和97年亿万富翁聊聊：大学里不教的创富思维

财经

2022-11-11 11:11

- 本期摘要 -

皓天的第一桶金：大一用3个月赚了87万

97年亿万富翁，却被港大接连劝退两次？

那些创业路上，学校里从来不教的思维

如何向上社交？交往大老板就是“舔”吗？

皓天：不要考虑赛道，你还不够格

如何判断自己适不适合创业？

把工打好的核心要义是什么？

皓天为什么放弃了东南亚市场？

年轻创业者在早期最容易犯哪些错误？

如何判断这是一个创业的好机会？

大钱，可不是一步一个脚印赚的

结尾忠告：创业前需要做的那些事

和皓天的商业对谈，终于剪出来了，久等了。

上个月，我俩连播3天，9个小时，16万字的逐字稿，最终压缩到了2小时，是近期最重磅的商业内容。

我和皓天是在我投资人的直播中认识的，他97年，港大毕业。

大一下学期，他当中介3个月赚了87万，前年用5个月的时间，赚了1800万，今年开始做药企，到今天净赚8000多万。

这些数字应该足以证明，这个年轻小伙在做生意这方面已经领先于很多人了。

他说他只挣金字塔尖的钱，当这个行业变得很卷，就会立刻抽身，一个生意开始打价格战，对他来说就没意义了。

他的情商在年轻人中也是天花板级别，难怪能跟一群可能大他一轮的人，在生意场上血拼。还能在两次被港大劝退的情况下，顺利并且按时毕业。

这期内容绝不是什么成功学，而是服务于所有想要挣钱的年轻人。

你想创业，这期有我和皓天创业的血泪史，都是学校不教的实战经验，以及我们踩过的坑。

你想老老实实打工，这期还会告诉你如何把工打好，如何向上社交，如何拿捏大佬。

点开音频，你将听到以下重磅内容：

什么工作，效率是很低的？

把工打好的核心要义是什么？

年轻创业者在早期最容易犯哪些错误？

一次成功的创业，需要提前做哪些准备？

具备哪些条件，就可以做成大生意？

逐字稿4万字，一滴水不掺，一次性给大家放出来，如下：

以下是完整逐字稿

斯斯：我投资人有一天我们在聊那个概率和赔率。然后我问他，你觉得你投的这些项目里谁赔率最高？他说有一个姓徐的小朋友不错。

皓天：我创业好像很少不赚钱，要不然我就不干了，或者说是我很少就是赌，有很多人觉得我很野，但是我其实不太愿意干很容易失败的事，要不然不干了或者说我就试一试我就撤了。

我个人觉得还是尤其是在早期创业成功还挺重要的。就你这样才有成功感觉或者说你有赚钱的感觉。

皓天的第一桶金：大一用3个月赚了87万

我其实是学会计与金融的，但是我上学也没怎么上。大一就开始创业了，在广东中山做社保代缴服务，然后两三个月，赚了一些钱。

斯斯：为什么你从大一下就开始？那个时候你有金钱上的压力吗？

皓天：不可能活不下去，但是就是首先我不太喜欢上学，你看我是学金融的，会计金融，我家里也没有人干金融，然后我对其实上班没什么概念，但是赚钱我能理解。

那如果说大家普遍上班是为了赚钱的话，那我觉得这肯定不是最好的方式。除非就是说去一线城市那种特别特别好的公司，或者是做那种非常非常牛的职业经理人，那或许可以，但是像我是黑龙江一个小城市出来的，其实没什么机会。

你说我学习不好，我觉得就是个四大，四大多卷呐？因为你身边很多人在那个公司里，他可能三年后的日子你都能看得到对吧，五年后你也看得到。你再掂量掂量你这个水平到底什么情况对吧。你 GPA 3.8，那还有个4.0，人家是某省状元，你卷吧。

斯斯：不要谦虚。

皓天：不不不，真没有，真的有那个学霸，很 crazy 的，很夸张，所以就是我说咱们要不就别弯道超车了，咱直接换道。

斯斯：那你创业之前要做什么准备吗？就大一下的时候你是先看机会，先看赛道，还是？

皓天：创业没啥准备，就是你觉得这地有钱，或许有机会，你就先去了解，你得先大概知道咋回事，大学生肯定不是玩经验的，他肯定是靠机会的捕捉和把握的和执行力。因为你这经验这一套是让那帮老手去干的。

然后所以其实就是第一步，你起码应该知道哪地有钱，或者哪地可能有钱。

斯斯：你当时看到哪地有钱？

皓天：就我发现很多人去广东买房子。

15年、16年因为港澳大区房炒得很厉害，惠州、中山、虎门那些地方炒得很凶，我当时是很简单，我就跟我妈说，我说那好像有机会，你要不看看那房子。然后百度搜了一下子，找中介公司，那时候都车接车送。打个电话，然后你去哪，火车站一接，小面包一坐。然后你就能去了，然后就带你逛。

然后我就当时是问了，如果要买你有什么条件，那其中有个必要条件必须要干的，就是你得买社保。然后我说这个事怎么挂，就怎么交社保，他说我给你找个公司，我给找个公司挂。

斯斯：然后你就觉得可以开公司。

皓天：首先我有点不放心对吧，你说我挂着人跑路了怎么整是吧？我自己花这么多钱买东买房，那我说我注册公司行不行？我自己挂我自己，他说这个也行，但是没人这么干过。我一听有机会了。

因为带着我，有几个中介，我说这样咱俩合作一下，就是你以后你看看我靠谱吧，我又是你客户，潜在客户，你就把这帮人带我公司，就这钱让我赚了。我是香港大学本科的，不会坑你是吧，其实也是个背书。

然后这个他一听行，他给我介绍客户，然后我当时就注册公司很快，然后简单印点名片，一个电子名片都行，开始微信加人了，然后当时就塞塞小卡片。

斯斯：最早的私域流量了，你这是。

皓天：私域。对，那时候人很集中，所有人都来买房了，所有人都会遇到这个问题，然后他们就会去比价或者看谁靠谱。然后这个一传十十传百，他们发现有的人在我这买的，我就说那个他找我买的，我一听北方口音，这是我东北老乡，他在我这买的。我也在这买的，我是哪栋的，我就在这开公司的，就是很快的就把这个关系拉起来了，然后就拉了很多客户

就你换句话说，你花 200 万买个房子对吧，花个一两万块钱交个社保还是不难。当然这里面社保包括一个是社保本身的费用。第二个就是你的那个服务费，我们收服务费，社保是肯定按最低标准交的，所以这是我们最开始就是这个事。

斯斯：三个月大几十万。

皓天：而且它还是这样，就是你收了个钱之后，你要继续给他交，他不是一笔给你，不是说这钱立马就落袋，你把这个服务得完成，你把 6 个月的社保你交完。我算的那个几十万是服务费。

所以当时就是我也没怎么上学。假期了嘛，然后我就可以去那个就去谈谈客户，在网上去联系联系，跟中介这边勾兑勾兑，基本就差不多了。

所以其实这个大概算第一桶金，其实我说的这个事，大家从 0 到 1 听，其实没那么复杂。

斯斯：我发现大部分大学生，或者是一开始创业的都是买卖信息差，然后当中介，就是无本生意

皓天：很多今天赚了，就是百亿身家的老板，也愿意做无本生意，谁不愿意空手套白狼。其实本，本身就是成本，就是无本只是说成本的一个极端，就是我不是没有成本。第一，我的成本是我天天上这待着是吧，我可能挂科，对吧。第二就是我同学天天见不着我，可能把我这都忘了，是不是也是成本。

斯斯：你只有时间成本。

皓天：时间是很大的成本，你这时间你用来干嘛这个特别重要，尤其年轻的时候。就是你让你的那个时间效率最大化，就是最大化的效益，这个很重要，你还得出一些非常珍贵宝贵的一些经验，这可能是成功可能失败的。我觉得这个算个启蒙吧。

什么工作，效率是低的

斯斯：皓天我额外问一个问题，大部分的大学生想要赚钱的时候都去发传单，最多的是什么？大学搞那个 App 私域那种，还有是刷盘子或者是做兼职。

皓天：那个不叫赚钱，那个叫活着。

斯斯：你懂我想说什么，我核心想问你，大学生干什么你觉得他的单位效率是低的，干什么他的单位效率是高的？你看你选择成为了一个中介或者是买卖信息差的人，你开始学着做生意，你觉得这是一本万利的东西对吧？那做什么东西它的效率是比较低的呢？

就我自己觉得发传单效率是低的。就是如果不能为你累积客户经验，你只是单位时间重复劳动。

皓天：就是我如果发传单，可能那帮人就是我客户了。

我举个例子，我发传单我可以跟你聊，我可以了解到很多你的特征，我如果觉得我碰到有缘的人或者怎样的，我可能跟谁就又认识了，或者发现一个什么商机。首先我没有发过传单，但是在港大，本科学生给我发过传单的很多，很多人现在都很多都很厉害。

你认识那个 Wendy 吗？高文君，你看过《我们恋爱吧》吗？有个恋综，她当时就给我发传单的，她粉丝全网也五六百万。我们是非常非常好的朋友，这个就是大家最开始都是创业，我也是创业，所以我俩关系特别的好。

所以我觉得没有说一个事值不值得做？首先你得明确你图什么，这是第一点。

第二点就是同样一个事，其实是人和人之间有差异，这个我觉得是挺重要的。就比如说你今天想要赚大钱，显然发传单没意义。但是如果说你现在就缺钱，你想活着，发传单可能是你目前能想得到的。比如说今天饿得实在不行了，我这想买俩包子，就想买俩包子，那你当然可能需要，找个零工干一干。

其实我觉得人和人之间，他一个特别的人，他一早就是特别的，他可能高中时候、初中就是特别的，他的思维方式做事的这种方式、表达的这种方式，包括他为人处事想问题的角度思维模式，他一早就特别，他不是上了大学就一下子变得特别的。

皓天身上的特别之处：直接

斯斯：你觉得你哪最特别？

皓天：我觉得我很直接，我很直接。就是比如今天我们想赚点钱，那咱们就奔着赚钱去，就别绕弯子了，你别管我用什么方式，就是只要合情合理合法，我不择手段。这个我觉得也是创业的人应该具备的一个素质。

就是我们取的是两个点之间的这个直线就可以了。不要太绕弯子，就是人这辈子绕一绕就绕没了，把自己快绕死。所以我觉得这个是其中一个特质。

第二个就是我很喜欢销售，对，我很喜欢三分钟把你拿下，或者就像那天我们聊的把你的钱放到我兜里。

现在我们是把销售这个事单独拎出来说一个概念的。但是本质上其实就是我通过我的语言表达和一系列的呈现，不只是语言，包括你的肢体、你的背景，你的各方面这个东西，让你信任我，让你服从我，其实本身是一种征服。其实销售的人他喜欢征服别人，就跟之前我们那天聊就像搞对象是一样的，就是我能够以最短的时间以我的能力把你拿下。

但是实际上这个在我上大学之前，因为没有那么多销售场景。

斯斯：无用武之地。

皓天：没有用武之地确实，因为我们都是高考卷出来的。所以其实上了大学之后，包括实际上去谈一些客户，或者是谈供应商，或者谈合作伙伴，或者哪怕笼络身边的同学对吧，这都是销售的过程，包括谈恋爱搞对象，我觉得都是销售。

我觉得这种能力是可以系统性培养的。哪怕你是一个对销售一无所知，但是你可以去学习很多的，看很多书，学习相关的课程，多跟这样比较有销售能力的人在一起，你看他们怎么做事的，其实这个是可以培养的。

斯斯：明白，我跟你接触下来我有三点，我觉得你的特点挺突出的，也就是你特长。第一个，你的信息捕获能力，就是不是所有人看到有信息差就能冲进去的，就是不是所有人能 get 到在中山开一家公司对吧。

皓天：我补充一句，这个其实本质上叫信息的翻译能力。

斯斯：这些翻译汉译汉你讲一讲。

皓天：我比较擅长干一件事，就是在你眼皮子底下挣钱，就是所有的信息大家都一样的，就我知道的你也知道，但是我可以把这个东西翻译成一个商机，一个商机的可能性。你像我很多潮汕的兄弟，我把商机告诉他都不干。

就是商机翻译完了之后，你还有一个推导能力，就是这个你自己就像有一个胜率的判断似的，或者你算好你的成本，然后算好你验证这个东西确实是否是一个商机的前期的投入大概是多少，和你未来潜在的这个回报有多大的空间。这种推导能力特别重要。

当然这个是你不断地在做事情，不断地在去经历，你才越来越有这种推导能力对吧，就是你没见过一千万多厚的人，是不知道怎么样才能更快得到一千万的，或者你没见过大老板，你是不知道怎么样成为大老板的，一样的道理。

斯斯：我理解是一个闭环能力。

皓天：是个闭环。

斯斯：就是举个例子，有五个机会，你要判断那四个都不用干了，干这一个就行。

皓天：是的是的，时间长了，你就有生意的标准，你就会打分。这个生意比如说它的现金流的周转情况，它的市场规模大小，你作为其中一个参与者，你能在这里面排的位置的空间到底有多大？然后你这里面能不能找到一个细分的领域，你能在这个细分领域占有一席之地。

还有就是比如说，他的上流要账的能力怎么样？然后你需要你的合伙人的要求是怎么样的？就是你从 1 到 10 打分，然后你可能列出来 10 个标准。然后十个标准的话就是这个的东西的满分是什么呢？就 10×10×10，它是乘的关系，不是加的关系，然后就取个最大值，就是你看哪个是最大的、最合适的，你目前能够觉得打分打得最高的。当然打分能力也是一个能力，这个就需要经验或者你的判断力了。

为什么选择做中介

斯斯：我就举个最简单的例子。当时在中山做公司，给别人挂靠的肯定这个机会你看到很多个类似的机会，为什么最后选了这个，还是你只有这一个。

皓天：是这样的，第一个事的时候，我没奔着它是个创业项目去。我是觉得那有买房投资的潜力，这是第一个动机。所以我有了这个动机之后我去了解。

就我这个人有一个特点，比较喜欢聊闲，这个事可能跟我自己八竿子打不着，但是我就想知道那个发生了什么，就到底那个是怎么回事，然后是不是这样，是不是媒体报的那样。

我最开始就是搜了百度，你看我的第一步是搜了百度。然后打了人家电话，完了我还得让人家信我是个潜在买房者对吧，他才能接送我，他才能把实情告诉我对吧。

斯斯：深入到一线了解信息。

皓天：那当然了，这个深入一线是做老板，哪怕你做多大的生意，都非常非常重要的一个特质，然后我是通过跟他的对话当中捕捉到的这么一个信息点，可能成为赚钱的点。而且我还验证了确实有这个需求，他也说这事 work，那我就干了呗。

