叮咚买菜电话会议解读：有信心全年Non GAAP口径下盈亏平衡

雷递网 雷建平 2月14日

叮咚买菜（NYSE:DDL）昨日发布财报。财报显示，叮咚买菜2022年第四季度营收为62亿（约9.82亿美元），较上年同期的54.84亿元增长13.1%，较上一季度的59.4亿元增长4%。

叮咚买菜2022年第四季度Non-GAAP下净利为1.16亿元（约1680万美元），上年同期Non-GAAP下净亏损为10.34亿元。

受财报利好的影响，叮咚买菜盘前股价大涨超过10%。随后，叮咚创始人兼CEO梁昌霖、CSO俞乐出席电话会议，并做出解读。

梁昌霖说，经过1年半的努力，在Non-GAAP标准下，叮咚买菜已从IPO时季度亏损37.2%，大幅进步到盈利 1.9%。

“叮咚买菜未来的发展策略应该是守正出奇。一方面，坚定做好既有市场，不断挖掘用户需求，扩大规模，实现更多盈利。另一方面，永远要有创新，特别是对食品创新，要加大投入。”

梁昌霖表示，“2023年是三年疫情后的第一年，消费者的需求将发生很大变化。我们积极反应，不断加强商品力、服务力和供应链能力建设，在服务好消费者的同时，实现增长，同时构建护城河。”

叮咚买菜CSO俞乐说，在Non-GAAP标准下，叮咚买菜2022年全年的亏损率为-2.4%，同比上一年大幅优化28个百分点。2022年全年总体实现经营活动现金流转正。“展望未来，2023年，我们非常有信心可以实现全年的Non GAAP口径下的盈亏平衡。”

以下是叮咚买菜电话会议内容：

叮咚创始人兼CEO梁昌霖：2022年Q4，叮咚买菜实现营收62亿，比上年同期增长13.1%。叮咚买菜在GAAP标准下实现净利润4988万，是第一次实现GAAP标准下的全面盈利。

在Non-GAAP标准下，实现净利润1.16亿。经过1年半的努力，在Non-GAAP标准下，我们已经从IPO时季度亏损37.2%，大幅进步到盈利 1.9%。

这验证了我们的努力，也说明我们"效率优先、兼顾规模"的策略取得了巨大成功。

同时，2022年Q4，公司经营活动产生的现金流净流入6.8亿，2022年全年实现了正向经营性现金流。截止2022年12月31日，我们持有的现金、现金等价物及短期投资理财分别为18.6亿元及46.4亿元。这证明了叮咚买菜在面临巨大考验时的强大生存能力。

我们坚信，叮咚买菜可以持续发展下去，实现我们的愿景和使命，为消费者和社会创造价值，也为投资人创造长期价值。

另外，回顾2022年，叮咚买菜在商品力建设上也取得了很多成绩。叮咚买菜通过源头直采、订单农业、自有研发和生产、自有品牌等不断构筑商品力优势，形成飞轮效应。

在2022年，我们继续在预制菜、儿童食品（宝妈严选）等既有优势领域发力，培育了一批单月销售额超过300万的叮咚独有特色商品；而且，我们率先预见了食品行业普及“清洁标签”的趋势，累计开发了约320款具备清洁标签属性的优质商品；我们继续开发细分人群消费场景，培育了“轻养星球”频道，满足以千禧一代、Z世代为代表的年轻用户群体在形体管理和营养健康方面日益精细化的需求。

下面，我想谈谈一点感悟和想法。叮咚买菜是一家专注美好食物的创业公司，致力于食品健康、美味与创新，让人们吃的好，让生活更美好。我们有我们坚定的信念与信仰。我们信仰更加美好的生活，我们一直强调为消费者和社会创造价值，而不是简单和友商抢用户抢市场的零和博弈。

我们成长的哲学是种子论，虽然拥有远大理想，但总是从点滴做起，同时拥有强大的生命力，能够反脆弱，也反熵增。

在公司发展中，我们始终坚守本分，保持节制和平常心。正是这些信仰和信念，成为我们源源不断的激情和动力，是叮咚买菜在利润之上的追求。保证我们不但有今天，而且有更加美好的未来。

