我是销售冠军（1）

销售是企业的生命线。有了好的产品，却因为各种各样的原因推销不出去，造成流动资金链断裂，企业只有死路一条。销售看起来简单，实际上它却是一门深奥的综合学科。好的产品具有产品高尚魅力，但还需要同样高尚魅力的人却推销。现在，你如果有空儿，搬个板凳，就近听我给你讲一些销售的小故事，从中或许能体会出个中的趣味。- 梧桐之丘

第一案例 - 高端饭局我怎么吃

没有一顿饭是白吃的。像我这样做高端生意的是怎么跟这些高级领导人吃饭呢？

终于能请到最高级别的领导人的时候，我带着一个新员工，让她跟着学习。

我说，小冯，今天中午我们请到了最大的领导吃饭。我们要认真准备，中午十二点钟要到达那个餐厅。

我们11点钟出发，去的路上路过了一个麦当劳。

我说，小冯啊，快上去弄两个巨无霸下来。

小冯回答，老板，我吃了早饭。那意思我这是提醒她早饭的事儿呢。

我说，我也吃了早饭。

她说，那我们为什么要买麦当劳呢？

我说，我们要吃中午饭呢。

她疑惑了，中午饭我们不是要跟领导吃一次鲍鱼吗？

我说，是啊，那是领导吃，关我们什么事啊。

我们不是去陪领导吃饭吗？

是啊，那又关我们什么事呢？我补充道，以为这顿鲍鱼饭有这么好吃啊，是不是？我告诉你，赶紧去买汉堡包！这么多年来，只要做这种大的，严肃的饭局，我们全部都是面条，汉堡包的，先吃饱了再去赴宴。为什么呢？这种饭局特别重要，之前我们做了那么多的工作，终于等到大老板出马了，我们要了解他怎么看我们，他对我们竞争对手什么看法，他后面的计划究竟是什么。这些信息也可能在不经意的谈话之间，他就会有意无意展现出一些。如果我们的精力全部在喝酒吃饭上面，你去想象一下，这么重要的一餐饭，稍不留意，该知道的没抓住，公司都可能被吃垮了。吃完了，他都没生意给我们做。我告诉你，我见过多少经销商做这种大宗生意，可以说就是给吃垮的。赴宴之前，我们把汉堡包面条全部吃饱了。就算你要喝酒，是不是也不至于空腹喝酒，不容易喝醉。

我的团队赴宴，仔细听老板说话，听领导说话。不光听，还要记，用纸记录，用电脑记录。等到我们当头儿的说完了，领导动筷子，大家才吃饭。我的团队负责记录的几个，中间推说喝多了，出去一下。其实，她们互相核对记录，整理成备忘录，打印出来。领导临走前，双方签字。见到我们这种专业到拼命三郎的程度，领导也不敢马虎，心想你还玩真的啊。其他同行说，你吃了豹子胆，有点过分吧。我说，一顿饭吃掉一两万，不肉疼吗。告诉你吧，那个鲍鱼宴，我就喝了一点汤而已，意思、意思。其它菜一点都不动，我就是这种狠人，我的团队就是这是这种狠人。不然，怎么能把专业的事儿做好？

第二案例 – 销售精英的基本素质

我约的司机到机场接机。

绝大多数司机接机都在机场网约车点等人。通常，我们打电话给他们，左转右转，上电梯，找的火都大了，才找到他的地方。这个人车子停好，空手来迎接我们，电话一打就通，而且几乎就站在我们面前似的。把我们李总手上的两个行李箱一手拎着一个….然后，他问李总，你抽烟吗？我这儿刚才取了个打火机，你要抽烟我给你。哇！这也太心细了吧，上飞机要收掉打火机。下了飞机一时半会儿哪儿找火机去。李总眉开眼笑，我也觉得挺会办事儿的。他还跟着我们到酒店大堂确认我们订的酒店，可以在那儿签到，这才走了。我感触良深，就因为这一件小事，就留下了他的电话号码，以后我就随时找你。

我们很多人没有思考过就是一件事情要做到触及灵魂，而细节决定成败。

第三案例 – 我是销冠

江湖人称销售大王是因为没有我卖不出去的产品，只有我不想卖的产品。我早年毕业于生物化学专业，毕业后进入制药厂担任工程师。发论文，改进生产工艺，穿着白大褂，奔跑在实验室和生产车间。我不愿意墨守成规这么干下去，不符合我的性格。我立志转行销售。因为学历太高，人家说你这么高学历肯定吃不了这份苦，她们不好意思说大学生矫情。看来，要想干销售，高学历入不了门。最后只能谎称自己高中毕业才应聘成为一家汽车销售公司的总监秘书。但是第三个月，我凭着自己卖出了三台本田雅阁一百三十三万一跃而成为公司的销售冠军。1994年销售玻璃胶一个月成为销冠，比三十名销售员加起来的业绩还要多。被老板选中，在云南省开设了分公司。一年的时间，凭着一步单车，一张地图，我几乎骑遍了昆明的所有大街小巷，赚到了自己人生中的第一个一百万！

