头部券商改革基金代销考核机制，保有量占大头

中国基金报记者 方丽 陆慧婧    

原本“重首发、轻持营”的基金销售考核机制正在发生改变。近期，有头部券商调整了基金销售考核标准，对保有量的考核比重超过了首发。

业内人士表示，以券商为代表的销售机构提升保有量考核，对改善投资体验将产生积极影响。未来一年时间内将会逐步推开，以实际行动促进行业高质量发展。

头部券商提升保有量考核力度

据中国基金报记者了解，近期有头部券商对基金销售考核比重做出调整，将此前的“首发占六成、保有量占四成”，现在“保有量占六成、首发占四成”。

业内人士表示，这一变化或是今年甚至是未来整个券商行业在基金销售考核方面的发展趋势。

博时基金相关人士表示，从去年开始，头部券商“重保有、重持营、重客户体验”趋势愈发明显。

中邮创业基金营销部副总经理吴培华透露，从2020年开始，部分头部券商就已开始转变考核激励机制，不断加大保有量考核力度。近两年，随着监管引导及财富管理转型的深化，这一趋势越发明显。

“券商对基金产品保有量考核的重视程度在不断提升。”平安基金券商及指数投资发展部甄颖诚表示，券商的各项经营指标中，与代销产品保有量的相关项，考核权重均有一定提升。

这一现象的出现与券商财富管理业务转型密切相关。

一位基金销售人士表示，基金销售产生的中间业务收入逐步成为券商一项重要的利润来源。之前，券商喜欢与明星基金经理和头部基金公司合作，做大首发规模，实现中间业务收入的增长。

“券商开始调整销售考核机制，某种程度上是获得‘客户流量’之后的二次出发。”该销售人士表示，现阶段的考核调整，是为了适应当下和未来收益模式的变化。加大对保有量考核，既是为了解决目前的问题，也是为了适应未来投顾业务的发展。

“衡量一家券商财富管理能力核心指标之一就是保有规模。”吴培华表示，以前，券商的销售考核中，赎旧买新非常普遍，留存率非常低。客户交易频次高，不仅无益于基金负债的稳定，且有损于客户的持有体验和资产收益。加大保有考核力度，引导客户长期持有，更有利于客户获得长期更好的投资收益。

更多渠道在行动

实际上，“重保有、重持营”的变化也发生在银行等其他销售渠道中。

甄颖诚表示，未来，销售机构提升对保有量考核的重视必然成为趋势，销售机构要做好三方面的工作。一、要在影响短期收入与优化长期收入结构间做平衡；二、在新的趋势下，要更加重视投顾中“顾”的部分，提高“投”“顾”结合的能力；三、要提升投资者在新趋势下的投资体验。只有真正改善了投资者的获得感，他们才愿意把更多资金配置到产品中，做大保有规模。

吴培华认为，加大保有考核力度，核心是客户价值的贡献，这是市场发展的必然方向。目前，考核方式的变化刚刚起步，影响也只是初步体现。要打破原有机制的惯性，除了考核方式的变化，更要做好投资者的风险教育工作，帮助客户树立正确的投资观。

“今年和明年应该是整个行业考核收入调整的变化之年。预计未来一年到一年半，调整会在业内逐步推开，慢慢产生规模效应。”上述基金销售人士表示，销售渠道考核风向的转变，一定程度上可以改变“基金公司赚钱基民不赚钱”的困局。销售渠道在推荐产品时会更着眼长期，从客户资产配置角度出发，帮助客户构建合适的产品组合。此外，销售机构可以为开展投顾业务准备好基础产品，推动行业向更具持续性的方向发展。

甄颖诚认为，销售机构提升保有考核的趋势，将对改善投资体验产生积极影响。在产品引入环节，代销机构会更注重产品质量与销售时机。在销售环节，一线投顾会更注重从维护客户投资体验角度去落实客户服务，加大售后服务的力度，做好投资者教育，帮助投资者更清楚地了解和评价产品业绩表现，帮助他们更好地应对市场变化，从而促进行业高质量发展。

审核：许闻