柠檬向右创始人徐柏鹤：好柠檬、好茶叶、好水源才能打造精雕细琢的好产品｜WISE 2023未来品牌大会

2023-07-25 08:07

每个创业者都有一个伟大的梦想，我给柠檬向右的定位是“三年入行，五年懂行，十年称王”，这需要专业和坚持。

7月20日，WISE 2023未来品牌大会在上海正式举行。本届大会由36氪未来消费主办，以「万物有时」为主题，聚焦当前消费复苏的宏观背景下的行业关键议题，特别邀请知名消费投资人、各领域消费明星品牌、产业合作方以及行业专家等消费市场的重要参与者和见证者们，共同讨论和展望未来品牌市场所面临的挑战与机遇。

柠檬向右创始人、首席执行官徐柏鹤先生在主题演讲中指出，好产品、好模式才能成就未来的品牌。产品上，柠檬向右坚持使用四年以上老果树出产的柠檬，在不同的茶底中用切片、切块等不同的处理方法，以充分保留茶底的独特口感，用三种柠檬做一杯茶来衬托花香茶的风味。此外，柠檬向右使用TDS值40-60的水源，注重不同水果之间的口感协调度，并设计了自有的隔冰杯、鱼鳞杯。模式上，柠檬向右采用运营全托管模式，用品牌接触点罗盘管理百家门店。徐柏鹤强调，对消费者尽心、对员工尽力、对加盟商尽责的态度是让柠檬向右坚持走到今天的关键。

以下为徐柏鹤先生演讲实录，经36氪编辑整理：

柠檬向右创始人、首席执行官徐柏鹤

大家下午好！

首先感谢36氪邀请柠檬向右，让我们这个初创品牌有机会展现自己。

其实在上台之前，我特别焦虑，甚至早上起来连我儿子都问我：“爸爸，怎么看你最近特别焦虑呢？” 我本身不太擅长在公域发声，更喜欢自己一个人，更擅长于研发产品。但是36氪这次给了我发声的机会，所以我要好好抓住机会，让我的儿子在直播的那头看看爸爸是怎么站在舞台上克服困难的。

接下来讲讲什么是“未来的品牌”。

柠檬向右是个很年轻的品牌，截至今年8月19日才刚刚创立两周年。

代表未来的品牌，是一定能活到“未来”的，比如大家都知道的可口可乐、麦当劳、星巴克。举例来说，星巴克成立于1971年，如今覆盖全球82个市场，开设了32000家线下门店，在这个“未来”中这些品牌都能活的很好。

从秦国到现在，中国已经走过了2200年的历史，领先于全世界1800年，只是近几百年间中国稍微有一点弱了。但其实我认为，中国人骨子里并不弱，中国人是最强的。我最大的愿望就是让中国的品牌站上世界的巅峰，把中国文化、中国精神输出给全世界，让全世界知道什么才叫中国的品牌、中国的文化。

这篇演讲原来的标题是“不缺钱的前提下要保证有利润，无欺骗行为是不圈钱”。企业绝对不能做出欺骗的行为、圈钱的行为，这样才能活到未来。至于什么能确保企业活到未来，我认为重点在于“不要烧钱”。柠檬向右从成立到现在，没有拿过资方的一分钱，所有资金都是我们自己的钱，我们会认真负责地做每一件事情，不会为了把业务做大就去做一些不切实际的事情。

那么谁能成为“未来的品牌”呢？柠檬向右凭借着“好产品”和“好模式”正在向“未来的品牌”迈进。

对于那些正在做柠檬茶品牌或者未来想做柠檬茶的创始人来说，这个课题值100万，如果大家认真听了，我相信这个课题绝对能让大家受益匪浅。柠檬看似很简单，但作为一款农产品，柠檬出产也分一年四季，秋季的柠檬是皮质偏厚的，夏季的较薄，但最薄皮的柠檬都是冬季出产的。在做柠檬茶的时候，每个季节的季头和季尾是最难的。做柠檬茶品牌的小伙伴都知道，现在是夏季果的高峰期，春季果的出产刚刚结束，这时候要用越北的果子，因为越南现在有台风，太阳暴晒，果子不会香，做出来的柠檬茶就不好喝。

现在柠檬产量最多的地方是广东、台湾，最好的产地是湛江、江门，其中红土果、沙田果比较好，最好不要用稻田果，因为最近两年种植柠檬的农户太多了，在水稻田里施了太多化工肥，长出来的果子看似漂亮，但其实不能吃，农药超标，偏涩偏苦，这一点很多人不太懂。