我回到了广州，成为新加坡富美润滑油中国市场的总经理。我让名不见经传的润滑油品牌成功入驻三峡工程，成为指定用油。三年，把营业额做到了超过三个亿。1999年生完小孩的我再次出发。这一次我想去世界五百强。尽管面试时英文零分，凭借出色的销售能力进入了施乐公司，成为了高端产品销售事业部的一员。在施乐整整八年，我把从来没有卖出去过的五百万元一台的打印机从零开始带领团队卖遍了全国各大行业客户。这八年，我从销冠蜕变成了带领团队作战的商战指挥官。直到2007年离开施乐，我的团队一直都是公司最受人尊敬的营销特种兵团队，从而改变了我的人生，而我也通过自己的努力和能力证明了当初的选择是正确的。

第四案例 – 商界的良心

河南商界“胖东来”享誉全省，最稀奇的是人家敢把95%的钱分给员工！

“胖东来”现象值得大家想一想。一九九六年，于东来三兄弟凑两万块钱到北京，交给航天基金会，助其研究。那时候的两万块钱对他们多么重要。结果，名气大，生意火了。当地几个小流氓把他们整个店放火烧了，刚刚赚的一百万赔进去不说，还得补二百万。老百姓纷纷安慰他说，你们千万不要泄气，如果缺钱，有个老太太说，我家里还有两万块钱可以送给你们。三兄弟感觉有民意支持，觉得不应该辜负大家对他们的期望。在本省新乡开了一家更大的店，开店那天可谓万人空巷。干得好是吧，房东就动心思了，每年狂涨租金，谁吃得消，利润都被房东吃了，那就撤吧。好嘛，整个新乡的老百姓都围上来说，千万不要走。胖东来依托老亲的感情再挪个地儿。你想想看，这些挫折，别说普通老百姓受不了，没有宰相肚子你也受不了。

我给你讲讲“胖东来”感动客户的几件事儿。停车场七种推车，带小孩的，拿行李的各有其独特设计的专用功能，暖心，舒服，方便。放眼全国，竟然没有一家这么干的。他们为什么就不能像“胖东来”一样提供如此便民服务呢？下雨天的时候，帅小伙站在大门口，给客户免费发放雨衣。称螃蟹的时候不绑绳，说是绳子压秤。消费者什么心情？佩服啊。

从他们的实例你看什么？是那颗感恩的心，感恩当地百姓，感恩社会和国家政策。从最早年的两万捐款，到现在商店里提供九项便民小服务，免费补衣服，免费退换，七天之内补差价等等。大家看的到的，你学的来吗？这个前提就是你有没有信念，坚信自己。大多数生意人第一想法，我这样做不就亏本了吗？很多人心里也想获得好名声，可是又采用投机取巧的方法，所以他们成不了“胖东来”。

第五案例 – 位高权重的人聊什么

经常有人问，越高级别的人越喜欢聊什么？我告诉你，级别越高的人啥都不喜欢聊！他们位高权重，在不知道来历的人面前他反倒特别警惕，特别紧张，极不情愿与你聊天，再说，他心眼里绝不认为你可以与他平等说话。

为什么说平常的销售技巧完全无法在高端生意上使用呢？通常，我们约见这些人都是十分钟。发现，这短短的十分钟，他会想尽一切办法阻止你，把你赶走。传统的销售技巧告诉我们，面对客户要微笑，要倾听。我告诉你，到了高端生意，这种概念全都是错的。你倾听吗？可以啊，按照平时的做法，我们最起码得表示尊重对方，是不是？开场白就问，杨总，你们去年做的生意还不错吧。结果话未落地，对方啪地一抓过话头滔滔不绝，要么我们革命形势一片大好，要么我们革命形势一片不好。总之，他一口气讲了九分半。突然收口，对不起啊，王总，我得赶下一个会，咱们改天再约。扬长而去。剩下我们在空中凌乱，恨不得抽自己两耳光，我怎么那么蠢。

有人说我们拍马屁不行吗？我告诉你，拍马屁，谁不在拍马屁？你这叫此地无银三百两，肯定有求于我吧，不需要拍那么多马屁，我时间宝贵，说重点！我们说，哎呀，张总购买打印机，我们公司的产品也很棒哈，我们希望跟公司有所对接。你这刚开始，人家立即说，你先去找采购问问，有没有需求。因为他才不承认他在管这件事儿呢。这个时候，他连九分半都不用浪费，半分钟就给你赶走，然后永远再没有然后了。所以我告诉你，我要是不做这八年的高端销售，我怎么知道原来跟强势客户见面绝对不能用平常的方式说话。