最后，想简单谈谈2023年的规划。叮咚买菜未来的发展策略应该是守正出奇。一方面，坚定做好既有市场，不断挖掘用户需求，扩大规模，实现更多盈利。另一方面，永远要有创新，特别是对食品创新，要加大投入。

在2023年，我们将针对疫情后用户们对健康食品的迫切需求，大力推动清洁标签普及、健康属性升级，和细分人群健康食品开发等商品创新，包括：

1.更健康的预制菜，在美味基础上开发少油无油、低卡控卡、减盐低钠系列预制菜，并率先在行业内开发具备“清洁标签”属性的产品；

2.更健康无负担的食品饮料，包括Low GI的大米和面点、低碳水的烘焙食品、低碳水的啤酒、高膳食纤维的饮料，和低脂低钠的调味料；

3.针对儿童及中老年开发营养和健康价值更高的功能食品和保健性食品；

4.针对减脂塑身需求的千禧一代、Z世代，在“轻养星球”频道里面构建能够根据个性化需求快速形成健康食品食材搭配方案、并能计算和存档卡路里数据的食品消费场景。

同时，2023年，我们将以更加开放的心态，加强和优秀供应商的战略合作。2月下旬，我们会召开供应商大会，表彰优秀商品的开发者、提供者、服务者。我们深刻理解，面对巨大的市场，面对消费者不断变化的需求，需要一大批优秀的企业共同努力，叮咚买菜愿意做一个赋能者、链接者，和优秀的企业一起为消费者和社会创造价值。

2023年，是3年疫情后的第一年，消费者的需求将发生很大变化。我们积极反应，不断加强商品力、服务力和供应链能力建设，在服务好消费者的同时，实现增长，同时构建护城河。根据当前的运营情况，我们预计2023年Q1，叮咚买菜继续保持Non-GAAP口径下的盈利。在整个2023年，我们都有信心在保持一定规模增长的基础上，实现Non-GAAP口径下的盈利。

今天是2月13日，已经过了立春。虽然天气寒冷，但是万物都在生长。我想说，我们对疫情快速恢复后中国经济的复苏和增长潜力充满信心，对我们的事业充满信心。

CSO俞乐：2021年Q3，叮咚确立了“效率优先，兼顾规模”的战略打法，并将商品力作为公司的核心竞争力和第一推动力。2022年，叮咚继续坚持高质量增长的路线，全年的收入为242.2亿，同比2021年增长20.4%。与此同时，2022年，公司的运营效率、毛利率和亏损率均得到极大地优化，GMV到revenue的转化率为92.3%，同比增长3.7个百分点；

Non GAAP口径下，2022年全年的亏损率为-2.4%，同比上一年大幅优化28.0个百分点。2022年全年总体实现经营活动现金流转正。

展望未来，2023年，我们非常有信心可以实现全年的Non GAAP口径下的盈亏平衡。

接下来，我们来看一下2022年四季度的业绩情况。四季度公司营业收入达到62.0亿元，同比上一年的同期增长13.1%。同时，我们非常高兴地告诉大家，四季度我们首次实现了GAAP口径下正向净利润，净利率为0.8%，而Non GAAP口径下的净利率为1.9%，均超出Q3季报会时的预期。

自2021年Q3我们的战略打法确立为“效率优先，兼顾规模”以后，Non GAAP口径下，我们从-31.9%的亏损率到1.9%的净利率，大幅优化了33.8个百分点，但仅仅花了不到一年半的时间。

这正验证了生鲜电商在前置仓商业模式下的强大生命力和盈利能力。同时，也验证了我们深耕供应链，并将商品力作为核心竞争力的大方向是完全正确的，这也必将是未来我们需要长期坚持的方向。

四季度的毛利率为32.9%，比上一年同期提升了5.2个百分点，毛利额为20.4亿元，同比上一年同期增长34.2%。在生鲜品类的上游，我们更多与源头产地生产商深入合作；在非生鲜的食品品类，我们致力于自有品牌的建设、自有商品研发、自有流水线的生产加工。在下游的2C端，我们将商品送达到每位用户的家门口，如此超长的供应链给叮咚带来了稳定的毛利。

