Short Sale过程与案例2分析（2-交易中的“猫腻”）-经营房地产的体会之七
Short Sale过程与案例2分析（2）（交易中的“猫腻”解读）
在美国经营房地产的体会之体会之七
如山
（2009年6月27日）
（如山注：以下的分析是基于我所熟悉的发生于Lien理论、使用Deed of Trust的州。可能不适用于其它不同州）。
Short Sale案例2
一个房子市场价格值60万。业主欠1st position Lender 70万（这里请留意跟第一个案例的不同点：业主欠1st Lender的款已经超过市场价格），欠2nd position lender 20万，总共欠款90万。业主委托Listing agent list 50万，也就是做Short sale，必须要1st & 2nd 同意才可以成交。Listing agent 的commission 5%， 也就是$500,000(listing price)*5%=$25,000 （Listing agent做dual agent）。交易税和Closing fee $10,000。
————————————————————————————
5) 交易中各方之间的互动
在这个案例2中，Listing agent在原业主的授权下，与1st Lender联络。1stLender 答复，同意卖价50万中，Agent 总收commission不能超过2.5万和 Closing费用1万。同意2nd Lender拿2千，以换来他们的配合签释放抵押权（Release liens）文件（Deed of Reconveyance）。这个状况下1st Lender能够收回的钱是46.3万（50万卖价-2.5万经纪佣金-1万Closing费用-2千付2nd Lender=46.3万）.贷款损失23.7万（原贷款70万-46.3万=23.7万）。1st Lender 告诉Listing agent：这个回收金额不能少，要是谈不拢，我们等Foreclosure拍卖，这是最后决定。Listing agent将1st Lender的决定告诉2nd Lender。2nd Lender回应，我要收回3万，我不管你用什么方法。你叫买家给也好，你自己从你的佣金出部分再叫买家出部分也好，反正我要3万(2nd Lender在想，到了拍卖我是一分钱都没有，但是2千块也不够我们来回搞paper的费用，不要也罢。咱眼下就有那权，我们不签release lien的文件你就别想成交。先逼他们再说)。Listing agent跟买家说，因为技术处理问题，我们要你签50万的买卖合约，另外签一份补充协议（Addendum），说明3万给2nd Lender并且总买入价格为53万。买家同意，买卖合约（Purchase & Sale Agreement）与补充协议（Addendum）同时签。
过一段时间后（约2个月），Listing agent告诉买家，1st和2nd Lender的approved程序基本完成，一个星期以后成交。就在这时候，买家听朋友说，通常最多给2nd 1万，没必要给他们那么多。买家一听，能省钱最好，同时因为房屋的评估报告出来也是50万，新的Lender就按50万的房价80%的比例贷款给买家。那3万就要分开给现金。而且那Listing agent虽然一直说他有2nd Lender的 approved letter，但从来没给他们看过。买家开始怀疑Agent有猫腻，这多出来的3万是否进了Listing agent的口袋? 或者是否只给1万也没问题？买家开始咨询其他懂行的朋友。他（买家）找到了如山同时也向另外一位热心的房地产经纪人B君咨询。（如山与B君之间没有联络。买家只告诉如山他们另外同时也咨询了一位做房地产经纪的朋友，并将这位B君的看法和意见也告诉我）
6） 如山给买家的分析和意见
针对买家和B君对这3万中间有猫腻的看法，如山作出了初步解析。
如山不相信这3万是进Listing agent 的口袋。他的初步判断是，第一，所有Licensed agent 有基本的法律概念，不会为这么明显的非法事冒险（收双重commission）；第二，倒过来考虑，Agent到底可以用怎样的方法收这3万？他只有三种办法：a)Closing 中或后叫买家直接开支票给他；b）买家给他现金；c) 通过Escrow在Closing时拿。在a)和b）的状况，要是买家不给，由于是私下的，Agent没法告买家，等于Agent要拿到钱的风险很大，而且非法，Agent不会冒这种风险。所以只剩下c）。但是这就是公开了，根本上拿不来（详细分析请看《Foreclose 与 Short Sale 中各Lender 的利 益影响与互动》）。
不过如山认同可以跟对方谈判只给1万的做法。买家可以通过Listing agent跟2nd Lender 谈判，也可能是在跟Listing agent在谈判佣金。因为佣金的钱就是从总价里面拿的。要是买家给少了，而Lender又不肯少收那么多的时候，Agent可以从他的佣金中减以满足2nd Lender的要求。总而言之，如山认为这3万没有猫腻。后来的详细了解证实了如山的初步判断，这是后话。
买家的行动
买家马上联络Listing agent，告诉他最多只能给1万，否则不成交。并且要求提供2nd Lender 的 approved letter。
Listing agent的反应
离预定的成交日还有2天。Listing agent非常愤怒。威胁假如毁约要没收原来的5千押金.
