和那些以此为生的人合作

2022-12-04 03:12

观点 / 刘润主笔 / 艳芳责编 / 李桑

这是刘润公众号的第1730篇原创文章

前两天跟一个同学聊天，他是做建材的，他找了一个合作伙伴，是一名装修设计师。设计师特别受欢迎，出现在展会上，很多人要签名的那种。

他一看，这么受欢迎，太棒了，就和设计师签了约。但签完约后，他发现基本没带来什么生意，他觉得很郁闷，到底是哪里做错了呢。

我说你最大的错误是什么呢，就是不应该跟那些不“以此为生”的人合作。你是个新品牌，产品也很好，合作的设计师虽然看好你，但他不以此为生。

什么叫不以此为生呢？

你去看看他的工作室，你会发现到处堆满了各种各样的样品，因为他可能是一个链接消费者的入口，无数人想跟他合作。

而他的心态可能是什么呢？

用户喜欢什么，我就给他推什么，如果不喜欢，那就先放着。反正不管用户买哪款产品，我都有提成。

你看，他有太多的选择了，你的产品对他来说不是唯一的。跟你合作可能让他的选择更丰富了，他在用户那里更受欢迎了。

但他不以跟你合作为主，他没法直接为你提供价值，而你相当于在同一个平台上，和其他所有的品牌处于同样的竞争环境。

所以那位同学才会觉得，设计师很厉害，也很受欢迎，但是和他的合作，并没有让生意变好。

和以此为生的人合作，这件事为什么很重要呢？

我们分别来看几个例子。饭店包房里的酒架，推销啤酒的姑娘，超市促销员，和微商。

比如，你去饭店吃饭的时候，会发现有些饭店的包房里，会有一个酒架，上面可能摆满了各种各样的酒，这些酒是各个品牌商推荐给饭店的。

对饭店来说，如果客人吃饭的时候注意到了，顺便买了几瓶，饭店就有提成拿，但如果没人注意到，没卖出去也无所谓。

为什么？因为饭店不以此为生。他的主业就是餐饮，投入人力物力财力，就是为了把餐厅开好。

卖酒这件事，对他来说是捎带手的事情，是锦上添花的事情。能卖出去更好，卖不出去也无所谓，所以他不会花更大的精力来做这件事。

这就是不以此为生，他不做这件事，还有别的更多选择，还有更重要的事情，所以他不会在和你的合作这件事上全力以赴。

那什么叫以此为生呢？

你看那些在饭店或KTV卖啤酒的小姑娘，拿着啤酒到处推销，甚至会很热情地帮客人点餐，点完餐之后，客人一看，小姑娘服务挺好，可能就顺手买了两瓶酒。

所以这个小姑娘做的事情，就是以此为生的事情。她以卖酒为生，拿的是卖酒的佣金，没有其他更多选择。

所以她一定会拼命做好这件事，比如，帮客人点餐，也是为了借助饭店，把酒卖出去。

再比如，超市里的促销员，做的也是以此为生的事情。

品牌商把商品放到超市之后，真的会有很多人去买吗？不一定。超市有那么多礼品，那么多洗漱用品，用户到底买哪种呢？

所以你发现很多超市里，都有品牌商找的促销员。比如，你准备买酸奶，一排酸奶，到底买哪种合适呢？

正当你犹豫不决的时候，促销员可能很热情地过来拉着你说，你看看这款酸奶，零糖零添加，特别好喝，最近在搞活动哦，打X折，特别划算。

促销员会特别卖力的给你推荐酸奶，为什么？因为她就是专门做促销酸奶的，是以此为生的人。

但她也不会伤害平台，你说酱油在哪，面条在哪，花生瓜子在哪，她都会很热情地告诉你。因为她跟平台是共生的关系，如果她不搭理顾客，顾客会觉得这个超市服务态度太差了，下次就不来了，那超市可能就不让她在那促销了。

一旦共生之后，她做的所有的事情，服务顾客也好，给顾客指路也好，都只有一个目的，就是把酸奶卖出去，如果卖不出去，她就赚不到钱了。

同样的道理，微商为什么当时那么火，因为很多做微商的人，都是以此为生的。

比如，宝妈这个群体。这是一个比较特别的群体，她们可能也是职场女性，但是因为生孩子，可能就专门离职在家看孩子。

可生完孩子，想回到职场的时候，却发现回不去了，或者说没办法回去，因为天天都要看孩子。

但因为没有收入，时间长了，她在家里的地位可能就会受到一些影响，因为总是要开口问老公要钱，自己买个东西也很纠结。

所以她们总是想通过做点什么事情来证明自己，第一，要有家庭地位，要能挣到钱。第二，表示没有跟社会脱节，在跟很多人交流，是一个群体里的一份子。

所以宝妈是微商人群中非常重要的一个群体，因为大家都是以此为生的。一旦以此为生之后，就会特别卖力。

但微商到后面，可能有了一些其他的模式，这个模式是什么呢？

比如，你在我这买了东西，你可以推给身边的人，我给你佣金。一个人推两个，两个人推四个，四个人推八个。

这个模式，就有点像我们在开头提到的做建材的那位同学遇到的问题，让客户推荐，给佣金的模式，可能有点效果，但这个事情很难成立。

为什么？因为这些人不以此为生，他们可能有自己的工作。想起来就推荐一下，想不起来就不推荐了。

甚至有时候做这个事情，他是有心理压力的，所以他宁愿不推荐。因为一旦推荐了之后，别人就会想，你是不是收了押金，当然客观上也确实是有押金的。

如果靠推荐，赚得比工资多，他可能想，别人爱怎么说就怎么说吧，反正我赚的正正当当的钱。但大部分人可能一个月推荐一两次，只有几十块钱的押金，那他就觉得没必要。

所以这就是一个不以此为生的渠道模式。如果你是品牌商，这种渠道模式，只能成为你的一个补充，或者增量。

在你选择的渠道里，必须有一群人是以此为生的，千万不要把一个不以此为生的渠道，当成你的主要渠道，那你会发现就靠不住。

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