户外圣诞节装饰的灯# Living
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1 楼
文/海投全球投资经理都泽楷
美瀚公司简介
美瀚Manheim是美国最大的B2B汽车拍卖商。美瀚于1945年成立，在1959年就已经成为全
球最大的二手汽车拍卖行了。目前美瀚在世界各地19个国家有140多个拍卖场所，在全
球聘用了3万多名员工，一年中拍卖将近1千万辆机动车，年总成交额达500亿美元左右
。美瀚是美国二手车交易市场的龙头老大，每年在美国交易的二手车中有46%的二手车
是经销商从美瀚公司拍来的。除此以外，美瀚还是全球二手车行业规则的制定者。当前
全球范围内的二手车B2B拍卖公司基本上都是采用美瀚的商业模式。
美瀚主要经营汽车批发拍卖业务。美瀚提供拍卖场地和其他拍卖相关的服务，其主要目
的是撮合二手车提供商（例如金融机构、银行、贷款机构、汽车出租公司、车队等）与
下游二手车经销商之间的交易，是一家纯粹的二手车B2B拍卖公司。美瀚在1999年以前
主要使用线下拍卖的模式；1999年在时任美瀚CEO的HalLogan先生的倡导下主动拥抱互
联网技术，成立了互联网子公司Manheim interactive，打造了全世界第一个基于互联
网的B2B汽车拍卖线上平台。从那以后，美瀚开始为客户提供线下拍卖与线上拍卖相结
合的模式，同时提供汽车翻新、二手车情况鉴定以及二手车评估等与拍卖相关的服务。
美瀚除了从拍卖中赚取佣金以外，还能从这些增值服务中赚取不少的服务费。
美瀚是美国Cox Enterprises, Inc.旗下的子公司。CoxEnterprises, Inc.是家族拥有
的非上市公司，经营包含媒体、通讯、汽车服务等业务。汽车服务业务中除美瀚之外，
Cox主要还拥有：
KBB（即Kelly Blue Book，主要提供新车、二手车估值。KBB提供的价格在消费者群体
中获得较为普遍的认可。）
Autotrader.com（新车、二手车线上交易平台，为各汽车经销商及个人提供线上展示。）
Dealertrack（主要为汽车经销商提供DMS Dealer Management System，可帮助经销商
管理库存、管理贷款保险以及完成线上车辆注册。）
NextGear Capital（主要为汽车经销商提供贷款。与美瀚拍卖无缝对接，经销商在美瀚
购车后可直接在网站申请NextGear Capital的贷款。）
Ready Logistics（主要提供汽车物流服务。与美瀚无缝对接，在美瀚购买的车辆可直
接在网站安排物流运输。）
VinSolutions（主要为汽车经销商提供拍后服务。）
Deal Shield （主要为从美瀚拍卖的车辆提供退车服务。）
可以看到，Cox旗下的许多汽车服务子公司都与美瀚有密切的合作关系。借助其他兄弟
公司的帮助，经销商在美瀚购买的车辆可轻松获得贷款、估值、运输等配套服务。
美瀚公司主要业务
美瀚公司主要提供B2B的汽车拍卖服务，并提供二手车拍卖相关场所、人员和信息，撮
合二手车的买方和卖方。其中，在美瀚卖车的多为金融企业，例如银行和专业贷款机构
。这是由于美国人大多喜欢贷款买车，因此，银行等金融机构拥有大量的汽车资产。当
汽车所有人无法偿清贷款的时候，银行等机构就会将汽车收回，然后寻求买家变现。除
此以外，车队和租车公司也是美瀚的主要卖家，他们会将淘汰下来的二手汽车在美瀚卖
掉。美瀚二手车的买家则是全国各地的专业二手车经销商。二手车经销商往往具有丰富
的经验，能够通过观察汽车状态来判断二手车的价值，然后以自己能接受的价格竞标，
参与拍卖。需要注意的是，经销商如果要参与美瀚的拍卖，必须要成为美瀚的会员。美
