惠民保“圈粉”上亿用户,下一步他瞄准中产财经2024-08-06 06:08民众对健康的消费意愿在增强,这对商保行业是个大的刺激文|《中国企业家》记者 谭丽平编辑|张昊图片来源|受访者镁信健康创始人、CEO张小栋觉得商业健康险(以下简称“商保”)的那个“拐点”就要来了。他能明显感觉到老百姓疫情之后对健康的重视,“越来越愿意去为自己和家人的健康去买单。”尤其是2020年起全国大面积推行城市定制型商业医疗保险——惠民保,镁信健康深度参与了100多个城市的项目,张小栋很清楚这个年保费百元级别的爆款对于这个行业的价值。但“不够”,很多人在知道镁信健康是惠民保背后的综合服务方之后,都会提出一个问题:为什么没有一款“升级版”呢?“可不可以多些保费,但多点服务呢?”张小栋感觉到潜在客户的“不解渴”。要么是几万元年保费的高端医疗险,要么就是只起“补充”作用的惠民保。按说处在中间层的庞大中产阶级,是医疗消费的主力军,怎么没有产品去对应呢?这并不是一个新问题。当年,包括镁信健康在内的一众公司,不论是从医疗服务、保险、电商等任何一个点切入,都是要成为中国的“联合健康”。这家美国的医疗服务巨头去年营收超过3200亿美元,后端连接了覆盖全美国的医院、医生、药品、护理等全流程医疗服务,前端向个人和企业提供商保产品,医疗数据、药品、资金完全实现了闭环。但到现在没有一家中国公司能把流程跑通,更别说规模化发展。这个商业模式太复杂了,大家都在畅想着给中国最有消费力的群体提供一个伴随终生的服务,都未能如愿。镁信健康已经算最接近的那一个了。它是由上海医药孵化,这是国内前三的医药流通企业,不缺好药;汇丰集团、蚂蚁集团、中再集团等金融、保险公司是它不同融资轮次的领投方,在to C端的保险市场也有庞大的用户积累。张小栋说,医疗行业就是如此,很难“一招鲜吃遍天”,惠民保做得越多,他就越意识到这个问题。“医疗本来就很复杂。我们的人口是美国的5倍,产品肯定要分层。医疗服务也有区域性。”他说并不是联合健康的模式在中国落不了地,而是中国人口多,需求丰富,确实不是一家“联合健康”可以解决的。镁信健康已经“大”到了必须要解决实际需求的阶段了。2021年8月,C轮融资超过20亿元。去年1月,C+轮融资又引入汇丰集团作为战略投资方。张小栋瞄准了商保的深水区——中端医疗险。“小米出现之前,手机要么是苹果或三星这样的高端产品,要么就是‘山寨机’。小米突然定义了一个1999元的价位段,整个行业就爆发了,后来越来越细分,价位段越来越多。”他说,“10年前的老百姓是不愿意花1999元买一部品质还不错的手机吗?不是,当时就没有人做,行业想的都是‘更便宜’。”“不能说市场完全空白,但从产品的角度来看,服务链路和资源网络整合还没完全跑通。”张小栋说还差几次“革命性迭代”。今年下半年会是一个关键阶段,中端产品可能不止一款。“用户分层越来越精细,中端产品反而更要追求性价比,一两千元的保费,它是要比惠民保和百万医疗险更能解决实际问题的。”张小栋说。他的眼中,商保的“小米时刻”就要来了。多元支付解法实际上,如何精准地描述镁信健康的商业模式,一直是挺让人困扰的事情。有段时间,最常用的是“互联网+医+药+险”,这个直白的描述方式的确把镁信健康所有的要素都罗列出来了。现在用内部的话说,它是两个行业——医疗和保险的“桥梁”,“赋能两个行业,服务于家庭的健康”。张小栋说,镁信健康不是保险公司,保险公司其实是他的客户。“我们最终目的还是帮助家庭解决医疗支付的问题。”他说,“我们要对应的是好的医疗服务,联合健康也不会认为自己单纯是个保险公司。”药企也是镁信健康的客户。“它需要的不是我们帮着去营销,而是这个药已经被市场证明非常好,但很多老百姓无法支付。那么我们来用包括金融的方式解决问题,医药企业要为这些服务来付费。”张小栋说。他喜欢用“多元支付”来概括这个业务流程,这当然不是他发明的词。去年7月,上海市医保局等七部门联合印发《上海市进一步完善多元支付机制支持创新药械发展的若干措施》。如果说几年前,张小栋还挺难给政府相关部门去解释镁信健康的价值点,那么现在反过来了,“是他们给我讲发展的趋势和模式,不能说百分之百超前,但绝对超出想象。”张小栋说。问题能归结到“支付”这件事上,商保的发展方向其实就明确了。其实张小栋创建镁信健康的初衷就是看到老百姓除了医保,缺少其他渠道可以支付药品和医疗服务。近几年,中国新药的审批审评制度改革持续推进,创新药发展迅猛,然而对创新药纳入医保的准入及待遇水平仍会有一些规定,这是个实际问题。2017年之前,他还在上海医药工作。