文 | 严张攀
编辑 | 胡晓琪
制图 | 严张攀
设计 | 疏睿
来源 | 有数DataVision（ID：ycsypl）
外表光鲜、单价高昂的高端口腔医院，其实真的不赚钱。有着“口腔贵族”之称的马泷齿科，定位于国内高端市场，门店仅限CBD，起步之初主打的都是清一色的外籍医生，从马泷总部葡萄牙远道而来。有人曾分享在马泷做正畸的经历，猛夸了一顿高大上的门店环境后，得到的是10w+的报价；有人拔一颗牙就花了5000元，评论区则大开眼界：“我去，这是一年要挣一个亿的节奏啊”。然而，这个被认为能挣一个亿的贵族，现实却是亏了好几亿。根据马泷齿科向港交所递交的招股书披露，29家门店三年亏了2.6亿元，平均一家店亏损接近千万。去年，瑞尔集团顶着“高端民营口腔连锁第一股”成功在港股上市，但三年累计亏损12.3亿元；第二名的马泷也没好到哪儿去，三年营收12.0亿，净亏2.6亿。在医疗领域，牙科、眼科素有“金眼银牙”之说，因为不进医保，价格体系也相对不透明，民营医院占比大，是出了名的“暴利”。然而，真实情况却是只有眼科结结实实地赚到了钱，瑞尔和马泷这类牙科诊所难见盈利之日。例如爱尔眼科净利润已经连续十年保持正增长，去年更是豪赚26.9亿元，净利率高达17%，比有着“医美茅”之称的华熙生物还高出一大截。同样都是高端民营医疗，怎么眼科就能赚的盆满钵满，而牙科赚钱却如此之难？留不住的牙医
关于看牙需要多少钱，定位高端的马泷有自己的理解，报价较三甲医院提供同类服务高出至少25%。举例来说，如果你去三甲医院做正畸，如果报价是4万的话，那么马泷的最低报价就是5万，至于上限多少，取决于你的付费能力。比如演员刘涛，一口价值300万的烤瓷牙，直接把二三线城市一套房镶在嘴里；再比如球星C罗，一口整齐的小白牙，价值200万欧元，迷人的微笑价值一辆法拉利。不过刘涛和C罗这口牙并不贵在耗材和服务，而是贵在了牙医上。拿耗材来说，大部分牙科医院使用的医疗材料，在淘宝都能买到同款，比如正畸托槽、烤瓷牙贴片材料，价格从几十到几百不等；拿贴心服务来说，瑞尔员工曾驱车30公里给消费者送药的，但这美团的闪送骑手，只需要70元就能够做的更快更好。而从马泷和瑞尔的招股书来看，牙科诊所的最大一块支出，都用来给牙医发工资了。过去三年间，马泷收入累计为12.02亿元，其中职工工资以及福利相关开支累计5.77亿；瑞尔收入累计为36.95亿，其中职工工资以及福利开支累计15.5亿。据口腔医学会的测算，理想情况下每4000人拥有一名口腔医生。而中国的口腔医生仅有35万人，缺口高达15万[9]。如果是在正畸这个细分领域，牙医更是千金难求：“全国只有5000人左右的正畸专业医生，而2019年我国有300万名正畸消费者[6]”。从牙科问诊到治疗，整个过程都高度依赖牙医的经验。不同的医生面对相同患者，给出的治疗方案往往会存在区别。比如同为天津医科大学口腔医院的正畸医生，面对同一案例时，不同医生能给出的四种不同的方案，不仅是拔牙的数量和位置有差异，就连是否需要拔牙都存在分歧。治疗时，治疗周期最长的正畸通常需要两年以上，期间需要复诊40到60次。前者是因为牙齿的移动本身就很缓慢，后者是因为整个治疗过程充满了变数，严重的会有牙齿脱落风险，轻微的有牙周炎，蛀牙等口腔问题，这些都需要依靠高频的复诊去预防和治疗。因而，高端牙科医院为了打出品牌，往往都会邀请名医来坐阵。例如马泷齿科上海新11店的院长王芳，毕业于首都医科大学，口腔行业的经验长达21年，在业界有着牙齿美学“雕塑家”的美称[10]。而根据《中国卫生健康统计年鉴2020》统计，中国高水平医生仅有2万多名，面对着超过11万口腔机构，显而易见的僧多粥少[11]。