充满“火药味”的谈判一一勇者无畏

高景华

          知道我要外派伊拉克，老婆不允许我去。
 
那是2010年6月，我在伊斯兰堡生活4年多之后，幸运地通过了华为中东区域的面试，非常激动也有些矛盾，激动的是达成了期盼已久的梦想——加入华为，矛盾的是外派目的地是传说中“最危险的国家”之一。
 

             都敢去伊拉克，还不敢跳？
 
我给了老婆三个理由，说服她的同时，也说服了自己：首先，我一定要去华为看看，只有去最艰苦的国家锻炼，才能了解为什么华为能发展这么迅猛；二是，领导承诺伊拉克库区比伊斯兰堡安全，基于对该领导的信任，老婆稍微放心了些；最后，我对老婆承诺，一定带足现金，办好信用卡和移动全球漫游，到伊拉克机场，发现形势不对，立马回来。
 
这里还有个小插曲。入职之后要参加培训，在户外拓展环节，需要从高空里跳下。当时我双腿直发抖，根本不敢往下跳，结果一起培训的兄弟们起哄：“都敢去伊拉克，还不敢跳？”听完这句话，我顿时勇气倍增，直接跳下。
 
2010年11月30日，飞往伊拉克库尔德自治区首都Erbil（埃尔比勒）的飞机缓缓地降落，从来一上飞机就睡觉的我，这次特意换了个靠窗的位置，迫不及待要看看伊拉克。但从飞机往下望去时，却只看到光秃秃的地面和稀疏的几栋高楼。走出机场后，公司司机径直拉着我从Erbil到我司伊拉克总部Suly（苏莱曼利亚）。整个车程约3个多小时，都是山路，而且车道很窄，一路上有很多检查站和持枪的军人，可以感受到局势的紧张。
 
车最终开到了公司办公楼前，两个高大帅气的同事微笑地站在门口：“欢迎来到伊拉克，我是副代表”，他一边热情地跟我握手，一边介绍身边的同事：“这是我们的代表”。 什么？两个代表在门口等我？这种热情的“接待”礼遇让我一时措手不及，一股暖流涌向心头。
 
接下来几天，行政主管刘凌翔给我安排好宿舍，伙委会主席毛“叔”周末开车带我去购物及上山观看suly的全景……同事们对我的热情，整个团队的朝气，让我感受到家庭般的温暖。本地同事对库尔德自治区安全形势的介绍，逐渐打消了我的顾虑。为了安全起见，我们在这里都是办公室—客户—宿舍，三点一线。大家朝夕相处，没有上下级的拘束，只有比大学同窗更深厚的友谊。
 
“老婆，这边挺好的，很安全，而且大家很质朴，很热情。”那周末，我开心地跟老婆打电话：“我打算留下来好好干！”
 

Erbil城堡

            充满“火药味”的谈判

2011年1月，我刚到Erbil没多久，当时的系统部主任叶青涛就带我去见了N运营商的主席和副主席，就一个终端项目进行最终谈判。那是我第一次见客户高层。当我正在用各种理由说服副主席为什么要选华为时，主席进来了，知道了我们的来意后，脱下外套，从腰间拿出一把手枪，重重地放在桌上，声音洪亮地说：“今天是最后一次机会，必须给我最好的折扣。”
 
我看着这个长得很像美国电影里“教父”的主席，着实被他这突如其来的阵势吓了一跳，佯装镇定地回答：“好的，给我几分钟，我跟领导讨论下。”我推了推站在我身旁的叶青涛：“如果不降价，他是不是会把我毙了？”叶青涛很镇定地回答：“别怕，该怎么谈就怎么谈……”于是，整个谈判过程，我始终保持着微笑，向主席传递了我司这款终端产品小巧美观的设计亮点，竟出其顺利地获得了订单。
 
从客户的办公室出来后，叶青涛对我说：“其实主席人很真诚。”在后续的业务接触中，我们用行动获得了主席和副主席、CEO的信任。
 
2011年2月，我们签订了库区W网络建网合同，项目组全力以赴，在6月底就完成了全网的建设，大大超出N运营商各高层的预期，高质量的项目交付保证了客户网络的提早商用，N运营商用户增长迅速。
 
