行业入门｜你对Advisory和Consulting还傻傻分不清楚？

Advisory广义上指的是通过一家公司提供咨询服务从而赚取酬劳。

Advisory的服务类型包括资本运作，风险管理，财富管理，制定商业策略等等。因为有Advisory的存在，很多企业才能更加专注于自身业务的创新与发展，把自己不擅长的领域交给更专业的咨询公司。在这个科技发展异常迅猛的年代，Advisory公司也在不断革新，为客户提供更有针对性且符合时代标准的服务。

有很多人对于Advisory和Consulting会傻傻分不清楚，毕竟中文翻译都是“咨询”。其实这两个行业非常类似，也有一些重叠，而对于两者之间的差异也有很多不同的说法，且近年来两者融合的趋势越来越严重。

最常见的一种说法是：Advisory为客户提供的服务，方法与解决方案都比较趋于固定和标准化，而Consulting提供的服务则没有那么统一和标准化，会根据客户的需求而产生比较大的变化。打个比方，Advisory公司在面对客户时会提供套餐A，B，C供他选择，而Consulting公司则需要根据客户的情况，制定专属的服务。

Advisory的服务类型有很多，而核心业务大多都离不开“风险”两个字，大致分类如下：

鉴证（Assurance）和内部审计（Internal Audit）提供的咨询服务主要是帮助客户控制风险，建立良好的内部法规，并且协助客户更好的符合监管部门的相关法规。

越来越多的公司砸重金雇佣专业的网络安全（Cybersecurity ）咨询公司，预防数据泄露及其他类型的黑客攻击。所谓道高一尺，魔高一丈，随着近年来黑客技术的猖獗，网络安全想关的咨询服务也飞速发展。

法务服务（Forensic services）通过预测、侦测来自贪腐、法律诉讼、诈欺、渎职等等方面的风险，帮助客户（通常是体量比较大的企业）在复杂的环境中保持长期的稳定发展。 

上一次金融风暴后监管部门推台了各种眼花缭乱的法规及政策，使得许多企业都应接不暇。相应而生的就是提供专门针对法规和运营专业咨询的公司。这类咨询公司需要对公司运营有深入的了解，并且对于监管部门的每一条新的政策都了如指掌。

金融风险，交易和重组类的咨询服务的主旨是为客户提供不良资产的交易，资产重组，现金流运作等方面的建议。简单来说就是帮助运营状况不佳的公司，在管理方法和资金运作上面做相应的改善。

科技类的咨询服务比较好理解，范畴也比较广。从帮助公司设计软件，到开发产品及系统等等，都可以算作科技类的咨询。也可以理解为雇佣码农、程序猿的劳动力完成一些项目。

这类咨询服务与传统的Management Consulting比较类似，就是为客户制定商业策略和计划，把想法变成现实。通常咨询公司会与客户进行商讨，了解公司的需求与资源，制定最适合且能实际完成的规划。

人力资源类的咨询服务就是为公司提供人才招募，培训，薪酬福利管理，绩效评估等等的咨询服务。通常客户都是中小型企业，因为他们自身没有足够资源满足公司的人力资源需求。

很多人在选择工作的时候其实并不知道自己究竟想要从事哪个领域，而Advisory行业的多样性就变得非常吸引人了。Advisory不光涵盖的领域很多，咨询顾问本身的工作内容也相当丰富。很多咨询顾问都能在工作的前几年找到自己感兴趣的领域，或工作类型，而这对于每个人的职业长期发展都是至关重要的。做咨询类的工作也能让你学习到很多先进知识和技术，毕竟拿人钱财，替人消灾，一流的服务才是一个咨询公司立足的根本。

咨询公司通常比较看重对于员工的培训，所以非常适合刚毕业的小伙伴们。而且咨询顾问的很多技能都适用于各个领域及行业，比如Presentation Skills、Communication Skills以及规划一个项目的能力。这也是为什么咨询顾问会受到许多公司的青睐。而且稍微资深一点咨询顾问就会有很多直接接触客户的机会，这对于自身人脉的累积也非常有帮助。

咨询类的工作通常会比较有弹性，工作地点甚至工作时间有很多情况下都不固定。从事咨询意味着你会有很多机会去世界各地工作，喜欢旅行的同学们可以积累Airline里程，也可以在工作之余游玩一下。当然很多管理咨询名企的工作时长也是“臭名昭著”，所以很多Entry Level的员工估计也没有太多的“工作之余”。

