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充满“火药味”的谈判一一勇者无畏

充满“火药味”的谈判一一勇者无畏

博客

高景华

          知道我要外派伊拉克,老婆不允许我去。
 
那是2010年6月,我在伊斯兰堡生活4年多之后,幸运地通过了华为中东区域的面试,非常激动也有些矛盾,激动的是达成了期盼已久的梦想——加入华为,矛盾的是外派目的地是传说中“最危险的国家”之一。
 

             都敢去伊拉克,还不敢跳?
 
我给了老婆三个理由,说服她的同时,也说服了自己:首先,我一定要去华为看看,只有去最艰苦的国家锻炼,才能了解为什么华为能发展这么迅猛;二是,领导承诺伊拉克库区比伊斯兰堡安全,基于对该领导的信任,老婆稍微放心了些;最后,我对老婆承诺,一定带足现金,办好信用卡和移动全球漫游,到伊拉克机场,发现形势不对,立马回来。
 
这里还有个小插曲。入职之后要参加培训,在户外拓展环节,需要从高空里跳下。当时我双腿直发抖,根本不敢往下跳,结果一起培训的兄弟们起哄:“都敢去伊拉克,还不敢跳?”听完这句话,我顿时勇气倍增,直接跳下。
 
2010年11月30日,飞往伊拉克库尔德自治区首都Erbil(埃尔比勒)的飞机缓缓地降落,从来一上飞机就睡觉的我,这次特意换了个靠窗的位置,迫不及待要看看伊拉克。但从飞机往下望去时,却只看到光秃秃的地面和稀疏的几栋高楼。走出机场后,公司司机径直拉着我从Erbil到我司伊拉克总部Suly(苏莱曼利亚)。整个车程约3个多小时,都是山路,而且车道很窄,一路上有很多检查站和持枪的军人,可以感受到局势的紧张。
 
车最终开到了公司办公楼前,两个高大帅气的同事微笑地站在门口:“欢迎来到伊拉克,我是副代表”,他一边热情地跟我握手,一边介绍身边的同事:“这是我们的代表”。 什么?两个代表在门口等我?这种热情的“接待”礼遇让我一时措手不及,一股暖流涌向心头。
 
接下来几天,行政主管刘凌翔给我安排好宿舍,伙委会主席毛“叔”周末开车带我去购物及上山观看suly的全景……同事们对我的热情,整个团队的朝气,让我感受到家庭般的温暖。本地同事对库尔德自治区安全形势的介绍,逐渐打消了我的顾虑。为了安全起见,我们在这里都是办公室—客户—宿舍,三点一线。大家朝夕相处,没有上下级的拘束,只有比大学同窗更深厚的友谊。
 
“老婆,这边挺好的,很安全,而且大家很质朴,很热情。”那周末,我开心地跟老婆打电话:“我打算留下来好好干!”
 


Erbil城堡

            充满“火药味”的谈判


2011年1月,我刚到Erbil没多久,当时的系统部主任叶青涛就带我去见了N运营商的主席和副主席,就一个终端项目进行最终谈判。那是我第一次见客户高层。当我正在用各种理由说服副主席为什么要选华为时,主席进来了,知道了我们的来意后,脱下外套,从腰间拿出一把手枪,重重地放在桌上,声音洪亮地说:“今天是最后一次机会,必须给我最好的折扣。”
 
我看着这个长得很像美国电影里“教父”的主席,着实被他这突如其来的阵势吓了一跳,佯装镇定地回答:“好的,给我几分钟,我跟领导讨论下。”我推了推站在我身旁的叶青涛:“如果不降价,他是不是会把我毙了?”叶青涛很镇定地回答:“别怕,该怎么谈就怎么谈……”于是,整个谈判过程,我始终保持着微笑,向主席传递了我司这款终端产品小巧美观的设计亮点,竟出其顺利地获得了订单。
 
从客户的办公室出来后,叶青涛对我说:“其实主席人很真诚。”在后续的业务接触中,我们用行动获得了主席和副主席、CEO的信任。
 
2011年2月,我们签订了库区W网络建网合同,项目组全力以赴,在6月底就完成了全网的建设,大大超出N运营商各高层的预期,高质量的项目交付保证了客户网络的提早商用,N运营商用户增长迅速。
 
