优衣库中国最高涨薪44%，母公司迅销年赚3000亿日元背后的秘密

10月12日，优衣库母公司迅销有限公司（FastRetailing，简称“迅销”）发布截至2023财年（2022年9月1日-2023年8月31日）业绩报告。

财报显示，迅销过去一年实现营收27665亿日元（约1349亿元人民币），同比增长20.2%；经营利润3810.9亿日元（约185.8亿元人民币），同比增长28.2%；母公司拥有人应占利润2962.29亿日元（约144.4亿元人民币），同比增长8.4%。

大中华地区的收入为6202亿日元，同比增长15.2%；经营利润为1043亿日元，同比增长25.0%，收入及利润双双大幅增长，仍为迅销的第二大市场。下半财年，大中华地区的业绩回升超越预期，全财年创下历史业绩新高。

这些数据表明，优衣库在市场上的竞争力不断增强，而中国市场也是其不可忽视的主要市场。

受益良好业绩表现，继去年涨薪后，今年10月起，优衣库中国将实施薪酬调整。本次调薪后员工平均年薪涨幅跟调薪前相比，可提高28%左右，最高可提升44%左右。未来，优衣库还将结合薪酬战略规划，将调薪拓展到北上广深之外的更多城市。

此次薪酬调整包括两个方面。首先针对北上广深的店铺全职员工以及实习生进行调薪；其次，针对中坚力量的员工群体也将进行调薪。

近年，快时尚赛道诸多品牌在中国市场发展的并不顺遂，被收购、关店、退出中国市场的消息频出。这种情况下，优衣库能实现增长的原因是什么？

优衣库能具有穿越周期的能力，首先得益于它的定位：基本款。优衣库的基本款，用20%的SKU（库存计量）满足80%的用户需求，也就锚定了最大的市场体量。

优衣库基本款还通过不断叠加科技对基本款进行迭代。比如优衣库的“三板斧”摇粒绒、自发热内衣和轻羽绒，其中，轻羽绒系列，刚推出时只是轻薄便携，满足城市白领的通勤需求；之后迭代出“防水”“防静电”的功能，今年又增加了“易去污”的功能。

而高性价比是其逆势增长的主要原因之一。

1984年，迅销创办人柳井正在广岛开了优衣库得益于他在父亲创办的男士西装店工作得经历，他希望能够让顾客“像买周刊杂志一样买衣服”，不仅是自选模式，还要做到“物美价廉”。

上世纪90年代日本经济泡沫破裂后，日本经济增长呈断崖式下跌，人们在衣着方面的消费意愿也随之减弱，很多之前崇尚名牌的消费者开始有意识地将目光投向平价简洁的商品。

彼时的柳井正发现，这一时期的年轻消费者更加主张时尚、耐穿和廉价的商品。也就是从那时起，优衣库给自己的定位就是在中低价位上提供品质和设计都令年轻消费者满意的服装。

因此，主打“价廉物美”的优衣库也就收获了更多的顾客。

除了坚持基本款、不断进化，优衣库在经济下行期依然保持活力的方法之一就是占领小城市。

数据显示，2022年，优衣库在中国的新门店选址倾向于避开客流量跌幅较大的一二线城市，加速下沉至宿迁、慈溪、宣城等三四线城市，占据各城市主要商区的核心位置，并且坚持自营、开标准式店铺。

在鞋服行业品牌管理专家、独立分析师程伟雄看来，优衣库之所以会把新店开到三四线城市是看中了下沉城市的购买力，中国市场的核心其实在三四线市场。就优衣库本身而言，程伟雄认为，跟目前三四线城市本土品牌相比，优衣库无论是版型还是全品类、性价比，都占优势。国际品牌占领下沉市场其实是对本土品牌的“降维打击”。

优衣库的飞跃发展是在1999年。

据《商学院》此前报道，“摇粒绒”面料在1999年之前一直被日本之外的国外厂商垄断，进口成本极高。优衣库经过不断研发，终于成功开发出“摇粒绒”面料产品，降低了销售成本。

1999年以前，“摇粒绒”产品售价为一件5900日元，经过降低成本之后，优衣库以一件2900日元的价格售卖，获得巨大成功，后又降为一件1900日元的价格销售，创造了日本服装史的奇迹。

