特斯拉领降，小鹏、问界、理想、蔚来等跟进，比亚迪也坐不住了，暗中跟牌。2023年新能源车怎么卷？车企以实际行动给出了答案——抢份额比保利润更重要。
城门失火，殃及池鱼。新车降价，二手车商囤积的新能源车瞬间成了“烫手山芋”，为了及时止损，不得不割肉甩卖。
新能源二手车本就因为保值率低备受冷遇，年初这波降价，在二手车市场更是引发一系列连锁反应。消费者持币观望，车商们退避三舍，在广州甚至有车商挂出了“不收特斯拉”的牌子。
高买低卖，两月亏50万，半个月白干，这样的故事在新能源二手车市场里并不少见。
文 | 那木
编辑 | 李欢欢
来源 | 每人Auto（ID：meirenauto）
2022年，新能源汽车市场延续爆发势头。乘联会统计数据显示，去年新能源乘用车批发销量649.8万辆，同比增长96.3%，渗透率达到27.6%。市场需求旺盛，新车提车周期便一再被拉长。以特斯拉最畅销的Model 3和Model Y为例，最夸张的时候，Model Y提车周期为10至14周，Model 3则需要等16至20周。不少人没有耐心等四五个月，再加上特斯拉接连涨价，2022年3月，特斯拉8天之内连涨3次，涨价幅度为3万-4万元，准车主们一下就急了。于是，便催生了黄牛生意，他们倒卖那些涨价前下订的订单，价格相对便宜且能够尽早提车，所以生意十分火爆。在二手交易平台，搜索“订单转让”，跳出最多的就是特斯拉。最夸张的时候，黄牛一单能赚一万元，赚得盆满钵满。“不管是Model 3还是Model Y，只要车况良好，收完车没几天就能卖出去，可以赚数千元的差价。”一位陕西的新能源二手车商回忆道，因为看好行情，2022年开春时，他一口气收了十几辆特斯拉，他有朋友甚至开始专门经营特斯拉二手车，囤积的量比他还要大。 中国汽车流通协会常任理事、青岛市二手车行业协会副会长郑振元透露，“非主流品牌二手车商是不敢收的，只敢收特斯拉和比亚迪这种走量大的品牌。”二手车商倒腾新能源车赚钱的逻辑很简单，“举个例子，有客户花了28万买了一辆特斯拉Model 3，考虑到当时特斯拉价格上涨的趋势，我们加价8000，让客户以28.8万元的价格把订单转让给我们。拿到订单后，再以29.6万的价格卖给想要现车的客户，虽然利润只有8000元，但是胜在量大，算是薄利多销。”当时郑振元所经营的车行，一个月经手的新能源二手车大概能达到十几辆，粗略估算每月能收入12万元左右。一位二手车商表示，2022年上半年只靠特斯拉，能月入十几万，“我担心有风险，没敢收太多车，很多同行赚得比我多”。
▲ 停满车的二手车市场。图 / 那木 摄
可惜，好景不长，这门火热的生意被特斯拉引发的降价潮当头浇了一盆冷水。2023年1月，特斯拉接连降价，率先掀起价格战，其他新能源车企倍感压力，被迫应战。1月13日，问界官方宣布部分车型推出优惠价，降幅最高达3万元。1月17日，小鹏汽车也对旗下三款车型G3i、P5、P7进行了不同程度的价格下调，降幅为2万-3.6万元；除此之外，理想、零跑、极氪、蔚来、广汽埃安、飞凡等多个品牌也随之降价。很快，降价的压力传导至新能源二手车市场。新车价格本就与二手车息息相关，而且新能源汽车品牌大多采用直营模式，全国统一定价，新车降价效应会更快在二手车市场体现，先一步影响准新二手车价格，其他年份的二手车也会受到影响。郑振元算了一笔账，特斯拉如果降3万，那么二手车最少要降价3.5万，才会比较容易出手。这样一来，卖5辆特斯拉，就要赔十几万。“（行情好的时候）卖20辆特斯拉赚的钱，都补不上现在这5辆的亏损。”“特斯拉降价后，基本上只要店里有现货的，就都是亏的。”