IBM最近怎么了,这种销售国内很常见吧?--IBM中国廉政风暴:过百员工离职或降级# Returnee - 海归
j*i
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IBM中国廉政风暴:过百员工离职或降级
《第一财经周刊》
一场“史上最大廉政行动”席卷IBM中国,过百名员工因此离职或被降级。
“聪明人的捷径”
一份隐藏了客户“其它服务”的合同如何被顺利履行,并最终看起来被“洗白”的
标准流程。
即使同样的事情已经重复了多次,陈华依然没法觉得心安理得。他把自己内心的感
受笑称为“销售的原罪”。
很多销售,尤其是那些来自管理严格的跨国公司的销售,这种感受会更强烈。
如果拿一个医疗器械的订单做例子,一个脑瓜活络、抢单在行的销售,他所经历的
“原罪”—“聪明人的捷径”是这样的。
1、客户的订单与隐秘需求
一个跨国公司的销售A需要谈下一笔医疗器械的订单。这是位于中国西部的一座二
级城市,他的客户是当地某三甲医院。招标已经进行了三轮,今天是决定胜负的时候。
三家竞标者开出的价格标的相差不多,品牌实力得分也在同一档次,这通常意味着一场
残酷和未知的鏖战。不过,A不能接受这样的未知,他所代表的公司是行业内数一数二
的领先公司,并且,A手中有一个非常有效的拿单武器,并且屡试不爽。
在前期对“客户需求”的了解中,A不光了解到客户对技术参数、规格的标准,还
了解到他
《第一财经周刊》
一场“史上最大廉政行动”席卷IBM中国,过百名员工因此离职或被降级。
“聪明人的捷径”
一份隐藏了客户“其它服务”的合同如何被顺利履行,并最终看起来被“洗白”的
标准流程。
即使同样的事情已经重复了多次,陈华依然没法觉得心安理得。他把自己内心的感
受笑称为“销售的原罪”。
很多销售,尤其是那些来自管理严格的跨国公司的销售,这种感受会更强烈。
如果拿一个医疗器械的订单做例子,一个脑瓜活络、抢单在行的销售,他所经历的
“原罪”—“聪明人的捷径”是这样的。
1、客户的订单与隐秘需求
一个跨国公司的销售A需要谈下一笔医疗器械的订单。这是位于中国西部的一座二
级城市,他的客户是当地某三甲医院。招标已经进行了三轮,今天是决定胜负的时候。
三家竞标者开出的价格标的相差不多,品牌实力得分也在同一档次,这通常意味着一场
残酷和未知的鏖战。不过,A不能接受这样的未知,他所代表的公司是行业内数一数二
的领先公司,并且,A手中有一个非常有效的拿单武器,并且屡试不爽。
在前期对“客户需求”的了解中,A不光了解到客户对技术参数、规格的标准,还
了解到他