那你把这公司成立之后，你下一步是不是也要去谈客户？然后你就开始分析了，我这个时候我去谈客户，我的势能强不强？是我必须得求人家他才能找你，还是说我能在这里面在共性当中找到特性？

因为跟我竞争都什么人，都没上过学的房产中介，兄弟们，他们的表达能力、他们的说服力跟我不是一个，你得找那个差异化的，因为你赚钱永远都是碾压才能大规模赚钱。

斯斯：以及我觉得很聪明的是，你直接跟中介谈合作，你不去捞散户，你一车一车捞。

皓天：我肯定是都干了，但是我发现中介效率高，就是我散户可能有30%也是我客户，70%从中介来，这个没有必要判断，因为你都应该做，没有人挑客户吧对吧，这个又不是说我必须要跟中介合作才能怎么样的，只要有客户来交钱就完了呗，我在乎你从哪来的对吧，我根本不在乎。

当然你的成本是可算的，比如说你兜里就 200 块钱，你肯定干不了我这事对吧，你可能车票都不够，你得介绍注册公司对吧，得请个财会公司。从经济成本来讲，印点名片没什么钱。

斯斯：你这就是无本买卖。

皓天：但是很多人的钱都不会花，他宁可去买个 iPhone、去买个包，那我就不会，我是要做增值的事情，我觉得这个东西哪怕不成或者怎么样，首先我绝对不亏，我自己的买房的东西，我挂我公司了，没毛病对吧，这个肯定不亏。

第二个就是说白了，我还买个放心，因为我给别人，我的服务费我是不是也得交，这是一个。第二个就是我确定了这一点之后，我介绍来一个客户，我也是赚对吧，那我这心态就很好对，然后我就剩下的就是谈，发挥你的一切的能力。

而且我就是个活广告，我自己都挂我自己公司了，你怕啥兄弟们。你们也买房子，我也买的。这边我自己都挂了，你有什么怕的对吧，我又跑不了。然后一看我在港大读书的，小伙子还不错，有基础信任，你跟那帮房产中介肯定没得比。

斯斯：明白，就你的竞争对手也很少。

皓天：后边就变多了。房产中介他们天天干这行业对吧，房子们卖不出去，他不还做几个中介客户，他不也能赚钱对吧，他们可能后边就开始干了，所以后边就变得卷，他们卷的时候我就撤了，因为一个生意它变成价格战的时候就没有存在的必要了，我就会撤了。

第二点我没有必要跟你卷，我已经把就是金字塔尖的钱全赚光了，剩一些边角料你们自己吃就完事了。就是我的认知要吃金字塔尖的东西，你们争边角料你们自己争去，我就不稀罕了。

斯斯：我们把那个话题再深入讲讲，我想知道第一桶金那几十万，对一个年轻人来说到底意味着什么？就是你赚到第一桶金对你来说意味着什么？

皓天：意味着你知道你很不凡。

斯斯：你没挣过超过 100 万就你不凡了，我觉得你自己吹牛逼的能力真的是。

皓天：本质上就是说你跟大家不一样，就你没有必要走大家都走的路对吧，你三个月赚的是可能别人奋斗两年的东西，你还会想着上学吗？这第一点。

第二点就是我以后更有信心，就是说我再做个别的生意，我愿意去投入，我有本金，第一点。

第二点就是我觉得我现在可以做到这个，我以后可以做得更好。我想我大一能做这些，我大四我毕业的时候，那不得逮个几百万上千万的，至少是这个数。所以我觉得就是比较有信心吧。

再一个就是你像当时父母啥的，当时反对我求学，后边我不还有个公司，美的、碧桂园都是我客户，当时做大客户的时候，因为我妈当时在管我公司的账，她看每天有进账对吧，一打给我打几十万，一个客户给我打几十万，然后公司全是什么 500 强公司。那你休学就休一休，又不是辍学，当然我最后差点辍学，我这个这也没收住。

斯斯：我们马上聊辍学的问题，就劝退的问题马上聊，我赶紧把那两个说完。第二个我觉得你情商挺高的，情商几乎天花板了。

情商高的好处是啥？我跟大家说过一下，就是情商高的好处是第一皓天特别懂得怎么获取别人的信任。比如说你刚才说的那句我是港大的，总不会骗你吧，我自己在这买了房子，总不会骗你吧。其实你特别会用一句话打消对方的疑虑。这个就是情商高啊，情商高是什么？判断需求满足需求就叫情商。

皓天：就是我来堵你的心嘛。

斯斯：对，还有这次我们俩一起直播，我跟大家讲个番外篇，特别有意思。直播我们改文案的时候，他说领导都听你的，我和我的运营对吧，两个小姑娘，人家说领导都听你们的。我一想，完了完了九七年情商高的这个程度，不给我留一点活路，大家懂吗就是一个人只靠说话就让你开心，这是一种非常非常非常高的情商的表现。

你其实给我造成了挺大压力的，因为你看看你比我小六岁，比我小六岁的人在做人这件事情上居然，咱们都不说持平吧，不相上下，比我还强点，这给我造成很大压力。

皓天：可能我觉得这个本质是真诚吧，我个人觉得训练当然可以训练，某些技巧或许可以用，但是本质上我觉得是做人比较真诚，包括交朋友什么的比较真诚。

斯斯：第三点我也说一下，我觉得你对时机的判断非常的精准，就是时机是什么，所谓的节奏感是什么，什么时候进，什么时候退。

皓天：对这个很重要。

斯斯：你非常大的特点就是你每次该退的时候退的都很利落，不恋战。

皓天：这个有人是这样看的，有的人会觉得这个是不太长期主义。之前投资圈不是讲那个时间的朋友是吧，我觉得有的时候，时间可能你真的要把它当成 py 对吧，不能当朋友。它不能一概而论。

有的生意就是投机的。你比如说买股票做长期，不是说我拿着股票不放，一放放 20 年，大方向看好，主题看好，它该退的时候要退对吧，它退了才有落袋为安的这个东西，这个钱没到你兜里它就不是钱。

如果你的足够比如说有些志向，你就不会去太就是恋战，或者比如说当你眼界有限的情况下，你就只能看到一亩三分地的生意，你眼界大了，你接触人多了，然后你又培养出了你那个商业能力，你就主动地会去做更性感的生意。

斯斯：什么叫更性感的生意。

皓天：打分高的。而且其实性感的行业就这么多。有的行业根本不可能有上市公司，或者有的行业它只能做到那一亩三分地，这个生意它就有它的天花板。就是其实今天基本上大多数的商业已经有东西可以参考了，就是很少有那种完完全全自己独立原创。因为现在生意都是一个组合，它不是一个单独的生意了，当然了天花板这个东西是你已经有一定的创业经验，你才会思考这个问题。

你如果觉得这东西跟你上班一样，兄弟们咱就别做了，真的，你在腾讯楼下卖那个铁板鱿鱼可能都比腾讯上班赚得多，这个很正常，所以我就觉得有的人确实上班我觉得没啥意思，或者说他上那个班没啥意思，不是上班本身没没意思，是他上那个班没啥意思，就你可能真的不如去腾讯楼下卖铁板鱿鱼或者烤生蚝，那个真赚钱。你攒一攒钱你手里有本金的对吧，你可以再做投资什么的，你可以换另一条路线去做很多东西

这个日子你过得舒不舒服，你评判完之后，你自然而然就会选择你喜欢的或者你擅长的一个生意去做了。这也不用别人劝，你做得难受，或者说你挣不到钱，自然而然咱就撤了。

有了本金之后的行动：第二次创业失败、办演讲

斯斯：我们接下来讲一讲，你有了你的本金，然后你也认为你第一个生意它的天花板极低，然后金字塔尖钱赚完了，你要接下来往下走了。有了本金之后，你又做了什么选择？你第二次创业是啥时候。

皓天：我其实下一次不叫创业，就是我做了个留学生的 APP 在香港,叫 UniGo，你在网上可能还搜得到，就有一些痕迹的。对，UniGo，然后那个失败了其实。

斯斯：咋想，一开始咋想的？

皓天：就是手里有点本金了，然后我的眼界也有限当时，我就看我说当时有个 App 很火，叫超级课程表，我不知道你听没听过。

斯斯：对，知道。

皓天：然后就是说可能学生这个市场有一定的市场。尤其我在香港，就是那肯定在学校里，你干别的那个也不存在对吧。但是那个事我从开发或者找外包公司搞了一大堆，花了二三十万吧。最后上线了之后，我发现首先是我犯了很大的错误，就是没有看到这个东西的天花板它到底有多低，因为香港这个地方不适合做 ToC 互联网。

斯斯：为什么？人少。

皓天：人少，而且单位就收不上钱来。就是你那个运营成本很高，房租也很贵，人员也很贵，都很贵，所以我觉得就是不太适合。

然后不想干有个契机，当时有一个有上市公司，那个是 p2p 公司，后来那老板就抓起来了。

那公司老板想要在香港这边做演讲，然后找那个财经公关公司搞不定，因为在学校里做，他们那个搞商业的搞那个财经公关的都是给上市公司做那种的，完了就几经周转问了我一个小姐姐，那小姐姐就推荐了我，说皓天能搞定。

然后我也没搞过，我就接了，我一听这个逻辑不就做个演讲，然后我就问了他 KPI 是什么，把人给我塞满的，我要到那个场面是吧，然后我要在哪定一个比较好的教室，或者定一个比较好的空间。

我说这事听起来不是很难是吧，大概谈下来十八万，我花了五万块钱，好像三五万，把港大那个地铁口 A 口所有广告买了七天，全是我的广告。我把我们那边那个学生社团全买断了。我说因为我的 KPI 是让你过去给我听，你知道吧，我管你爱不爱听，就是我给钱你愿意干，你不是要赞助吗，对吧。然后我这边有钱，咱俩做个交易是不是，我让你去听去，你在那写作业这什么我不管，你把人给我塞满了，我自己还有一些学生社区可以发广告，让大家来听。

然后那天爆满了，270 个座位，干了三百三四十人，因为我宣传的也比较狠。然后就老开心了给那老板弄的，那一次其实有个好处是什么，我同学都知道我是干嘛的了。就知道我的能力在了，知道我的下手有多狠了。

斯斯：你就突然转型 ToB 的线下公关公司了，你觉得你有这能力，而且赚钱轻松。

皓天：对，然后我就发朋友圈什么的，做做宣传。我下一客户就是美的，然后我后边就一发不可收了。美的找我是做招聘，那个招聘做得很成功，就也是一样的套路。

其实大家可能都不知道，很多公司的海外留学生的招聘计划是我定的，就这个人的标准甚至都是我定的，他们也不懂。我大二我给你们这帮研究生招聘定标准。

当时给大公司的也是很多都 HRD 或者是那种副总裁级别，就是高级副总裁级别的去 present，他们也找了很多的，结果发现就是哪怕有很多人讲了就是花里胡哨的。但是我是学生，我最了解学校，这块他们讲不过我。

斯斯：你有学生红利。

皓天：对，我有，我有成功案例

斯斯：我能这么理解吗，大学生资源就是你最重的，在当时最重要的资源，就是总是这帮人换不同的客户，反正你资源盘就是这些。

皓天：我觉得是我当时的身份决定的，就我觉得学生很简单，你只要用学生的语言讲一个学生的故事，让学生满意就行了。

什么叫资源？资源是我一分钱不花，我都能调得动你。但是如果我是花钱让你办事，叫交易，不叫我的资源，就是旁边那哥们可能花我两倍的价钱，他也能买断他，所以我倒不觉得说这个是资源。

斯斯：你的交易成本低。

皓天：他也可以比我更高的成本来买断别人，但是他得把我整个的这套，他又得把客户谈起来，他又得第一时间找到学生，他又得把学校的这帮领导搞定，他还得把学生社团那个领导搞定，还得说服这帮讨厌钱的人去接受你的钱。可能对钱不敏感的或者那博士什么的，其实说服他们很难。

斯斯：你咋说服的呢。比如说老师，我就不想让你们过来对吧，你 P2P 老板你来我们学校对吧。

皓天：肯定不能是 P2P 老板，人家是上市公司老板,人家是国学大师。

斯斯：太商业了，国学大师太商业了，怎么来我们学校呢？

皓天：他还去过北大呢，就给钱什么搞不定对吧。所以就是都是有方法的。我觉得当然很多人也不喜欢我对吧，很多人觉得皓天你太商业，我心里想废话，我就是做生意的，我不商业我干嘛。

两次被港大劝退的经历

斯斯：来跟我们讲讲吧，你那两次劝退。这么会搞商业是需要一些代价的吧。

皓天：就是不上学嘛，然后挂科，我挂了多少科，挂了七科还是九科的，然后后来上 summer 或者平时多休几科就补回来了。我其实按时毕业了，我没有拖。

斯斯：那第一次劝退你是咋回事呢？为啥要劝退你？

皓天：成绩太低了，两次都是成绩太低。对，然后就是它港大有算那个，比如说两个学期平均的多少多少，低于多少，然后我下个学期努力我赶不上，我上个学期太低你知道吧，太低就没招了，所以就是这种情况。

斯斯：那怎么跟你谈，教导主任跟你谈，辅导员跟你谈，谁跟你谈呢。

皓天：没有没有。我们港大流程是这样的，第一步是学院找你谈。你进个小屋里，叫你号了叫你，桌子上放了一卷卫生纸。

斯斯：供你哭。

皓天：供你哭的。然后你可以拿些材料都可以，然后学院里会有那个 committee ，有副院长什么的可能都在，还有一些 evaluate 你的老教授有好几个。其实老教授不太喜欢我这样的。

斯斯：肯定不喜欢。

皓天：对港大其实也确实是个学术殿堂，确实是个学术做得非常好的一个学校，就是它没见过这种人。就是我这种也不太招人喜欢，因为我们属于对吧生意人，我跟他讲创业，他也不听，他也听不懂。

