中集车辆“水管理论”，水到渠成！

中国基金报记者 冯尧

“我们不可能一到当地，就开始实施建厂，这种想法不太现实，”中集车辆副总裁、董秘毛弋近期与记者在谈及最初进入海外市场时直言。

作为“A+H”两地上市的全球半挂车和专用车高端制造龙头企业，中集车辆属于较早一批走上国际化之路的国内上市公司。时至今日，海外业务对于中集车辆基本盘的支撑作用已经相当明显。今年上半年，其海外收入占比已经占到整体营收近7成水平。

按照毛弋的说法，中集车辆在海外成立开展海外业务的雏形“新业务拓展部”时，便提出“水管理论”。

何为“水管理论”？简而言之，便是首先需要建立一条方便“供水”的渠道。“我们当时先要在当地找一个合作伙伴，类似国内经销商，手中有当地市场的相应客户，所以先跟他建立合作关系，可以帮我们梳理整个市场，看公司有什么产品可在当地销售，”毛弋解释。

她进一步表示，如果与当地合作伙伴一起建立了产品知名度，等到时机成熟时，进一步建立装配工厂便水到渠成。

目前来看，中集车辆在不少“一带一路”沿线国家都复制这一成熟做法，比如南非、波兰、马来西亚都组建了装配工厂。而在越南，中集车辆目前也在积极谋划中。

不过，并非所有市场都适合参与。“‘水管理论’首要条件时当地要有好的合作伙伴，而且也会分阶段，我们要看当地条件是否成熟，才会在当地建装配，”毛弋直言。

她以非洲市场为例，“我们强冠业务集团的罐车今年很多销售到非洲，但我们并没有在当地建立装配厂，是因为什么？因为当地很多硬件条件并不适合组建装配工厂，”在她看来，一方面是硬件条件不允许，另一方面也是此前难以找到合适的合作伙伴。

事实上，作为企业而言，能否实现盈利是最终量化指标。前期投资能否带来收益，直接关乎前期投资。但对于中集车辆而言，这家公司看的更为长远。

“对于投资而言，很多时候都希望今天买进明天卖出短期获利，就像股票一样，但做产业做不到这一点，”毛弋直言。

她谈及海外业务回报时表示，比如在海外收购一家企业，需要实施整合，其中便包括产业整合、文化整合、组织整合等。“这些都是不是短期可以实现，要到当地收购整合，就涉及要派多人去当地，当面对复杂情况时，得要有持久战准备。”