2013年,N运营商LTE网络商用,考虑到 LTE MIFI能支持很多用户,USB Dangle只支持一个用户,在现网资源有限的环境下,客户决策采购USB Dangle,最大化用户数量。但我们进行市场分析后,发现USB Dangle只适合笔记本电脑使用,绝大多数的消费者使用无线宽带的终端大都是pad、手机等,因此我屡次三番建议主席采购MIFI,最终他采纳了我的意见,只采购了很小一部分的USB Dangle,其余都是MIFI。最后,N运营商的MIFI非常畅销,销售数据证明我们的建议是正确的。
 
几个项目运作下来,我们“想客户之所想,急客户之所急”的态度赢取了客户的认可。之后的项目谈判,主席或CEO就问我一句:“这是不是最后的报价?”只要我回答“是”,就马上签单。双方彼此信任,相互支持,共同成长。N运营商成为我们值得信赖的客户,也成了库区第二大运营商。


            最温情的陪伴


2011年6月,由于我在伊拉克已经顽强地“生存”了半年多,老婆也深信库尔德区域是个安全的地方,带着女儿来到我身边。虽然基本都待在小区,生活有些枯燥,但是全家团聚,我们都觉得很幸福。
 
我问过我老婆,伊拉克这么危险,你为什么来?没想到,她回答了很长一段话:“跟着你还能来伊拉克生活,这也是我人生从来不能想象的事情。你一人在这,我不放心,与其我跟女儿在国内担惊受怕,还不如过来看看。华为是国际化大公司,自然会提供最安全的保障。你看,来这边,食堂的伙食多好,不用买菜做饭,不用洗碗拖地,我来这是来享受生活的……”听着她说的一堆理由,我觉得又好笑又感动。

 


工作之余快乐“腐败”


女儿刚来的时候才5岁,我们给她找了Erbil最好的国际学校。学校坐落在一个半山腰上,离我们小区有1个多小时的车程。校门口一堆的关卡、栅栏,有部队持枪把守,安保措施堪比美国使馆。每天天蒙蒙亮,校车就到宿舍门口接我的女儿,然后下午约5点左右再把她送回小区。每次想到这儿,我的眼眶都会湿润。一个5岁的孩子,语言不通,为了跟爸爸团聚,来到这里,每天坐两三个小时校车往返,通过严格的安检关卡,独自面对很多不曾想到的困难。在国内,这么大的小孩,还需要父母或者爷爷奶奶接送吧!
 
女儿的自强、自律的习惯到现在一直都保持着,回国后也是自己去上学,去学钢琴,是学校的“学霸”,我一直以她为傲。

            生死就在一夜之间


2014 年8月,战争到来了。ISIS一夜攻下Mosul(摩苏尔),离我们就50分钟的车程。开斋节结束之后的第一天,Erbil形势恶化。我与代表处充分沟通后,找了库尔德军队的将军建立的安保公司,提前准备好紧急撤离方案,并撤离了大部分人员到Suly。 
 
8月8日,本来是非常吉利的一个日子,但由于战争,留守的兄弟们心事重重。我们所在的小区门口的士兵都上战场去了,人突然变得非常稀少。我跟黄沛恒到处打探局势,根据一些客户和朋友的信息得知,ISIS已经打到了Erbil的一个检查站,离办公室车程就只有半小时。
 
幸运的是,美军开始了空袭。记得那天晚上6点,留守的同事都集中在食堂,围在一起,聚精会神地看央视4套的新闻:今天,伊拉克的一个小城Erbil突然成为了全球人民的焦点,ISIS即将攻破Erbil,库尔德人也到了最危急的时刻……美军将在伊拉克进行定向空袭,目前已经成功袭击了距离Erbil城区半小时车程的ISIS的火药库。听到这个消息,所有人都鼓起掌来。我安慰大家:“没事了,放心,今天晚上大家好好休息。”
 