四季度的履单费用率为24.1%，比上年同期优化了8.5个百分点，反应了Q4叮咚整体运营效率的提升。

四季度的营销费用率同比上年同期优化了5.1个百分点至1.5%。商品力是叮咚的流量来源，消费者被叮咚独有的、有差异化的好商品吸引，因此营销费用率下降明显。而单个新下单用户的获客成本持续下降，对比上年同期优化47.7%，对比三季度环比优化26.1%

管理费用率为2.4%，与上年同期持平。研发费用率比上年同期有所优化，5.2%到4.2%，主要源于规模化效应。我们将一如既往地在食品研发、农业科技和技术数据算法等方面持续进行研发投入，从长期来看，我们相信以上三个方面的基础设施投入将加强叮咚的竞争优势。

2022年Q4，我们首次实现了GAAP口径下的正向净利润，GAAP口径下的净利率是0.8%，同比上年优化20.8个百分点。Non-GAAP口径下的净利率是1.9%，同比上年优化20.7个百分点，超出Q3季报会时的预期。在叮咚所覆盖的区域，疫情对于10月11月的影响 【较为轻微】, 四季度一开始就【进入】了盈利轨道。

从月度维度来看，10月我们实现了Non GAAP口径下的正向利润，11月与12月均实现了GAAP口径下的正向利润。自叮咚买菜2017年上线以来，历经5年多的努力，我们已完全验证了商业模式的可行性。

2022年Q4经营性现金流入 6.82亿，通过引入供应链金融将实际经营性现金流入优化为9.06亿。截止2022年Q4末，cash, cash equivalents, restricted cash, and short-term investments的余额为6.5 billion【65亿】。

根据CIC的报告，2021中国生鲜和食品市场规模为11.9万亿元。我们以上海为例，上海有2500万左右的常住人口，在食品类目下，上海的年度人均消费支出为10,000元左右，2022年我们在上海的GMV为120多亿，也就是说，在整个食品消费领域，叮咚在上海的交易额渗透率已达到5%左右。

我们相信在一定时间成本的前提下，叮咚在上海的交易额渗透率仍将有2倍的成长空间，也就是说，长期来看，叮咚在上海就能形成200多亿的年度收入。而仅就叮咚目前所覆盖的区域而言，从消费规模来看，就有5个上海的体量，也就是长期来看，是千亿的年度营收规模。所以，叮咚的收入的天花板是很高的。

最后简单预估下2023年Q1的数据呈现。按往年的经验，全年来看，Q1受季节性影响，收入和盈利情况都会是相对低点。对于叮咚而言，Q1是春节季，而今年春节又是返乡和旅游的旺季，也会是都市生鲜消费的淡季。但我们相信，即便在Q1，有季节性影响、一线人员的春节加班费等额外费用等方面的影响，我们依然可以实现Non-GAAP口径下的盈亏平衡，并非常有信心能在2023年的全年实现Non-GAAP口径下的盈亏平衡。 

提问：恭喜叮咚买菜实现了盈利，但是我们知道过去一直是疫情管控，我想问，公司的盈利，多少是因为疫情管控的带来的？疫情平稳后，还能保持持续盈利吗？

回答：1，自2021年Q3开始，叮咚一直致力于效率优化，坚定地一步一步迈向盈利。在数据呈现上，与2021年Q3相比，短短一年半的时间内，2022年Q4我们的毛利率优化了将近15个百分点，履约费用率优化了13个百分点以上，营销费用率优化了5个百分点以上。正如之前所说的，Non GAAP口径下，我们的利润率优化了33个百分点以上。如此快速优化利润表的能力也正验证了叮咚商业模式的活力和可盈利性；