斯斯：怎么办呢在那个现场，你怎么办？

皓天：我讲了半天，但是他有他的逻辑，我有我的逻辑，我给他很难讲一个学术逻辑，所以我第一关没过，我两次第一关都没过。我其实是劝退两次四轮面试，我不是两轮面试，我是四轮，就你学院没过，你下一轮是学校，学校那就恐怖了，每个学院都要派人，每个学院围一大圈，我那场特别大。

你先讲吧，讲完了你就说为什么留你，你给他留你的理由对吧。

我说实话，我拿了好几封求情信，这都要提前准备，有几个老师商学院的，他能理解我这东西，他能知道这事，而且知道我我确实拿过结果的人，有几个还真的给我写了。

有一个印度老师给我写了。

斯斯：关键这个老师日常你也不上课，你也不认识人家，人家凭什么给你写。

皓天：没有没有，因为我有几个课我真的会上，比如说讲那个什么，有些法律的课，税的，还有比如说讲那个什么 business 相关的，有点忘了。

然后很多老师很通情达理，他就给我写了。

所以第一次面试后面就是第二次的那个全体面试，我两次都过了，最后我就没有被劝退掉。

然后港大的有一个前副校长是个教育家，也给我写了一封求情信。

然后他听了我的经历，觉得非常 impressive，他很喜欢我，然后还让我给大学校长讲课。他让我给一带一路的大学校长讲课，而且我当时已经被劝退了，就是港大副校长和教育家让我给一带一路大学校长讲课，然后那边劝退着我，很矛盾。

斯斯：很魔幻。

皓天：很魔幻。对然后就是我就觉得我说这个那个教授非常非常有成就，我不知道大家知不知道腾讯联合创始人叫什么一丹奖，你听过这个吗？就是腾讯联合创始人做奖，他就是总的那个评审，就是评评科学家他很厉害。对，然后社会非常非常有威望的人。所以那个那封信我觉得对我也很重要。

斯斯：搞定关键人物。

皓天：那是啊，对吧，你都劝退两回了，一回能行，两回了兄弟们，上一轮刚把你那个救回来，诶又见着你了，你得多强硬的东西才能让你留下。

斯斯：你心态很好。

皓天：我心态不好，他给我爸妈发邮件，就发邮件发信，纸质的信特别吓人，然后他直接送到你家，很夸张的，

斯斯：你爸妈看了怎么说。

皓天：没有没有，心脏病都快出来了。他们肯定受不了这种折腾，我也受不了对吧。因为你想想，留下很重要对吧。

我身边也有辍学的，就是有见过那种辍学，但我觉得这一步绝对不能算是正确的选择。

你去读个 MBA 完了你说你没本科学历对吧，然后你说你是你比如说你是港大校友，你是辍学的，你多多少少有点虚，说白了你没有身份了，你没有一个基础身份了。你只能在社会上寻找你的价值，但你没有根了对吧，就是这个我觉得是个基本名片，对吧，我说白了什么叫牛呢？就是你生意做得很屌很厉害，你还能把港大毕业证拿了，你一切都还是该拿的拿了。

我觉得这个确实是这样。就是如果说我生意哪怕做得很好，但是你没有拿着这个毕业证，你的不确定性因素或者你的底气没那么足，但你拿了这个东西你会很坦荡，而且都可以给自己竖个大拇指在于说你实现了，该有的和不该有的你都拿到了。所以我觉得这个还是挺重要的。

斯斯：在那两次把你劝退过程中，有没有你觉得算了，咱就先不做生意了，我就好好念念书上上课不行吗？

皓天：不行不行。因为我成绩很烂，我去找工作也不行了兄弟们，我这成绩咋找工作？不可能，那你就得跟帮四大的、投行咨询那帮人去卷了对吧，那你就得使巧劲了对吧，因为你靠成绩不行，而且你那不是成绩不行，你那是完全你是差生兄弟们，你是差生，你可能你简历关你都过不去对吧，你简历关如果过不去，你都别提那个后边的了对吧。

斯斯：就是你能告诉我吗？这大学你做生意哪个让你赚的最多？

皓天：赚最多就是招聘流程外包服务吧，大学期间那个。

斯斯：为什么那个赚的最多。

皓天：那个十几个大客户在你手里，一个客户一年在你这消费 50 万到 80 万，那个是赚挺多的。后边我就做个转型，就做那个开始帮学生开始安排工作了。

斯斯：安排工作是什么时候弄的？你自己都没找着工作，你不帮人家安排工作。

皓天：对，那就是这样。

斯斯：你怎么老干这事？

皓天：对就是那很正常，我们是制定游戏规则的人，我们不是玩游戏的人，就是你我定完你们玩

那些学校里不教，却在创业过程中摸索出来的东西

斯斯：行，我们回归一下我们今天的主题，上次为什么我一把就看到了皓天必须拉他过来直播。因为上次他讲了一个非常不能聊的话题，他说学校里那些不教的事，我今天就想问你核心的一个话题，那些港大没帮你的事情，在你的创业过程中自己摸索出来的到底是什么，对你创业最有帮助的。

皓天：首先第一点我刚才已经说了，就是学校里不是不管你拿什么学历，这个东西跟你赚钱没有直接关系。然后刚才像我说的这些销售或者提升你个人魅力，包括你的经历这些特质，学校也不可能教你。

但是实际上比如说我们再出去做生意或者怎么样的，没有人会特别详细地问你是哪个学校的，很多时候都是这样的，就你完全是这个人，你这个人的特质，但这个东西确实学校它不教，这第一点。

第二个点就是说我其实刚才我也提到了，就是赚钱其实上班打工是最不直接的一个方式，但是好像学校它是这样的，它讲就业率，它讲的是毕业之后什么有的还包分配。就是讲你是要入职工作，他根本没有给你什么的其他选项，就是没有你往那个方向去引导，他是一个普通人教育，他就是有点流水线教育。

斯斯：哪怕在港大也是。

皓天：当然了，金融螺丝钉对吧。不是螺丝钉不好，没说不好。对就是但是他不培养那种，这不是它 KPI ，我觉得这有个思路，就是我们想每件事情都要问一个问题，他的 KPI 是什么？就他的绩效是什么，学校的 KPI 是什么，学校根本不在乎你是腰缠万贯或者哪个出色的企业家。当然了你真的成为那样的人，他会跟你说，捐点钱吧。

斯斯：荣誉校友。

皓天：对吧，比如说上学的时候可能会把俞敏洪这样的人给他干掉，或者说他哪哪不好，他是企业家，立马把他请回来。捐钱的时候，你看学校屁颠屁颠的让你回来或者说是经常你看这些名人演讲说，虽然他是个商人是吧，这个很多科学家也应该回来演讲。但是你看学校总是请这些企业家或者做生意的商人怎么样，那领导的 KPI 在这，他需要这帮人回来捐钱对吧，钱确实有很大的作用。

所以我的意思是说这个东西学校不会刻意去培养你，但是没办法，大家都要在社会上活着，都希望过更好的生活。那你确实要很早很早就要明白大家各自的 KPI 是什么，你不能傻玩傻乐，或者别人打王者，你也天天跟着打王者打lol对吧。那你也没有必要比如说别人去实习，你也跟着去刷实习。

你首先得先明白一个问题，就是你大概想要一个怎样的生活，有多想要。如果说你这个人的野心没那么大，我想在大城市留下，我想过一个小康的生活，我想成为一个当地的中产。那么没问题，你去上班打工或者创业都可以做到这一点，你只需要在一个既定游戏规则下玩就好了。因为这个游戏规则的 KPI 就是培养越来越多你这么想的人，这是这个KPI 。

但如果你想赚大钱，首先如果这个事那么好干，或者那么多普通人都能赚大钱，那这钱就没有钱，就是不可能发生。所有人都能赚大钱是不可能的，他就是永远是金字塔尖的人才能赚。

你一定是有独特想法，一定是有独特行为，你才有机会跟别人不一样。

你的独特塑造你：不要随大流

斯斯：什么叫独特，皓天，我不去上课是独特，别人上课的时候我打LOL也挺独特的。我玩个小众游戏，我独不独特。

皓天：我觉得首先还是围绕着赚钱吧。

斯斯：这样，你说赚钱最核心的就是把别人兜里的钱拿到自己兜。

皓天：我觉得首先一点你要对人性有非常充分的理解。其实我觉得我很喜欢做一件事，我比较喜欢聊闲，我喜欢了解人，有的人喜欢了解宇宙，喜欢了解外部的世界，但是人这个动物我都觉得特别值得琢磨。

就是你发现这些老板或者是这些社会上任何行业的精英，不管是当官的、做生意怎样，他想做到一定位置，一定是对人拿捏非常死死的。你没等出牌，我已经知道你 12345 步怎么走了，然后我还知道 12345 怎么对付你。

我觉得这本质上都基于对人性的把握，你要去琢磨他为什么会这么做，我喜欢琢磨，我会想说他在想什么，然后他的动机是什么，他的家庭怎么样促使的他这样，然后他的圈子是什么塑造的他今天有这样的一个人缘或者人脉，就这些东西你都要去琢磨，这个人有钱是怎么有钱的，没钱是怎么没钱的，他因为哪些特别大的坑没钱了，然后这个坑本质上是因为他哪些性格上的特质，导致到最后亏了或者失败了。

就是一系列这种东西，我觉得当然基于说你要见足够多的人，你要见足够多跟你不一样的人，这个很关键。你千万不要天天跟你一样的人在一起，你不可能成长

如果是你发现你是身边人都是这种人，那你要小心了，因为他会温水煮青蛙。

斯斯：比如在这个过程当中，你有哪些是本来需要融入的集体的，但是因为你把它变得独特了，所以你赚到了钱。

皓天：就比如说我认为刷 GPA 去 consulting form 这个事，本身就是个性价比极低的事，我根本就不考虑了，你想想我身边人也都是学霸，也都是很优秀的人啊省状元啊什么的对吧，市状元这状元那状元的都是啊。

那你就想你说你能不能学过他们对吧，我觉得我学不过他们或者说我们还是有点不太一样的，就他们善于考试，我不我不擅长。然后我就觉得这是大家趋同了，往这个方向卷，大家都变成一样的人了。那我不想跟他们一样，或者说我想挣的是他们的钱的指数级的不一样，那我肯定不能跟他们想法一样了。那我的职业的选择或者我们提前做的准备肯定是不一样的，我们接触人肯定是不一样的，我应该多交点校外的朋友，我要多认识点老板吧。

向上社交

斯斯：你那个阶段从你的大客户和老板身上学习到了什么？跟你的朋友和同学最不一样的点是什么？因为很多人讲向上社交好舔啊，就交往那些大老板到底都有什么用啊，人家有钱不都代表你有钱。

皓天：就认识和交是两个概念。其实搞定老板，他分有有些很多步骤的，就首先你要清楚你的目的是什么，你要是图他身上的钱，那我觉得他应该大概率比你聪明。如果你图到钱，我相信你会付出很沉痛的东西。

第二个就是比如说你我觉得很多的老板包括我在内，我们都希望有新人，或者说有这种跟当年经历差不多的人，他能感受到闻到你身上那种灵性。这个有点虚这个词，就是他能感受到你的与众不同，他能感受到你对他是尊敬的

其实年轻的人，我觉得论经验你跟他们是比不了的。你跟一个腰缠万贯的人，你最好也别谈赚钱，因为他不缺钱，他不感兴趣，我都我最烦的就是跟你聊赚钱了，结果你还跟我聊赚钱对吧，很多人是不是有这个误区对吧，不是你需要什么，你跟他聊什么。是他想需要什么，他听什么，你再跟他聊什么

第二个就是我说认识和交完全不一样，认识打个招呼，打个照面，知道有你这么个人挺不错的，小伙子挺好，就过去了。

第一你可能在他心目中没有分量，他也找不到你能为他创造什么价值，哪怕很小的价值。哪怕我今天比如说跑个腿，我都不想叫你，我宁可找个美团。

但如果说你今天还是很弱的话，你起码让别人觉得你未来应该有用。你是个有潜力的小伙子，你未来以你的能力，以你的整个的精神头，以你这种努力的状态你可以做得更好。

斯斯：我特别好奇皓天，如果我是一个有钱的大老板，我想交往你唯一的目的就是我想看看年轻人的多样性。我想知道一个港大大一开始创业的男生，他现在在想他在瞄什么？

皓天：首先是这样的，我个人不觉得这帮大老板对我这么在乎，对这第一点。第二点就是你看因为我前是做药的，这个行业，我跟大家说赚钱分质量，就是什么意思呢？因为我们做救命药的。

对，就是我不管你多有钱，多有势力，认识多少的专家学者，到你生命的最后一刻的那个药的保真性，和快速帮你把这个药拿到的不是特别容易，因为我们做的都是一些比较特种的药，就是没有人不愿意认识我，他一定会留心一下我，他知道有一天他用得上我。这种生意是很特别的生意，是 social capital ，社交资本非常高的生意，就我今天一桌饭吃下来，这些人把他们都忘掉都没事，这个搞基金的，那个开美容院的，这个当模特的，都可以忘掉都可以。但是我的微信他要留下，就是我创造独特价值。

如果你想跟一个人产生关系，而且大家都很忙的情况下，你至少要做点什么对吧？而不是说你待着不动

给大家讲一个非常好的技巧，就是一定要帮这个人办一件小事，就是让别人觉得你办这件小事能办得好非常重要。这个事不用很大，就是一件事就可以了，这件事你要办得非常漂亮。

我举个例子，比如说斯斯，假设我是大佬，我说斯斯我想托你帮我在香港带两盒药，假设你是代购嘛，对吧，然后一个可能一般的人他就可能问一句答一句是吧，或者是怎么样的。可能斯斯比较干练，她很快的就把这个你想要大概什么版本的问得很清楚，然后一次性的把价格、物流情况所有东西都安排得很清楚。

就是说我看到了这个东西，我就立马可以把这个事办完了，非常快，效率非常高。而且可能价格你也找到了最便宜的，你甚至你也不用去阿谀奉承他让他去掏钱，不需要的，因为大家也不差钱，就是你就帮他把这事落实得非常好。

这里面你肯定会有沟通，这也是第二次你表达自己的机会，所以就是你把这件小事办好特别重要。你办一次再办一次，再办一次，就是你多办几次小事，他肯定会随着对你的了解程度越来越多而让你办更大的事。然后你们的交流会从表面的交流变成越来越深入的交流对吧。