很多咨询顾问在开始做项目的时候还啥都不会，而项目做完之后就变成专家了。所以能够快速学习新鲜事物是一个成功的咨询顾问最重要的条件之一。

通常咨询类的项目会持续3-6个月，而每个项目搭配的团队也经常变化。这就要求每一个人都能快速融入到团队里，并且能够与不同类型的同事一起高效完成任务。

在做项目的过程中经常会遇到一些突发情况，这个时候就需要咨询顾问能够沉着冷静的应对，有时候还需要一些别出心裁的方法让客户满意。

虽说咨询服务通常都是一个团队一起工作，但是在客户眼里，每个人都需要扮演一个专家的角色。一个优秀的咨询顾问应该随时都能独当一面，才能真正让客户放心并且信任你。

一般一直留在咨询业的咨询师的职业发展路径如下：

在咨询公司里面来说，通常从Entry Level（初级员工）到最高级管理层会经历5到7个层级，每个公司都有些许不同。对于刚毕业的人进入咨询公司，通常会从Junior Consultant或者Analyst开始做起。工作内容大多是辅助类的，比如做行业调研，收集数据，分析市场等。在大多数公司，初级员工的使用率（Utilization Rate）会达到80%以上，而剩余20%的时间会用来做员工培训。

咨询类职位的下一个级别叫做Senior Consultant或者Associate。通常Junior Consultant/Analyst 需要2-4年能升到这个级别，而有一些工作经验的咨询顾问也可以从这个级别直接开始做起。比如其他公司跳槽过来的员工，或是MBA毕业的有一定工作经验的人。与初级员工工作内容不同，Senior Consultant需要在做一个项目的时候理解问题核心，制定解决方案，并与客户进行沟通。Senior Consultant同时也需要核对Junior Consultant所做的一些分析和报告。大多数Senior Consultant还需要花大量的时间去学习、巩固行业知识和技能。

在Senior Consultant的岗位上工作几年之后，就有机会升到Manager的职位。在这个职位上，更多的职责是在于Project Management，也就是分配任务，制定完成项目的每一个步骤。也有一些Manager会负责一些大型项目的某一领域。除去上面这些职责，Manager还需要帮助公司维持客户关系，制定销售策略，领导项目团队。

Manger之上就是Senior Manager，他们的工作内容则是负责一个项目能够从头到尾顺利的完成，按时、保质保量完成客户的需求。通常Senior Manager会是客户第一个接触的人，也是最后Deliver Solutions的人。Senior Manager 在公司内部也扮演相当重要的角色，从制定咨询服务内容，到发展商业合作等。

再下一个级别就是Principal或者Director，也被称为“Future Partners”。工作内容主要是站在管理层的角度来统筹与客户的交流及项目的完成，管理员工，以及维系重要客户。

最后，当你在一家咨询公司辛辛苦苦工作10到15年之后，恭喜你终于有机会升到Partner啦！一家咨询公司的Partner，也就是最高领导人，通常是一个行业的资深专家，或是手握大量的客户资源，又或是对于公司发展有着极高的影响力。通常Partner所需要做的是尽一切可能提升公司业绩，而这包含了制定策略，拉客户，领导员工。咨询公司的Partner既可以是公司的持有人（Equity Partner），也可以不占有任何股份（Non-Equity Partner）。

从Advisory行业跳槽或转行的出路有很多。对于比较Junior的员工在工作2、3年之后，发现自己对Advisory的兴趣没有那么大，有一部分会转到投行，尤其是本身做Risk Modeling相关的Advisory，跳到银行做Risk或者建模相关的职位难度系数并不大。也有少部分人有机会转行到资管（Asset Management）公司做私募（Private Equity）或者对冲基金（Hedge Fund）。这一类公司的机会比较少，竞争也更激烈。

如果是做Technology相关的Adivsory，有的人会直接跳到像Google，Facebook这样的Tech公司。总之不同领域的Advisory都有机会转行到自身领域非Advisory的企业。

而Advisory在本身行业或者往非常相似的Consulting行业跳槽的也比比皆是。通常越是Junior的职位，跳槽难度会越低，而像是MBB（McKinsey & Company，Boston Consulting Group，Bain & Company）这种管理咨询（Management Consulting）名企招人标准会比较高，所以相对跳槽难度也会比较大。

咨询顾问的薪酬范围大致如下：

咨询顾问的工作时长通常不太固定。如果项目时间很紧，或是Deadline快到的时候，需要加班加点完成任务。一般来说每周的工作时间是在45 – 65个小时，根据不同公司和职位高低会有些许变化。

让Advisory这个词耳熟能详的就是四大会计师事务所（排名根据2017营业额），除去本身的Accounting业务之外，Advisory部门的营业额在四大的增长趋势越发明显：

如果你想了解更全面地了解四大，可以戳在PwC、EY、Deloitte都有经验的大牛主讲的的视频教程四大会计师事务所概况。

许多管理咨询名企近年来都添加了Advisory部门。比如麦肯锡（McKinsey & Company）和波士顿咨询公司（Boston Consulting Group）都成立了Model Risk Management 和一些 Technology Advisory 相关的部门。

有一部分像Oliver Wyman和L.E.K Consulting这类的中型咨询公司所提供的服务也属于Advisory的范畴。如上文提到的，Advisory和Consulting的服务范畴有很多重叠，在很多公司并没有很明确的区分。而有一些小型的投行（Boutique Investment Bank），像Lazard 和Jefferies有时也会被归类到Boutique Advisory Firms里面，因为他们也提供M&A的Advisory services。

