他们是懂闷声发大财的

此刻正看着屏幕的你是否想过：手机或电脑屏幕里的液晶，是谁提供的？

华为、小米、苹果、三星……我们对手握的电子产品品牌耳熟能详。不同于这些声名在外的企业，许多零配件厂商与它们的产品一样鲜少为人想起，但它们却在特定领域内无人能敌。

专供液晶的德国公司默克（Merck）便是其中一个例子。

2018年，德国默克公司约占据着55%的混晶材料市场份额，也就是说每两块主流显示屏中，就有一块使用默克提供的液晶材料。

针对这类默默无闻但行业领先的企业，德国管理学家赫尔曼·西蒙教授（Hermann Simon）提出了一个概念：“隐形冠军”。

满足以下三个标准的企业，都可纳入其中：

第一，在细分市场内为世界前三强的公司或某一大陆（区域）上名列第一的公司；

第二，营业额低于50亿欧元；

第三，不为公众所知。

这类“隐形冠军”型的中小企业，可谓德国经济的中流砥柱。尽管不为大众所知，但在专业领域内它们往往占据领导地位，因其独有的产品性能，它们具有说一不二的定价权，甚至能制定细分行业的行业标准。

为什么经济总量不过美国四分之一的德国，却拥有世界第一的出口额？

早在1987年，哈佛大学教授就将这个问题询问赫尔曼·西蒙。

研究后，西蒙得出结论：“隐形冠军”式的中小企业是保证德国出口实力的源泉。

那么，对于中国制造业，我们应该向世界级的“隐形冠军”学习什么？

一个与当下经验相悖的历史是，“德国制造”曾经是“假冒伪劣”的代名词。

1887年，英国曾发起抵制德国产品运动，修改《商标法》，规定“Made in Germany”（德国制造）必须标注在所有从德国进口的商品上，以与代表优良品质的英国制造产品相区分。作为资本主义的后发国家，德国一度处于经济与文化均落后的尴尬局面。

但在经济高度全球化的当下，若以出口额来衡量各国制造业竞争力，德国在2007到2016年间的出口额位居第三，人均出口额更以16.76万美元高居世界第一，远超排在第二名的韩国的9.6万美元。

如今，“德国制造”是品质的保证。

是什么帮助德国的制造业翻盘？

西蒙发现，在德国，中小企业贡献了60%～70%的出口额，是因为德国许多中小企业在各自领域里占据了世界或欧洲市场的领先地位，才保障了德国强大的出口能力。

在西蒙的调研中，这类可被称为“隐形冠军”的企业在德国有1307家，几乎占据全球总数2758的一半。

为什么这些中小企业能占据如此大的市场？

秘诀是，在全球范围内深耕专一市场。市场的广度与专业的深度相结合，便成为了企业成长的两个战略支柱。

“深度”，是这些企业的重要价值。

成为“隐形冠军”的企业往往不只将目标定为“生产某种产品”，更重要的是，他们“提供某种服务”，以满足顾客的特定需求。

以商用餐具清洗系统制造商温特霍尔特-加斯特诺为例，在市场方向上，它选择了专注于酒店餐饮领域。

它将“提供餐具清洗系统”这一产品目标深化为“为宾馆和饭店提供清洁的服务”，由此，他们前瞻性地承担起全部相关的责任，把业务拓展到研发水处理系统和自有品牌的洗洁精。对客户而言，选择温特霍尔特，便是选择了一套清洁服务系统，而不只是一台洗碗机。

在这种专一而深度的战略下，温特霍尔特成为“为餐饮业提供清洁杯具和餐具的解决方案的提供商”，在这餐饮业细分市场中占据15%～20%的份额，并仍然在持续成长。

作为细分市场的供应商，它们对大众是“隐形”的，但对于特定服务的需求者，它们往往提供了一套比用户想得更周到的服务标准，是无可绕开的行业标杆。

另一方面，“全球化”扩展了细分领域的市场规模。

专注于酒店餐具清洁系统，温特霍尔特公司面对的市场要比整个商用餐具清洁系统的市场小很多，它不得不放弃为学校、家庭等场合提供服务。

但正因如此，细分领域的企业们往往在刚开始便着眼于全球市场，并通过他们的独特的专业能力，在全球营销中占据优势。

正如世界上最大的快递公司UPS的CEO迈克·埃斯丘（Mike Eskew）所言：“全球化最开始是大型跨国公司的发展趋势，而现在正成为中小企业的发展趋势。中小型企业正在努力走向全球，在互联网上，它们看起来和其他企业一样强大。”