2，我们再聚焦Q4的数据，Q4，我们80%以上的城市已经实现了城市层面的正向经营利润。细拆到monthly的数据，2022年11月，叮咚所覆盖的区域整体受疫情影响较为轻微，11月份我们依然实现了GAAP口径下1000多万的净利润。而且，我们认为，这种盈利能力是长期的、稳定的。2023年Q1乃至2023年全年，我们都能持续实现Non GAAP口径下的breakeven；

3，以上是一些既有的数据呈现。如果看我们的利润表结构，毛利率和履约费用率是两大核心要素。我们长期致力于供应链的建设，将商品力作为公司的核心竞争力，如此长期的投入客观上使得我们的毛利率得到较大的提升；同时，在一年半的时间内，我们的一线配送人效提升25%以上，一线仓内人效提升40%以上，水电费同比下降20%以上，这些又促使我们的履约费用率得到快速的优化。这些都是利润表优化的根本原因。

如果说疫情对业务有一些客观上的推动力，更多的是疫情推动了整体线上渗透率的提升。而在疫情期间，供给缺乏，也是用户深度体验叮咚差异化的好商品的好时机。

4，而疫情管控下，实际上我们的运营也面临很多挑战，比如供应链的不顺畅，招聘相对困难，履约受到各种客观条件的限制，也需要一些防疫的额外费用。这些困难在疫情平稳后都将迎刃而解。

5，总的来说，我们认为以上的诸多数据已经验证了叮咚的商业模式有旺盛的需求，能为用户和社会创造价值，所以，盈利必然是能持续做到的事儿。

2.我看到，有媒体报道了叮咚谷雨在研发和加工食品，请你介绍一下叮咚谷雨的情况。

叮咚买菜是一家专注美好食物的创业公司，致力于食品健康、美味与创新，让人们吃的好，让生活更美好。我们坚信，商品力才是我们的核心竞争力。所以，除了和合作伙伴共同开发美好的有差异化的食品的同时，叮咚买菜自己也在创新、研发和生产加工食品，这就是我们叮咚谷雨在做的事情。

目前，谷雨的销售额占到叮咚买菜GMV的11.4%。经过2年的努力，谷雨创造了很多深受用户喜爱的品牌，例如日日鲜、叮咚大满冠、拳击虾、黑钻世家、保萝工坊等。谷雨一直追求商品品质，在2022年，谷雨商品的中差评率比叮咚整体的低了40%，送检合格率100%。在2022年12月份，谷雨有80个单品月销超过100万。

相比2021年，谷雨交易额实现了2倍多的增长。谷雨处在高速发展期，未来会有更高的收入，也为叮咚的商品力建设贡献更大价值。

提问：刚才有提到叮咚买菜在1月份的管理层会议会议上总结了创业以来的经验和教训，能和我们分享一下经验和教训吗？

在1月份的管理会议上，我们总结了过去6年的一些经验，也认识到时代和环境都在变化，叮咚买菜也进入了不同的发展阶段，过去的一些做法，在未来要被警醒。我们总结我们的经验，主要包括：

首先，经过了创业初期的努力，我们实现了一定规模的销售额。有了这个规模，我们就有了服务消费者的基础，也给了我们深入理解消费者的机会，我们也可以在理解消费者的基础上，研发和创新美食，同时也有能力赋能我们的合作伙伴，大家一起，为消费者和社会创造价值。

其次，过去，我们一直不纠结具体的商业模式。在我们同行都在不断怀疑既有模式，一直在变化模式，试图寻找最优解的时候，我们认识到我们的商业的本质在于用更好的商品更方便地服务到消费者，所以我们一直采用最简单、方便的前置仓模式来服务消费者。大道至简，不在奇巧。

第三，基于对商业模式的理解，我们一直深耕供应链，包括源头直采、订单农业、食品研发和加工、建设分选中心、建立品控机制，等等。这些供应链的建设周期较长、投入也较大，短时间也未必能够显示出优势，但长期看，厚积薄发，增强我们服务消费者的能力，也帮助我们建立护城河。

同时，我们也总结了要警醒的教训，欲速则不达，我们所从事的事业，十分厚重，需要我们更多的耐心，长期深耕供应链和商品力，不疾而速。

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