《美飘地主》 第九章（3）盖瑞，地产事业的导师

美国是一个伟大的国家，在我们的生活中有各种各样的人力和物力资源。导师计划在大学、大公司、州或市政府里都有项目部门。它给年轻人、后来人提供各种各样的帮助和培训。引导初次走上社会、走进一家企业和走入一个行业的新人。

第一次接触导师计划的经历是在1994年读MBA期间。我知道鲍比符合州政府的少数民族贷款计划条件，想申请却不知道从何处着手。鲍比告诉我，曼斯菲尔德有一个企业孵化器机构。

企业孵化器是一种为初创型小企业提供所需的基础设施和一系列支持性综合服务，使其成长为成熟企业的一种新型经济组织。孵化器以协助企业成长，降低创业的风险和成本，将创造出成功的企业，实现财务资助和独立经营为最主要的目的。那里有很多各行各业的老前辈，也许我们可以去问问他们。

我在学校学习各种理论，拿学分拿学位。在现实生活里，很多事其实并不知道怎么做，应该找什么部门。以前开餐馆，也只是由纽约的会计以个人名义报税，现金投资、现金收入，那时信用卡才刚开始，所以没有正儿八经地注册公司。

导师计划里有许多退了休的专业人士、企业家，满足各式各样人的需要。帮我的是一位60多岁的男士，我不记得他的名字和背景，只记得个头很高，表情慈善和蔼，衣着穿戴很专业。

他了解了我的问题之后，就打电话给当地鲍比也认识的一位银行经理拉尔夫•卡尔希，告诉他鲍比和我想要申请州政府的贷款，请给予协助，几个月贷款就办下来了。从此，拉尔夫成了鲍比的私人银行助理和好朋友。

那位男士和我保持联系很长一段时间，帮我注册公司做进出口贸易，教我开数据恢复电脑公司，找律师写公司章程，做销售预测和商业计划交给银行申请贷款等，后来我回国发展就断了联系。

第二次受惠于导师计划是我刚进入巴哈船厂工作不久。我给总公司的人事部写信，要求安排一位导师辅导和帮助我适应公司并指导我怎样在职场上成长提升自己。

总公司的一位叫吉姆•卡特的元老很快就和我取得了联系，他是总公司30多年的高管。我们通过邮件和电话交流，他布置一些简单的任务，每一个月向他汇报一次。有需要时也可以随时联系他。

他告诉我最好比上班时间早15分钟到办公室，等老板走之后或比下班时间迟15分钟离开公司，每周写工作总结报告，年底汇总交给老板评估工资和奖金。他推荐我参加总公司的管理人员培训计划，参加本厂每月举行的财务报告会，参与各生产部门的定期会议等。

几年后，他调到我所在的厂当总裁，我才第一次见到他。他50岁开外，黑头发，是位意大利后裔。他的强项是生产管理，他来这家厂就是为了整顿生产车间的工作效率和材料浪费问题。

我成了他的左膀右臂。可是，他和我的直接上司——财务总裁提摩•牛津不合。他俩在会里会外、台上台下争斗，但并没有波及到我。

我学了甲骨文软件之后，他允许我在全厂建立公司内部网络，提高工作效率，降低生产成本。我管理财务和电脑科的同时，他又命我深入采购部，审查账目、程序以杜绝腐败送礼、谋取私利。“9·11”事件之后经济大萧条时，他被裁员。总公司为了省钱，把厂里的车间主任比尔跳级升上来做了总裁。

这就是美国传统的导师计划——把自己的知识、经验和关系无私地交给后来人或年轻一代，也许在传、帮、带的过程中，成为后人的垫脚石。陪伴的时间有长有短，我的第三位导师盖瑞迄今已在房地产领域伴我走过了10年。

