07.11.2022

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导读：秘鲁农村的马马尼大叔，一年要为中国市场制造约5000个玩偶。

作者 | 第一财经 钱小岩

11月南美安第斯山区，还是春寒料峭，但马马尼一家正在热火朝天地赶工一批羊驼玩偶。马马尼大叔的家在秘鲁阿雷基帕市郊外的村中，漂亮的三层小洋楼显得十分亮眼，院子里还停着两辆车，可谓是村中的“小富翁”了。

马马尼大叔从事羊驼玩偶制作已经有20多年了，以前他只是在路边摆摊，向游客售卖自己制作的羊驼玩偶，随机性很强，收入也很不稳定。如今，马马尼一家每年要制作大约5000个羊驼玩偶，其中绝大多数都打上了“温暖驼”（Warmpaca）的商标，运往了2万公里外的中国。

2018年，喜爱羊驼玩偶的中国姑娘马玉霞，因为要参加第一届中国国际进口博览会（下称“进博会”），和秘鲁合伙人商议注册了“温暖驼”的品牌，因为参会仓促和资金有限，她的展位只有9平方米，但呆萌可爱的羊驼玩偶立即抓住了中国消费者的心，由马马尼大叔制作的样品没等进博会闭幕就已售罄，还立即接到了5家实体店的订单。

1.2米等比例羊驼玩偶。摄影/钱小岩

马玉霞告诉第一财经记者：“进博会给我们带来一个飞跃。”此后每年的进博会马玉霞都如约而至。今年第五届进博会，“温暖驼”的展位已由最初展区一隅的9平方米扩展到中心位置的36平方米，年销售额较2018年增长了20倍，在秘鲁直接受益的手工艺人更由最初的马马尼一家扩展到了100多个家庭共300多人。

“会走路的黄金”走入中国

羊驼，有着长长的脖子、大大的眼睛和光亮的绒毛，可爱治愈的外形招人欢喜。全世界目前的羊驼超过300万只，其中有约90%以上生活在南美洲的秘鲁，其余主要分布在智利、澳大利亚和新西兰。

穿着艳丽民族服装的当地人赶着一群色彩多样的羊驼，已成为秘鲁安第斯山区一道亮丽的风景。生活在安第斯山脉的印加人对羊驼的驯养据说已有6000多年的历史，是他们日常生活中不可或缺的一部分。

在当地人看来，羊驼全身上下全是“宝”，羊驼毛可以织线和织布，用来制成抵御寒冷的服饰，羊驼肉可以食用，就连它们的骨头、皮革、脂肪和粪便也有多种用途，如制成乐器、鞋类、医药和肥料，所以当地人把羊驼形象地比喻为“会走路的黄金”。

羊驼生长在秘鲁海拔4000米以上的区域，晚上平均温度在零下20摄氏度左右，需要保暖，所以它的毛特别细密；白天平均温度在20摄氏度上下，需要通风散热，所以它的毛是中空的，并且人工驯养的驼羊有白、棕、黄、黑等颜色，不需要染色就可以直接纺成毛线。这些特性使得羊驼毛成为了高档的毛料来源。

马玉霞在大学学的是西班牙语专业，毕业后就在南美各地从事翻译工作。她告诉第一财经记者，正是在南美生活的经历让她爱上了羊驼制品，每次摸起来都让人感到暖洋洋的，此后她就逐渐产生了一个梦想，就是要把羊驼制品带到中国来，让国人也分享到来自南美的“暖洋洋”。

2016年，她回到秘鲁考察羊驼毛，认识了现在“温暖驼”品牌的秘鲁合伙人，临走时，她在街头挑了两只“颜值出众”的羊驼玩偶，回来送给了老客户。没想到这一无意的举动，成为了她日后创业的开始。

中国的老客户在获赠两只羊驼玩偶后，也同样喜爱，随后向马玉霞下了第一个订单，订购1000只羊驼玩偶。

天上掉下一笔大生意，却让马玉霞犯了难——秘鲁手工艺人制作羊驼玩偶的随意性很强，如今需要1000只，很难保证每只都能“颜值出众”。

为此，她委托秘鲁的合伙人，努力追溯到了最初两只玩偶的制作人——马马尼大叔，下单1000只。

虽然马马尼大叔制作的羊驼玩偶手艺精巧、憨态可掬，但由于没有太多销售渠道，在中国的销售并不通畅，继2016年后，2017年马玉霞也只下了一单1000只。

正当马玉霞和合伙人想着如何进一步打开销售渠道时，中国将举办进博会的消息让马玉霞眼前一亮。马玉霞立即报名参加了首届进博会，并为这些羊驼玩偶起了“温暖驼”的名字，有了自己的品牌，用马玉霞的话说，“温暖驼”是因进博会而生的。

