今天，这是我离开前公司的第 7 天。
相信有不少吃瓜群众都很好奇，你这些天都在干啥？
是不是蓬莱乐逍遥，过上了那悠闲的神仙日子？还是趁着疫情管控逐渐放开，和家人一起去深山老林里吸吸氧、玩玩水？
很抱歉，你们都猜错了，因为熟悉我的朋友都知道，我是一个闲不住的人。
工作之余，我不仅愿意把自己的经验拿出来与大家分享，而且还总是喜欢在字里行间中表达情感，并抒发命运的奇妙与无常。
为什么？
因为在我看来，咱们大部分人从出生那一刻起，就注定手握一副烂牌，而如何打好人生这一场牌局，往往是 “主观决定方向，客观决定成败”。
无论是在好买当技术总监的那八年，还是在 Apache APISIX 社区运营的这两年，我见过不少人每天为了解决焦虑而疲于奔命，虽然忙碌却没有带来财富和积极心态，反而越来越痛苦，越来越疲惫。
与技术总监的工作相比，无论是时间还是精力，开源社区运营的工作内容不仅碎片化严重，而且突发性事件较多。
再加上我这个解密菜鸟，刚上手的前几个月，差不多每天都觉得很煎熬……
这没办法，毕竟隔行如隔山，管理技术团队才是我的看家本领，但开源社区运营，我真的没有经验，只能摸着石头过河。
就这样，在过去的两年时间里，我基本是一边看书、学习，一边与同行们交流，并在工作中实践。
另外，创业公司和上市公司之间还是有很大差别的。
相比之前的内卷节奏，现在这种忙碌的日子，会让我无心闲暇烦恼，虽然制度、流程与机制都不太完善，但每天沉迷于自己感兴趣的事物之中，至少能让我全身心投入其中。
这种感觉，你别说，感觉还挺爽。
在这近两年的时间里，我接触过客户也做过运营，甚至还有一些杂七杂八的事情，所以我对我自己在公司的定位就是「打杂」。
因为什么都做，什么都得接触。
在前公司的工作内容中，我有很大一部分精力就是通过「活动+内容」的方式来进行Apache APISIX开源项目的国内增长，主要目标是做增长。
那针对开源社区中的「增长」方向，我又是如何来制定这套基于增长的开源社区运营呢？在还没有加入之前，我曾在“高可用架构”公众号上看到了喜马拉雅 App 分享了他们的自研 API 网关是如何演进的内容。那篇文章的评论里，出现了一句“Apache APISIX 是刚从 Apache 毕业的顶级项目，欢迎大家试用”。就这么简单的一句话，可能就是当时 APISIX 项目的「宣传手段」了。那个时候，Apache APISIX的两位发起人可能还深耕在技术层面，最多就是他们自己出来进行一些“类评论”式的宣传，但客观来讲，当时 Apache APISIX 在国内的知名度是比较低的，很多人都不知道。
同时据我了解，当时为数不多的 Inband 销售线索都是来自两位发起人的人脉关系，更多是来自于他们之前做 OpenResty 积累的人脉，而且在一年半之前，APISIX 在国内的认知基本就是在这种状态下。
上边这张图来源于温铭之前某一次的分享，基于他的内容我补充了下半部分漏斗。整张图就是一个开源项目的转换率漏斗。比如一开始你了解到这个开源项目，觉得它还不错，就给它点个 star。之后你又继续研究了一下，有了想要使用这个项目的冲动，于是就下载下来，之后可能就开始应用到自己的实际生产环境中了。在使用过程中，你可能对这个项目的一些 bug 或者功能有些自己的想法，就会通过在 GitHub 上提 issue 或者 PR 进行汇报和解决。在这个过程中，你可能就会从这个项目的 contributor 逐渐转变为项目开发者或者规模化使用者。进而就有可能会产生商业需求，最终成为一个标准的商业用户。
漏斗右侧则是从目前开源项目的一些运营角度，即针对左侧使用者的演进进行的一些活动。主要从三个维度进行，比如活动、内容和媒体渠道，让更多的人去了解。经过这一年多的摸爬滚打，我自己对于开源社区的运营方式有了更加清晰的认知。那么基于开源社区运营的整体策略大概是什么样子呢？