这种情况下，被高端口腔医院掐尖的高水平牙医，自带印钞机属性。据马泷披露，2020年-2022年三年间，每名牙医创收为220万，210万和240万元。但当口腔医院关起门来算账，却发现牙医同时也是碎钞机。据马泷和瑞尔的招股书，马泷职工工资以及福利相关开支三年累计5.77亿；而拥有123家门店的瑞尔，则花了15.5亿。表面上看，收钱的是高端牙科医院，背地里数钱的却是牙医。瑞尔的口腔修复主任医师黄建生在微博上表示，瑞尔薪资最高有600-700万，就算是平均瑞尔的全职牙医的年收入都在百万以上[4]。说到底，高端牙科诊所的不过是一个将VIP客户和知名牙医的连接平台，但由于名医实在太贵了，就只能自己赔本赚吆喝。难以复制的通策
过去三年里，“牙茅”通策营收为75.9亿元，是瑞尔的1.6倍，马泷的6.3倍；期间净利润为19.5亿元，能让现在的瑞尔和马泷连续亏3.8年和22.5年。根据2020年财报数据计算，瑞尔每名全职医生的平均收入是128.79万元，通策医生平均薪酬为46万元[5]。2022年，通策有1760名牙医，如果按照瑞尔的薪资水平，通策需要额外付出15亿的成本。首先，是招更便宜的年轻医生。据通策业绩会披露，其每年都会从各个口腔院校招收大量的口腔毕业生，这些年轻医学生需要在通策牙学院继续进修，完成相应的技术认定后才能独立接诊。尽管还需时日养成，但年轻医学生的“性价比”极高。据透露，这些应届生的月薪差不多在8千-1万[12]，不到瑞尔的1/10。其次，是用年轻医生+主任医生的团队模式，来提升牙医的看诊效率。在通策模式下，一个主任带上六七个年轻医生，一天的看诊量就可以达到200人，平均每名医生的看诊量接近28人次/天[11]，相比之下，马泷平均每名医生的看诊量约为7人次/天，仅为通策的1/4。通策能做到这一切的关键，在于手握杭口医院（杭州口腔医院）这张王牌。杭口医院是通策赖以生存的现金牛，光是2022年就为其贡献了76.5%的营收。而拥有一家王牌医院的好处远不止这些，它还一举帮通策解决了招揽消费者和医生的难题。在消费者层面，至今已有71年历史的杭口医院就是浙江省口腔医院的标杆，是毋庸置疑的看牙首选。杭口医院前身属于杭州市上城区卫生局的“上城区牙病防治所”，系公立非营利性医院。通策借助2006年改制将其收购，直接获得了并留存了杭州口腔医院优质的医生资源，例如傅其宏、田薇、李小凤等众多行业大咖，最大程度地留住了口碑和人才。因为“杭口”这块金字招牌，通策无需再烧钱营销。财报显示，通策近三年的销售费用率仅为0.9%，而马泷和瑞尔的销售费用率分别为17.9%和5.5%。杭口虽然属于私立医院，但依然很大程度上保留了传统医院的结构，年轻医生不仅会得到更多的机会，而当遇到疑难杂症时，也可以直接在院内“摇人”，快速积累解决复杂问题的能力。对这些医生来说，杭口医院能够提供一条完整且清晰的晋升路径：从实习医生、主治医生，副主任医生再到主任医生，需要攒病例、发论文，职称每升一级，收入就能跨上新的台阶，而这是高端诊所不具备的。如此一来，杭口医院把自己活成了牙科界的“黄埔军校”。年轻医生们低薪进杭口进修，再被高端诊所用高薪挖走。杭口这个金字招牌下，永远不缺新鲜的牙医们。治标不治本
