一家自行车店为什么卖起了咖啡？

受访者 | 罗园，RE而意创始人

采访丨Momo 陈默默

声动活泼：我记得你之前并没有从事任何与自行车相关的工作，可以介绍一下RE而意（以下称而意）创立的过程吗？

罗园：我大学毕业后就进入房地产行业，做了 20 多年，其中大约有 15 年时间，是和我先生菅根史郎经营建筑师事务所，每天忙着加班、画图。2012 年，我们的孩子出生，这促使我们思考，做一件什么样的事，可以为孩子、为人类创造一个更好的环境。两年后，终于有了契机。当时菅根史郎处于非常不健康的状态，发胖、失眠、过敏，而意后来的合伙人铃木薰就拉着他骑行。铃木薰是 UCI（国际自行车联盟）自行车赛选手，也是服装设计师、时尚买手。骑行半年时间，菅根史郎的体重快速下降，睡眠和精神状态也改善很多。那时，他查阅很多自行车的生产工艺、历史、文化、科技等，把今天而意所有的商业模型都做出来了。

罗园：早期大家对自行车的印象，不是通勤，就是竞速，可能知道几个自行车品牌，但除非要买车，平时不会去这些店里逛。所以我们首先要思考的，就是如何让大家在不知不觉中，感觉到自行车可以出现在非常丰富的场景里。

基于这样的思考，我们 2017 年在北京开了第一家实验店，店里有漂亮的自行车，也有和自行车相关的户外服装，等等。当时店里每天坐满了人，不过 90% 的用户把我们当成咖啡馆。那时我们一天的销售额才 500 多元，主要是咖啡的消费。也有北京、上海、深圳、广州的自行车专业用户过来看，一是看我们收藏的大量古董车，二是看我们手工车的相关技术。大家震惊于我们的专业性，不过成交量很小。

2018 年我们在北京嘉里中心开了旗舰店，店面更大，引入了Brompton（英国折叠单车品牌，被爱好者昵称为「小布」），服装线更多。其实我们只是把一家车店以生活方式包装，换了一种陈列场景，大家就觉得这里很舒服，很时尚。

很多对时尚元素敏感的客户，刚开始来店里可能只是喝一杯咖啡，买一点小东西，但他们在这里可以经常看到很健康的脸，会感受到美，感受到运动的力量。这个时候他们会不自觉地去试骑体验，参加社群活动，在不知不觉中拉进了和这项运动的距离。

罗园：北京嘉里中心店开业到现在为止，自行车销售加上专业的周边改装，营收比例基本上维持在 70% 左右。

在大家通常的印象里，自行车是耐耗品，实际上，自行车的消费算不上低频。一个高频用户，可能一年 365 天有 180 天在我们店里。

首先自行车通常不会只购买一辆；就算只买一辆车，周边消费也不会停，比如头盔、眼镜、手套、车灯、水壶，等等；专业用户根据骑行状态，差不多一个月就要换一套胎；还有改装，比如今天要走复古风，就改个把带，或者今天用这个变速器，明天用那个变速器；另外我们的维修服务也一直满足不了客户需求，从早到晚都约满了。

随着用户量的变化，我们的店型和陈列也会发生改变。我们第二代的店型就没有第一代的空间那么舒服了，商品中车的配比也越来越高。

而意多业态发展到底对不对，我这几年也一直听到争论。专注一定是对的，专注一定会做得更好；但同时需要破圈，破圈确实能带来更多的生意。

声动活泼：这几年确实看到很多都市年轻人，把骑行作为生活中重要的休闲方式。你觉得原因是什么？

罗园：一方面是生活质量的提高。「90后」「00后」一代人相对受过更好的教育，见多识广，家里也比较富裕，精神需求更大。另一方面，年轻人的观念也有了变化，早先人们要攒钱买车、买房，现在年轻人可能更愿意把钱花在体验、社交、运动上。我觉得这是一个特别好的时代，大家懂得享受生活，也给了我们很好的契机。