2013年，N运营商LTE网络商用，考虑到 LTE MIFI能支持很多用户，USB Dangle只支持一个用户，在现网资源有限的环境下，客户决策采购USB Dangle，最大化用户数量。但我们进行市场分析后，发现USB Dangle只适合笔记本电脑使用，绝大多数的消费者使用无线宽带的终端大都是pad、手机等，因此我屡次三番建议主席采购MIFI，最终他采纳了我的意见，只采购了很小一部分的USB Dangle，其余都是MIFI。最后，N运营商的MIFI非常畅销，销售数据证明我们的建议是正确的。
 
几个项目运作下来，我们“想客户之所想，急客户之所急”的态度赢取了客户的认可。之后的项目谈判，主席或CEO就问我一句：“这是不是最后的报价？”只要我回答“是”，就马上签单。双方彼此信任，相互支持，共同成长。N运营商成为我们值得信赖的客户，也成了库区第二大运营商。

            最温情的陪伴

2011年6月，由于我在伊拉克已经顽强地“生存”了半年多，老婆也深信库尔德区域是个安全的地方，带着女儿来到我身边。虽然基本都待在小区，生活有些枯燥，但是全家团聚，我们都觉得很幸福。
 
我问过我老婆，伊拉克这么危险，你为什么来？没想到，她回答了很长一段话：“跟着你还能来伊拉克生活，这也是我人生从来不能想象的事情。你一人在这，我不放心，与其我跟女儿在国内担惊受怕，还不如过来看看。华为是国际化大公司，自然会提供最安全的保障。你看，来这边，食堂的伙食多好，不用买菜做饭，不用洗碗拖地，我来这是来享受生活的……”听着她说的一堆理由，我觉得又好笑又感动。

工作之余快乐“腐败”

女儿刚来的时候才5岁，我们给她找了Erbil最好的国际学校。学校坐落在一个半山腰上，离我们小区有1个多小时的车程。校门口一堆的关卡、栅栏，有部队持枪把守，安保措施堪比美国使馆。每天天蒙蒙亮，校车就到宿舍门口接我的女儿，然后下午约5点左右再把她送回小区。每次想到这儿，我的眼眶都会湿润。一个5岁的孩子，语言不通，为了跟爸爸团聚，来到这里，每天坐两三个小时校车往返，通过严格的安检关卡，独自面对很多不曾想到的困难。在国内，这么大的小孩，还需要父母或者爷爷奶奶接送吧！
 
女儿的自强、自律的习惯到现在一直都保持着，回国后也是自己去上学，去学钢琴，是学校的“学霸”，我一直以她为傲。

            生死就在一夜之间

2014 年8月，战争到来了。ISIS一夜攻下Mosul（摩苏尔），离我们就50分钟的车程。开斋节结束之后的第一天，Erbil形势恶化。我与代表处充分沟通后，找了库尔德军队的将军建立的安保公司，提前准备好紧急撤离方案，并撤离了大部分人员到Suly。 
 
8月8日，本来是非常吉利的一个日子，但由于战争，留守的兄弟们心事重重。我们所在的小区门口的士兵都上战场去了，人突然变得非常稀少。我跟黄沛恒到处打探局势，根据一些客户和朋友的信息得知，ISIS已经打到了Erbil的一个检查站，离办公室车程就只有半小时。
 
幸运的是，美军开始了空袭。记得那天晚上6点，留守的同事都集中在食堂，围在一起，聚精会神地看央视4套的新闻：今天，伊拉克的一个小城Erbil突然成为了全球人民的焦点，ISIS即将攻破Erbil，库尔德人也到了最危急的时刻……美军将在伊拉克进行定向空袭，目前已经成功袭击了距离Erbil城区半小时车程的ISIS的火药库。听到这个消息，所有人都鼓起掌来。我安慰大家：“没事了，放心，今天晚上大家好好休息。”
 