是不是，就是你得琢磨，你得去验证和琢磨这些东西。然后你还要非常敏感地去感受大家彼此之间聊天对话和关系之间的这种改变。就很简单，你跟着一个人熟了，最开始一切都很冠冕堂皇，很官方，慢慢的什么都聊了对吧，然后变得更甚至很多这个能搬上台面，不能搬上台面的都能聊了，就是人的关系的相处，信任的建立就是这样的。

我跟你聊东西，我要确保我的安全，而且这些人非常聪明，他跟你聊到什么度，他是非常敏感的。

不要去看赛道，不要去太关注赛道

斯斯：正好有个人提问皓天，创业进哪个行业可以考虑。我觉得就你这个赛道的题。

皓天：就是不要考虑赛道，就是首先你根本不够格，比如说我家里像那哥们可能弄小家电的是吧。比如我家里就家电世家，我家里开厂的，那你干这个顺理成章，你成本最低，成本最低，我消耗率也最高，我踩坑的机会比别人小。然后比如说我开个模，可能一分钱不用花，很低的成本，他开个模可能就要去找别人花个五六七十万、七八十万了对吧，这是很基本的一个东西。

再一个就是怎么说，就是赛道是留给那些成熟创业者来选的，因为他们有能力选择赛道，他们可以快速地投资。

你如果没有这个东西的话，我觉得你不要去参与战场，就是不给你留一些机会，你根本就是连提的资格都没，就你连入场券都没有，

比如说我举个例子，比如说你看那个以团购为例。比如说王兴做那个美团，最开始做那个就是以团购类的东西，那当时千团大战是吧。那王兴其实是连续创业者，而且他家里有一些背景的，然后那个钱也差不多。

斯斯：水泥厂的厂长，我记得是。

皓天：大家去搜吧，福建那边的，就是有些背景的，钱也要到位，然后关系、人脉各方面都要到位。当然这个人也是读过很多书，这人很特别，就各方面综合的因素，而且他是他也是连续创业者，他做过很多东西。所以其实在那个情况下，这个人的理解度到那个程度了，这个人首先很特别，他的资源储备又非常的强，然后整个的这个资金各方面的也投入到他这边，大家把他拱上去，他才能在这个非常热门的赛道当中脱颖而出。

我是拿这个举例，你如果没有独特的资源、独特的想法、独特的 money ，如果你有先发优势也可以，比如说 15 年我们开始假设新消费，也可能不是 15 年，可能 18 年可以新消费，你 13 年就干进去了，那你有 5 年的猥琐发育期。你这5年猥琐发育期做得很扎实对吧，这个该踩的坑踩了 70% 了，这时候就差一笔钱，资金进来了，那你可以在这个赛道当中脱颖而出，我觉得很大概率，其实事实上也有这样的公司对吧，然后资本一来的时候，再把你给你拱上去对吧，再给你提升一步。对，这个是可以的。

但是大多数人其实有过早期这个积累就不容易了。然后你在这种积累的情况下，你还能活下来就更不容易对吧，你还能等到那个风口来把你拿钱给你怼上去更难对吧，就是它是个极小概率的事件。

斯斯：一连串小概率事件。

皓天：对一连串小概率事件。所以就是这个这个赛道这个事，我觉得大家就选行业这个问题本身，它其实就是个病句，就是行业要匹配时间点，匹配你这个人的特质，然后匹配现在的大环境的状态。然后就是刚才我说的掂量掂量自个，其实我觉得很多时候大家并不是对行业的了解不够，而是对自己的了解不够，过于自信或过于自卑，或者对自己的资源就是其实不够。

进军医药行业

斯斯：我就很好奇了，按理说你看你 97 年的才 25 岁，为什么要进对吧所谓的医药行业，感觉这个对吧，好像不是以一个年轻创业者的选择。

皓天：机缘巧合吧也是，因为我一直接触了很多药企的人，那我上一家公司也卖给了一家 A 股的药企。然后也是这个千亿大老板，所以其实有非常好的一个学习机会，让我就是摸到了一些这个行业的门道，这是一个。

第二个就是说你说得非常正确，医药是一个非常老的行业，它已经有非常多巨头了。所以你看我们公司的赛道是比较垂直的，是比较特别的。属于那种巨头可能摸着费劲，然后小玩家又不懂整合，老玩家又没有这种新的思维来做，又是一个在垂类这领域不是那么老的行业，很新，那我们这种人又敢干，然后你的这个灵性如果也足。

斯斯：刚才我们有讨论过创业的思维或素养是不可被培养的。但其实很多人因为对自己不足够了解，还是有很多人在想我到底适不适合创业。

怎么判断适不适合创业

皓天：是这样的，如果有人在我面前，我可以快速地告诉你你不适合创业。但是如果告诉我你适不适合创业。

斯斯：真的不可被培养嘛。

皓天：具体到某一个事，手把手教你也许可以，赚到钱。但是你要是说这个人就是个创业的人，很难，这个确实很难。

斯斯你是怎么创业呢？

斯斯：因为好像我开直播以来，好多人问我一个问题，说感觉我的精力非常的充沛。我就想到一件事，就是我有一天早上是我中午要去拍广告，要拍一个访谈，然后上午我改了几个广告，就是活排得特别满，特别多。

我一瞬间觉得什么是创业的素质？就是当特别多活来的时候，我有一种干它的感觉，就是你知道吗？你那一瞬间不是觉得哇好多好多活我要死了，而是来得更猛烈些吧。我看你是今天谁能搞死谁，反正不会让你搞死我。对我有好多次都把自己逼到了这个份上，而且我觉得我很享受。我很享受那种我把所有工作都干完，然后让别人服我的感觉。

你觉得创业除了销售和认知还有什么很重要？

皓天：野心。

斯斯：怎么理解野心？

皓天：我觉得人和人之间的区别很大就是野心。

就是普通人和在他领域做的出色的人的区别，我觉得原始的东西应该是野心。就是刚才你说的那些销售的东西都是技巧，核心还是野心。

斯斯：野心可被培养吗？

你回答一下你创业的野心是什么，我认为野心是可以被培养的，因为在你的讲述当中，我意识到你的野心是越来越大的。

皓天：我觉得世界很大，然后我挺值得的，我可以去不管是什么吃穿住这些东西，但是能体验的愿意体验的想体验的，还是多去体验一下

斯斯：可以。评论区有人问我的野心，

我永远想当下跟当时当下最聪明的头脑对话，且对方看得上我，就我们是在一个 level 上可以对话的人。我要跟这个时代最聪明的头脑对话，且自己时刻保持在线，我觉得这是我部分野心。

把工打好的核心要义是什么？

斯斯：那如果我是打工派的，你觉得把工打好的核心要义是什么？

了解 KPI ，已经有人学会抢答了皓天的一生就是了解 KPI 的一生。

皓天：当然很重要，因为你是结果导向对吧，我觉得要搞清楚每个人的 KPI 对吧，而且有的KPI是隐性的，你不走进这个人的内心，你不知道他怎么想。就比如说我如果要搞定一个人，不但要了解他的 KPI ，我要了解他领导的领导的 KPI ，因为他要向他的领导汇报，然后他的领导又要向他的上面的领导汇报，所以你要跨两级的思维去思考，那你才有可能把这个人拿下。

斯斯：凡事往上想一级。

皓天：对两级吧可能要。如果能的话，当然要想要两级。对，然后这样的话，你做决策或者去办事的时候，成功概率会高得多。对，就是想别人所想，这样才有机会是吧。KPI 交付。

斯斯：有一个用户发私信提问我，说特别想听你讲讲你妈妈是怎么给予你好的家庭教育。

家庭教育：品德教育

皓天：家庭教育。

斯斯：基础对对对，就是你成长过程中发现哪些事情是可能平常家庭没有，但是你们家做得比较好的。

皓天：我们家做的比较好，我觉得品德教育吧，这个挺重要的，她会帮我选择朋友。

斯斯：真的假的，你觉得这很好吗？你说。

皓天：不，她会帮我筛选朋友。比如说我们身边有很多比如学习很好的人，或者是不一定条件好吧，就是学习好主要是这样的，或者老师比较宠爱的人。但是这些人可能不会成为我的朋友，就是可能我第一选择是那些人品比较好的，就这个人很值得处。

比如这人挺仗义的。其实我觉得现在的很多的男孩，你别看他一天吆五喝六的或者怎么样，这人很差的，人一点都不仗义。

斯斯：能举个例子吗？

皓天：就是嘴上说兄弟不兄弟的，结果关键时刻全跑，这种人太多了，很多人根本经不起考验的。

比如说在关键时刻，他会给予你很多不需要花钱的帮助。所以其实这个是心灵上的，有的是心灵上的沟通或者是帮助。我觉得这个首先框定了一个东西，就是说父母会让告诉我说这个人品是第一位的，就这个人多牛逼，学习多好，家庭条件多好，很多这样的人。但是人品是人的底色，是个人骨子里的东西，就是你身边围绕着这样一群人，或者是你自己也是这样的一个人，其实你做事不一定很正直，但你可以做得很正派。

其实因为你像尤其年轻人的话，当你就是没有什么钱或者说没有什么所谓成功的经验的时候，你其实不就是你的青春、你的冲劲和你的底色吗？你还有什么呢？这个就是你的资本的一部分，这个东西真的是很小就会塑造。我觉得看一个人的底色，这个东西挺重要的。

斯斯：怎么看一个人的底色，一个人表露出什么品质，你就绝对不会跟他交往。

皓天：言行极度不一致的人，这是一种。就是他需要怎么说呢？比如说表面上是一个哲学家，是一个正人君子，但是实际上他阴暗的面他不会展示给你，真的是阴暗面。

比如每个人做生意的，它的底线是不一样的。比如说我的话就是，我不会轻易拿别人的钱，因为我不想让你亏钱，但有的人他不在乎，就是我坑几个都不要紧，有一个成了我就行。就是很多 VC 挺愿意投这种人，尤其美元基金我发现了，有的人他是那种比较恶性的不择手段。

第二就是看起来极度完美的人，特别可怕。

斯斯：你遇到过？

皓天：太多了，如果有一个人，大家发现所有人都说他好，说不出他哪不好，这个人你要小心，因为他一定有不好的点，怎么可能大家都只是说他好呢？那就两种可能性。

第一，很有可能你跟他合作的时候就把你坑了，这是第一个，很大概率。

第二个就是这些人跟他都是表面功夫，他在跟他们交往时候也都是表面功夫，这个人很难走心，你很难走进他的内心，你也很难跟他建成坦诚的关系，那么你就不要指望着太深入的去跟他建立什么，表面功夫就 OK 了。他跟别人都是表面的，那你也跟他表面就 OK 了，我觉得这个也是我自己会比较提防和小心的。

斯斯：我想先补充一下，我以前跟邦妮一起直播，就国内一个很知名的编剧，她跟我讲过杀猪盘的套路。她说杀猪盘的那些人你会发现你第一次跟他接触觉得他好温暖，你对他的了解信息量比如说是10，你第二次第三次接触还是10，你不能随着跟他深入的接触、加深见面的频次而对他有更多了解，就好像哪哪都好，但是你又不了解他。没有信息的增量，就这样可怕。就他们说杀男的男性有很大的这个特点，就是你刚刚说的完美嘛，完美且不暴露自己的信息。

管理预期

皓天：是，不存在完美的人。也给大家教一个技巧，我觉得管理预期挺重要的。比如说以我为例，我这人就吊儿郎当的，就是我不会给你很高预期。

但是人是这样的，比如说一个大学教授，然后他第二天他杀人放火了，你会觉得这什么玩意、什么东西，对吧？但是有一天一个杀人放火的人，出狱之后成为了一名大学教授，你就会觉得这个哥们还挺不错的。就是有的时候这就是预期管理的问题。

斯斯：你会刻意的降低别人对你的预期吗？

皓天：当然了。

斯斯：比如你用什么技巧和手段降低预期呢？比如告诉大家你住 900 块钱的（酒店）。

我跟你说一个特别有意思的事情。以前戴雨森说过，他和陈欧出去出差住 200到 300 块的快捷。他说因为我们做的是电商公司，所以我跟陈欧出去，第一坐经济舱，第二我们绝对我们俩住一间快捷酒店，我印象很深。

皓天：对，其实本来就应该这样，但是有的时候其实他拿出来说就，其实本来就应该这样。因为首先第一点你花的是投资人的钱，你们公司还没怎么地呢，你凭什么住那么高端呢？这是第一个。

因为你是老板对吧，你老板做的叫做示范作用。你如果住得非常豪华，那几个员工怎么去想对吧。

当然了，比如说其实花自己的钱住个W酒店什么的，没什么不好。只是说当你起到一个模范带头作用的时候，又在公司的初期，我觉得你还是注意一下对吧，这个还是挺重要的。

斯斯：还有什么降低预期的方式。

皓天：其实我觉得不要过于给别人太高预期，有时候就挺好。比如说轻诺必寡信，古话都是这么说的对吧。其实很多人都这样的（在）生意场上，就尤其北方可能这种风气重一点，就是兄弟明天给你介绍个那个，今天给你介绍个这个，那个领导我认识是吧，这个提谁谁谁，我跟他兄弟，明天这事给你办了，没问题，你就等电话。然后今天没电话，明天也没电话，后天也没来电话。

管理预期是一个我觉得特别需要磨一个人的经验的东西，而且特别好用。如果你预期管理的好，就是你哪怕只有 3 分的牌，你能把这牌打成 10 分。但是如果你预期管理不好，你手里有 8 分的牌，你可能最后只能打出两分的效果。

交朋友：请客吃饭

还有一点就是要多跟与自己不同的人去交流交往。我给大家举个例子，我有个合伙人，他之前是一家公募基金的基金经理，他的业绩非常好，然后是我的老乡。个我俩之前一起合作做电影公司的，你们现在上企查查都能查到的。

然后他跟我说过一句话，他说其实基金经理之间PK ，他 PK 的绝对不是圈内的人脉了，都不是比如说你认识这几个做基金的，然后这几个做投资的，这几个做 research 做研究的，然后我也认识，就他不是 PK 这些。也不是 PK 我看看多少研报，是你能教哪些这行业之外的人，他能告诉你更多深入的信息，你能够用一个更开拓的思维来去看你手头的这个事，然后你有很多外部的朋友，这个会让你的认知，让你这个人的世界观、看待事物的角度更丰满，然后你的人脉比别人来说也更丰满，看待这个世界其实更立体了。