房产经纪牌照是任何人都可以通过上课和考试取得的。但有了销售员牌照之后，个人并不能独立买卖房屋，而是要挂靠在有经纪人牌照的公司名下。通过公司介绍物业，销售员带客户去看房，经过沟通之后达成交易。

销售员做成的交易会有积分，只有在做到足够的工作业绩，并且拿到销售员牌照期满两年之后，才可以再去读书考经纪人牌照。

拥有经纪人牌照，才能成立物业管理公司或地产公司。盖瑞很早就告诉我，如果要做大，就必须做经纪人而不是销售员。

我当时还没有这么远大的理想，打算将自己的销售员牌照挂在经纪人汤姆的名下。汤姆是个意大利人，在行业内的名声可能不是太好，不过新入行的我并不清楚。

盖瑞是地产界的老人，他可能知道汤姆做事不大地道，但没有跟我明说，只是在听说我的打算之后，让我把牌照放在他的公司名下。

这是一个非常关键的决定。假如当初我是挂靠在汤姆名下的话，我后面的发展不知道是否会这样顺利。也许到现在也只不过是个销售员，每年做一两笔交易赚一点儿佣金而已。只有在10年之后回头看时，我才越发明白盖瑞对我的用心良苦和帮助如此之大。

盖瑞并不愿意我的销售员牌照一直挂靠在他的公司。或者，他觉得我有能力做一名经纪人，于是主动帮我介绍了不少业务，帮我做到了足够的业绩。两年时间一到，就让我考到了经纪人牌照，脱离他成为了独立的经纪人。

这一点以很多人的思维来看，其实是不能理解的。一个业务能力强的销售员能一直在自己名下做事，可以为公司赚很多钱，因为每一单生意经纪人都是有提成的。

无论如何，结识盖瑞·斯坎伦是我人生中最大的荣幸！因为他，我的生活和职业生涯有了新的转折，他扶持我在房地产行业中迅速成长起来。

盖瑞对我的事业发展的提携，还要追溯到2004年。当我和鲍比打算从曼斯菲尔德迁居到哥伦布市的时候，我们试图先买一栋公寓，作为我们房地产事业的起点。

然而，我们关注已久的一处楼盘，在我们打算着手交易时，先一步被卖掉了，这使得我们感到万分沮丧。

卖家得知我们的情况后，向我们引荐了他的经纪代理人吉姆·斯坎伦。我心存侥幸地拨通了他的电话，也庆幸他答应会尽早帮助我们找到新的物业。

吉姆·斯坎伦原本是开汽车轮胎修理店的，晩年才成为一名地产销售员，70多岁了每年还能赚十几万元的佣金。

一星期后，他为我们推荐了同一小区的楼盘，那房主是兰卡斯特县城的一位法官，他的代理就是吉姆·斯坎伦的儿子——盖瑞·斯坎伦。

这就是我们的认识之初。当时我并没有想到盖瑞·斯坎伦后来会成为我房地产事业的导师和投资贵人。

这是我和鲍比有生以来第一次购置多户型家庭住宅公寓楼，总价值85万美元，首付大约15万美元，还有几万美元的手续费、过户费等。我们孤注一掷，卖掉在曼斯菲尔德的几块地皮，卖掉所剩无几的股票，兑现生活保险储蓄账户，甚至从自家房屋贷款里取出了一部分钱，才凑足了首期付款额。

面对这个交易，我和鲍比格外紧张和小心，但我们坚信做房地产生意就是我们认准的事业目标。代表我们买卖双方的是吉姆和盖瑞父子俩。整个交易过程花了大约三个月的时间才告完成，我们也终于迈出了第一步。

盖瑞是一位备有善心且有耐心的绅士。他不厌其烦地为我们指导和解释如何做房屋检查，签订合同，甚至是抵押贷款。

盖瑞父子还把我们介绍给肯·安德伍德——我们所购置楼产毗邻楼房的业主。我们向肯·安德伍德以及我们的朋友刘医生讨教，学习如何管理、操作和修补公寓楼，事无巨细都向他们请教，以增强我们的信心和勇气。