事实上,当天晚上,作为Erbil负责人的我,彻夜未眠。那天晚上,自己海外多年的经历,像一幅幅画面浮现在我的脑海:经历过巴基斯坦红色清真寺事件;也目睹过贝布托被刺杀后,伊斯兰堡的骚乱;经历过拉合尔情报楼被炸弹瞬间炸毁;看过我司终端的同事在回Erbil路上,车被流弹打中留下的子弹印等……但都觉得只要注意,平常别乱跑就可以避免意外。可是当真正的战争近在咫尺时,想到“整个城市随时都要沦陷了”,那种内心的恐惧是无法形容的。
 
我想到了老婆和女儿。她们一直跟我在巴基斯坦和伊拉克常驻,幸好2012年年底我将她们送回国了;我想到了儿子,2013年5月出生后,我一年只回去陪他半个多月;我想到了爸妈,我从2005年开始在海外,每年就回国休假半个多月。我欠家人的很多,我必须活下来!
 
我想到了跟我留守的兄弟们。他们跟我朝夕相处了这么多年,他们也有家庭。我不能睡,我绝对不能睡,一发现异常,我就给安保公司打电话,让他们带我们撤离。“不怕,我们有撤离方案,”想到我代表公司跟安保公司制定的周全的撤离方案时,我多少有些心安,不断给自己壮胆。“不能睡,一有风险,我要带兄弟们撤离”,我不停提醒自己。
 
现在想想,当时肩上的责任感,远远超过了内心的恐惧。我非常庆幸有这样的一种经历,让我真正体验到勇者无畏,勇就是因为自身所承担的责任,就是担当。


            还是你们可靠


在美军的持续轰炸下,Erbil局势稍微稳定了一些。8月10日,我们开始去拜访运营商客户,第一个拜访的是N运营商的CEO。那天早上,他在偌大的办公室里认真地看着电视,我轻轻地敲了下敞开着的门。他一看到我,就非常兴奋地走到门口,很意外地用“阿拉伯式的拥抱”抱了一下我,然后紧紧地握着我的手:“你们没走啊!别人全撤了,这几天我们网络出现了些问题都没人维护,还是华为可靠!”
 
下午我拜访了库区通信部,通信部副部长及几个关键客户看到我也很高兴,说:“今天晚上我们有个party,庆祝前线的胜利,你把华为留守的兄弟们都带过来,我们一起庆祝。”当天晚上,我参加了他们的party。通信部副部长紧握着我的右手,微笑地看着我:“非常感谢你今晚能来。”我们围成半圈,有说有笑,时而欢呼,时而一起高唱带有独特旋律的库尔德歌曲,还有几人走到圈子中间伴舞。几位年长的客户还讲述了他们经历的战场上的英雄事迹。
 
因为战争原因,Erbil一年一度的国际展从9月份推迟到12月份。由于大多数公司都撤离了库区,库区总统、总理及各部委对这次国际展高度关注,希望借此告诉全球Erbil还是很安全的。法国、德国、土耳其等每个国家都有20多家企业参与展会,华为是唯一一个中国公司。2014年12月9日,库尔德自治区的所有高官都参观了展会,并在中国驻Erbil总领事的陪同下,参观了华为展台。总领事很自豪地说:“我们之所以选择华为参展,是因为华为是中国企业的骄傲,是中国人的骄傲。”
 
经历了2014年战争的洗礼,兄弟们之间的感情更加深厚,团队变得更有战斗力和凝聚力,我们的坚守也让客户感受到华为的“以客户为中心”。2015年,Erbil综合系统部签下具有格局意义的FTTH(光纤到户)大单,从之前的业务盐碱地一跃成为伊拉克第二大系统部。


 
一家亲

 
5年的伊拉克工作经历,让我更加珍惜当下,更加热爱生活。都经历过战争了,人生还有什么困难不能克服?5年的伊拉克经历,也让我与兄弟们建立了深厚的友谊,每次兄弟们相聚,都会觉得“伊拉克真好”。 
 
“人生攒满了回忆就是幸福”,我想我是如此幸运,拥有这一段无法复制的奇妙经历……

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来源: 文学城-择壶杯摇
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