很多人买「小布」就是为了玩，像玩具一样去改装它。改装体现了你的品味、喜好和对技术的了解。

不少人讨论自行车的价格贵、便宜，我不是特别喜欢这么去定义。共享单车也可以骑得很舒服，带给你的是最后一公里的便利；零变速的普通自行车带给你的是通勤的尺度；但如果你说今天要运动，要体验宝马 200 公里/小时的速度，还是需要借助科技的力量，你不能要求一辆普通汽车的发动机达到这个水平。有的自行车价格高，是因为有变速器，有更好的轮组材料，等等，一代代科技变革都需要资金投入。所以我认为不是以便宜和贵去区分，而是要根据应用场景，选一台适合自己的车。

罗园：首先行业会变得更大，会出现更多优秀的公司。目前我们正在由汽车主权时代向微出行时代过渡。大家讲节能减排，讲绿色出行，全球都在投资自行车的路网建设。

其次就是在这个过程中，市场会变得更多元，更细分。比如做一个配件，做得非常精，也可以做出一个品牌。同时也会有更多集合店出现。原来不是自行车行业的人，也会加入进来。

市场变大对用户而言是特别好的事。现在车店经营者都开始在乎用户体验，提升服务质量。经营者也会从中受益，有更大的市场，更多的用户，我们的生意一定更好。

声动活泼：你自己和自行车产生情感上的连接，是什么时候呢？

罗园：我是做而意之后才开始骑车的，发现这项运动很快就能让你兴奋起来，变得开心。有一天我特别累，状态也很不好，但跟朋友一起骑车，十几分钟就不自觉笑起来。当时还下着很小的毛毛雨，就感觉像有一个人非常温柔地包围着你，抚摸着你，感受着你的状态。在这之后，自行车就像成了我的朋友。

而在北京郊区骑车的时候，因为有上下坡，会发现骑车就像人生。上坡的时候虐得不行，需要不断挑战自己，努力再努力，到了山顶风光无限，下坡的时候又非常爽，整个人飞起来，不过还没等飞完，就又开始爬坡了。而且下坡很危险，在最开心的时候，实际上有无限潜在的危险，这就很像人生。

声动活泼：北京是一个适合骑行的城市吗？

罗园：我觉得北京是中国骑行最友好的城市。北京的尺度给人一种肃穆感，以自行车的速度观赏刚好。

比如长安街就是一个让我很迷恋的骑车场景，可以闻到泥土的味道和槐花的香气，当风吹花落的时候，又可以在宏大尺度下感受到微妙的浪漫。而夕阳下的长安街，会让你感受到震撼，给你一种近距离看宏观世界的感受。骑过天安门的时候，更有一种荣耀和自豪，这就是我和国家的关系，可以感受北京，感受中国。

上海则是另一幅画面。上海让你感受生活，散步也好，骑车也好，尺度关系都非常舒服。

罗园：在上海，我发现浦西和浦东的市民不太互动。但骑车看店的时候，我找到一条连接浦东浦西的线路。浦东有滨江骑行道，开阔、风景好，骑起来舒适、速度快；浦东的滨江公园也非常友好，可以在公园野餐。从浦东陆家嘴到浦西外滩，可以坐轮渡，轮渡也非常友好，自行车放在一层，人可以上去观景，尤其是黄昏时分，真是人间美境。到了浦西这边，虽然红绿灯比较多，但可以看到上海的历史建筑。这条路线很适合一家人周末出行。

北京的话，现在长安街太堵了，大家就不要去凑热闹了。推荐大家去正义路，那边有非常多的历史建筑。前门三里河公园附近也很适合休闲骑行，骑完找咖啡馆坐一坐，听说那里还有一家隐藏在胡同里的烤鸭老店，据说很多外国人在那里排队呢。

以上对话整理自

声动活泼旗下播客「吃喝玩乐了不起」

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