我在美国的房事（七）
如何在买方市场10天把房子卖出去 （下）
还回到我的房子，在上市前三四个星期，我天天都在打包和清理，同时要找人来铺地板刷漆，弄那些管子工的事情，买冰箱灶台，还要整理草地灌木和树，天天都干到夜里两三点，有时候第二天早晨在上班前还要再干一阵子。Realtor第一次来的时候，我的起居室和卧室里满地堆着东西，打好包的箱子东一个西一个的。我跟他定好一周后房子上市，等到上市那一天，所有的屋子都至少收拾了一个表面光，箱子都放到一个屋子里按照大小排得整整齐齐的。不该出现的小物件或打包，或送人，或捐掉，或扔掉，整个房子干净利落，我自己看了都觉得蛮舒心的。Realtor再来看时，非常惊奇，由衷地赞扬。我知道他心里高兴，我把房子整理好了，卖起来就容易，他就很快能那他那百分之三的佣金了。
上市第二天开始，几天内每天有一家来看房子，一周内共有5家来看房，其中一家来看了两次。刚过一周，realtor刚把他拍的照片换下我提供的照片，已经有两家给了offer。虽然都给得不高，但是这么快就有两个Offer，还是很鼓舞人的。有两个Offer怎么处理？其中一个办法是直接告诉两家现在有一个Multiple Offer Situation，让他们不要再慢慢讲价，而是直接拿出一个比较有竞争力的Offer。从某种意义上讲，这是我开价低带来的好处，使我在整体被动的房市下却在此时此刻有一点小小的主动，因为有两个买主要竞买我的房子。但是，这么做的风险在于，如果买方对房子本来就不是特别想买，一听还有其它人也在竞买，可能就会主动退出。我觉得跟两家一家一家慢慢谈太熬人了，而且最终两个买主可能会想着这是买方市场继续使劲压价，我可能谈不出什么好结果。所以我决定听从realtor的这个建议。
把情况挑明了，下面就简单了。只要等着两家的best offer，选择出价高的继续谈下去就是了。既奇怪也不奇怪的是，在看我房子的五家里，至少有三家是中国人，而这两家给出价的也都是中国人。这里的中国人比例并不高，但是对我房子感兴趣的人大多数都是中国人，显然是因为我房子的学区好，而且年头比较新，有新栅栏围墙，有新地板新炉灶新冰箱，却没有很大的院子需要维持。这一切正符合中国人的需要，不太符合老外的需要。既然他们看上了，而且虽然上市的房子很多，但是同时有上述这些好处的房子却非常少见，所以他们不会因为听到有人竞买就退却。毕竟，我的房子的开价本来就低，同一区域开价相同的房子面积比我的小二百尺，而且肯定不会象我这样花了这么多钱做那些讨好买主的改造。
果然，两家都给Best Offer了。其实，所谓Best Offer也就是加价的幅度大一些而已，跟我心目中的成交价还有不小的距离。但是，毕竟这是向着成交的方向迈了一大步。我就挑那个出价高一些的继续讨价还价，为了表示诚意和加快进程，我也比较大幅度地下调我的要价，并要求买方在一定时间内给我决定。我还有另外一家等着呢，所以要跟这一家速战速决，谈成了最好，谈不成我赶紧跟另外一家谈。买方回来出价只提高了一小块，看来还想跟我细细地磨。这时候我的realtor建议，干脆再给他降一个痛快的，但是那是你的最后要价，他接受就接受，不接受就拉倒，不再跟他继续磨蹭讲价。我说，我是中国人，而且两次买房两次卖房了，我太了解中国买主的心态和讨价还价方式了，我怕他们听到我的最后要价后还要继续讨价还价，那我降价那么痛快不就太吃亏了吗？realtor说，不能，最后要价就是最后要价，不能再讨价还价了。
果然，买方还要做一点点小小的讨价还价，买方realtor知道这样做不符合规矩，但是既然客户要这样做，作为realtor也只好传话。结果呢，当然是被我的realtor驳回，而且指出他们这样做不符合规矩。最终结果是买方接受了我的最后要价，我不需要跟另外一家再谈了。这些讨价还价的过程都发生在一天之内。我跟河东早就商量好讨价还价的原则和最低底线，所以在整个过程中我们不必再随时商量，我只需要在有功夫时通报一下进展情况。河东对我操作能力的信任是在上次卖房时建立起来的，参见 我在美国的房事（四）
整个买房过程，从开价到对方可能的开价，到讲价的进程，到最后的成交价，每一步几乎全在我的意料之中。作为一个买过两次房的老手，我对中国人买房的习惯是再了解不过了。这就象跟自己的师弟过招一样，没有什么意外和悬念。虽然在这么疲软的房市，我注定要大赔特赔，但是我把卖房作为Move on, 奔赴新生活前必须做的“割肉”，心态比较平静。我的目标很现实，就是要把房子尽快卖掉，同时尽可能地少损失一些。现在，我上市10天就把房子卖掉，了却了一桩烦心的大事，而且，再也不用每天收拾房子随时准备show房子了。如果我开价高一些，可能不会这么快有Offer，房子会卖得比较慢，而且最终不见得能卖到更高的价格。
我和realtor分析过，这两家的出价其实差不多，可能最终谈成的价格差别不会超过两三千。对于我来说，房子卖给谁都无所谓。即使一时卖不掉，我也只不过是损失一些钱，没什么太大不了的，我承受得住。但是，对于买方的人来说，因为讨价还价过狠而失去了一个喜欢的房子，有时候可能会后悔，甚至导致夫妻两人吵架。那家没有买上我的房子的潜在买主，不用太伤心，我们这个区还有不少差不多大小的房子，也挺新的。铺个地板，买一些新电器花不了多少钱，完全可以在买到房子后自己去update，还能挑选自己喜欢的颜色和款式呢。希望他们买到自己喜欢的房子。
谨以本文献给在下降的房市中正在为卖房挣扎的朋友们共勉。河边成功的经验是：砸钱，割肉，然后轻装奔向新的生活。