瀚会对申请成为会员的经销商进行审核，确认申请人是合格的、有一定资产额的经销商
。个人和家庭无法注册成为美瀚会员，没法参与美瀚的拍卖。
美瀚的业务目前可以分为二手车拍卖、OVE、MMR、车辆保养美化、二手车评估等多个业
务。二手车拍卖主要提供B2B 汽车经销商拍卖服务，是美瀚的主营业务。美瀚前期会对
卖家的车辆进行估值，然后出具车辆状况和估值报告（估值也可以由卖家选择、美瀚批
准的第三方来做，不是一定需要使用美瀚的二手车估值服务）。然后，美瀚将对车进行
保养美化。保养费用按照规定的价格，按实际情况收取。一般每辆车的保养费用在几十
美金到几百美金之间。需要注意的是，美瀚只负责车辆外表的美化保养，不包含车辆零
件的更换。车辆保养完毕后，美瀚会对每辆车进行多角度的高清摄影，并且为每辆车编
号。每辆车的高清摄影图、编号、车辆状况报告和车辆估值报告都会被放到网站上，供
买方线上拍卖参考。最后，卖家根据美瀚提供的估值设定底价，买家在线上网站或线下
拍卖场通过竞价的方式购买车辆，价高者得。
美瀚的线下拍卖，在同一个拍卖场内一般每隔两三天就能举办一场，每场大约能拍出
1000到3000辆车，每月大约能成交两万到两万五千辆车左右。美瀚的拍卖场一般有16条
车道，配备20到30位拍卖师进行拍卖。每辆被拍卖的车辆会缓慢进入车道，然后拍卖师
会简略介绍通过眼前的车辆；然后买家会围在车的旁边，根据自己的经验出价；每位拍
卖师大约用30-40秒钟拍出一辆车；如果40秒内车辆流拍，这辆车会驶离车道，换下一
辆车进行拍卖。卖家把车送到美瀚，一般在1-7天内可以上拍，平均为5天。在美瀚一辆
二手车可以参加三次拍卖，如果三次还没拍掉，则这辆车永远不能再参加美瀚的拍卖会。
美瀚的线下拍卖会，除了买家在现场可以举牌出价外，也可以通过网络直播的形式进行
网络拍卖。网络买家的出价也会显示在拍卖场内。网络与现场同步的拍卖方式能够方便
客户竞买，拍出的价格往往更高。
美瀚的线上拍卖会则是采用纯线上的方式。美瀚会提前将要拍卖的二手车的信息、图片
、报告等上传至网站平台上，然后买方可以提前几天进行浏览，选择自己心仪的车辆。
在拍卖当天，美瀚会开启线上竞拍功能。线上拍卖会一般是两个小时。在这两个小时内
，买方可以自由竞价。两个小时结束的时候，标价最高者得。线上拍卖会没有拍卖师，
没有助拍师，所有信息都在网上，所有拍卖流程、竞价过程公开透明，拍卖效率往往要
比线下拍卖要高。不过参加美瀚的线上拍卖会必须得是美瀚的付费会员。付费会员每月
月费是45美金。
美瀚除了二手汽车拍卖业务，还提供二手车线上交易平台OVE。当然，这个交易平台也
是B2B的。在OVE上，类似于淘宝和其他的电商平台，卖家展示要卖的车，买家可以一周
七天，每天二十四小时在这个平台上自由买车，不受时间空间限制。不同于线上拍卖平
台，OVE给卖家提供设置Buy Now价格的功能。如果有买家同意Buy Now价格，可以直接
以此价格买下车辆，无需通过auction环节竞拍。同样的，OVE必须要是付费会员才能参
与。
美瀚还有一块业务是MMR业务。MMR全称Manheim Market Report，是由美瀚根据自己海
量的成交量和在美国二手车交易中的绝对地位，每日发表的一份反应当前各个车系、各
个型号二手车市场价格的报告。在这份报告中，每一种型号的二手车的价格都是根据这
个型号的车在之前13个月里面的交易数据计算出来的。因此，这份MMR报告被视作是美
国二手车的权威市场报告，是每个二手车经销商都一定会订阅参考阅读的报告。MMR每
日更新，但要阅读MMR报告必须要成为美瀚的付费会员。美瀚自己表示，美瀚的付费会
员大多都是为了MMR报告而成为会员的。很多美瀚的会员已经付费几十年了，就是为了
订阅这一份MMR报告。