比如说我在学校里就是一样，我可能交很多校外的朋友，不是校外的混混，就是校外的很多各行各业的人，比如说我以后想要走职场路线，那我觉得你大一大二最好就多认识点上班的人。我经常跟我们那个底下人说，我说你一个月多少零花钱，他说5000。那你这样从今天开始，你花 1000 块钱，你就专门请人吃饭，你就找这些你想聊的人或者你想了解的人，你就主动请他吃饭，你一个月至少你请四顿饭出去，然后这个会解决两个问题。

第一个因为你要请客吃饭，所以你会发现这钱还挺关键的，他还会逼着你赚钱，它是个利滚利的东西，现在有流行个词叫长坡厚雪，知道这词吧，它是个滚雪球似的。就是你请吃饭，主动地去请别人吃饭，挺有愿意跟别人聊天，让别人认识你对吧，你的人脉就越广。

斯斯：我觉得会买单，是个很好的习惯。

皓天：跟我在一起吃饭，百分百我买单，当然除非比如说今天来个大佬，你要让你来买单，就是你不合适，或者说你没给人家面子，那是另说。但基本上比如说大家是平的或者怎么样的，就是能我买都是我买。

斯斯：我也会观察这个，其实买单的是，对吧。

皓天：就是买单其实是大哥思维，是大佬思维，我不管你怎么看，我反正认为我就是大佬，我就是大哥，我今天要把自己定位到大哥了。

斯斯：这个思维可能没有人会跟你讲过，就是如果你一直在学校当中，可能你一直在算这笔账，就是今天你买，明天我买。但是你真的去到职场，或者你自己开始做生意，你会发现买单是花小钱。

皓天：对。

斯斯：长大脸。

皓天：就至少我觉得你买单第一点就是说我愿意先给予，我愿意分享。然后我希望这顿饭大家至少不会在买单这个事上有 concern ，只要跟我出去吃饭，或者是大家在一起吃饭聊天都开心。

或者说我不管你的身份、地位高低，或者你兜里有没有钱，今天我们在一个饭桌上，大家都是平的，都是平视的，我不管你是谁。

或者新来的朋友对吧，你说你新来的朋友你再跟他 A 一下，你就别干这事，你就直接偷摸把单买了就得了，你也不用很大张旗鼓的，你就买了就完了。

所以我觉得为什么我说大学生很多人觉得钱够花呢，就是你根本就没有当王的这种欲望，或者你根本不想当王。你如果想当王的话，你今天钱不够花。我上大学的时候请客那花了老钱了，就是什么 KTV 、什么吃饭，都花，然后还买些小礼物什么的有时候，你都在攒人气。

斯斯：那我觉得你这个标准很好。如果你是个大学生，你每个月富裕挺多。

皓天：那是错误的那是错误的。就比如说你买个 iPhone ，当然了对于有的人来讲是标配了。有的人来说，我觉得其实你没必要，你完全在消费，你根本没有做投资的事情。我觉得在买单是投资，我觉得大家一定要年轻的时候多干投资的事。

斯斯：其实老徐你自己有做一些投资对不对，你投过一些早期项目。

皓天：对对对。

斯斯：你怎么有闲钱做投资的呢？拿自己的钱投的吗？自己的钱做投资，那就是心尖尖上的肉呀。

皓天：我觉得只有这样才能有意义。因为我是创业的人，所以我其实对创业者是比较有感觉的，或者我其实投的时候，有时候不是完全看回报，我可能更关心的是体验，这也是种体验对吗？你当然可以交学费了，但我得交个明白，我必须得有收获，而且这个收获可能它的价值要创造的至少要跟我投的钱要对等的价值。

斯斯：你的钱是怎么没的？

亏钱经历：东南亚市场

皓天：我确实亏过钱。就比如说那个我跟你说投菲佣的平台，叫妈妈 helpers，当时香港最大的菲佣的线上招聘平台，有点像 boss 直聘，那么一个平台。

斯斯：你当时为啥投。

皓天：当时我在红杉的孵化营见到了这个项目，其实我是项目方，我就过去捞项目去了。

就是我觉得菲佣这个群体很神奇，包括当时我觉得菲律宾其实你说有啥价值呢？我觉得菲佣是个很有特色的业务，对菲律宾这个国家来讲，他们叫侨汇，就是菲律宾的菲佣，给这个国家创造老多老多 GDP 了，所以这是个核心板块，甚至是支柱产业。

如果是支柱产业链，你又是个平台的话，又是个最大的平台，我是觉得挺有价值的一个事，这里面有钱在流动，这是第一个。

第二个就是，我当时对东南亚市场，对整个出海的业务也非常非常感兴趣，我觉得这是个契机。我就说要不我投点钱吧，然后我深入地跟着他们在菲律宾、在印尼、在东南亚那边走一走，跑一跑。我还在菲律宾卖过二手手机，我啥都干过，我还开过 MCN 公司，什么都干过。

去菲律宾考察的经历

斯斯：你说说你去那的经历，我特别好奇。

皓天：就是我当时还带了个 VC 的朋友一起去的。首先我之前没去过，因为大多数人去菲律宾，都是去那个叫什么岛来着，反正就是个旅游的一个岛，去那些旅游的地方。然后我可能去那是去看商业机会的。然后我去菲律宾，我的第一感觉就是说，这个国家当时有个打车软件叫 grab ，我不知道大家有没有听过，当时 grab 其实刚刚开始在菲律宾那边猛推，其实我后面没多久我就买了 grab 的那个基金，就是投了他 B 轮的。然后也是通过那种专门做老股的公司去投的。

我感觉就是说菲律宾人那么穷，完了 grab 的打车那个东西真的挺贵的，然后我觉得怎么人手都用。然后我就觉得这个国家突然有点像我们当时推 O2O 互联网时的那种感觉，就是很早期的那种感觉，就软件可能还没那么完善，但是移动支付，什么平台砰砰在推，然后资金不断在烧。所以我觉得那个地方至少在那个时候看来，挺有经济活力的，有很多新东西出现。

那其实我们从做投资角度来讲或者从创业角度来讲，就是非常好的一个势头，说明有很多的这种 game changer 是吧，改变游戏规则的人。所以我就说那边有挺多的商机的。

斯斯：去了菲律宾感觉怎么样？

皓天：我觉得还是挺穷的，但是有很多东西在线上化。因为我去的那个时间点正好是大爆发的前夕，所以其实我去那时间点做事挺好的。但关键我当时没辍过学，还在上学。关键你如果去菲律宾做生意的话，你真的要去了，就真的要在那边了。所以就是一直就没下手，因为确实在那边很难快速赚特别大的钱，除非你干现金贷、黑五类，就像你说的杀猪盘，都可以。到今天为止，我跟大家讲一个事实，新兴市场国家赚钱最多的人还是杀猪盘还是黑五类，才赚钱。

斯斯：洗稿嘛对不对？

皓天：就包括那些搞互联网的，你听他们那个投资机构吹，没几个赚钱了，就是真正赚钱的还是黑五类，还是这些什么现金贷这些业务才赚钱。所以在一个不发达国家，法律不健全的地方，它的汇率的各方面特别很容易崩盘。

你知道东南亚发生过金融海啸的，就是它的整个的货币体系是非常脆弱的，它不像咱们国家，就是咱们国家是又安全又和平，完了各方面体系又很健全，然后又蓬勃发展，那个时候互联网才有一个非常好的机会，它确定性很高。但是那边就，我都怕我死那，说实话，因为有当地的势力，有黑社会什么的。

我算了一下，就是说我在那没保障。当然所以后边我也做过小生意，做过二手手机，在华强北进货是吧，卖到菲律宾，这事都干了。

斯斯：赚了吗？

皓天：赚了一点。但这感觉太压资金了， iPhone 太贵了实在是，一个 iPhone 就是 1 万块钱，太贵了，而且我觉得然后又薄利多销，我感觉做不动有点，这个需要大资金才能做。而且当时那个电商什么 shopee 、Lazada 这种平台也在蓬勃发展，就电商其实把很多信息差给打坏了，所以就有很多的那些传统零售、线下的零售商就没得做了，这其实我都尝试过。

然后我说回刚才我投那家公司，那个人是香港科技大学的一个女的，然后比我大三岁还是四岁了，反正比我大，她团队几个人都比我大，是我投的她们。我觉得首先她不太懂感恩。

斯斯：你觉得你投她失败最重要的原因是什么？

皓天：首先我不觉得这是失败，就亏点钱没什么不行的。这些当然你敢投就敢亏嘛，我觉得这个没什么的。

你投这项目没赚钱最重要的原因是什么？

斯斯：最重要的本质原因是你说的它不够成熟吗？

皓天：是因为首先我也不够成熟。我当时是第一次做投资，所以其实我对于这里面的很多细小的坑，没有那么高的把握。还是太嫩了，然后在此之后我就觉得不要太草率，不要太草率地去只看到这个项目的好处和前景去做投资，还得看看很细节的一些风险点，你能不能承受？

比如说投资年轻创业者，真的要对这个人本身要很深入的考察才行，而不是说只是他在这个赛道很不错，或者说他做这个事听起来很棒的一个idea 。我觉得这个不行，还是得对这个人的认识要足够，你再去下手，否则可能很容易做了一个失败的投资。

然后我当时想法就是，我通过她让我打开东南亚的一个窗口，这个其实是我的最主要目的。那第二当然是赚钱了，通过整个的一系列的过程，包括跟他的前面的投资人，他前面的投资人也非常非常厉害，去多做一些沟通，多认识点朋友，去打开菲律宾的这个人脉网，我觉得都挺好的。

年轻创业者在早期容易犯的错误

斯斯：你在他身上有看到你在做项目中遇到的问题吗？我的意思是年轻创业者他容易在早期犯哪些错误，或者是踩到哪些坑？

皓天：我觉得第一点就是乱花钱。就是好不容易赚的钱乱花，或者是好不容易融到的钱乱花，你这东西都是自己辛辛苦苦挣的，你的子弹对吧，然后你仔仔细细地去花每一笔钱。

人有时候就这样，比如说我今天搞过来三百万。第一步，先换个办公室升级一下，先从这个可能八环给你弄到三环，搞个办公室，然后叫做提高员工的生活水平，提高我们的办公环境。当然了这么说没毛病，但问题是如果一年要花 100 万干这件事，是你 1/3 的预算，你 1/3 的预算是几乎没有产出的，他没有直接产出，他不是花 100 万，我搞了一帮销售，销售是有产出的，他如果没产出的情况下，你就花这么多钱的话，你很有可能就是到最后没子弹了，结果你的房租又退不了，经济又不好，你没给自己留个底，没有后路。所以这个我觉得是第一点，就乱花钱。

第二点就是合伙人之间闹矛盾。这里面可能是因为股权，可能是因为沟通没沟通好这些东西。就首先现在很多的创业都鼓励大家去找合伙人，我觉得吧，首先你找不找合伙人，或者找合伙人的这个时间点，或者找什么样的合伙人，取决于你这个生意本身，或者你的状态。因为合伙人本身他既是机会又是风险，风险在于说他会深入地了解你公司的账，了解你的经济情况，了解你的一切一切。

然后你又很难把他踢掉，因为他是股东的一部分，你把他踢掉，你可能要回购了，对吧，或者说跟他谈一个非常可怕的条件，你把他拉进来跟你干一件事，你们能一条船上的话，你要对这件事谨慎之又谨慎。

那合伙人之间的矛盾，我投的那家公司，我投了最开始仨合伙人的，后来就变成他一个了。而且中间闹了很多的矛盾，处理很多法律的问题。但是最后我们即便把这些东西都处理好了，把希望寄托在他身上，他也没有做好，不成熟也不够诚恳。

斯斯：就是我真的创业了之后，我才发现管理是一个什么工作呢？就居委会大妈的工作。想象中的创业是200 米的大床上醒来，走上人生巅峰。实际创业就是又给你告状，我不愿意跟他一起干活，他也不行，我看他就是不爽，他前两天说了我一句，这活反正我就不要干。

是你后来才发现你干的是一个居委会大妈的工作，你要把大家聚起来，然后把他们的问题解决掉，让他们可以以干活为导向的把活弄完，就跟你过去想象的是非常不一样。

皓天：对，那你你觉得这是坏事吗？

斯斯：我不觉得这是坏事，我觉得它是一个事实。就过去你对于创业有很多的幻想，因为在我们国家没拍过什么正经的创业剧。没有，你是没有创业教育的，你要相信什么训练营，这个训练营，那个训练营，不会有任何一个训练营告诉你这事到底该咋办。

都是把你扔到那个环境当中，你活下来你都是个对的创业者，你活不下来就去打工。

皓天：是的是的，我觉得创业者需要具备的一个能力，或者牛的创业者都具备的一个能力。

斯斯：那你遇到过嘛，比如说你的团队的年龄比你大，他们不服管。

皓天：我们这没有管不管的，比如说大家都是一起出来赚钱的，我们不要用人来管人，我们有规章有制度的对吧，比如说你犯低级错误一次两次，第三次拜拜对吧，我就不要你了，你试用期你都过不了，或者说你的能力太差了，或者说你很难跟我的价值观匹配，那你就 say goodbye ，没什么的。

我宁可比如说让两个人干三个人的活，但这个人的效率可以达到非常好，然后我可以处理更少的人的这种，所谓的办公室政治或者人际关系，然后大家很干练，然后我愿意多付些工资给到你，让你这个一个人拿 1.5 个人的工资，我都不愿意拉个废物进来，就是我是图开心的，我招你进来是我想开心。

斯斯：你是很优秀了，怎么能踩到那么大的坑，都是我们这种人踩的对不对？

皓天：我觉得没踩那么大坑有两个原因。第一个就是我做生意的原则，比较现金导向，这是第一个。

第二个就是我也没干那么大的事。如果我现在干了一个比如说估值可能几十亿公司，或者上了十亿的公司，都不用几十亿，十亿的公司，那可能会遇到很多的问题。但是我觉得我们是利润导向的，或者说现金导向的话，可能我不需要做那么大的盘子，我也挺赚钱的，这是其实我在打基本功，我到今天也在打基本功。