但即使是强如通策，也屡屡被诟病“走不出浙江”。难以实现标准化扩张，成了通策的心头大患。爱尔眼科和通策医疗都曾搭乘消费医疗的风口而起飞，前者市值最高近4000亿，后者最高近1500亿，而随着美国加息与医疗集采等一系列逆风政策的来袭，陷入漫长的下跌通道，但前者仍有近1700亿，后者却仅剩不到300亿。相较于爱尔眼科所处的眼科赛道，通策们也不是没想过在牙科上做出标准化，但结果却是处处碰壁。一方面，在消费者侧，看眼和看牙代表的是截然不同的两套标准——眼科治疗更侧重功能性，而牙科治疗还附带了一定的医美属性。眼科手术的标准具体且清晰：能达到1.0以上即可。而去做牙科诊疗的患者，通常更希望“笑起来好看”，就像有人喜欢蒙娜丽莎，也有人喜欢“一笑倾城”和“秀才”。“好看”的标准因人而异。另一方面，牙科诊疗的过程是漫长且反复的。一般来说，正畸的过程通常需要两年，且每隔一到两周就需要复诊，全程高度依赖牙医的经验和审美。而眼科的飞秒手术则只需要10分钟，医生先花个8分钟核对患者信息并进行简单的术前准备工作，真正的手术时间2分钟——患者往病床上一躺就完事儿了。▲ 图 / 小红书@牙齿矫正刘明星
口腔诊疗过程不仅高度依赖牙医，还要面临牙医紧缺的难题，因而只能给牙医涨工资来维系运转。然而，即便如此也挡不住牙医们在攒足了钱和经验之后自立门户。牙科诊所最贵的设备就是牙椅，一家牙椅数在1-5台单体诊所投资成本约100万，瑞尔牙医工作一年就够了，即便是开家规模大点的连锁口腔，单店成本也不过300-500万[2]。相比之下，眼科的资金门槛极高。以爱尔眼科为例，医疗设备占固定资产的比例达到70%-80%，2019年，单店设备投入为2430万元[3]。低门槛创业造就了如今牙科个体诊所多、市场格局极为分散的局面，中国有接近一半的牙科诊所都是个体户，且呈现出区域性的特点，比如浙江有通策，四川有华西，CR5不足5%；而眼科的CR5则为15%。2022年，马泷和瑞尔门店新增数分别是1家和14家，远小于爱尔眼科平均每年77家[4]；总数上的差距更加明显，截止2022年，马泷仅有29家，通策为73家，瑞尔勉强破百来到了123家，远低于爱尔眼科的816家[14]。难以扩张的通策，再也难撑起千亿市值。2021年下半年，通策股价三天蒸发220亿，惹网友怒骂，董事长亲自对线展开“友好交流”，言辞恳切——跌就跌了吧，我能有什么办法？
尾声
在欧美，低成本的牙科旅游蔚然成风。美国人跨越边境去墨西哥整牙已成一种流行，据统计，美国患者在墨西哥预计可节省40%–65%[15]；英国人也经常跑到匈牙利、斯洛伐克和波兰等国家看牙，意大利人则流行去克罗地亚看牙。早在1965年，美国经济学家鲍莫尔就观察到，那些与生活质量相关的服务会越来越贵，而批量生产的物品则会越来越便宜，他将这种现象称为“成本疾病”。随着科技的演进，这种“成本疾病”不但无法根治，反而会愈发严重。牙科也是如此，不管牙科耗材和设备如何先进，牙医还是一次只能看一位病人，名医稀缺且昂贵。牙医身价越来越贵，而那些进厂打工的人力只会越来越低廉。有条件的话，还是学个手艺吧。参考资料
[1] 马泷齿科招股说明书
[2] 深度探讨系列——口腔医疗服务：连锁化趋势明显，头部公司大有可为，太平洋证券
[3] 爱尔眼科三大成功要素与三大基础能力，广证恒生证券研究所
[4] 眼科巨擘，破浪乘风，华泰证券
[5] 瑞尔集团与通策医疗，两种扩张路径背后的难关，财经大健康
[6] 牙齿美容背后：10万机构争抢17万医生，8成患者遭遇假医生，创业最前线
[7] 诊所牙医，吊打大厂P7，远川研究所
[8] 隐形正畸：全球市场一枝独大，国内市场两雄争霸，齐啦只会口腔
[9] 高端牙科竟然不赚钱，巨潮
[10] 高薪可达8万一月，中国有多缺牙医，财经杂志
[11] 通策医疗基本面整理，福田方寸
[12] 在中国，牙医真的是高薪职业吗，Dental J
[13] 暴利的中国牙科，让资本很头疼，虎嗅
[14] 一次性收购19家医疗机构，爱尔眼科加注下沉市场，能否扛住来自公立医院的降维打击，华夏时报
[15] What Is Dental Tourism，Colgate
文章经授权转载自有数DataVision（ID：ycsypl）