对于在校生来说，申请可以从Career Fairs开始，尤其对于一些Target Schools来说，校园招聘是最好的渠道。如果能在大二大三的暑期在一些大的Advisory公司做实习，不但有可能拿到Return Offer，也大大地提升了找全职工作时的竞争力。Experienced Hire通常来自于内推，Networking，或是猎头。规模较大的咨询公司通常有自己的申请时间线，而规模小一点的公司则是有了职缺就会开始招人。一般来说秋季和春季是申请的旺季。

第一步也是最重要的一步是更加深刻的了解自己的兴趣，性格以及对未来的计划。Advisory行业对于一个人的People Skills和性格最为看重。

其次重要的是专业知识和技能。如果你不擅长与人打交道，那你可能在选择Advisory的时候就要格外小心，毕竟咨询顾问每天都要与客户沟通，还要在多人面前做PPT演讲。如果你不是很适应这类工作，就算能够进入Advisory行业，也难以出人头地。

如果你还在校的话，就多去一些跟求职相关的活动，比如Information Sessions, Career Fairs, Networking Events。参加这些活动不单单是帮助你了解公司，让公司了解你，同时你也可以借用这些活动去锻炼自己与人沟通的能力。

光是线下的Networking活动还不够，善于利用Social Media如LinkedIn去Networking才是制胜的关键。通常从事Advisory的人都比较乐意去跟别人交流经验。要记住Networking的时候切忌急功近利，与别人的关系要长期保持才有价值。Networking并不只是去要一个Referral这么简单，很多时候过来人的一些建议和指导可能才是对你最重要的财富。

一份好的简历可以让你更容易通过初步的筛选来获得面试的机会。如果你对你的简历不自信，你可以参考Offer帮为你精心准备的Insider Guide for a Perfect Resume，以及Verb List来解决让你头疼的动词使用问题。有一份Draft简历之后，一定要记得去找一些有经验的人来帮你修改（例如学校的Career Center，同学或者目标公司的员工；Offer帮的简历完善计划也会有专业的招聘官来帮你逐行逐句修改简历）。

第一步通常是HR的电话面试，代表他们对你提交的简历感兴趣。HR电面通常会聊一些对于薪酬的预期，然后是简单的Behavioral Questions。

第二步通常会直接和Manager电话面试，也有少部分情况会直接On-site。这一轮通常侧重个人经历，Technical Questions，和部分Behavioral Questions。

接下来会跟更高级别的Director，Principal或者Partner进行面试。这一轮面试通常侧重于Fit Questions （也就是你适不适合在这家公司工作）和一些Behavioral Questions。

最后如果是规模较大的公司会进行Super Day面试，顾名思义，也就是一整天的On-site面试进行更加全面的考察。有时还会与面试官一起吃饭，更加深入的了解申请者的一些习惯，礼节和谈吐。Super Day面试还会包括与同一部门或者小组的未来同事进行面试，面试内容可能会有些许重复，而问题因人而异，没有固定的模式。

再强调一次，很多Advisory公司看重申请者的性格多过专业知识和技能，尤其是Entry Level的职位。所以展现出你的一些软技能、性格优点和与人沟通的能力就显得格外重要。下面是一些与Advisory相关的面试Tips：

准备回答“Why Advisory/Consulting” 类型的问题。可以从上文提到的多样性，与客户接触的机会，了解行业前沿技术等方面回答。

提前做好功课，调查好你申请的公司的一些资料，以防被问到“Why Company”之类的问题。可以参考上文提到的员工培训等方面。

了解申请职位的日常工作内容、职责、和所需要的知识技能，从而推测面试中会出现的问题。比如Advisory需要学习能力强，与人沟通能力强，有团队意识且有领导力的人，那么在面试前你就可以准备一些故事来在面试中向面试官证实自己具备这些能力。

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Technical面试跟据不同类型的Advisory公司而有所不同。哪怕是同一个行业，问的问题也会经常变化。首先你要对申请的Advisory领域的基础知识和热门话题有一定的了解。比如你申请的是Regulatory & Operational Risk Advisory，那么线下最热门的话题可能是IFRS 11。

对于在校生或是刚毕业的的小伙伴们，熟知自己简历里提到的经历和Technical Details可能更为重要。许多面试官对会针对你的简历提问，可能是你在校时做的一个Credit Risk的模型，可能是你在课堂中学到的CCAR和FDAST的知识，也可能是你之前实习时做的项目。如果能够做到从容且正确的回答各种关于自己简历的问题，那么你在Technical面试中就已经稳稳的拿到60分了。

在回答Technical问题时，一定要注意细节，尤其是对于理科背景的小伙伴们，对于模型的一些优缺点，Assumptions，建模过程一定要有清晰的概念。Case Studies也是很多Advisory公司的必考题之一，多做练习是掌握Case Studies技巧的唯一途径。

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