美瀚还提供其他和拍卖相关的服务，例如前文所讲的为卖方出具估值报告和车辆状况报
告；美瀚还为买方提供PSI即Post-Sale Inspection服务。购买PSI后，在约定期限和条
件内出现需要维修的故障，美瀚会提供相应的费用补偿。美瀚还为客户提供车辆运输服
务，买家拍下车后可以使用美瀚的车辆运输服务运回自己的仓库。
美瀚公司的收入主要由以下部分构成：拍卖佣金收入、拍卖其他服务收入和会员费。其
中，会员费每月45美金，成为会员后可以参与美瀚线上拍卖、使用OVE和阅读MMR。拍卖
佣金的话，美瀚没有一个固定的比例。美瀚根据买家卖家交易的数量、交易的额度收取
不同的佣金，佣金平均而言在成交价的6%左右；拍卖其他费用大概在车辆成交价的4%到
9%左右。平均而言，美瀚每拍卖一辆车大概可以收入800美金左右。
美瀚汽车B2B拍卖模式及其优缺点
美瀚汽车的B2B二手车拍卖模式是目前全世界上最为认可、最为成功的二手车拍卖模式
，已在全球各国内推广。美瀚的二手车B2B拍卖模式具有它独特的优势。
首先从本质上来讲，二手车交易一共有四个方向：B2B、B2C、C2C、C2B。先讲C2C和C2B
。C2C和C2B模式最大的问题是他们的车源来自于个人。从个人处收车，二手车车源信息
不可靠，车辆的质量得不到保证；同时车源分散、量小，又会导致运营成本高昂、运输
交易流程复杂。分析师分析，从个人处收车的成本要比从批发商那里收车的成本高50%
左右。同时，由于车辆质量得不到保证，买家很难满意，长此以往，只会有越来越少的
客户愿意参与这种C2C和C2B的模式。
那B2C模式的话其实是目前中国二手车交易的一个主流模式。B2C其实就是指线上平台搭
配线下二手车收购、整备、销售和售后，打造成一站式“超市”的模式。本质上就是
B2C平台自己去4S店或者二手车商那里收购二手车，然后卖给C端客户。但是收购如此众
多的车辆，对于平台来说是需要大量的成本的，即便把车拿到银行去做抵押贷款，也增
加了平台的风险性，贷款也需要付出足够的利息。因此，B2C模式往往成本极度高昂，
不堪重负。
二手车B2B拍卖模式则完全不用平台自己购车。美瀚做的就是一个拍卖商、一个中间平
台，负责连接卖家和买家，赚的是佣金和服务费。美瀚的成本只有仓储、人员等运营费
用，完全不需要自费去把车买回来。所以相比于B2C模式，B2B模式运营成本低。其次，
美瀚的车源都是来自于金融机构、车队等有一定规模且信誉良好的二手车卖方，有些二
手车卖方从1945年开始就在美瀚卖车了，因此车源清晰，车辆质量有保障。同时，美瀚
也会对新加入的二手车卖方进行详细的调查，确保卖方的车源质量可靠。比起C2C和C2B
，美瀚B2B模式的车源更安全可靠。最后，B2B模式由于交易量大，大幅提升了二手车的
交易效率。
同时，美瀚的线下拍卖具有一个特征是“车源集中，买家集中”，意思是说比如美瀚的
纽约线下拍卖场，他的车源和买家基本上都是来自纽约地区的。这种模式的好处是买家
和卖家运输二手车的成本会降低很多；同时，由于买家和卖家位于同一地方，互相了解
，也互相信任。但是，这种模式也具有缺点：第一，二手车的地域流动性不高；第二，
一些远距离的买方无法来参加线下拍卖。因此，在1999年的时候，为了解决这一问题，
美瀚就推出了线上拍卖。线上拍卖完美应用互联网技术，打破了地域的限制。纽约的买
方也可以买到来自加州的二手车，二手车的地域流动性提高，二手车的价格因此也更加
透明稳定。
但是美瀚B2B拍卖也具有一个缺点。由于买方在拍卖时需要支付佣金、运输费等多种费
用，这些二手车经销商的成本其实很大。不过美瀚母公司Cox旗下的汽车金融公司可以
为这些汽车经销商提供贷款，帮助他们解决资金问题。