在90天的合同期内，我们仔细检查了需要更换的地毯数量、空置单位、宠物污渍、泄漏和烟头等，我就楼房的状况写了一份详细的报告，交给盖瑞，希望卖方会酌情减价。

可是，盖瑞为了让我满意，看过报告之后立刻减少了自己的佣金。我们结束这项交易后，他只收到了大约3000美元的佣金，而实际上他应该得到大约2.5万美元。

在美国进行房产交易时，买卖房主多会各自请经纪人来代表自己。佣金一般由卖主出，从2%—6%不等，没有硬性规定，由卖主与经纪人提前谈好。

中国的买卖方与中介的关系，更像商家与客户，而美国的客户与经纪人则是信托关系，像律师和自己的代理人。为自己的代理人争取最大的利益，是每个经纪人的最终目标。只有获得每场交易上的成功才可以为自己的职业生涯带来好的口碑和诚信。

这栋公寓楼的佣金是6%。盖瑞和吉姆两人各自3%平分。我那份检测报告只是希望卖主能降低房价，并不是想减少经纪人的佣金。因为经纪人有不少开支，特别是卖方经纪人盖瑞。他的助理要印许多精美的铜版纸介绍，包括各种信息。

可是，盖瑞并没有叫卖主降房价，因为他认为公寓的售价合理。如果这样僵持，交易就会进行不下去。所以他决定减少自己的佣金，只有这样才能保全卖主的利益和买房经纪人和销售员的收入，也满足我降价的期望。更重要的是，达成交易也保全了他的职业口碑。

我的行为当然让他记住了一位只顾利益而不管他人死活的买主。可是，他在我需要的时候还一直为我们服务，使整个置业过程显得愉悦很多。

相信在他的心里，那时我已经被放在“不可来往”的名单里。在这个行业里，口口相传的消息威力很大。虽然盖瑞不会告诉别人佣金的事，可是，当有人问起我的为人时，他可能会默不作声。没有他的好口碑，圈内人自然会明白，以我那点还没有建立起来的诚信，就不会有人喜欢和我交易来往。

在完成交易签字之后，盖瑞给了我一张名片，并以坚定的口吻说：“如果您有什么需要的话，我乐意随时为您服务！”

通过这项交易和整个交易过程中的相处，我十分仰慕盖瑞的专业水平，欣赏盖瑞的人格魅力，也感受到他是一个非常可靠且很有责任感的人。即使不能产生任何利润，他仍然会为交易负责，以确保后续的发展能顺利地运行。

盖瑞是爱尔兰后裔第三代。就读于迈阿密大学市场销售专业，毕业后投入房地产业。后来，成为本地地产大鳄的亲戚，掌控大批房源、资讯、信贷等。他的业绩和成就是本市掘指可数的顶端人士。

我认识他时，他刚刚50岁，却已经开始写书，教育和培养下一代人。他在当地图书馆当董事，到高中俱乐部当辅导员，鼓励应届生一年不酗酒赠送跑车为奖品等。

我非常希望能够成为被他培训的一员。我相信如果我可以在他身边学习，我一定会成功。我自信对他有了足够的了解，并试图通过多种方式与他保持联系——如电子邮件或电话，却一直没有得到他的回应。

这不由得让我心神不安，他是真的很忙还是因为当初从我们那笔交易中收取的利润太小而故意疏远我？每每想到这儿都使我心烦意乱。

我不由得后悔和反省自己的做事方式。在生意中，我的很多思维仍是呆板、教条式的。以前我在纽约中餐馆工作的时候就犯过一个类似的错误。

那是在艾伦的餐馆，我们虽然还没结婚，作为女朋友也差不多是老板娘的角色了。曾经有个送货员送东西到餐馆的时候，每一次我都会认真地清点数目。

我一点儿都没觉得这有什么不对，钱贷两清，在中国的时候我们不是都会这么做吗？但送货员非常不高兴，他不好对我直接提出，就找艾伦抱怨，说我这样做是不相信他，他是个诚实的人绝不会短缺少我们的货品。而我也不是不信任他，只是从中国带来的防范心理，总是害怕被骗或吃亏。