羊驼玩偶。摄影/钱小岩

让马玉霞没有想到的是，当年9平方米的展位挤满了人，因为大家抢购样品，结果进博会还没闭幕她就无货可展了。2019年第二届进博会时，马玉霞和伙伴们做了充足的准备，秘鲁合伙人带着种类更多的新产品从秘鲁飞到上海参展，“温暖驼”再次旺销。

2022年，第五届进博会，“温暖驼”第五次如约而至。今年，他们专程空运了一只1.2米高的手工定制羊驼玩偶来到进博会，这也是目前国内最大的羊驼玩偶。

马玉霞告诉第一财经记者，今年他们的展台有36平方米，位置更好，设计更时尚，里面的产品种类更丰富，质量更好了，生意也越来越好。她感慨地说道，“之前我们一年只有一个订单，如今每个月都要下很多订单”。

为中国市场量身打造

羊驼玩偶在中国市场上的成功，除了羊驼造型和毛质的特性外，还离不开马玉霞和她的合伙人针对中国市场的特定需求所设计的方案。

马玉霞告诉第一财经记者，“中国消费者的眼睛特别毒，要求特别高”，对于品质有着很高的追求；而当地的羊驼玩偶原来制作比较随意和粗糙，必须针对中国消费者的要求和审美进行改造。

她说，她和秘鲁合伙人对羊驼玩偶进行了标准化设计，确保每只羊驼玩偶都“带有微笑”，眼睛和耳朵等部位都有严格的规范，并且每年都在改进，“毕竟中国的市场竞争激烈，纯手工的玩偶经过我们对高度、胖瘦、脸部状态的质量把控，更能获得中国消费者的青睐”。

如今展台上看到的“温暖驼”产品，已经是更新了四五代后的结果。此外，马玉霞他们还针对中国市场，开发了兔子和小狗等动物的羊驼毛玩偶，而这些类型的玩偶在秘鲁本来是没有的。

不仅如此，为了让秘鲁手工艺人达到中国市场的要求，“温暖驼”的秘鲁合伙人花了很大力气去给手工艺人做培训。刚开始，秘鲁的手工艺人并不是很理解，因为他们祖上几代都是这样做玩偶的。但最终手工艺人还是接受了“中国方案”，不断提高产品品质和加强规范标准。

小小的玩偶，为秘鲁手工艺人带来了丰厚并且稳定的收入，这是以前靠摆摊难以想象的。马玉霞向第一财经记者解释道，他们公司和手工艺人直接合作，只要符合要求，就会获得高于当地市场的回报，而不会像传统中间商那样压榨手工艺人，只让他们获得微薄的利润。

马马尼大叔一家就因此彻底地改善了家庭收入。马玉霞介绍道，刚开始他们家连家用电器都没有，如今像微波炉等现代化的家电一应俱全。在2019年盖起了三层小洋楼，还买了车，最近听秘鲁合伙人介绍，又买了一辆新车，还发动亲戚朋友都加入了进来。

羊驼玩偶产品火热，带动了整个秘鲁羊驼产业的发展。

原先一家澳大利亚厂商从秘鲁进口羊驼毛制作玩偶，并打上澳大利亚制造的标签，觉得这样更加“高大上”，如今随着秘鲁羊驼的品牌逐渐被国内消费者所认知，这家澳大利亚厂商也打起了秘鲁羊驼毛的招牌。

马玉霞告诉第一财经记者，秘鲁政府的官员也十分乐见于此，因为羊驼毛在中国有更多的知名度，会吸引更多的贸易商加入其中，最终受益的是秘鲁驼农和手工艺人。而中国作为全球最重要的消费市场之一，自然将继续受到秘鲁羊驼产业者的青睐，造就产业与市场不断互相融合与互促提升的动力源。

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