直到现在,提到当年服务过的两款药,他都兴奋不已,因为在当时都被认为是行业的突破。第一款是肺癌创新药,多方调研显示疗效都不错,但4个月要花费24万元。他就只是做了一个分期付款,把药费分摊到2年去付,“就一下子有好多病人说付得起了”。第二款是丙肝药,治愈率非常高,超过96%。5万元的药价不算贵,但毕竟不是100%治愈,如何说服所有人都愿意买单。那是张小栋第一次跟保险公司合作,围绕这款药设计了一个保险产品,没治愈可以退费,完全按疗效付费。以至于镁信健康启动时,他还用了一个口号——创新支付医疗专家。但事后看来,当时的很多创新型尝试也不“完美”。比如分期付款不可能成为一个通用的解决方案,不会所有人都接受。分期也对应着经营性“风险”:癌症病人万一去世了,还没付完的款如何处理。但支付是明确的创业方向,只有更多元的支付手段,才能帮助用户更好地用医用药。在他的设想中,之后任何一个药在中国上市,要么进医保,要么进商保和惠民保,镁信健康就是一个非常重要的补充渠道。张小栋说:“最重要的还是国家提供的医保,再往上有各种保险,一个中国人有可能要配三种保险,解决不同的问题。”去年开年会,张小栋把当年的融资材料拿出来给大家看。“十几页内容,比较欣慰的一点是对照7年前写的,我们还在做那个事,虽然完成的节点不一样,但就是一步一步按照那个东西在做。”他很感慨,“这确实是一个很复杂很难的行业,最初我的大部分客户根本无法理解,保险公司和医药公司都认为不需要,但我们通过创新走出一条路来。”瞄准“中端市场”从2022年开始,张小栋就明显感觉到有关“多层次医疗保障”的声量在加大。老龄化、少子化的社会背景下,民众对于医保之外更多支付手段的需求是明确的,并且越来越愿意为先进医疗付费。这对应着商保的一个巨大机遇。“假如随着产品的丰富,数据和服务链的打通,能真正地设计出一款或几款产品出来,能满足老百姓在医疗健康上不同的支付需求,他们的购买欲望肯定很强。”张小栋说。目前受众最广的商保产品是惠民保,但势能比刚上市时“平淡”了一些。至2023年11月15日,全国共推出的284款惠民保产品中,有211款产品还在正常运营。在张小栋看来,惠民保有其市场,会增长,也会演变。外界感觉有反差,问题在于“过去做事太过于想用一个东西解决所有问题了”。即便中端市场更吸引他,但每个产品都对应着适用的客群,不存在谁赢谁输。包括镁信健康在内的各方,已经在做相关的基础积累了。如何打通中端产品的服务链路,张小栋提到了三个关键词:优医、好药、便捷支付。前两者相对好理解,不过他提到的“优医”,不同于高端医疗险主打的“奢华体验”,而是在不同的疾病领域,不同的健康状态下给客户匹配最好最适合的服务。“重要疾病当然是更需要专家,环境就其次一些;如果是小毛病,那最好是环境好一点,也快速解决,不要排队。”张小栋说。“好药”同样不代表是最贵的药,而是说在患者不同的阶段,真正需要的是什么。那就不限于治疗了,会加入预防阶段,从早筛到疫苗都会是重要的组成部分。张小栋以带状疱疹疫苗为例,“几千元一针,很多时候可能就忍忍,但打了,就一辈子不会得,症状还是挺痛苦。”最关键但最复杂的就是“便捷支付”。实际情况是很多支付场景发生在医院内,尤其是公立医院,这很难快速接入商保。一方面,这会让保险公司在设计产品过程中缺少相关专业数据。另一方面,用户在使用商保支付时很复杂,需要很长的流程。张小栋在推“一码直付”,跟保险公司合作,团队也在跟各地医院和相关机构谈,扫描二维码就可以直接结算。“确实很难,但我们做了很多地方的惠民保,有很大的一个基础量,而且我们会站在用户需求端去理解。小米第一个手机做出来肯定不是100分,可能只有80分,但它先走出这一步来,就有机会。”张小栋说。看到了曙光,他还是很克制。他不是一个追求“爆款”的人,或者说他更接受“精品”的概念,“我敢肯定一点,我们公司没有什么爆款思维。”他在内部经常提到一个标准:你做的这款保险产品,自己买不买?“如果你自己不用补贴都愿意掏钱,那就意味着老百姓可能会认可到里面的价值,也愿意去买。如果你自己不愿意买,但是你某种程度上打造了一个爆款,把数据弄得很漂亮,我觉得这个东西没有任何意义。”张小栋说。“一年能有一两个精品出来,它可能的确是个‘爆款’。”张小栋说,“但让我出100个产品,今天打这个爆款,明天打那个爆款,不是我们的方向。”新闻热线&投稿邮箱:[email protected]。END 。值班编辑:郭立琦 审校:董斌 制作:姜辰雨关注“中国企业家”视频号看更多大佬观点和幕后故事[ 推荐阅读 ]微信扫码关注该文公众号作者戳这里提交新闻线索和高质量文章给我们。来源: qq点击查看作者最近其他文章