7） B君和如山给买家的应对策略
B君说，告诉他（agent）假如不能达成只收1万，必须退回全部定金，不然就找律师告他。B君并且给买家提供了律师的联络电话。
如山经过详细询问买家的有关细节，告诉买家：首先，你可以告诉他他没收不了你的定金，因为你的房屋估价只有50万，贷款是就按50万的80%算（贷款刚刚批下来），另外加1万现金我有。加3万我就没有那额外的2万现金。也就是Financial contingency没法通过（买家还没签waive）。另外，如山告诉买家，在实践当中卖方要没收押金是很不容易的。因为在如山所在的州，就算买家没有了contingency条款可用，就是不想买了，但不退还定金就不同意签release form的话，定金就放在Escrow那里。而对已经Pending的房子，卖家在没有买家签回release form的情况下，不能重新放入MLS。我所知道的几个州在这种情况下卖家都是要通过法庭程序才能拿到那定金，谁都不值得为那几千块去麻烦。所以一般都是双方谈判协商解决。有些收一点点，但更多的情况下是卖家同意不收，叫买家赶紧签回。我自己经历过几次（卖出），都是叫我的Agent通知对方不要买家的任何押金，赶紧签回给我就好。有时还要再三催买家才拿到那Release form，才能再放到市场（MLS）。咱跟对方拖不起那时间，根本不划算（悄悄话：当你们去买房子时，Agent是不会告诉你们这些退路的）。最后，就算是押金被没收，Listing agent也未必得益（请注意，这时候依然是买卖双方才有权签字，并非跟Agent签字），他们通常只能最多收一定比例（看州法）。Listing agent非常清楚这一点。换句话说，没收5千押金不过是Listing agent的吓唬话而已。
8） 买家的行动
买家很聪明，马上领会如山所说，并綜合了B君的说法向Listing agent施加压力。
Listing agent十分惊奇，这家伙怎么pick up这么快，短短两三天内这么多相关知识都有了。Agent无奈，只好再辛苦点做2nd lender的工作，终于说服2nd lender不再坚持要3万而是同意只收1万（或者Agent从佣金中补了一些）。并且Agent也进一步disclosed 来自2nd lender新的approved letter（上面显示1万）。并要求买家将1万和其它down payment一块送到Escrow并签Closing。
至此，整个交易程序在我看来已经非常清楚，完全符合我一开始的判断，根本不存在对买家的欺诈，倒是存在对1st lender的隐瞒，但没达到犯罪的程度。后面再详细分析他的原因。
为了令一些对房地产交易过程不太了解的网友更好明白，我下面会介绍在房地产的交易中Escrow 的功能和我对Agent等专业人士的诚信分析。然后，将整个案例中2nd Lender, Listing agent和买家关于那另外付的钱的关键点做一次回放和分析。最后，谈谈买家做Short Sale（或正常交易）中应该注意些什么。
（未完，待续）
_________________________________
附：1. 《Foreclose 与 Short Sale 中各Lender 的利 益影响与互动 》
-在美国经营房地产的体会之五
http://blog.wenxuecity.com/blogview.php?date=200906&postID=24581
2．Short Sale过程与案例2分析（1）-在美国经营房地产的体会之七
http://blog.wenxuecity.com/blogview.php?date=200906&postID=34815
______________________________________________________________________