个维度为考量标准，将海量关键词分为4层。

通过4层关键词构建的核心之术，阿里妈妈在指导商家运营过程中，提供了能够加快产品成长节奏的关键路径。具体来说，阿里妈妈将海量的关键词分成店铺专有词「Brand Words」、类目精准词「Exact Words」、行业热门词「Hot Searches」和趋势机会词「Trend Words」四类，基于每个精准词可能对商家运营造成影响，更重视全局宏观的变化，从而实现有效获客。

新结构经济学的关键人物、经济学家林毅夫曾经说过，成功的理论不能仅仅是对某些经验的归纳，具有很强的可演绎性是任何一种理论最能吸引人的地方。从这一角度来看，阿里妈妈的BEST方法论的比较优势正在于基于主体(商家)利益最大化这个前提进一步论证了“发展是动态资源配置”这一颠扑不破的真理。

在店铺专有词和类目精准词中，商家可以利用店铺私有品牌词、店铺专有词以及商品所属品类的修饰性品类词，维护核心销售，令店铺商品在这两类词的搜索条件下，首坑展现，防止核心消费者被抢夺分流。

结合阿里妈妈投放策略的优化，店铺专有词可以定向实现条展现率和市场渗透率这两大效果指标的有效提升。如对于美妆商家来说，使用品牌名+粉底液、品牌名+口红等品牌品类词就可以防止被分销店/竞店抢夺抢夺流量。有相关投放策略数据指出，推荐使用「搜索卡位」助推宝贝抢占核心位置展现，抢位成功率≥80%，首条预估成交转化率提升220%。

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而在围绕着品牌商品所属的类目，加入修饰性的品类词，提炼出宝贝的核心属性及卖点，如到了夏天，防晒成为核心需求，那么对于服饰及美妆类的商家，就可以利用防晒口红、防晒遮阳帽、防晒气垫等类似品类词，勾连需求明确的核心人群，明确展现宝贝的属性、功效和卖点，映射需求明确人群，从而持续扩大份额抢占更多高意图的消费者。据阿里妈妈分享的投放策略来看，使用「类目精准词卡」靶向提升关键词市场份额，抢占明确消费需求人群，预估市场份额可提升20%。在类目精准词的运营里，市场渗透率和引导GMV占比是值得商家关注的重点效果指标。

如果说店铺专有词和类目精准词能够为商家带来高转换率及精准获客，那么行业热门词和趋势机会词则可以帮助商家在更广阔的消费需求上抓到市场趋势及行业细分趋势的红利。

例如，商家使用阿里妈妈推荐的行业热门词卡和趋势机会词卡，可以撬动核心词的免费流量，显著实现新客成交占比，减少客均触达成本。具体来说，对于新客成交占比及市场渗透率有需求的商家，可以重点关注行业热门词，而对于客均触达成本较为敏感的品牌方则应将部分关注重点放在趋势机会词上。

撬动核心词的免费流量的效果在 618 大促等节日大促节点，以及露营/旅行文化的风口等消费潮流趋势的捕捉上效果更为显著。商家可以利用阿里妈妈这一工具更好地了解当下基本盘消费者的消费需求，从而减少繁琐审批和高成本投入的过程。

长期主义下，

阿里妈妈与

品牌商家的共赢之路

围绕BEST方法论模型，阿里妈妈在实现了提升精准流量的品牌诉求及愿景上，又结合了淘内多年积累的一手行业数据，始终拥抱变化、专注店铺长期主义的良性增长等行业差异化特点，深入落地品牌商家具体使用的有效场景。

方法论模型之外，阿里妈妈本次还从产品功能维度进行升级迭代，反哺商家决策，升级了「搜索卡位」、「流量金卡」、自定义推广三大产品能力。流量金卡功能里新推出的「BEST关键词卡」为商家运营提供了关键词这一关键抓手，而搜索卡位可以帮助商家拿到核心关键词下的确定坑位，至于自定义推广功能，则为商家设置了选词能力升级板块。

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尤为值得指出的是【搜索卡位】和【流量金卡】这2 大产品能力，结合方法论模型，精准挑量，实现目标位置交付能力更强，抢位成功率大于90%的目标，在全局调控过程中，出价更加智能，操作更加简便。

在目前工具内测阶段，3C 数码和美妆行业均通过搜索卡位，显著提升了成交额，例如三星官方旗舰店，品牌用「搜索卡位」，选择品牌词、类目精准词，为[手机] 商品抢占首条，抢位成功率高达96%，同商品搜索卡位计划投产高出36%；JOOCYEE酵色旗舰店，品牌用「搜索卡位」，选择类目精准词，行业热门词，为[口红] 商品抢占首条，抢位成功率高达99.9%。同商品搜索卡位计划点击率高出123%，成交转化率高出200%，投产比高出57%。

在存量竞争的时代，从多维度、智能探测角度精准提升类目词的市场流量占有率，对于商家生意增长有着至关重要的作用，如中粮保健品旗舰店通过流量金卡实现了核心类目词市场渗透增加150%的好成绩。

众所周知，618大促期间是商家突破GMV的关键时期，结合阿里妈妈提供的大促卡整体ROI可以实现高于大盘平均数据35%的好成绩，也可以结合行业定制卡锁定流量、序列化追投，捕捉起量时间，结合行业关键词提升。

今年618，为了让更多商家切实享受到BEST方法论模型对店铺运营的帮助，阿里妈妈关键词会针对不同的行业和场景，推出系列商家优惠和福利。如商家可以结合618大促的不同周期分阶段买词，如在蓄水期将购买重点放在店铺专有词和行业热门词等上面，起到拉新效果，而在爆发期则重点投放类目精准词和店铺专有词，把之前积累的新客转化为用户，精准提升成交。此外，在正式大促期间，阿里妈妈还会再趋势机会词中的『洼地机会』和『节促热搜』词里为商家带来潜在提升大促成交的关键密钥。

另外，结合新推出的「BEST关键词方法论」，阿里妈妈还将搜索卡位功能进一步优化，为商家提供618期间的【618搜索卡位投放保障活动】，商家在618期间投放搜索卡位计划，若抢位成功率低于一定区间，即有机会获得保障返券福利。

换言之，在拉新促活的同时，阿里妈妈也在努力针对新模型、新平台的设置为商家带来福利及利益保障。

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作为淘系商家生意增长的幕后推手，阿里妈妈始终关心商家运营的痛点及难点，而最新推出的阿里妈妈的BEST方法论模型，基于人群理论为商家运营带来了探、扩、守、收的生意增长全过程的指导级服务。

作为阿里巴巴集团的商业数智经营平台，阿里妈妈在过去十数年间，阿里妈妈见证了数百万商家的成长，而全新升级的BEST方法论模型不仅可以搭配618大促等关键节点辅助商家决策，也可以在日常运营中帮助实现商家流量词蓄水，从而推动商家运营长期、确定性的增长。

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