总结一下美瀚B2B拍卖模式的优点：只做中间商，运营成本低；车源来自上游二手车卖
方，车源规模大，安全有保障；交易量大，大幅提升二手车交易效率；使用线上拍卖和
线下拍卖相结合的模式，能够打破地域限制，在全国进行二手车拍卖；提供二手车拍卖
外的其他增值服务，比如估值、美化、运输、贷款等，打造以二手车拍卖为主，相关拍
卖服务为辅的产业链。相关增值服务的利润率更高。
美瀚汽车B2B拍卖模式引入中国
将美瀚的B2B拍卖模式引入中国其实早已不是一个新鲜事了。美瀚自己在2004年就在中
国上海成立了分公司开展二手车B2B拍卖业务；互联网兴起后，大量线上B2B拍卖平台也
都在做二手车B2B拍卖。但是总体而言，这些平台，包括美瀚自己在内，在中国推行B2B
拍卖都不是很顺利。其主要的原因有以下三条：
车源问题。前文已经叙述过，美瀚美国的主要车源是金融企业，占到美瀚总车源的90%
左右。这是由于美国人习惯贷款买车，车的真实所有权其实在银行、借贷公司等金融机
构。这些金融机构首先自己规模比较大，其次这些从金融机构来的车质量都比较有保障
。然而，中国人却比较习惯全款买车，因此，在中国金融机构不是二手车的主要来源。
当前，4S店和专业的二手车经销商是中国二手车的最大B端来源。然而，由于缺乏相关
严格的审核检验，4S店和二手车经销商提供的车源往往存在信息不透明、原车主信息虚
假套用等情况。车辆来源的复杂不透明，使得二手车的购车风险增加；车主信息虚假套
用让B2B平台对于大批量出售的车辆售后情况更加不明朗。
分布问题。前文叙述过，美国美瀚的一个重要特征是“车源集中，买家集中”。然而，
中国的国情是“车源分散，买家分散”。造成这一现象的原因是中国二手车源主要是4S
店和二手车经销商，在地域上比较分散；而下游的二手车经销商买家也习惯全国跑，寻
求低价格的二手车。这就导致在中国很难开展线下二手车拍卖，只能单纯依靠线上二手
车拍卖。
成本问题。正如前文叙述的，B2B的模式会给下游买家造成不小的负担；在美国，美瀚
可以提供贷款；但在中国，给下游买家提供贷款目前还不是很盛行。
因此，想要把美瀚的B2B拍卖模式引入中国，首要考虑的方面就是解决上述三个问题。
笔者认为，想要解决车源问题就必须加强对二手车源的检测和评估。前文已经叙述过了
，中国二手车的主要源头是4S店和二手车经销商，主要问题是这些4S店和二手车经销商
提供的车源往往存在信息不透明、原车主信息虚假套用等情况。中国的B2B汽车拍卖商
必须建立严格专业的尽职调查和评估体系，对二手车的车况和原车主信息进行检测和验
证，详细了解车辆具体情况并不断加大审查认证力度，为下游买家负责。
要解决分布问题则必须改变当前中国的二手车拍卖市场的“车源分散，买家分散”的现
状。中国的B2B汽车拍卖商应当改变当前从全国各地买车卖车的模式，更加专注于开发
本地市场，整合本地市场的二手车资源，为本地市场的下游经销商提供拍卖服务，先在
本地市场做到“车源集中，买家集中”，在本地市场率先实现线上拍卖和线下拍卖相结
合的模式，再在全国范围内推广线下拍卖模式。
最后买家的成本问题则可以通过学习美瀚汽车金融的模式来解决。中国的B2B汽车拍卖
商可以运用自己的行业地位和现金流建立汽车金融中心，为下游经销商提供贷款，解决
他们的资金问题。
除了解决以上三个问题，中国的B2B汽车拍卖商还可以仿照美瀚集团，为上游卖方提供
评估、估值、二手车美化等增值服务，也可以为下游经销商提供二手车运输服务等。此
外，中国的B2B汽车拍卖商还可以仿照美瀚集团，向B端客户收取月费。B端客户缴纳月
费后可以参加拍卖行的线上拍卖，享受独家二手车咨询等。
我们可以看到，美瀚作为全球B2B拍卖的领头羊，其商业模式是具有很多优势的。中国
的B2B二手车拍卖商应该不断学习、融合美瀚的优点，结合自身的优势，打造出适合中