去年 4 月份，温铭（前公司CEO）有让吴晟（Apache SkyWalking创始人）来做 APISIX 社区开源方面的顾问指导，吴晟就提出过一个观点 “如果想在国内打出一定的口碑和市场，你必须去找一个在圈内有一定 IP 或者是个人影响力的人”，对这个项目进行一些运营相关的操作。所以温铭他们后来遇到了我，而我刚好也对 Apache 文化比较认可，包括对吴晟也非常认可。在加入之后，我就一直在不断优化 “个人 IP + 市场营销手段 + Apache软件基金会 = 以 Inband 漏斗模型为基础，且强依赖高质量内容” 的社区运营打法。不可否认，在大家眼里我不仅是一个技术网红，而且近些年在各种技术大会、文章及视频中的出镜率比较高，因此也累计起不少的“粉丝”与人脉关系，技术圈里也有很多人知道我。再加上我自己近十几年都在甲方工作，与不少甲方的技术负责人都比较熟悉，所以我就可以利用自己的个人 IP 进行一些相关动作。其次这里说的营销手段虽然说跟自媒体运营手段差不多，但是行为目的是不一样的。最后，要学会利用 Apache 软件基金会的一些理念，依靠大方向背书与高质量内容进行强配合，去完善这一套社区运营体系。
开源社区运营，首先我们要搞清楚你运营的是谁。在开源社区里面，它其实有两大对象，一个是开发者，另一个就是使用者。
那么面对开发者其实就是想获取更多的贡献者，让更多的人来为项目献计献策。比如我们很多微信群和 QQ 群包括 GitHub 上的 issue 等，这些都是针对开发人员进行相关问题回复和解决。这一部分一般都会由这个项目的主要开发者进行维护和推进，因为他们是最了解这个产品的人群，对于开发体验上他们有更清晰的产品认知和更快的跟进速度，而开源社区运营团队其实更多面向产品使用者，而不是开发者。这个使用者他不是单指会用产品的开发人员，还包括一些企业层面的决策者，比如正在进行选型的一些企业用户。
通过我们产出的内容去吸引更多的开源用户，使用的企业越多就会产出更多的用户案例去吸引更多的企业使用，然后漏斗就会变得更大。
通过不断地参加各种会议，去分享开源产品相关的功能也好，社区运营也罢，通过个人 IP 去不断走访企业或者公共场合去挖掘更多的潜在用户。总之就是靠个人力量进一步将产品的知名度扩大。多与其他社区项目进行联合，比如双方共同举行 meetup 等。在我来之前，APISIX 相关的 meetup 基本都是温铭或者院生自己独立举行的，规模非常小宣传力度也不大。我来了之后基本就不再独立举办活动了，因为现在的方向已经很清楚了，你希望让更多的人知道 APISIX，那就需要有更多的渠道来帮助你散播，所以我就开始跟其他的开源社区去合作，尤其是跟我们的 API 上游生态链相关的，比如 Dubbo、RocketMQ、Nacos 等。另外还会去跟一些生态不相关的项目合作，比如 Doris、白鲸开源等，他们属于数据库生态。那么数据库生态其实跟 APISIX 是完全没有关系的，但为什么还要跟他们去合作呢？因为希望通过蹭流量的方式，让更多不在我们生态内的开发和技术人员了解到。
在我来之前，APISIX 公众号当时是温铭自己一个人搞，所以质量包括美观程度上也会有所限制。那么我来了之后，像知乎、视频号等一系列媒体渠道都是我一手操办起来的。利用这些渠道开始强化 APISIX 的品牌，利用布道和活动所产生的内容进行二次传播，将有价值的内容进行沉淀。
因为我自己平时也写公众号等内容，很多媒体也会转发我的内容，跟这些媒体都有很好的合作，所以我就开始与这些媒体进行 APISIX 项目的合作。比如大家现在熟悉的一些公众号和技术媒体，我们都进行了相关的合作。
通过与这些一线的技术媒体建立合作，把我们的 KA 用户案例内容和和大版本更新等进行多渠道投稿去扩散。
我在前边也多次提到了「依赖高质量内容」的打法，那么具体是如何基于内容去实现增长的呢？
从成本角度来看，依赖内容进行品牌的打造是成本最低的方式。为什么成本低，因为这些基本都是利用我的个人 IP 或者创始人 IP 在做这些事情，更多是靠个人能力在进行。目前我们针对内容营销主要是基于四个阶段进行。
| 阶段一：素材来源