郑振元所经营的青岛恒程致远二手车行，店面面积三万平方米，保守考虑，他只收了15辆新能源二手车，其中有9辆特斯拉。郑振元感到庆幸，特斯拉降价前，店里正好清光了二手特斯拉库存，降价后，他及时压低收车价，基本没有亏损。“我们大店是不积压库存的，薄利多销，走量快，所以正好出现了断档期。”郑振元凭借运气躲过了亏损黑洞，但据他所知，其他主做电动车、库存量大的车商都出现巨额亏损。一位北京专营特斯拉二手车的车商表示，他店里有接近20辆特斯拉，粗略估算，特斯拉降价让他至少赔了50余万。在北京花乡二手车市场经营一家二手车小店的马韬至今仍心有余悸。他在年前收了三辆新能源车，其中有两辆是特斯拉Model 3，一辆是理想ONE。两辆Model 3几乎赔了4万才出手。至于那辆理想ONE，至今无人问津，一直停放在店前的车位里。这台理想ONE于2020年末上牌，总里程跑了2万多公里，收购价为29万，经过下调，现在报价28.3万元。“再多赔一万也行，希望能赶紧卖出去。”马韬此刻的心态已经有些崩溃，只要能出手，多赔一些也无所谓了。二手车商赚钱靠的是高周转率。一位车商告诉每人Auto，在花乡二手车市场，车位月租高达三千多元，囤十台车就是三万多元，再加上其它管理维护的费用，二手车多积压一天，利润就少一点。这也是马韬不惜赔本清理二手新能源车的原因。为了保障周转率，车商只能尽快割肉甩卖。郑振元表示：“新车降价，谁也不知道何时会涨回来，二手车商不得不亏本出手，不然会赔得更多，所以很多车商亏得一塌糊涂。”这次倒卖二手特斯拉，为了回笼资金，清出摊位，他总共亏了6万多。“年初按市场价，卖一台30万的燃油车才赚1.5万，我一个月才卖7-8台燃油车。”也就是说，经此一役，马韬等于白干半个月。不只马韬被新能源二手车彻底劝退，每人Auto走访北京花乡二手车市场时，一位车商表示，“整个市场（有）两万多台车，说有一百台新能源车，都是夸张的。”“晚卖两个月，损失2.6万”王瑞告诉每人Auto，他有一辆特斯拉Model 3后驱长续航版，已经挂在闲鱼三个月了，始终没能卖到他理想的价格。特斯拉降价之前，有二手车商出19.5万元收购王瑞的车，他觉得价格太低，就没有出手。年初特斯拉降价后，即使王瑞把价格降到17.5万，都卖不出去。“只能随缘卖，二手车商现在最高只给到17.2万。”特斯拉降价，其他品牌车主也受到波及。去年底，蔚来车主张鑫想换辆空间更大的车，就想把自己的EC6（BaaS方案）卖掉。没想到，年初特斯拉降价，蔚来2022款ES8、ES6和EC6即将迎来换代，官方针对少量展车和库存车推出优惠政策，“866”二手车价格受到波及。张鑫的心理预期是最低23万，而买家最多只能出价21万。抱着试一试的心态，张鑫在2月下旬找到了蔚来官方二手车平台，“年前年后就是两个价，如今这辆车只能卖到20万左右了”。最终，蔚来出价23.4万，收回了张鑫的车。他算了下，新车开了两年，折价40%。一位车友告诉张鑫，他与和张鑫的车况差不多，赶在特斯拉降价之前卖了车，当时蔚来官方二手车给他报价26万元，他庆幸自己卖得早。朱敏一直想买一辆二手小鹏P7，但她迟迟没有下单。年初“看到小鹏突然降价，决定再等等”。朱敏一直关注新车和二手车市场的价格变化，她判断“今年新能源汽车肯定卷得厉害，新车越来越便宜，二手车相应也会降价”。高岚也在等待。“我在等理想ONE的价格再降一点，现在碳酸锂价格大跌，我认为不到6月份，理想还会平均降3万-4万元。”郑振元从事二手车交易多年，他深谙用户的心理变化，特斯拉降价后，很多潜在客户认为二手车会继续降价，除非急需用车，否则不会轻易出手，因此有很多消费者在持币观望。