所以其实是两个原因决定的，包括你刚才说踩大坑，我倒反而觉得，你不要这么年轻踩那么大坑，你这么年轻踩那么大坑你真的受得了吗？或者你真的能承受得住吗？你早期创业或者年轻人创业，咱不要支个特别大的摊子，你就老老实实地把生意先做明白。

斯斯：鉴于你在创业上没有什么坑，但其实我们认识了很多创业的朋友，你觉得他们在初期比较容易踩的坑是啥？

皓天：第一个就是他很容易去干那种不适合自己干的事，你会发现身边很多的人都是这样的，为了迎合市场，为了迎合投资人的需求去做了某个事，很多的时候或者大概率的是浪费青春的。

第二个就是你跟这件事的匹配度如果不是足够高，或者这不是你最擅长的点，你去做这个的胜算真的不高的。

所以第一个就是很多人完全看赛道做事，或者为了迎合投资人做事，然后没有把自己真正的优势发挥出来，这是第一点。

第二点就是过于自信，盲目自信。比如说我太依赖关系，我和谁家的儿子，哪个厂长的儿子我们在一起做生意，你看我的关系多硬对吧，你看我们这个笼络人心能力多强，他会高估这个关系的作用。

当然我们知道在中国做生意关系非常重要，但是关系大多数情况锦上添花。所有依赖关系的生意，成本其实都不在你那个单子本身，它都有很多隐性的成本在里面，而且它很难持续。这是一个，而且这样的生意也做不大，完全靠关系的这种东西。

斯斯：对，就是你刚刚说的合伙人，如果啥还没干的合伙人超过三个，然后其中一个还不来公司。

皓天：就不靠谱嘛。

斯斯：我身边有几个非常典型的，就是说有一个人出钱了，但不干活。

皓天：出钱了不干活。

斯斯：投钱了不干活，我没有见过活下来的。

皓天：是。

斯斯：会闹非常大的矛盾。我还喜欢观察一件事，如果那个 CEO 是比较能受委屈的类型，一定崩盘，就是早期他可能觉得无所谓，咱们分三三三对吧，这种必崩盘。

第二个就是我以前也经历过，你的合伙人比 CEO 强。如果他不是一个特别成熟特别有经验的，必崩盘。

皓天：你说的是能力强吗？能力强我觉得 OK 。

斯斯：多方面，就是说白了1 号位没有绝对话语权。

皓天：明白。

斯斯：被压着打的必黄，没见过活着的。

皓天：这个我觉得是原则。今天其实我在想这个商业科普的维度来讲的话，我相信包括其实我们现在 vcpe 也会做很多的创业者教育。我觉得关于早期股权老大要占绝对控股这件事情，应该是一个共识。说白了，咱们叫民主集中制是吧。早期不要搞太民主，集中制很重要对吧，你搞得权力太分散。

斯斯：皓天，我跟你说可能因为你从大一下就开始自己创业的关系，我到现在咱都甭说创业了，就是几大学生一起做的事，或者几个人一起攒一个项目，他都不到创业那个份上，都会过于民主，追求平等，大家说了都算，我多听一听。

皓天：明白，明白。

斯斯：我觉得挺危险的。反正我脑子里这样挺危险的，我觉得我成为一号位，或者是我成为创始人之后，给我最大的一个教训就是，你得摒弃你小时候接受过的那种教育。

皓天：是的是的。

我小时候可能我妈是一个非常霸气的人，非常狠。

妈妈的街头智慧

斯斯：讲讲，很多人想听你妈耶。

皓天：我妈有一个段经历，是她开过物业公司，在我们那开的还挺有名的。

我跟你说开物业公司的人很可怕，她能把这些非常复杂的或者恶心的事处理得特别好，而且社会它不像是创业那种，好像一切都非常按规矩来的，很多人或者你的合作伙伴或者你上下游都很不按规矩来。

斯斯：街头智慧，就是你从小学习了街头智慧。比如你举个例子给我，就是你妈能搞定什么样的事。

你觉得哪一刻，你妈妈的街头智慧简直了，让你觉得她身上有一个光环。

皓天：我给大家说一个事，比如说算是智慧，我不知道够不够街头。

比如说我当时在港大拿了那个宋庆龄奖学金是 20 万。然后其实很多的同学都拿到了这个奖学金，首先我是黑龙江唯一一个拿这个奖学金的人，就是其他都是大城市的多一点。

大家所有人都拿了这奖学金之后，好像就是拿了就拿了，就好像是白给的一个东西一样。然后但是我妈妈拿到这个东西之后，她觉得很感激人家，因为没有付出什么东西，就拿了 20 万。当然宋庆龄基金会是国家给予的这个东西。然后我妈妈就跟这个宋庆龄基金会的这个老师，就是说让我每次去北京的时候，多想一下人家，能去多拜访一下人家。然后拿点不管是特产也好或者是这个小礼物也好对吧。可能人家觉得你优秀，但是你要感恩人家的，对你的欣赏。

就是我们那些同学们没有人做这种事情，没有人去关心这些老师，每年老师都是主动找我们，然后我们可能是拿着钱就走，就这种感觉。然后每一次跟老师聊天，我都表达了我的感恩，我确实很感恩人家。然后另外就是我也会汇报一下我最近在干嘛，老师也会定期去看你最近在干嘛，他会给你介绍很多的人，他觉得你很特别，你很不一样，他愿意去给你介绍更多的人。

然后结果每一次学长学姐，或者港大往后的很多年的学长参加活动，谁都不知道，就我知道，我大二的时候就跟这帮已经被筛选过的精英们在一起玩，而且是有老师给我们做背书的，然后在一起玩。

我觉得这是一个很小的事情，但就是很多人做不到，就是很多人觉得拿到钱是理所应当的，觉得自己是天之骄子了，牛了。因为都是港大的，名牌大学的对吧。我妈每次都千叮咛万嘱咐，包括每次过年过节都会跟老师做一些沟通什么的。

第二点就是很多一线城市的家长都不去做的一个事情。然后我们做了，他会有很多的意外收获，这是因为其实他介绍了很多人，对我后面做生意影响真的还挺大的。

所以就是我觉得这个是一种智慧，我觉得为什么也有点街头呢？其实这就是邻里之间的，或者是跟你日常生活中的小人物在接触的时候，有一些人他不在乎这些人，或者说就算了，你谁呀对吧，就这种感觉。但是有的时候我们留心观察一下这些人，然后也可以做点什么，建立某种联系。就好像古代的门客一样，就是古代的我记得叫招揽门客吧，有这么个说法，就是说什么三千门客。然后你每次都去留心或者关爱这些人，或者是你打心眼里感恩的这些人，到有一天你需要这些人的时候，或者哪怕你不需要，别人都会主动地来帮助你。

就是我觉得这是一种智慧，我生活当中很多从小到大这些老师，这些直接能够影响到我，或者跟我建立联系的这些人，我妈妈都会去主动地让我去经营，或者是帮我去经营。

斯斯：我给你总结三点我的感受。第一点，我觉得是学校不教的，学校不教我们做人，对就做人非常重要，尤其是创业。因为创业你需要调动更大的资源，跟更多的人打交道。也有发现做人的能力已经拉开了差距。有的人会做人，有的人不会做人。这个是家庭教育给你很大的一部分。

第二个叫信源，我干了采访之后，我才发现信源极其重要。就是你怎么获取一手信息？你看，其实在你的这个场景当中，你就获取了很一手的信息，这一手信息对别人来说没啥成本，但你就是获得了，信息量决定了很多东西的质量。

第三个，我觉得是谁在为你背书。不管是大人物还是小人物，还是关键人物，因为我们是在我们投资人的那个直播里认识的，我进去我天然地以为这个是我们自己的项目。

如果范总都非常喜欢你，说明你有两把刷子，又回到了我们第一个做人的问题。我觉得这三点真的是学校不教，但是你创业或者走入社会之后非常非常重要的。

皓天：可能是最重要的吧。就总有人结缘，特别能结缘，总有人有贵人帮助。我觉得在这里思考思考为什么会这样对吧，就是你肯定是做对了什么。

斯斯：第四点是我觉得你特别会给贵人面子。

皓天：给人面子，就让让大家开心也是一个事，就是要尊重大家。

斯斯：街头智慧是你特别会很巧妙地给别人面子。

你说开物业的，就是大家能想象物业碰到都是什么事，就不交钱，你们见过就是正常小区正常交物业费的吗？很少。

皓天：是的，就是说实话，因为有的太细节的故事我很难讲得很详细。但是在我的印象当中，这些人都不太讲理。

第二个就是你很难用规则来去束缚他们，如果懂规则，大家会闹成这样吗？不可能对吧。所以就是怎么样能够拉拢大家跟你一条心，怎么让他们之间互相争斗，怎么让大家觉得这个钱交了比不交好，当然你也要 deliver 非常好的服务，这些东西也都要有。还有就是怎么让大家觉得我交这个钱就为了冲你这人，大家能理解我意思吗？就是超越你这个事本身了。

就我交这个钱是因为大姐我服你，我家是牡丹江的，黑龙江牡丹江市，牡丹江我就认你了。就是你总能给他找一个理由出来，让大家服你，让别人服你是一个非常非常狠的一个绝招。她这人很霸气很讲究。

斯斯：又霸气又讲究。

皓天：她很讲究，她处理这种事很讲究。而且她一个女生，然后她还在我们家最开始做工程的，其实做工程那些人没有几个上过学的，没文化，我妈还是上过大学的，教过师范的，所以她是当老师的，就是在那里她的素质普遍是比较高的，而且那里哪有女生，全是男的在那，所以其实她能够用一个男人的做事方式和要求。

斯斯：我觉得老徐家做的最好的家学是不惹事不怕事，就换句话说吧，让你面对事情没有那么恐惧，就已经是非常好的家庭教育了。

皓天：说白了，你只要出来做生意，咱们都是上刀山下火海的。

我来到香港的时候或者我做我兰州也是空手来的，我走的时候空手走也没什么，就回归了呗，回归到 0零点了，我有什么怕的，我做生意风格反正就是这样。所以正因如此，所以我觉得就是我们当然没有什么怕的，但是我们尽量减少错误，不要让自己死太惨，对吧。

斯斯：我们再复习一下徐家家学好不好？

我觉得第一个要交往人品正直的伙伴，因为正直的人会为你带来正直的人。

皓天：我觉得不正直没什么。我们在生意场里看到很多人没那么正直，但这个人要正派，要讲究。这个特别关键。有钱人之间，都我对一个人很重要的评价，就是这个人很讲究。很多人很有钱，你会发现你认识很多很有钱或者很有权的人，但这个人是真不讲究，他真的是挺不尊重一些东西的，这人不行，但我有的不管兄弟或者是大姐什么的，真是人讲究。

斯斯：第一个跟讲究人交往。第二个不要怕事，我觉得遇事要有解决它的能力吧。创业本身就是把手弄脏的过程，世界也不怎么干净，你也不怎么干净，搞清楚自己到底要啥。第三个是做人很重要，我觉得这既是做人也是情商，也是在关键的时间节点，你如何获取信息量。

真正拉开差距的经历

我想问个残酷点的问题，你觉得真正让你和普通创业者、早期创业者拉开差距的，是什么样的经历？

我觉得可以拿量化的衡量，就是你从三个月 87 万，到后面增加俩 0 甚至更多，你不觉得中间有什么？

皓天：明白。就是首先我跟大家说一个事，大家可以品一个问题，就是之前我说过一句话，所有你想要赚大钱，基本上都是碾压式的优势才有机会。

然后这个世界只分三种生意。

第一种是生产者，我是做这个东西的人，当然这里面可能后边还有很多更原材样的东西，我就是我去发掘的，这是最源头的。

第二个全部叫中介。比如说联想也是中介，它不组装，把这拼过来它也是中介，然后卖给那个谁谁谁，它也是起到一个链接的作用组合的一个作用，然后包括我们之前说的房产中介，包括我们看到的咨询公司、投资银行，全部都是中介，服务类行业。当然这些行业，就中间这一段创造了绝大多数的财富。

斯斯：同意。

皓天：所以其实就是两头和中间，就不太存在其他的生意了，这是一个。

然后关于信息差这个问题，其实我举个例子，如果所有人都知道联想的组装的所有的环节，所有的成本，所有员工该怎么去管理，就没有秘密了。那么你可能就不愿意买了，我也可以做，我凭什么给你买单。

或者说苹果把所有东西全公开关，专利什么全公开，工程师，这些脑力想的东西全公开，你可能也不会去买了，或者说它很难赚到它想要那份利润了。

那说白了，你能搞得那么高的利润，不就说明你的信息差极大吗？

范总有一次约我喝茶去他办公室。然后我那天就表达一个事，就是我当时看很多的行业，我看了半天，我到最后下手那一刻我没干，我当时看了很多消费行业，我当时跟范总说我觉得太卷了，然后范总当时说你要是都觉得卷那是真卷。

斯斯：那你是怎么在那么卷的情况下，你看了哪些机会？可以讲一讲。

对一些市场的考察与思考：为什么不做新消费（饮料）？

皓天：我当时做东南亚 mcn，我其实去比较关注消费，说实话我不是因为骨子里喜欢消费，因为我这个人喝饮料就是可口可乐、芬达、雪碧，我元气森林都不会喝的，就是新的东西可能尝一次就拉倒了，我还是会喜欢老的口味。所以其实我不是一个对新产品或者那种东西特别敏感的人，、其实我骨子里觉得我不是一个做消费，尤其是新消费的一个有潜力的创业者。

斯斯：你当时看了饮料的方向？

皓天：很多，比如说饮料，当时我是这样的我大厂小厂都看了，我去乐百氏，加多宝，就是那个白云山是王老吉吧，还有达能，就是脉动的那个厂，还有我那个潮汕的兄弟给我介绍的，就是广东这边挺多的那个中小型的饮料厂，我去那边就深入地考察了，然后我还在付费的那种软件上，去花钱跟那些做饮料的行业的人聊。当时我聊了一圈，我发现这事不适合我。