我们目前一个月大概可以产出 10 篇左右的内容。这些内容的来源我前边也提到过，就是从活动、步道以及现有用户分享他们公司使用 APISIX 的用例实践这些渠道获取。除此之外，我们的内容运营团队还会定期从社区以及公司内去挖掘相关的技术文章或者人文类内容等。
| 阶段二：内容加工
有了素材之后，就需要去对这些原始素材进行内容加工。目前 APISIX 社区相关的内容产出方向主要有几类，包括用户案例、社区相关（功能同步、人文采访等）、技术干货、经典场景和应用实践。
这里提到的经典场景和用户案例其实并不一样，它更多是从某一个使用场景下进行发散，比如 APISIX 在 K8S 内的使用情况等。用户案例它更多是专注在一个企业用户的整体实践过程中，采取的一些多维度实践。| 阶段三：投放渠道
基于上边提到的这五种内容类型，在产出之后我们就需要对外分发。关于内容投放渠道这里，我今年在公司内部利用飞书的多维表格建了一套 CMS 系统，所以其实我们现在用的还是比较原始的工具，并没有利用一些专业的工具进行加持。借助我们自己建的这套 CMS，一篇文章的投稿渠道确定流程如下图所示。
同时我们在 CMS 系统里会通过添加一些标签来标记我们的投稿渠道，并梳理出了一套现有投稿渠道的内容特性，方便后续内容分发。内容分发之后，不能只做了分发，后续不管了。所以对于内容的后续走向，我们也会收集一些数据反馈。比如项目 star 数增长、项目活跃度、微信指数等等。这些数据差不多会在每次活动或者对外投稿之后进行一些快照，查看七天之内的数据变化。基本上每一次活动都能获得 5-6 倍以上的增长量。这种就是活动或者文章投稿后的效果。所以从上述的一些内容投放渠道也可以看出，目前 APISIX 在国内渠道中主要就是针对 SEO、微信生态、官网（包括 GitHub）、知乎和一些合作伙伴进行相关的品牌打造。
为了完美运作这么一套运营策略，尤其是强依赖于 Content Marketing 的运营打法，是需要哪些岗位来配合呢？- 活动运营：主要工作是跟外部的开源社区或公司进行协作，去筹划一些线下或者线上活动。更多是通过彼此社区的群体交叉去扩大用户。
- 技术编辑：主要工作是对各渠道进来的素材内容进行加工，负责将品牌用文字或者可视化方式进行传播。
- 内容运营：主要工作是拿到加工后的内容进行对外分发，包括外部渠道投稿或者自有频道的维护。即全部覆盖从素材来源、内容加工投放以及内容反馈整个闭环的链路。
- 布道师：主要是通过与外部客户或者大会分享等渠道，将 APISIX 这个项目让更多的人知道。
所以只有这四个岗位配合起来，我们强依赖于 Content Marketing 的这个运营打法才能奏效。
前边分享了很多现阶段我对开源运营的一些策略，但其实能得出这些结论还是踩过不少坑。| 踩坑1：妄想把庞大的「开源群体」转化为「商业客户」我们之前有个企业客户，运维总监还是我的朋友。他们切换到 APISIX 的原因主要有两个，一个是技术方面的，另一就是他们希望能够在公司大力地推进开源的时候，找一些有商业备案的开源项目。
比如像 SkyWalking 这样在国内根本就没有商业备案，因为一旦出了问题就不好解决。所以当时他们的运维总监也非常认可 APISIX 这个项目，预算也已经做好了，一切都谈得很好。
但是这个客户在我跟进了几个月之后就不了了之了。原因是什么呢？是因为他们公司的 CTO 根本无法明白“为什么用了一个开源的东西还要付费”。所以通过这件事情你会看到，如果按照商业化的逻辑来理解，100 家里面有 2 家使用付费模式了，项目商业化转换率是 2%，这个没有任何毛病。但是在实际运行的过程中，你会发现开源群体永远是开源群体，商业群体永远是商业群体，它中间没有绝对的转化率，而且无法用这种体系化公式来进行计算。
在国内技术氛围下，互联网公司是比一些传统企业在技术上更具前瞻性。所以 APISIX 这项技术更容易打入互联网公司。那么互联网公司拥抱了未来的技术，他们是否能够给我们付钱呢？不好意思，互联网公司不但不会给你钱，他还想赚你的钱。