国国情的二手车B2B拍卖平台。
本文编辑：杨慕铭
美瀚公司简介
美瀚Manheim是美国最大的B2B汽车拍卖商。美瀚于1945年成立，在1959年就已经成为全
球最大的二手汽车拍卖行了。目前美瀚在世界各地19个国家有140多个拍卖场所，在全
球聘用了3万多名员工，一年中拍卖将近1千万辆机动车，年总成交额达500亿美元左右
。美瀚是美国二手车交易市场的龙头老大，每年在美国交易的二手车中有46%的二手车
是经销商从美瀚公司拍来的。除此以外，美瀚还是全球二手车行业规则的制定者。当前
全球范围内的二手车B2B拍卖公司基本上都是采用美瀚的商业模式。
美瀚主要经营汽车批发拍卖业务。美瀚提供拍卖场地和其他拍卖相关的服务，其主要目
的是撮合二手车提供商（例如金融机构、银行、贷款机构、汽车出租公司、车队等）与
下游二手车经销商之间的交易，是一家纯粹的二手车B2B拍卖公司。美瀚在1999年以前
主要使用线下拍卖的模式；1999年在时任美瀚CEO的HalLogan先生的倡导下主动拥抱互
联网技术，成立了互联网子公司Manheim interactive，打造了全世界第一个基于互联
网的B2B汽车拍卖线上平台。从那以后，美瀚开始为客户提供线下拍卖与线上拍卖相结
合的模式，同时提供汽车翻新、二手车情况鉴定以及二手车评估等与拍卖相关的服务。
美瀚除了从拍卖中赚取佣金以外，还能从这些增值服务中赚取不少的服务费。
美瀚是美国Cox Enterprises, Inc.旗下的子公司。CoxEnterprises, Inc.是家族拥有
的非上市公司，经营包含媒体、通讯、汽车服务等业务。汽车服务业务中除美瀚之外，
Cox主要还拥有：
KBB（即Kelly Blue Book，主要提供新车、二手车估值。KBB提供的价格在消费者群体
中获得较为普遍的认可。）
Autotrader.com（新车、二手车线上交易平台，为各汽车经销商及个人提供线上展示。）
Dealertrack（主要为汽车经销商提供DMS Dealer Management System，可帮助经销商
管理库存、管理贷款保险以及完成线上车辆注册。）
NextGear Capital（主要为汽车经销商提供贷款。与美瀚拍卖无缝对接，经销商在美瀚
购车后可直接在网站申请NextGear Capital的贷款。）
Ready Logistics（主要提供汽车物流服务。与美瀚无缝对接，在美瀚购买的车辆可直
接在网站安排物流运输。）
VinSolutions（主要为汽车经销商提供拍后服务。）
Deal Shield （主要为从美瀚拍卖的车辆提供退车服务。）
可以看到，Cox旗下的许多汽车服务子公司都与美瀚有密切的合作关系。借助其他兄弟
公司的帮助，经销商在美瀚购买的车辆可轻松获得贷款、估值、运输等配套服务。
美瀚公司主要业务
美瀚公司主要提供B2B的汽车拍卖服务，并提供二手车拍卖相关场所、人员和信息，撮
合二手车的买方和卖方。其中，在美瀚卖车的多为金融企业，例如银行和专业贷款机构
。这是由于美国人大多喜欢贷款买车，因此，银行等金融机构拥有大量的汽车资产。当
汽车所有人无法偿清贷款的时候，银行等机构就会将汽车收回，然后寻求买家变现。除
此以外，车队和租车公司也是美瀚的主要卖家，他们会将淘汰下来的二手汽车在美瀚卖
掉。美瀚二手车的买家则是全国各地的专业二手车经销商。二手车经销商往往具有丰富
的经验，能够通过观察汽车状态来判断二手车的价值，然后以自己能接受的价格竞标，
参与拍卖。需要注意的是，经销商如果要参与美瀚的拍卖，必须要成为美瀚的会员。美
瀚会对申请成为会员的经销商进行审核，确认申请人是合格的、有一定资产额的经销商
。个人和家庭无法注册成为美瀚会员，没法参与美瀚的拍卖。