第一点，饮料这个行业，没有个三五个亿，不要开战，不要干，这是我的一个结论。

斯斯：做饮料的难度除了规模以外，就是入场的资金

皓天：资金池你要准备好，准备好的话当然你可以从 vcp 里面融。当然了，今天已经在几乎任何细分品类都有龙头的情况下，其实你不只要付出三五个亿了，你要先花三五个亿撕开个口子，你还再花更多的钱来填补这个市场，就是让你成为那个所谓的 number one，大多数玩家是连钱砸出去都没有回来的。所以我说这个游戏难度太高，我不认为我现在有能力从 0 到 1 以我的背景融来三五个亿。我也不觉得容那些已经起步的人可以有很好的下场。

所以就是我当时是去了这些公司之后，这是第一感觉，就是资金的问题。

第二个感觉就是说，我觉得很多的做饮料的企业小瞧了这些传统的龙头，就是像可口可乐这样的公司，他们其实在全网或者曾经出的 SKU 是不计其数的。然后他之所以选择今天的 SKU 摆在货架上，是因为他们发现这样才能利益最大化，这样才符合公司的战略，这种饮料才值得卖，值得推。而且他们已经把可口可乐这种东西的成本，就是利润已经非常非常薄了，任何玩家进来你连起步都很难起步，你不可能再烧那么多钱了。

为什么不做保健品？

包括除了饮料之外，我还看到了那个坚果，还有什么保健品，就是什么定制的维生素，你知道这个吧。

就是我知道他们的结局，就这么说到今天为止，你几乎很难看到一个新消费公司被并购掉，因为没有并购价值。

因为当时投资人投得很凶，我身边也很多的 90 后 95 后都拿到。

斯斯：你也想跟波风。

皓天：不是，我当时没懂，就我说这啥破玩意，这玩意还能融到钱，或者说还有 VC 看这玩意，事实上那帮 VC 说白了也是死得死伤的伤，也差不多了。所以就是事实证明回归生意本质很重要，就你要保持独立思考到底是怎么回事是吧。不能说投资人给你钱，或者你看很多的创业者通过投资人拿到了钱，你就冲进去干，那很有可能你就是陪葬的那个了。

包括那个所谓的保健品或者膳食补充剂，那这个我也比较了解，就是我先说今天不算一个好赛道。

斯斯：为什么？

皓天：比如说是这样的，保健品在中国本来之前卖的火赚大钱那帮人是干直销的，是电视广告那批，史玉柱那帮人，太太口服液。东北还有可能大家都不知道，沈阳飞龙制药的延肾护宝液，这都好多年代前的人了，你爸妈那里边知道了。

那个年代的人做保健品是靠虚假宣传，还有大批量的电视广告，农村刷墙刷出来的，那个时候竞争也不激烈，因为没有好产品。还有就是那个时候保健品是真的很暴利，没有好产品，然后信息差又很大。然后一个央视一打，全国人民都知道了，三四线城市全扫，那个的时候是非常暴利的一个行业。

斯斯：营销型玩家。

皓天：对所以我觉得今天中国如果说电商崛起，那这些人如果自己做品牌，首先要烧很多的钱。第二个就是其实整个品牌竞争格局是挺激烈的。如果你去国外拿一个牌子回来，首先你要付一定的钱。如果你是专门要做这个东西，你要砸的流量费用在今天电商平台垄断流量的情况下，你要付出非常大的代价。当你下场的那一刻，很有可能是不怎么赚钱甚至亏钱的。

如果你自己做品牌的，暂时性可能烧点钱，有一定优势。但是保健品这个东西是个大概念，它分几块，比如说滋补类的，中医的就那种，就是传统滋补类的，还有就是膳食补充剂，这是西方的，钙片、男士维生素都属于这种东西。还有比如说之前干直销的这帮人无限级案例这种人，就是单独说中国保健品的市场的增长是没意义的，因为这里面包含的太多，那很多报告的话他很难给你细分出来。比如说安利和无限级卖的东西，他的销售的增长和他支撑起来的大盘，根本不是卖保健品。

他卖的是人头，他卖的是营销模式，他的销量跟保健品真正吃的人几乎是无关的，这个是大头，首先这是很大的一个头，可能占了三成，十成市场占了三成，你先把它去掉对吧。

传统滋补这个是有比如说燕窝类的，包括是像那个什么我们在线下的药房看到的这种自营的产品很多都是这样的，他们是依托什么呢？渠道优势，尤其是线下的影响力，和毛细血管一样的这种小县城，他们去做这种事情，他们构成了线下现在药房中的主要的利润来源。

那么我们再看膳食补充剂。膳食补充剂，大多数人其实现在新消费是做膳食补充剂的，就西方的。那膳食补充剂呢，其实汤臣倍健他们在整个电商上的市场，两年前的数据，电商上的销售量占了第二名到第十名的总和还多，就是几乎就是他是老大了。

而且你们在几乎所有的中国的药店上都能看到他。保健品这个市场，尤其在中国合作是需要批号的，需要蓝帽子。他们的工厂、他们的蓝帽子积累、他们的整个供应链体系和渠道能力，不是几个新消费公司能够想象的，就是它是绝对的龙头，你别说它了，像这些药企对吧，你看药企其实它们也在抢着转型，它们也想做一些保健品的事。

我举个例子，其实王老吉，王老吉我记上面也有蓝帽子，叫保健饮料还是什么的，就包括红牛，红牛也是保健食品，上面有蓝帽子的，就是这非常大的单品，做得很久的。除此之外，你很难说出哪个药企做的哪一款保健品占领你的心智，很难。

所以就是这个领域它也是高度竞争的，而且是有头部玩家，因为维生素这个东西它是工艺品，你吃的这家维生素和那家公司东西是一样的，没有任何品类差异。保健品这个东西就是，制作没有任何门槛，成本极低，全靠渠道能力，品牌其实都是靠渠道撑起来的。当然你有足够多的钱来烧这个品牌。

比如说之前我们是做那个 nmn 的那个，你听过啊，抗衰的。

斯斯：对，我自己吃。

皓天：对，那个我们是卖大佬卖企业家的，就真正的中国的大佬， top 前多少的那种。

斯斯：你nmn 卖的好吗？

皓天：还行。

斯斯：定向销售。

皓天：对，最后我们留下来也就小几百万，后来也卖了那公司，但是当时认识了很多大佬确实，因为卖企业家，然后我觉得这个市场很一般。我觉得 VC 很多人对这个东西的认知都不够，说实话，我可能问五个问题，他都有两个答不上来。

斯斯：你会问什么问题？

皓天：我就问问你对保健品市场的理解，就是大家都在说保健品市场在增长，就是我想听听怎么增长的。就这一个问题，我觉得他们调研都不够，你知道吗？他们的洞察力都不够。

斯斯：就是觉得新消费不太容易做，太卷了，你一开始对吧，你其实创业不就是因为太卷了才创才去创的业对吗？我觉得 follow 皓天有一个很好很有意思的点，就是所有太卷的你都成功规避掉。

皓天：yes 这个非常重要，就是我觉得就是卷怎么说，你不能干那种，就是火柴还没点燃，还没燃成熊熊大火，别人一泼水都给你浇没了，就不能干这种事对吧，你还没等燃起来，你就已经挂了。

比如说其实年轻人爱干的很多 fancy 的东西，我跟大家说 fancy 的东西大多数都不赚钱，大多数在我这属于垃圾生意。

斯斯：你可以讲一讲，书店花店咖啡店。

皓天：电音节你听过吗？干电音节。

斯斯：电音节，我知道我知道。

皓天：包括比如说很多我发现现在很多大厂的年轻人，愿意在当地开个酒馆，或者是开个什么饭店。

以他的背景和想方法和他干这个事，肯定不是最佳选择。

首先第一点，比如说你开酒馆或者比如开饭店，这个行业里有非常资深的人，他们如果全死翘翘了，凭什么你能活你告诉我。或者你的同事十个里头离职的三个开酒馆，两个开面馆，你就是说明你们换了个地卷，还是卷，还是这帮人还是干着同样的事，没意义这个事，就是你们认知还是这水平，就你在公司里是普通人，你出来还是普通人就没意义了。

其实就是包括我说不赚钱。当然任何行业都有人赚钱，只是说大多数人在面临这些所谓的这些赛道或者新奇的玩意的时候，对机会的判断的标准太低了，或那个维度太少了。

斯斯：你怎么判断一个机会？

怎么判断一个机会？

皓天：比如说很多嘛，行业的竞争度跟你的匹配的程度，上下游的拿钱的就是账期对吧，然后现金流的这个好与不好，包括就是比如说资本进来还是没进来对吧，整个市场的这个格局是怎么样的，针对不同的是这个生意我有不同的维度。

有的生意可能比如说没什么竞争对手，可能是个新玩意，就不用考虑这一块呗。或者比如说这个市场它是 VC 有投，但是也试探性地投，那我们可以完全把它忽略，就是这个没有所有的事情完全都是一个标准答案的。对，但是你可以列出很多很多的维度，然后尤其要关心跟钱相关的维度朋友们

斯斯：就比如说很多人以为 MCN 公司核心能力是做内容，不是，是垫款能力。

广告公司本质是垫款公司。

皓天：明白是是。那我其实挺幸运的，我当时在香港做整合营销的时候，全是先收钱。

东南亚MCN公司

斯斯：对，说明那时候市场比较好。考虑了这些之后，决定要去东南亚做 MCN 公司吗？看了一圈新消费，觉得与其做产品也不如做渠道。

皓天：我最开始是做的 MCN ，然后后边我放弃了我才去看的消费。我当时大学毕业之后，我不是一直在看出海吗，而且我是考察过很多地方的，很早就建立在那边的人脉的，我是投过钱的。

我当时去非洲的时候，有一个大哥，这哥们做过很多公司的高管，他的习惯就是每个公司待一年，每个大公司待一年，完了能有期权就拿点期权，然后就撤。其实我觉得有时候他没赚到大钱，我觉得也有这个原因。我就说了东南亚这个事，shopee 就东南亚最大的这个电商

shopee当时就是要开始开直播，我可以直接对接到他们的直播负责人老大，然后当时这个哥们，他就问我说要不要干这个事，我说我非常感兴趣。我感兴趣的点第一在于说这个大哥主动愿意介绍，而且我觉得他也挺愿意捕捉机会的，敏感。

第二个点就是说我认为国内的挺卷的，我想成为龙头，那我只能海外可能看一下这样的机会吧。然后我当时跟他聊完之后，我说这个事可以干，我也愿意去拿点钱出来，就是所以其实我是属于那种挺愿意拿钱尝试的人，这个的时候其实风险是有的，但是对我的那个状态来讲，我的收获不会少于我的支出或者这些开销了。

斯斯：这笔帐能算过来。

皓天：对，算过来的账。然后当时我就在东南亚做了个小团队。当时很多的港大、科大的很多学生都是我实习生，然后去那边去找东南亚当地的网红。其实我们就相当于这是个人力工作，就是把这些东南亚的网红联系一遍，然后打包一下，包装一下，再卖给 shopee ，卖给这些国内的电商公司。

我发现就是我去他那边之后我算账，我发现我划不来。

斯斯：为啥？

皓天：因为我给网红的钱是绩效加底薪，就是一笔的费用加绩效的，或者是不看绩效只有底薪。其实这个事合理在于什么呢？你的品或者你的 shopee 的直播都是最开始弄对吧，然后你这个品，网红也是第一次拿，网红凭什么要用绩效来跟你签呢？他播得再好，可能你的品一般，也拿不到那份绩效。

我们的成本是很高的，因为这个网红不是我孵化的，这是第一点。第二点就是他有固定的报价，他有固定的粉丝量。我算了一下子，比如说我想长期做这个事，我算了一下我的员工开支费用和这些网红流失的费用。

印尼这个地方不讲法律的朋友们，没有法律，你签的合约都没有任何用处，你口头上的这个人好可能比那合约要划算的多。

斯斯：你去了多久大概撤了。

皓天：一个月。

斯斯：那还行那还行，一个月就撤了。

皓天：很多人比我惨得多他们。

斯斯：任何一个卷子的地方，你过去走一圈都知道它极卷，然后你就撤。

皓天：事实证明 shopee 确实没做起来，直播做得，幸亏我撤得早，要不然往里搭很多钱。我身边当时把我当成竞对的很多公司，其实我心里想的是，兄弟你不用把我当成竞对，我撤了。这帮人现在还要找我借钱的呢，不是说亏得底朝天，反正肯定是没钱了。

斯斯：这个也是我觉得你很奇怪或者很有意思的地方，你看你从大一开大一下开始创业，创业到今天毕业一年对吧，你干的每一份生意跟下一份都不一样。

干的每份生意跟下一份都不一样

皓天：这个是你说的不一样。

斯斯：对，我的意思是它表面上看上去项目和项目之间没有关联。

皓天：是这样的，就是从一个人出发的话，我举个例子，有的人划分行业是比如说，医疗健康、大数据、传统制造这么区分，在我这分的是卖货、卖服务、 ToB、 ToC ，然后线上、线下，大家能理解我意思吗？

斯斯：就按你的分其实都是卖货、ToC、ToB 的区别。

皓天：我 ToB 的我也做过，而且我觉得我还挺擅长。然后 ToC 的，你看卖保健品我也做过，就是我都做过，然后就是每一段经历我觉得都很宝贵。其实本质上你不觉得都是在跟人打交道的吗？ToB 核心在于跟关键人物的打交道对吧， ToC 不也是洞察你的消费者，本身不就是了解人，所以回归到我们的根源，本质上就是我在做和人交流、交往，然后去洞察他们的声音。

所以我觉得本质上是一样的，就是在我看来是一样的，所以我还做过很多你不知道的，我还做供应链金融。

其实我们做任何事，除非二次元，我不理解，可能是不跟人打交道，或者也至少跟你二次元的那一帮人打交道，对吧。

怎么发朋友圈

斯斯：其实提纲里还有一个就是你怎么发朋友圈。

皓天：首先我给大家说一个我结论性的东西，就如果你是一个做生意的人，或者你现在认为你是一个可有更高发展的人，你这个年龄没资格不发朋友圈。你不要天天搞什么可见什么三天可见。你的头像，你的背景，你每天发什么，你跟我发的每一条信息组成了你整个的人。因为微信已经是一个小社会了，就是任何人尤其是做老板的或者做销售的，你的朋友圈如果是三天可见，什么半年可见，没戏。