第六案例 – 匠心独具

有一个人卖车，非常夸张，夸张到什么程度啊。一般说开车行都说我有几个亿，大资本。可是他就一间屋子，几十个平方米车，小到摆不下一辆展品车。生意怎么做大的呢？

客户买了他的车，他跑到人家去做保洁服务。把人家的豪宅里里外外，从头到脚洗得干干净净。马桶的水干净到似乎都能饮用的感觉。你永远不懂这些优秀的人在做什么。卖车的给人家打扫房子，匪夷所思。他自然与众不同，绝不是普通阿姨概念，拿块抹布擦。他用的是最高级的汽车清洗剂，一是材料昂贵，二是给房子做桑拿，蒸汽也用上。常年暴露在外的凉台最脏，他们就特别下功夫，一栋房子干三四天。在整个别墅区特别醒目，比刚买的新房还漂亮，闪闪发光。后来才知道，从他这儿买车享有特殊服务，而这种服务市面上根本找不到，这种质量根本找不到，而且这种服务还是免费的！别的住户什么感想，最起码口口相传吧。车行就是这个目的，让大家知道他的车行，他的服务，他的真诚。

回归正题，咱们看大多数车行摆几个车模吸引顾客。而他没有那么大空间，车子停放门口的空地上，十年如一日帮你精心洗车。他以自己用了十几年的皮卡为例，按理说应该油腻脏污破损，可是他的皮卡熠熠发光，如同新车。而且，停放的其他几辆旧车也全是十年以上的旧车，个个清洗如新。告诉你，你在我这买车，十年以后你的车还是这个样子。客户简直震撼惨了。另外一个小细节，任何人在他那买了车，车子绝对一尘不染，而且油箱给你加的满满的。简直离谱，他能把客户感动地哭。他把事情做到极致，做到客户灵魂深处。所以，他那十几平方米的车行年营业额能做到十几个亿，也是可以理解的了。

第七案例 – 一个人的本质

一个快递小哥成长史。

小哥说，自己长得牛高马大，一米八几，从农村来，好不容易找到了一个酒店门口当迎宾员的工作。迎宾员很辛苦，站一天已经累得不得了，有时候酒店要求帮客户拿行李。有的人累了就会躲在别处休息，或者懒散地不那么勤快。但这个小伙儿永远忙前忙后，永远笑脸相迎，给客人开门拿行李。有一天狂风暴雨，客户下来到酒店门口大概有那么几米远的距离，有点儿尴尬。他二话不说，拿着酒店的雨伞立即迎接客户。为了不让客户淋雨，就把伞给客户打，自己淋雨。客户感动不已，说，哎呀，小伙子你太好了。酒店经理也看在眼里，这可是从来没有的事儿，打心眼里喜欢他。叫到屋里说，你工作这么好，大家都喜欢。我能帮到你什么？他回答，害怕以后老了做不动，现在想学一门技术，当个厨师。经理给他安排个炒菜师傅。

他每天早上四点钟起来，帮厨打杂，得到两个包子。可不是自己吃哟，他没钱孝敬师傅，就用早上挣来的两个包子给白天来上班的炒菜师傅。搁谁不动心，师傅心里有数，手把手地教。但他确实不是炒菜的料，很难学会。可是大家都喜欢他，建议说，快递员招人，你看你实在不是这个炒菜的料，你就去当个快递员吧。结果他就去应聘了快递员。

刚开始分配他的都是那些老旧小区，老人多。他就跟这些老人说，阿姨呀，你们以后就别拿重物了，要是买米买油，我帮你送上去。然后帮人家设置一键呼，随时呼他。需要帮助的人很多，他就自己印上名片，要印多少？印一千张名片，出门每一个遇到帮助的人就递一张。就这样，把老人所需要的东西全部记好，然后帮人家送上去。电话从来没有停过，客户越来越多。有一天，区域老板感慨，哇，这个人居然把老旧小区的业绩做得这么好啊。正好有一个分公司业绩特别差，本来准备撤掉，不如让他去试试，死马当活马医嘛。

去了之后，把这个分公司真的做起来了，业绩做到整个集团最好。现在他的收入很高，买房买车。这是一个穷小子逆袭的故事。

关爱首先需要去除私欲，不要满脑子只想赚钱，而是如何帮助别人，最后成就自己。所以大家千万不要说什么理念会过时，我们在讲一个人的品质。贯穿他全部职业生涯的是无论成功失败，他都能最终把灵魂发挥到极致。

注：梧桐之丘根据王雩讲座记录整理。