很多人做生意，总是更重视自己的利益得失，而不太考虑共赢。后来我才知道盖瑞又或者是许多美国人在做生意时，总是宁愿自己少赚一点儿，也会让与交易相关的人都能挣到钱。

当我从电力公司总部转到商业中心的期货交易所工作时，我工作的大楼坐落在市中心，我惊喜地发现我的办公楼竟然和盖瑞的办公楼相邻，并且共用同一个地下车库。

我认为这是神的旨意，便开始了对盖瑞“追求”。

虽然我深刻地反省了自己，但还是不确定盖瑞到底是为什么不理会我，而我这个地产界的新人却非常需要他的提携。

我不愿意放弃，于是开始给他写信。第一封是感谢他帮我完成上次的交易。一个月后，我写信告诉他我已经离开船业公司到美国电力公司供职，仍然没有任何回音。几个月后我咨询他新找到的24套公寓。后来，我又写信给他的助手丹尼尔·亨特。虽然心里没底，但我一直坚持不懈地写着，因为我相信，很多时候成败的关键就在那一份坚持。

我午餐时间总在盖瑞办公室正对面的公园里散步。我看着他的窗户，期望着他在办公室里也能看见我，却总是没有一丝动静，这样一等就是两年。

有一天，丹尼尔说盖瑞将举办他的新书发布会。我自然不想失去这样的机会，按时出现在了他的新书发布会现场，为了表达诚意，我大手笔地购买了数千美元的书籍，这自然引起了他对我的注意。

在这富丽堂皇、古色古香的俱乐部看到满屋子的绅士、女士，我才意识到他在这个城市、这个行业的地位和影响是如此举足轻重。

这是我们自那次交易之后的第一次正面接触，他见到我很吃惊。也许是我寻找他的时间太长，得之不易，或许是我忽然明白了我们之间的距离，地位相差太悬殊，当我见到他时，激动得声音发抖，双手冒汗。

我告诉他我就在他相邻的大楼里工作，我们俩办公大楼的地下室是连在一起的，两座大楼共用同一个停车场，几年来我们近在咫尺，但是没有缘分再见面。

这次的“偶遇”给盖瑞留下了深刻的印象，让他不得不重新审视我这小女子身上储存着的大能量。我带他参观了我工作的地方——美国电力公司能源交易所，这是他第一次到这种工作环境。也知道了我对数字很敏感，分析是我的强项。也许是他被我的执着打动，还有我的努力、不怕吃苦的精神，也许是我的直率和坦诚，又或是我那十足的干劲和饱满的热情，他终于接受了我，成为我的导师。

2007年底，他向我推荐了96套单元住房的格林斯威尔公寓住宅区，把我的20万美元变成了600万美元的公寓综合体项目。

2008年，他引领我成为一个职业房地产经纪人，并为我设计了一个具有科学管理模式房产公司——思普林物业管理公司。他介绍吉姆·卡宁翰给我认识。吉姆在哥伦布市最大的老牌地产公司卡斯特欧负责物业管理，他承包和打理约8000套住宅小区和全国各地上百个大型商业中心的物业，例如沃尔玛、梅西百货等。

吉姆是盖瑞十几年前提拔、培养出来的。盖瑞希望他能够帮我把物业公司建立起来，并规范和系统化。吉姆把他自己公司的管理政策、财务报表及各种各样的表格交给我，同时安排我办公室人员到他租赁的办公室实地培训。他还把自己用得顺手、可靠的外方公司名单给我一份。最重要的是，他协助我购买和安装了物业管理电脑软件系统，使我的公司可以承担更多的管理项目。