斯斯：就别玩啦，这也是我的观点。

皓天：你没态度，你态度就不对。你以为别人都求你，开玩笑，who are you，你谁呀，对吧。

第二点就是我觉得很多人不管是做销售，还是去做用户测验什么的发朋友圈，什么是好的朋友圈，你至少要让别人知道你在传达什么，然后你要达成你的目的对吧。你不要以为所有人都是猜谜语专家，你今天想卖药你就发药，但是你的文案要贴合你想要让这个人看到的那个人他的特点，和他的人性来去发你想要的东西。

其实你现在发的广告，代表着你在测验你的判断，你对它的人性的理解是否准确，其实是个最小规模的实验。这个其实就是我们所谓的精益创业的一个非常小的一个案例。

我们之前有赞其实就是，有赞我能看到什么呢？第一，谁买的，我能看到，而且我跟大家说，我朋友圈里买我东西的就是那些人，有的人他就喜欢在朋友圈买东西，有的人就觉得皓天我觉得你这人靠谱。而且你会发现有的人哪怕不喜欢你，他会信任你买你东西，就其实他对你是认可的，但是他可能嫉妒你， I dont know 。所以就是大家理解我意思，就是第一你会知道谁买。

第二个就是你知道他买到了多少。然后你就分析他为什么买这些，比如说口罩，他买一包是为自己用，买两包三包可能是给家人用，买十包可能是囤货，买 20 包可能是不仅给自己买，还给别人买，别人托他买，你自己要预判这个东西。

你给他发条信息说，兄弟哥们。我看你那个买过口罩了怎么的，你是给谁买或者怎么样的，我看看我们库存，就是你要让你的逻辑在他面前非常的顺畅。但是其实你要问你想要问的东西，其实我是想问他，到底你是为啥买我的东西。

斯斯：给谁买的。

皓天：对，但是我要说的是我怕我库存不够。

斯斯：非常理解。

皓天：你要打一个叉，让他觉得非常舒服，就非常自然。这样他能发自内心地说出他想说的东西，而且又没什么顾虑。然后你就开始分析这个场景是否可以复制。比如说我买，那我跟你说过年就是非常好的时候，因为所有人都在团聚，你如果把这一个点打透，那么你需要做的是什么呢？未来你公司的文案，或者你在朋友圈发的东西可以补上一句，可以给家人备用啊。

斯斯：你还可以上架一个家庭装。

皓天：我们有家庭装。对，我们当时把那个商品的起名就叫有家庭装，什么囤货装，什么优惠装，就是我给他搞了这个。就是我的商品是带场景的，因为消费者他买东西之前他在心里是有场景的，就是你要站在消费者的角度来思考这个问题，你要有这个洞察，然后你要去通过小规模的实验，来验证这个洞察是否正确。

然后你的客服也简单了，你每次你想让别人多买的时候，或者他纠结买什么的时候，你可以去给他配场景，因为你发现买你东西的人就这几类人，就这几种场景，你帮他想一步，你把这个饭这个勺子喂到嘴边，他只需要抿一口气就好了，他就非常好下单。下单多容易呀，点击购买扫一下微信支付，然后点确定输入密码完事，三个动作，你让他想半天，可能他动作就多了，他就纠结，你为了快点卖对吧，你有很多方式。

所以这个就是你对消费者的一个洞察，和小规模的一个实验，这个非常实战朋友们，这个其实我是说了为什么要发朋友圈，怎么发朋友圈，还有就是朋友圈发了之后目的和意义是什么？如果你想判断是否这个商机，这是个非常好的典型的东西。

如果你发现没有人买或者买的人，这个场景特别不典型，你就知道了这个东西很难被复制，它复制性不高。那么你在推广的时候你可以再试几次，怕你那个不够，或者你再比如说我经常让我爸妈来试，因为他们代表着什么呢？三四线城市的绝大多数人。那么我就可以快速地把一线城市的老板、白领、学生阶层，和三四线城市的父母这一辈的和这些做生意的阶层，我快速地验证了整个的场景，哪个是匹配度高的。所以就是这样的话，其实你就可以很全面地了解这个市场是怎么样的。

我经常问我妈这个问题，就是她为什么买，她为什么不买。其实我跟大家说的是功夫就在这里，首先没有任何人教我这个东西，就功夫在什么呢？在于你希望把一件事情榨出三倍的价值。就是你同样干一件事情，你发掘这个东西的背后是什么？就比别人多想好几步，而且当你多想好几步的时候，你了解这个事件全貌，你就更敢去下注或者撤退。

我撤退往往很果断，我下注也很果断，我的信心值比别人要高，我的果断值比别人高，就是我对这个事情的充分理解的认知度比你高。

斯斯：你是量化过的下注和撤退。

皓天：对我有标准。

斯斯：不能拍冷门，你不能说我感觉。

皓天：对，我觉得感觉容易错。当然了，时间长了你肯定会有一些商业的直觉。

斯斯：我觉得你一直在寻找可复制性。你知道吗？很多人做生意或者很多人去判断或者是很多人去理解商业思维的时候，我感觉就是它是一个点，然后又跳第二个点，然后跳第三个点，点与点这些没有连贯性，以及他并不会找点的纵深。

大钱不是一步一个脚印赚的

皓天：这个事我可以延伸一下。其实你挣一百万是因为你把十个十万做成了，你是把十万的这个事打透了，然后你复制十个就 OK 了，然后什么时候再过渡到下一个机会或者是下一个增长点，是你从 100 万赚 200 万的时候，不是一百万直接跳到一千万的。

当你从 100 万跨到 200 万的时候，那个 100 万的增量肯定是你找到了第二曲线。然后你把这个一百万再去复制十个，你就挣了一千万了，以此类推。如果你把 1000 万赚到 2000 万的时候，也是找到了第三个增长曲线。然后到一个亿的时候，是因为你把第三个增长曲线复制了 10 倍。

因为你第一个增长曲线你去复制，你是很难到达一个亿的，你十万到一个亿怎么复制呢？它是加法的关系，理解吗？它不是乘法的关系。

为什么我说格局或者说眼界小的人能赚小钱，就是他能做到把10万的这个事复制 10 个甚至 50 个，但是他很难找到一个100万的事。其实如果你认知够高、眼界够高、格局够高的话，你能找到那个100万的事。然后你复制 10 个就行，他要复制 50 个。

所以我觉得也算是财富的密码，很多人觉得说钱是一步一个脚印赚的，我再跟大家说，钱不是一步一个脚印赚的，尤其是大钱，不可能。我这个必须很残酷地告诉大家，很多人告诉你脚踏实地，我们当然做事要脚踏实地，但是通俗的那种脚踏实地，我们大致理解的脚踏实地，其实是跟赚大钱没关系的。

比如说举个例子，如果你的工资是 2 万块钱一个月，就好像刚才我举那个例子，你每天做挣的工资不就是 2 万加 2 万加 2 万加 2 万，或者 3 万，2万跳到 3 万，3万加 3 万。这就是刚才我说的，你在一个第一曲线里在活动，你没有增长的第二曲线，而你增长到第二曲线一定是因为你发现了什么，你干了什么。然后让你从两万一个月变成二十万一个月，而这个打工是很难实现的。

换句话说，你在一个公司里，你从 2 万升到20万一个月的薪水，你想想你要付出多大的努力很多公司连老板可能都没有20万一个月的收入=。所以就是某种程度来讲，你理解了这个事之后，你会发现原来赚钱的秘诀在这，或者说原来钱是这么积累的，它不是那种加法的关系。

所以我说为什么所谓的那种一步一个脚印，为什么赚不到钱。一步一个脚印，你永远是两万两万加两万。而那种发现大机会，或者说那种某个出人意料的举动，跳出某个曲线，你才有机会赚大钱，才有机会赚大钱。

钱对你来说意味着什么

斯斯：你对于金钱的态度到底是什么？钱对你来说是什么？

皓天：钱对我来说意味着什么？我觉得在我这个阶段可能花钱地方确实不多，因为第一我年纪不是特别大，就是没有什么社会压力对吧，但是其实慢慢随着年龄大了，就是你得置办点东西，这个就是你该有的东西，

第二个就是这是子弹，这是你的资本，是你的能够支配的一种未来可能成为成本的东西。

就是我身边都知道我怎么起家的，我不至于去装，用这些所谓的外在特别多的东西来彰显自己，其实有时候适得其反，没什么必要。

但是你就像很多富二代，我觉得在一定的消费的能力下去彰显自己，当然没有任何问题，但是特别过的话，我觉得就有点不太自信了，你的内在或者你的整个的人的状态不足以支撑起你的台面了，不足以支撑你这个人了，所以你才会去拿那些东西来彰显。

所以我觉得钱在我这个年龄段就是一种可以支配的资本，是投资的，也可以是拿来交朋友的，也可能是用来某一天保你一命的。都有可能。

所以还是得留点家底，因为我觉得钱不好赚，说实话，我觉得钱不好赚，今天钱尤其难赚。

斯斯：你甚至都觉得这两年的钱比前两年难赚了。

皓天：我一直觉得赚钱都挺难赚的。

创业前需要做的：读工具书

我自己做项目，我建议大家还是多看几本书，创业现在是一个系统工程，它已经不是就是靠运气的一个东西了，它确实已经有很多方法论了。就中国从改革开放到今天，已经有非常成功的企业家，有很多中国本土化的成功经验，也有很多所谓的企业家了。

比如说有几本书，比如说《创业的36条军规》，这是孙陶然写的，包括比如说精益创业，从 0 到 1 这种东西，包括你去多看一些人物传记。就首先你要有一个创业早期，比如说《创业的36条军规》那本书我经常给大家推荐，这不算带货吧。

斯斯：马上挂小黄车。

皓天：对，赶快挂。你可以把它当成个工具书来看，就是你遇到什么问题你可以在里面去找，然后你照着这个做，你基本不会吃大亏，所以就是我觉得你不要犯低级错误。

斯斯：比如什么是低级错误？

皓天：比如我之前那个留学生 App，就是有几个点没解决它会死。比如说我的天花板太低，成本又拉得很高，我完全公司没有那么多现金流来支撑，然后这个起点就错了。你把这个东西理解了之后，根本你连开始都不会开始，就你连做都不会做。

斯斯：就不赚钱的生意别做。

皓天：不是不赚钱，就这个事会死的。就是从香港出发做这个事本身就有问题，香港的人太少，人太少，你没有基数做我们当时那个 App 。

就是你得了解背后原理是什么，为什么要这样，这些创业的人他为什么会做出这样的一个结论性的东西。当然书里头会写，写一部分你自己看，还有一部分是书里没写的，你自己得悟。

就是我跟大家也交流过读书这个事，这仅仅是我自己的习惯，我读书不是很快，就是甚至有的时候我一页的内容我要想两天，这是我读书的习惯，我可能跟很多人不一样，我有的时候这一页纸很短的文字，我可能要想好几天甚至更久的时间，而且这一页纸我可能要反复看几次，在不同的阶段，不同的时间点看好几次。

其实书里东西我觉得都是精华，有的时候你只有读到它的 90% 的东西内涵，这句话才有价值。就我觉得书不在数量，当然有些能拓展你的生命的广度的一些东西，丰富你知识面东西你可以多读，但是有一些东西尤其是很经典，数量不在多。

斯斯：工具书肯定不在数量。

皓天：而且我觉得工具书很关键，我给大家举个例子，我们当时上高中，有一个上一届的学姐，她是我们省的文科状元，是我们高中的，她比第二名高了 20 分啊，全省，很夸张。

但你知道吗，她家巨穷无比，巨穷，她高考之前备考是打了一个像蜡烛的灯这种东西，在楼道里背的，她是那种条件很差很差的。她都没有钱买练习册，学校会发一些练习册，或者是那种教科书的东西，她就只有这几本书读。就我们可以天天刷题，她都没有钱去买刷题的那些东西，我们那时候还流行五年高考三年模拟，她好像就那一本，我记得就是那个是我们发的，其他的都没有了。就是她能够把一本书读透读精，然后在那么艰苦的条件下，还能领先第二名领先那么多，太厉害了。

我觉得给了我非常非常大的一个启发，就是书真的在多吗？然后我们掌握的知识真的有那么多吗？其实我觉得人生的原则可能十条够了，十条如果你都能做到贯彻落实好，你这个人一辈子都会过得很好、很明白、很成功，不用很多的知识。

斯斯：我是觉得从你读到，到你做到，非常非常难。我给你举个例子，我在今年有一次出差的时候，在飞机上读《心若菩提》。

皓天：我喜欢那本书，那本书我读了很多遍。

斯斯：很笨拙，你知道吗？大到至简，就是有些很厉害的创始人，他是非常笨拙的。就比如你说他可能就十条原则，你会发现他没有那么聪明，他没有那么巧言令色，但是慢就是快。

皓天：是的，《心若菩提》这本书我也很推荐，就是我读传记是这样的，我很关心是谁写的这个传记。

我很喜欢读传记首先，传记有的好处就是说别人经历过了，他的痛苦你也你也看了，他的开心你也看了。然后你会觉得你过了一遍他的人生，你会觉得有的事没那么难，或者有的事没那么简单，而且他肯定会有很多人生的非常非常真实的经验给到你。然后你会更有信心说也许有一天我能成为他。

它是很多方面的一些东西，会让你在故事当中找到自己，或者说能够有很多的启发，而不是说只是给你一个结论性的东西，我觉得这个是读传记也挺好的。我还挺喜欢看传记电影，反正我挺喜欢看《华尔街之狼》什么的，还有那个讲麦当劳那个哥们故事的那个。

斯斯：那个很不错，《大创业家》。

皓天：

还有那个《军火贩》，各位看过吗？还有那个叫讲曼德拉的，反正我很愿意看传记电影。

我再分享一个最后一个事，就是那个正大集团的一个好像是他们做零售的那个总裁，然后他说谢国民，就正大集团的董事长，那句话让我说的特别感动。他就说谢国民带着他每天早上可能是凌晨 4 点，他们已经那么大的老板了，那么大的集团了，然后带着他这个总裁每天早上 4 点去跑生鲜，去看每一个这个东西。然后你会觉得说这个人那么大，然后怎么能做这么细小的事？然后他就总结，他说任何一个人把小事做好都不简单。

那个对我启发非常大，就是我觉得这是企业家。这就是企业家，我们应该向这个方向看齐，我们应该这么做。实际上事实上我们的很多的事情，都应该这么做，我们会觉得他很伟大了，但是他就是把小事做得很好，这个事对我启发非常非常的大，我也希望成为那样的人，所以我想做得好一点。