柠檬向右主要用的是四年以上的老树果，所以我们的业务扩张速度不能太快。为什么？因为在中国，四年以上的树林特别少，春天用广东、越南的果子，冬天用海南的果子，因为海南在这个季节天气特别好。有很多人说，柠檬向右为什么不去包个果园？这件事我们不会去干，因为即使包了果园，也要等四年以后才能用出产的果子。年前广东发生霜冻灾害，霜冻过了以后的果子其实是不能用的，但很多柠檬茶品牌也照样在用，因为他们没有办法分辨果子的好与坏。

现在市场上的柠檬茶品牌基本都在做切片和切块，很少有人提到切片和切块有什么不同。90%的柠檬茶品牌在使用柠檬切块，柠檬切块以后是隔冰捶的，适用于老广的黑茶，或者现煮的红茶，或者糯米香的茶，因为切块可以盖住茶本身的苦涩。但如果是做花香类或者品种香类的茶，切块就不适合了。为什么？因为柠檬茶会又苦又涩，原来的花香或者品种香压根体现不出来。但现在很多品牌还是在一用百用，所有茶都用同一种切块方式。

切片有什么好处呢？这最主要体现在花香茶上。柠檬向右是全国唯一一家用三种柠檬做一杯茶的，可想而知有多复杂。在花香茶中用三种柠檬切片，柠檬虽然皮薄但足够香，而且不会掩盖住花香茶或者品种香茶本来的香度。对于红茶，我们也使用切块，大家可以借鉴一下柠檬处理方法上的细节。

好茶叶，好滋味。现在大家都在上调香茶，大多数品牌都在上调香茶，当然也有花香茶，以茉莉、栀子为主，柠檬向右现在在用广西横县的五窨茉莉，一年的鲜花季节就两个月，要把一年的茶叶全部用完。现在市场上一般都是用一种茶坯，绿茶的茶坯（鲜花茶）。柠檬向右在用什么？自己定制的三款茶坯，比如说茉莉过来以后，四川小叶种茶坯吸香好，鲜花放上去没有问题，但云南的大叶种有茶杆，这一杯茶结合下来，又有花香、又有茶杆，这是比较综合的一件事情。

好水质，更鲜甜。我经常跑市场，从南到北尝过很多品牌的产品，有些品牌在深圳的产品很好喝，但在上海的产品不好喝。大家选择在某个城市开店之前，有没有认认真真地检查过当地的水质？我们发现，用TDS值在40到60之间的水泡出来的茶是品质比较稳定的，但是一旦TDS超过80，茶水的品质就非常不稳定，不仅不够香，它的品种香、花香、茶杆都没有了。这是一件很困难的事情，但我们应当加以关注。

好水果，多形式。柠檬向右是真正的“手打柠檬鲜果茶”品牌，有常温果浆、冷冻果浆、鲜榨冷冻原浆、水果冻干、新鲜水果，一会儿我会说明为什么我们要用到这么多品种的原材料。

如何做一杯好的手打柠檬鲜果茶？市场上做水果茶的品牌特别多，但只要不和柠檬放在一起就没问题，因为柠檬本身属于高香的水果，特别特别香。比如说现在很流行的水蜜桃桃子系列果茶，喜茶、乐乐茶、奈雪的茶都在上，他们都选择了冰沙，因为冰沙的口感可以将果味体现得淋漓尽致。具体来说，乐乐茶用的是黄桃，喜茶和奈雪用的是水蜜桃，乐乐茶里用的是茉莉，奈雪用的是栀子，每种的香度都不太一样。但如果要放柠檬的话，就不能用冰沙。水蜜桃也好，黄桃也好，这些水果的口感都是不够的，水蜜桃的特点是足够香，做罐头只用黄桃，从来没有用水蜜桃的。为什么？因为黄桃的味道足够浓、足够香。如果我们要做一杯桃气满满的手打柠檬鲜果茶，就会以黄桃为底，水蜜桃为辅，再配上新鲜的柠檬，这杯喝下来口感也不够饱满，所以我们又加了黄皮，让口感饱满度更好。其实所有配上柠檬的水果茶都会遇到口味调配的问题。

白月光荔枝龙眼现在卖得也特别好。我们是第一家用荔枝和龙眼复配柠檬的，为什么？很多品牌只用荔枝，不用龙眼，因为龙眼太贵。小伙伴们都知道为什么，龙眼根本榨不出来多少汁水，用来复配就很浪费。我们往果茶里加了荔枝、龙眼，喝起来口感比较浓郁，又加了油柑，让大家喝了以后有点鲜滑度，能提升鲜感，让大家想一口接着一口地喝。