这类型的专精企业分布在德国的各行各业中，从可口可乐里的柠檬酸到伸缩狗链，再到机场手推车，隐形冠军们充斥在行业的精细领域，成为其中的佼佼者。

在他们的不断精进下，德国2003～2012的十年间拥有13万欧洲专利，每百万居民拥有的欧洲专利数为1590，位居世界第一。

正是这些专利背后的企业精神，支撑起了如今的“德国制造”。

诞生于德国的“隐形冠军”理论，对我国有参考价值吗？

中小企业对出口额的贡献率解答了这个疑惑。

2021年，中国以中小微为主的民营企业为中国第一大外贸经营主体，进出口总额19万亿元人民币，占中国外贸总值48.6%，相应的，德国中小企业贡献了本国过半的出口量。

在西蒙看来，不同于大部分国家的出口额与大企业数量呈高度正相关，中国和德国的出口份额远高于拥有类似数量大企业国家的份额。中国和德国，都是中小企业为出口中坚力量的特例国家。

随着社会发展，中国制造业传统的成本优势下降，许多低附加值的产业也随之被转移至周边邻国，这使得许多国内的中小企业愈加意识到，产品价值才是取胜的秘诀。

在许多业务已被先发国家占领的红海中，如何开辟属于自己的产业道路，建设自有品牌，也是国内中小企业面临的挑战。

从传统的低端制造业转型为高价值产业，Alvanon是一个很好的例子。

Alvanon是一家完全没有中文网站的中国家族企业，在创立之初，Alvanon就确立了公司的精细化与全球化定位，为世界各大服装品牌提供服装尺寸的设计方案。

从奢牌Burberry、Chanel到运动品牌Lululemon、Adidas，再到快时尚Gap、Zara，都是Alvanon的顾客。

2001年，久耕服装领域的潮汕人——王国基创立了Alvanon。

在成立这间公司以前，他曾在香港经营家族服装企业20多年。得益于在服装业的经历和医学博士出身，他发现市场上绝大部分衣服都因不合人体体型而被退货，单一的尺码标准也很难衬托各种身材的人群，因此他希望创造一家公司，跳出传统制造业加工的模式，彻底改变服装行业的合身问题。

通过与人体扫描数据库的合作和自主分析，Alvanon重塑了许多服装品牌对人体的认知。它为不同品牌提供专门定制的模特人台，并结合时代思潮，就合身、包容等理念提供不同的尺寸设计方案。

2010年，Alvanon留意到如今儿童的成长速度已远超从前，因此推出了新的欧洲童装标准。

如今，该公司已成为全球服装合身策略的权威，自身也一直通过动态数据库与人体工学的结合，持续为各个服装市场提供体型尺码标准。

2010年，公司创始人王国基离世，其对生命的体悟与经营理念相融，由家族的后代传承下来，“我们唯一能做的是进化”。

另一个也在“打版”这一利基市场占据优势的本土企业，是运城制版，它的前身是创建于1984年的山西运城地区制版厂。

当时，厂长刘克礼发现，随着商品经济时代到来，中国各行各业都有强烈的印刷需求，需要更精美的图样、包装和广告。

虽然很多国内大企业和印刷厂在大量引进设备，但由于对配套制版工业不重视，高档的印刷版还得到国外制作。

冒着高息高额贷款的风险，刘克礼引进了处于世界先进水平的凹印版生产线，两年后，运城制版成为国内唯一的专业性凹印制版厂。如今，运城制版在国内外有子公司124家，员工达一万余人，在制版行业成为龙头企业。

虽然发展路径不一，但上述企业同样展现出“隐形冠军”的典型特质，专精于细分市场，前瞻性地发现市场需求，并专业性地进行解决。他们的顾客遍布国内外，在发展中逐渐参与行业标准的制定，占据行业领导地位。

这类拥有创新力和全球视野的企业，正是产业升级的关键。

为了培育更多细分领域的龙头企业，2016年工信部发布《制造业单项冠军企业培育提升专项行动实施方案》，寻找中国的“单项冠军”。

虽然称呼不一，但与“隐形冠军”的定义基本相似。

入选的单项冠军示范企业需专精特定的细分市场，从事相关业务领域时间达10年获以上，需有单项产品市场占有率位居全球前三，拥有核心自主知识产权，主导或参与制定相关业务领域技术标准。

2017年，中国首批“单项冠军”企业公示，共有54家细分领域的企业入选。时至今日，“单项冠军”评选已至第七批，共计上千家企业入榜。

从传统制造到智能制造，中国也开始慢慢翻过艰难转型的一页。

全球化浪潮起伏，要在风浪中站稳脚跟，我们还需要更多敢拼、敢想、敢深耕的“隐形冠军”。