种种因素叠加，造成了新能源二手车遇冷的局面，但剔除车企降价等偶发因素，在二手车商刘铭看来，新能源二手车流通性差，最重要的原因是保值率低。中国汽车流通协会和精真估联合发布的《2023年1月中国汽车保值率研究报告》显示，2023年1月插电混动车型3年车龄保值率为56.1％，纯电动车型保值率仅为57.2％。作为对比，在燃油车领域，同期BBA的保值率接近70%，丰田保值率高达76.6%，本田为70.4%。另外，不同于传统燃油车，新能源车迭代速度更快，导致旧车往往迅速贬值。一般来说，电动车更新换代在续航里程、辅助驾驶系统以及智能化等维度上会有明显提升，比如芯片迭代，算力大幅提升，电池的续航水平也是一代优于一代，所以“买新不买旧”在电动车市场更深入人心。郑振元还记得，2022年8月份，一台准新的理想ONE还可以卖到31万，当换代车型理想L8发布后，理想ONE二手车瞬间跌至21万-22万元。新能源二手车市场遇冷，除了保值率低、受新车价格波动影响等因素，更关键的在于售后无保障。“有些二手车商无法保证电池寿命还剩多少，更别说售后服务和车主权益了。”朱敏在二手车市场逛了一圈，发现她很难建立起对二手车商的信任。其实，二手车商也在摸着石头过河。多位车商告诉每人Auto，新能源车的核心零部件，比如电池、电机的健康状况，只能凭使用状态来推断，如果客户购买二手车，是不能提供任何售后权益的。倒不是二手车商不讲道义，而是心有余而力不足。“在燃油车板块，一些大的二手车商有完整的售后体系，但缺乏动力电池检测技术，4S店的技术也有限。”郑振元希望有关部门能够提供相关的检测标准和技术支持。“如果一辆二手车公里数较大，或者使用年限较长，客户最担心的是电池衰竭。部分车企向首任车主提供电池终身质保服务，但第二任车主无法享受任何权益。”这也是劝退不少车主的一大原因。的确，以蔚来为例，其首任车主享受五项终身免费权益: 包括终身免费质保、终身免费异地加电、终身免费道路救援等，而二手车主只享受整车4年或15万公里、电控8年或12万公里的质保，虽然蔚来也向二手车主赠送充电桩，车主却需要另付安装费。相比首任车主，二手车主的权益打折不少。事实上，为了提升二手车保值率，以及用户对品牌的信心，一些头部新能源车企也在积极布局二手车业务，比如特斯拉、蔚来、小鹏和埃安等都上线了官方二手车板块。中国汽车流通协会指出，如今新能源汽车的价值标杆正在起步，车企有更多机会直接在源头引导旗下车辆价值控制在一定范围内。所以，官方车企认证二手车，能在一定程度上保障新能源汽车的残值率，既能提高消费者对新车的信任，也能减少消费者购买新能源二手车的顾虑。刘铭曾经接到小鹏车企工作人员的市场调查，主要是与二手车商比对价格，“我发现小鹏即使收回去一两万公里的二手车，也不好卖。他们积压了几十台车卖不出去”。主要原因是，官方二手车售价普遍比二手车商要高，而买二手车的消费者对价格格外敏感。蔚来官方二手车的一位工作人员表示，“官方回购价，一年使用期打7折，两年是6.2折，如果比较价格，还是二手车市场便宜一些。”另一方面，车企做官方二手车的意愿也并不强烈，“很多车企卖新车就在赔钱，不可能再接盘二手车了，（官方二手车）本身就是个伪命题”。尽管如今新能源二手车市遭遇寒冬，但郑振元依然看好这项业务，“等新能源市场稳定了，不再出现大规模降价的时候，我们会尝试做新能源专区”。郑振元认为，随着二手车价格越发透明，二手车业务的利润会越来越低，收车卖车的差额利润会归为0。仅靠信息差，低收高卖的时代已经过去。“未来二手车行业的关键点在于售后服务，依靠提供服务生存。”（应受访者要求，文中马韬、刘铭、高岚、朱敏、张鑫为化名）
文章经授权转载自每人Auto（ID：meirenauto）