最难做的是蔬果类的茶。蔬果类的茶不能用普通的柠檬做，如果用绿柠檬、子弹头柠檬，做出来的口感完全喝不了。所以，蔬果茶应当以黄柠为主，青柠为辅。我们还融入了很多潮汕的元素，加入了油柑、橄榄、黄皮等等，虽然工艺复杂，但喝起来确确实实口感非常好。

柠檬向右第一家店开的时候用的是通杯，但发现了一个问题，就是杯子拿出去以后和所有人的都一样，买10个品牌的茶过来，把标拆掉就分辨不出来。所以我们就开始用自己的模具、自己的专利杯，目前已申请6项专利，包括隔冰杯、鱼鳞杯等，这种膜内贴的杯子全中国就两家工厂能做，这层膜是夹在中间的，不是表面的也不是内部的，能防水，而且没有冰饮料拿起来也没有那么冰手。

这是柠檬向右自己设计的杯子，这边的IP是柠檬向右自己的IP。

最后讲好模式。我们是全国唯一一家运营全托管加盟的饮品店。我曾经任职于名创优品，如果大家了解的话就会知道，我们跟名创优品的业务模式一模一样，在此不过多赘述。

用品牌接触点罗盘管理百家门店，有兴趣的小伙伴可以借鉴一下，这对大家会有些帮助。

业务上，最新的6月的数据是20平方门店单日业绩突破3万元，单日业绩可以卖到3万元。6月份上海区所有店铺月均销售30万，其中堂食占6.5成，外卖占3.5成。我们还是以堂食为主的。

前两天一个加盟商跟我打电话说：“徐大哥，特别感谢你，上个月有一家门店的纯利润15万。”他总共开了5家店，一家店的纯利润15万，交提成、租金就交了9万多，这是真实的数据。

为什么要创立柠檬向右呢？我原来开了15年的服装工厂，本人管设计，特别喜欢穿，特别喜欢美。13年前有幸到拉萨的直贡梯寺，看到天葬。不知道大家有没有近距离看过天葬，那天我很有幸看到天葬，来了5具尸体，分解完喂给秃鹫或者是供养给空行母（藏内称），但这是藏地很神圣的仪式，可能现在小伙伴们去西藏都不太有机会看到，因为大家很容易产生误解，所以西藏本地人不会让你看。

回来以后我就剃成光头了，什么事情都不做了。大概有六年的时间，一年有半年我都待在藏地，完全躺平，过了一段自己想过的生活。曾经有一段时间我想出家，但出家要写个文书，要家里人（父母、太太）签字，我把我儿子的头发也剔短了。我说我最大的梦想是我出家，带着我儿子一起出家，不再去红尘中干各种事了，感觉太累了。

我原来做服装设计，200多天飞来飞去，特别累，太太也陪不了，孩子们也陪不了，父母也没孝顺到，好像赚钱是为了他们，其实都是为了满足自己内心的欲望，然后我就整整躺平了6年。2019年疫情的时候有个团队的小伙伴在东南亚做奶茶，回来没有什么事情做，找到徐总说您可以躺平，但兄弟们没有办法躺平，于是我们就开始研究可以做什么事。

2021年，我们决定做柠檬茶，当初上海没有一家店是专门做柠檬茶的。换言之，我们是上海第一家做柠檬茶的，我们做了以后上海本土至少有5家店也开始做柠檬茶。但是今天能站在这个舞台上讲话的只有柠檬向右，因为那五家几乎都消失了。

每个创业者都有一个伟大的梦想，我给柠檬向右的定位是“三年入行，五年懂行，十年称王”，我定的计划是三年内不允许企业赚一分钱，不允许小伙伴们赚一分钱，真真正正到第四年、第五年再来实现品牌的盈亏持平。希望柠檬向右接触到任何老人都老有所依，孩子都有书读，这是我最大的梦想。

我们夫妻十年间赚到的钱60%是捐给社会的，到现在也是一样的，虽然柠檬向右现在还是不赚钱，但我们一直在做这样的事情。

我还是比较开心的，我们团队是市场上工资最高的，这一点不接受任何反驳。我们还有自己的众筹店，上个月刚刚拉出的数据显示，最新的员工众筹店单店纯利润10万块钱，投入40几万。我们的员工经常会办众筹店，我更希望我的团队创造一个千亿的公司，让团队小伙伴创造数百个亿万富翁，数千个千万富翁，这是我最大的理想。

最后我想跟直播间的儿子说，人生有太多关口，像打游戏一样，关关难过，关关都要过，看似很难，最后其实很简单，压倒你的永远不是事情，压倒你的是情绪的本身。

再次感谢柠檬向右的小伙伴，感谢36氪，感谢各位老师，谢谢大家！

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来源: qq

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