美瀚的业务目前可以分为二手车拍卖、OVE、MMR、车辆保养美化、二手车评估等多个业
务。二手车拍卖主要提供B2B 汽车经销商拍卖服务，是美瀚的主营业务。美瀚前期会对
卖家的车辆进行估值，然后出具车辆状况和估值报告（估值也可以由卖家选择、美瀚批
准的第三方来做，不是一定需要使用美瀚的二手车估值服务）。然后，美瀚将对车进行
保养美化。保养费用按照规定的价格，按实际情况收取。一般每辆车的保养费用在几十
美金到几百美金之间。需要注意的是，美瀚只负责车辆外表的美化保养，不包含车辆零
件的更换。车辆保养完毕后，美瀚会对每辆车进行多角度的高清摄影，并且为每辆车编
号。每辆车的高清摄影图、编号、车辆状况报告和车辆估值报告都会被放到网站上，供
买方线上拍卖参考。最后，卖家根据美瀚提供的估值设定底价，买家在线上网站或线下
拍卖场通过竞价的方式购买车辆，价高者得。
美瀚的线下拍卖，在同一个拍卖场内一般每隔两三天就能举办一场，每场大约能拍出
1000到3000辆车，每月大约能成交两万到两万五千辆车左右。美瀚的拍卖场一般有16条
车道，配备20到30位拍卖师进行拍卖。每辆被拍卖的车辆会缓慢进入车道，然后拍卖师
会简略介绍通过眼前的车辆；然后买家会围在车的旁边，根据自己的经验出价；每位拍
卖师大约用30-40秒钟拍出一辆车；如果40秒内车辆流拍，这辆车会驶离车道，换下一
辆车进行拍卖。卖家把车送到美瀚，一般在1-7天内可以上拍，平均为5天。在美瀚一辆
二手车可以参加三次拍卖，如果三次还没拍掉，则这辆车永远不能再参加美瀚的拍卖会。
美瀚的线下拍卖会，除了买家在现场可以举牌出价外，也可以通过网络直播的形式进行
网络拍卖。网络买家的出价也会显示在拍卖场内。网络与现场同步的拍卖方式能够方便
客户竞买，拍出的价格往往更高。
美瀚的线上拍卖会则是采用纯线上的方式。美瀚会提前将要拍卖的二手车的信息、图片
、报告等上传至网站平台上，然后买方可以提前几天进行浏览，选择自己心仪的车辆。
在拍卖当天，美瀚会开启线上竞拍功能。线上拍卖会一般是两个小时。在这两个小时内
，买方可以自由竞价。两个小时结束的时候，标价最高者得。线上拍卖会没有拍卖师，
没有助拍师，所有信息都在网上，所有拍卖流程、竞价过程公开透明，拍卖效率往往要
比线下拍卖要高。不过参加美瀚的线上拍卖会必须得是美瀚的付费会员。付费会员每月
月费是45美金。
美瀚除了二手汽车拍卖业务，还提供二手车线上交易平台OVE。当然，这个交易平台也
是B2B的。在OVE上，类似于淘宝和其他的电商平台，卖家展示要卖的车，买家可以一周
七天，每天二十四小时在这个平台上自由买车，不受时间空间限制。不同于线上拍卖平
台，OVE给卖家提供设置Buy Now价格的功能。如果有买家同意Buy Now价格，可以直接
以此价格买下车辆，无需通过auction环节竞拍。同样的，OVE必须要是付费会员才能参
与。
美瀚还有一块业务是MMR业务。MMR全称Manheim Market Report，是由美瀚根据自己海
量的成交量和在美国二手车交易中的绝对地位，每日发表的一份反应当前各个车系、各
个型号二手车市场价格的报告。在这份报告中，每一种型号的二手车的价格都是根据这
个型号的车在之前13个月里面的交易数据计算出来的。因此，这份MMR报告被视作是美
国二手车的权威市场报告，是每个二手车经销商都一定会订阅参考阅读的报告。MMR每
日更新，但要阅读MMR报告必须要成为美瀚的付费会员。美瀚自己表示，美瀚的付费会
员大多都是为了MMR报告而成为会员的。很多美瀚的会员已经付费几十年了，就是为了
订阅这一份MMR报告。
美瀚还提供其他和拍卖相关的服务，例如前文所讲的为卖方出具估值报告和车辆状况报