事实上，当天晚上，作为Erbil负责人的我，彻夜未眠。那天晚上，自己海外多年的经历，像一幅幅画面浮现在我的脑海：经历过巴基斯坦红色清真寺事件；也目睹过贝布托被刺杀后，伊斯兰堡的骚乱；经历过拉合尔情报楼被炸弹瞬间炸毁；看过我司终端的同事在回Erbil路上，车被流弹打中留下的子弹印等……但都觉得只要注意，平常别乱跑就可以避免意外。可是当真正的战争近在咫尺时，想到“整个城市随时都要沦陷了”，那种内心的恐惧是无法形容的。
 
我想到了老婆和女儿。她们一直跟我在巴基斯坦和伊拉克常驻，幸好2012年年底我将她们送回国了；我想到了儿子，2013年5月出生后，我一年只回去陪他半个多月；我想到了爸妈，我从2005年开始在海外，每年就回国休假半个多月。我欠家人的很多，我必须活下来！
 
我想到了跟我留守的兄弟们。他们跟我朝夕相处了这么多年，他们也有家庭。我不能睡，我绝对不能睡，一发现异常，我就给安保公司打电话，让他们带我们撤离。“不怕，我们有撤离方案，”想到我代表公司跟安保公司制定的周全的撤离方案时，我多少有些心安，不断给自己壮胆。“不能睡，一有风险，我要带兄弟们撤离”，我不停提醒自己。
 
现在想想，当时肩上的责任感，远远超过了内心的恐惧。我非常庆幸有这样的一种经历，让我真正体验到勇者无畏，勇就是因为自身所承担的责任，就是担当。

            还是你们可靠

在美军的持续轰炸下，Erbil局势稍微稳定了一些。8月10日，我们开始去拜访运营商客户，第一个拜访的是N运营商的CEO。那天早上，他在偌大的办公室里认真地看着电视，我轻轻地敲了下敞开着的门。他一看到我，就非常兴奋地走到门口，很意外地用“阿拉伯式的拥抱”抱了一下我，然后紧紧地握着我的手：“你们没走啊！别人全撤了，这几天我们网络出现了些问题都没人维护，还是华为可靠！”
 
下午我拜访了库区通信部，通信部副部长及几个关键客户看到我也很高兴，说：“今天晚上我们有个party，庆祝前线的胜利，你把华为留守的兄弟们都带过来，我们一起庆祝。”当天晚上，我参加了他们的party。通信部副部长紧握着我的右手，微笑地看着我：“非常感谢你今晚能来。”我们围成半圈，有说有笑，时而欢呼，时而一起高唱带有独特旋律的库尔德歌曲，还有几人走到圈子中间伴舞。几位年长的客户还讲述了他们经历的战场上的英雄事迹。
 
因为战争原因，Erbil一年一度的国际展从9月份推迟到12月份。由于大多数公司都撤离了库区，库区总统、总理及各部委对这次国际展高度关注，希望借此告诉全球Erbil还是很安全的。法国、德国、土耳其等每个国家都有20多家企业参与展会，华为是唯一一个中国公司。2014年12月9日，库尔德自治区的所有高官都参观了展会，并在中国驻Erbil总领事的陪同下，参观了华为展台。总领事很自豪地说：“我们之所以选择华为参展，是因为华为是中国企业的骄傲，是中国人的骄傲。”
 
经历了2014年战争的洗礼，兄弟们之间的感情更加深厚，团队变得更有战斗力和凝聚力，我们的坚守也让客户感受到华为的“以客户为中心”。2015年，Erbil综合系统部签下具有格局意义的FTTH（光纤到户）大单，从之前的业务盐碱地一跃成为伊拉克第二大系统部。

 
一家亲

 
5年的伊拉克工作经历，让我更加珍惜当下，更加热爱生活。都经历过战争了，人生还有什么困难不能克服？5年的伊拉克经历，也让我与兄弟们建立了深厚的友谊，每次兄弟们相聚，都会觉得“伊拉克真好”。 
 
“人生攒满了回忆就是幸福”，我想我是如此幸运，拥有这一段无法复制的奇妙经历……