“摇粒绒”产品成为优衣库的爆款。2000年秋冬季，优衣库摇粒绒衫热卖2600万件，风靡市场。

2003年，优衣库还组建了面料团队，和顶级面料商合作。公司推出的摇粒绒、Heat Tech系列科技内衣，一直流行到了今天。

“百搭”一直贯穿于优衣库的设计理念。服装不用局限于单个场合，不用与日常生活脱节。“全场景基本款”，弱化场景之间的界限是优衣库基本款系列长盛不衰的保障。

即便优衣库一直强调自己并非快时尚，但“平价”形象深入人心。这种策略虽然有助于品牌快速打开市场，但是品牌在进入上升期之后，也会遭遇瓶颈。

服装行业分析师刘明此前曾表示，从产品定位上来看，优衣库本身强调的是基本款，可以跟任何服装搭配，有点像“基础零件”和“开放接口”的概念，这种设计特性也决定了它与其他时尚品牌具有兼容性，可覆盖人群也扩展为6-60岁。

2016财年，优衣库出现同比超过20%的利润下滑，全球发展也不甚理想，尤其是欧美市场发展缓慢。彼时迅销全球创意总裁John Jay公开表示，优衣库迫切需要讲品牌形象升级的故事。

于是优衣库开始加速与品牌设计师联名。2003年开始，优衣库推出了Uniqlo T-Shit Project（即“优衣库T恤”或称“UT”项目），以“让T恤更自由、有趣”为概念。

“基本款+爆款”是优衣库多年来积累的经营策略，通过“基本款”来保证经营的基本面和大众消费，通过“爆款”来为品牌获得增长机会，这种模式在零售界很多企业都有类似的策略。”鞋服行业独立分析师马岗对《商学院》记者说道。

今年9月，优衣库推出纪梵希前创意总监合作系列UNIQLO: C，挺阔的卡其色风衣，经典的格纹外套。

近些年无论是跟爱马仕前创意总监合作的U系列，还是跟罗意威的创意总监合作的JWA系列，又或是跟Marni、前三宅一生设计师自创品牌MAME等小众轻奢品牌合作的联名款，优衣库正从“在人群中隐形”走上“T台”。

不过，优衣库的打法虽稳，但也并非高枕无忧。

国内市场近几年细分需求明显。如在内衣赛道，近几年蕉内、ubras等国产内衣品牌崛起。ubras主打无尺码，并研发出“肤感肌底衣”面料，使内衣的穿着舒适体验大大提升；而蕉内主攻科技感，“无感托”“防晒凉感”“热皮”“银皮”等新名词频出。相比之下，优衣库的花活儿都显得“不够用了”。

“目前，无论是基本款，还是时尚性，优衣库都显得有点尴尬，因为这两种定位所面临的客群，在目前的环境下，都可能会有一定程度的流失，面临一些挑战。”刘明称。

在当下的中国市场，国内新兴品牌日渐崛起，在某些品类已经挑战了优衣库的传统地位。90后和Z时代成为消费主力，他们消费习惯和偏好的改变，也给服装领域带来愈发深刻的变革和冲击。

今年春夏，女装市场尺码迅速变小，优衣库也开始了“辣妹装攻势”。

针对今年的中国服装市场，优衣库表示，他们洞察到两大趋势：展示自我活力和回归户外。出于对这两个趋势的需求，优衣库推出了有着更丰富颜色和更贴身剪裁的“辣妹装”。

注重年轻人、Z世代早已成了整个消费行业的共识。优衣库也概莫能外。抓住中国年轻人成为优衣库的当务之急。

程伟雄表示，优衣库在女装红海中推出有异于过往品牌风格的小码女装，能够迅速在市场众多女装品牌当中做出区隔，带来关注度与人气。

在时尚行业专家张培英看来，优衣库选择跟随潮流是机会也是风险，潮流是不断变化的，一个节拍踩不准有可能就面临着被潮流淘汰。如何在时尚系列和基本款之间做出权衡是优衣库必须考虑清楚的问题。

来源 | 综合自《商学院》杂志（王倩）、有意思报告、证券时报、中国商报、中国新闻周刊

封面 | 视觉中国

编辑 | 吴蒙

校对 | 袁海鸣

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