告；美瀚还为买方提供PSI即Post-Sale Inspection服务。购买PSI后，在约定期限和条
件内出现需要维修的故障，美瀚会提供相应的费用补偿。美瀚还为客户提供车辆运输服
务，买家拍下车后可以使用美瀚的车辆运输服务运回自己的仓库。
美瀚公司的收入主要由以下部分构成：拍卖佣金收入、拍卖其他服务收入和会员费。其
中，会员费每月45美金，成为会员后可以参与美瀚线上拍卖、使用OVE和阅读MMR。拍卖
佣金的话，美瀚没有一个固定的比例。美瀚根据买家卖家交易的数量、交易的额度收取
不同的佣金，佣金平均而言在成交价的6%左右；拍卖其他费用大概在车辆成交价的4%到
9%左右。平均而言，美瀚每拍卖一辆车大概可以收入800美金左右。
美瀚汽车B2B拍卖模式及其优缺点
美瀚汽车的B2B二手车拍卖模式是目前全世界上最为认可、最为成功的二手车拍卖模式
，已在全球各国内推广。美瀚的二手车B2B拍卖模式具有它独特的优势。
首先从本质上来讲，二手车交易一共有四个方向：B2B、B2C、C2C、C2B。先讲C2C和C2B
。C2C和C2B模式最大的问题是他们的车源来自于个人。从个人处收车，二手车车源信息
不可靠，车辆的质量得不到保证；同时车源分散、量小，又会导致运营成本高昂、运输
交易流程复杂。分析师分析，从个人处收车的成本要比从批发商那里收车的成本高50%
左右。同时，由于车辆质量得不到保证，买家很难满意，长此以往，只会有越来越少的
客户愿意参与这种C2C和C2B的模式。
那B2C模式的话其实是目前中国二手车交易的一个主流模式。B2C其实就是指线上平台搭
配线下二手车收购、整备、销售和售后，打造成一站式“超市”的模式。本质上就是
B2C平台自己去4S店或者二手车商那里收购二手车，然后卖给C端客户。但是收购如此众
多的车辆，对于平台来说是需要大量的成本的，即便把车拿到银行去做抵押贷款，也增
加了平台的风险性，贷款也需要付出足够的利息。因此，B2C模式往往成本极度高昂，
不堪重负。
二手车B2B拍卖模式则完全不用平台自己购车。美瀚做的就是一个拍卖商、一个中间平
台，负责连接卖家和买家，赚的是佣金和服务费。美瀚的成本只有仓储、人员等运营费
用，完全不需要自费去把车买回来。所以相比于B2C模式，B2B模式运营成本低。其次，
美瀚的车源都是来自于金融机构、车队等有一定规模且信誉良好的二手车卖方，有些二
手车卖方从1945年开始就在美瀚卖车了，因此车源清晰，车辆质量有保障。同时，美瀚
也会对新加入的二手车卖方进行详细的调查，确保卖方的车源质量可靠。比起C2C和C2B
，美瀚B2B模式的车源更安全可靠。最后，B2B模式由于交易量大，大幅提升了二手车的
交易效率。
同时，美瀚的线下拍卖具有一个特征是“车源集中，买家集中”，意思是说比如美瀚的
纽约线下拍卖场，他的车源和买家基本上都是来自纽约地区的。这种模式的好处是买家
和卖家运输二手车的成本会降低很多；同时，由于买家和卖家位于同一地方，互相了解
，也互相信任。但是，这种模式也具有缺点：第一，二手车的地域流动性不高；第二，
一些远距离的买方无法来参加线下拍卖。因此，在1999年的时候，为了解决这一问题，
美瀚就推出了线上拍卖。线上拍卖完美应用互联网技术，打破了地域的限制。纽约的买
方也可以买到来自加州的二手车，二手车的地域流动性提高，二手车的价格因此也更加
透明稳定。
但是美瀚B2B拍卖也具有一个缺点。由于买方在拍卖时需要支付佣金、运输费等多种费
用，这些二手车经销商的成本其实很大。不过美瀚母公司Cox旗下的汽车金融公司可以
为这些汽车经销商提供贷款，帮助他们解决资金问题。
总结一下美瀚B2B拍卖模式的优点：只做中间商，运营成本低；车源来自上游二手车卖