我的思普林物业公司在几个月内就全面正规地运作起来。每次我完成一个交易，我的物业经理就会带着一批人马和电脑迅速出现在新购物业的办公室，4个小时之内全面接管物业小区的运营和管理。

盖瑞还把哥伦布市顶尖的地产会计师和律师介绍给我。商业地产的交易没有一笔是相同的。我们经常需要更换公司构架、设计和创新。而这些变化会涉及不同的财务和税法。好的会计师可以省下成千上万美元，出色的律师不但懂得公司构架，还可以保你平安，不被任何人或意外情况伤害你的利益。

本地的地产界知道盖瑞是我的导师，许多银行也很乐意给我提供各种贷款和服务。俗话说，“大树底下好乘凉”，他的影响力是我成长中无形的保护伞。

我们在次贷危机房市抄底的几年里，迅速收购了大批最好的物业，掌握了交易的技巧和方法，下面就是几个例子。在后面曼哈顿交易的章节里，可以看到具体的案例操作分析。

2009年，我们收购了沃特福德公寓住宅区。

2010年，我们以一个非常低的银行利率，收购了盖瑞朋友在都柏林的阁登珐豪华公寓住宅区。

2011年和2012年，我们购买了位于鲍威尔翡翠湖景观公寓住宅区。

2013年，我们又完成了在格罗夫市哈利特格澜住宅区的交易，我们满怀希望，马不停蹄地向前走。

2013年底，房市回暖，哥伦布市房价上涨，净收入回报率降低。我们把目光转向增值率高的曼哈顿。

2014年，我们继续合作，正式进军纽约曼哈顿市场。纽约曼哈顿是世界经济的心脏，立足于曼哈顿一直是我的梦想。这年，我们终于在曼哈顿拥有了属于自己的商业楼，使我的梦想成真。

2015年，我们扩大到新泽西的市场。我们的业务尽管进行得辛苦，但成果总是喜人的，我享受着每一分钟成功的过程。

看到这里，有朋友问：“他为什么要帮你？难道就是因为你执着努力、能吃苦、会算账吗？”

是的，其实就是这么简单。在我遇到的导师和贵人中，没有一个人是为了从我这儿得到利益的。他们都明白，虽然他们尽心尽力地帮我，成功还是要有可遇不可求的天时、地利、人和。

我的人生中遇到过很多无私的人。第一位导师，我连他的名字都没记住，他帮我打开做生意的大门；第二位导师吉姆帮我铺上垫脚石，爬上公司阶梯，自己却出了局；第三位贵人盖瑞直接把我放在他的肩膀上，希望我们继续往上走。

在我做第一笔交易16套公寓时，他包揽了所有的手续、细节，我和鲍比只需要签名。第二笔96套公寓的交易，他还是包揽了所有手续，包括整合头期款，我和鲍比跟随他的每一步，也只是签名。第三笔几百套的公寓交易，他负责所有手续，我负责融资和签名。我总是不折不扣地按照他的要求去做，去完成。没有怀疑，只有信任。但我在一个个交易中明显的成长进步令盖瑞觉得自豪且很有成就感。交易成功，他也能收取佣金，导师计划也可以是双赢的。

现在，当有人问我为什么会帮助人或做他人的导师时，我会说：“因为曾经有人无私的帮过我，你相信吗？”

盖瑞——我的投资贵人和导师，他把30年积累的专业知识和人脉转交给我，让我站在他的双肩往上发展，创造了一个又一个的惊喜，使我走上了房地产职业道路的同时，也获得了很多志同道合的朋友和追随者，伴我一路同行。他帮助我和身边的朋友实现一个又一个的梦想。

看到我的朋友从各个领域、阶层加入房地产行业，他把其中28个人的经历撰写了一本书——《硕果之路》。感谢神把他带到我的生命里，感谢上帝！