因为互联网公司的整体基因就是，它技术虽然用得很先进，但是它的付费意愿则更愿意把钱投到自己这一侧。即小步快跑，快速试错，所以他们更希望自己的人能够把握核心技术和源代码，能第一时间解决问题。所以在这种前提下，我们是根本不可能在互联网公司赚到钱的。
所以转化率这件事，不要按照想当然地去考虑。面对不同的用户，他们各自决策者的想法又是不同的。| 踩坑2：市场/社区/产品多类运营，傻傻分不清楚
大家平时看招聘软件会发现有很多种运营，什么市场、社区、产品运营等等。但具体我们这个模式下的运营到底要干什么，很多人都不清楚。
现在的很多流量都是通过一些视觉效果去吸引这种快速流量。
无论这个流量干净与否，目的都是为了将流量变大，去吸引一些真正对商品有兴趣的人。至于真正付钱的人有多少你可能不在乎，你只觉得这次流量吸引地不错。但是这种在我们这里是没用的，为什么不需要？前文已经提到了这套体系下的运营职责，所以我们不需要这样的。第二，不要不懂计算机、企业应用架构或者开源社区的运营因为你要面对的这个项目或者社区它并不像日常自媒体渠道那么广泛，它是需要一些专业知识底蕴的。所以我们在招聘时会更多倾向有这些经验的人。
如果你不懂这些背景，那来这里做运营也是没有价值的。现在很多互联网公司都讲究敏捷和快速试错，就是基于一些自己的经验或者用一些手段让技术快速实现，然后进行市场试探进而快速反馈。
开源社区运营也是需要这种模式，在快速试错的过程中，快速收集市场的数据，然后反馈调整后续动作。第四，不要那种网络上所谓的“社群/社区运营”
好多人看到社区运营，以为是那种自媒体变现管理粉丝群的那种运营方式，不是的。开源社区运营并不是管理粉丝，而是为使用者和开发者提供更好的产品服务。产品用的人越多，就会有越多的人会产生商业需求等，这就是后续的商业化事情了。| 踩坑3：“那种” Technical Writer，只是一种奢望
从我多年技术团队管理的经验来看，如果一个岗位放到市场上连续两三个月还没招到人的话，你就应该停下来复盘，去想一想你这个岗位设置得合理还是不合理。所谓 Technical Writer 就是技术写作专业者，如果单针对 APISIX 社区的话那就是“他需要懂 NGINX 或 OpenResy、理解开源文化、有后端开发经验、具有多年写作习惯、逻辑和表达都很清楚等”。当把这些条件全部加上去后，我相信你招三年也招不到，不可能有这样的人。
为什么？因为这里有几个无法解决的矛盾。
首先写作和开发，它是文科和理科之间的矛盾；其次有经验的程序员去转写作方向的非常少，且同时NGINX 和 OpenResty 本身就是比较小众的技术领域知识，能了解或者熟悉的人少之又少。
拿我自己来说，我有多年的写作经验，同时也是后端开发出身，还懂开源。但是 GitHub、NGINX 和 OpenResty 我也不熟悉。
所以从这种 “既要、又要、还要” 的条件下，这个岗位究竟合理与否真的是需要决策者去衡量的。不过，可能决策者并不考虑这些问题，所以针对岗位设定上就会存在一些哥德巴赫猜想。也就是说这个岗位他可能是从某片文章或者某个大公司的岗位中看到过，所以他觉得这个岗位在这里也应该存在。
所以现在针对内容输出方向，我们对外招聘就是“技术编辑”的岗位，主要负责基于一些素材内容加工处理成一篇成熟的文章。什么事情都不能一口吃成胖子。在近两年的时间里，不管是我还是团队的其他小伙伴，我们都或多或少收获了来自外界的夸奖。 从我个人获得的这些信息来看，这近两年的社区运营效果其实还是非常不错的。通过实践我们也走出了这么一套运营体系，同时也发现了基于 Content Marketing 这种方式确实是比较经济的，但是会对内容质量的要求较高，也就是回归到关键点“强依赖于高质量内容”的打法。
以上就是我自己从 Apache APISIX 开源社区运营近两年的实践经验总结，也期待各位对开源运营感兴趣的小伙伴分享更多有趣的故事。
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