方，车源规模大，安全有保障；交易量大，大幅提升二手车交易效率；使用线上拍卖和
线下拍卖相结合的模式，能够打破地域限制，在全国进行二手车拍卖；提供二手车拍卖
外的其他增值服务，比如估值、美化、运输、贷款等，打造以二手车拍卖为主，相关拍
卖服务为辅的产业链。相关增值服务的利润率更高。
美瀚汽车B2B拍卖模式引入中国
将美瀚的B2B拍卖模式引入中国其实早已不是一个新鲜事了。美瀚自己在2004年就在中
国上海成立了分公司开展二手车B2B拍卖业务；互联网兴起后，大量线上B2B拍卖平台也
都在做二手车B2B拍卖。但是总体而言，这些平台，包括美瀚自己在内，在中国推行B2B
拍卖都不是很顺利。其主要的原因有以下三条：
车源问题。前文已经叙述过，美瀚美国的主要车源是金融企业，占到美瀚总车源的90%
左右。这是由于美国人习惯贷款买车，车的真实所有权其实在银行、借贷公司等金融机
构。这些金融机构首先自己规模比较大，其次这些从金融机构来的车质量都比较有保障
。然而，中国人却比较习惯全款买车，因此，在中国金融机构不是二手车的主要来源。
当前，4S店和专业的二手车经销商是中国二手车的最大B端来源。然而，由于缺乏相关
严格的审核检验，4S店和二手车经销商提供的车源往往存在信息不透明、原车主信息虚
假套用等情况。车辆来源的复杂不透明，使得二手车的购车风险增加；车主信息虚假套
用让B2B平台对于大批量出售的车辆售后情况更加不明朗。
分布问题。前文叙述过，美国美瀚的一个重要特征是“车源集中，买家集中”。然而，
中国的国情是“车源分散，买家分散”。造成这一现象的原因是中国二手车源主要是4S
店和二手车经销商，在地域上比较分散；而下游的二手车经销商买家也习惯全国跑，寻
求低价格的二手车。这就导致在中国很难开展线下二手车拍卖，只能单纯依靠线上二手
车拍卖。
成本问题。正如前文叙述的，B2B的模式会给下游买家造成不小的负担；在美国，美瀚
可以提供贷款；但在中国，给下游买家提供贷款目前还不是很盛行。
因此，想要把美瀚的B2B拍卖模式引入中国，首要考虑的方面就是解决上述三个问题。
笔者认为，想要解决车源问题就必须加强对二手车源的检测和评估。前文已经叙述过了
，中国二手车的主要源头是4S店和二手车经销商，主要问题是这些4S店和二手车经销商
提供的车源往往存在信息不透明、原车主信息虚假套用等情况。中国的B2B汽车拍卖商
必须建立严格专业的尽职调查和评估体系，对二手车的车况和原车主信息进行检测和验
证，详细了解车辆具体情况并不断加大审查认证力度，为下游买家负责。
要解决分布问题则必须改变当前中国的二手车拍卖市场的“车源分散，买家分散”的现
状。中国的B2B汽车拍卖商应当改变当前从全国各地买车卖车的模式，更加专注于开发
本地市场，整合本地市场的二手车资源，为本地市场的下游经销商提供拍卖服务，先在
本地市场做到“车源集中，买家集中”，在本地市场率先实现线上拍卖和线下拍卖相结
合的模式，再在全国范围内推广线下拍卖模式。
最后买家的成本问题则可以通过学习美瀚汽车金融的模式来解决。中国的B2B汽车拍卖
商可以运用自己的行业地位和现金流建立汽车金融中心，为下游经销商提供贷款，解决
他们的资金问题。
除了解决以上三个问题，中国的B2B汽车拍卖商还可以仿照美瀚集团，为上游卖方提供
评估、估值、二手车美化等增值服务，也可以为下游经销商提供二手车运输服务等。此
外，中国的B2B汽车拍卖商还可以仿照美瀚集团，向B端客户收取月费。B端客户缴纳月
费后可以参加拍卖行的线上拍卖，享受独家二手车咨询等。
我们可以看到，美瀚作为全球B2B拍卖的领头羊，其商业模式是具有很多优势的。中国
的B2B二手车拍卖商应该不断学习、融合美瀚的优点，结合自身的优势，打造出适合中
国国情的二手车B2B拍卖平台。
本文编辑：杨慕铭
