有的“好律师”，未必懂当事人

前两天，有律师朋友真诚发问：“我办过很多案子，但是我认为经典的地方，好像客户并不感兴趣。”

确实，经常有律师朋友在朋友圈分享了自己在办案故事，引来了不少同行点赞，但客户买单的却并不多，真实的原因是：客户可能未必看得懂律师这个操作高明在哪儿。

因为，同行眼中的优秀和客户心中的认可，是两个维度。

普通人心中的好律师，是怎样的？

客户从委托前到委托后，如何考察和选择律师呢？

在法律行业深耕多年，我们深度研究过不同业务领域客户委托前后的心理状态，从我们过往的经验来看，委托前，客户会从律师的专业查证开始，比如执业年限、有没有相关的品牌背书、案例支撑；能不能为自己提供专业的解决方案、口碑是不是敷衍了事等方面来考察。委托后，则会看律师在庭前有没有细致的准备、能不能快速找到案件的突破点、到了庭上是不是能真的为自己的案子据理力争。

见过不少客户抱怨道：在网上找了一圈你们的律师都没有找到，他到底专不专业啊？又或是：感觉我的律师在开庭前没帮我做什么呢，这官司能打得赢吗？等等，客户诸如此类的心理，其实都是源于对律师行业的不了解，只能从一些表像的东西来判断律师的专业度。

做的到，就是好律师，一条没有达到客户心中的预期，就会被贴上“不专业”的标签。

对客户来说，除了专业展现，一个认真负责、一打眼就能看出来是在为自己案子忙碌的律师，也能称之为好律师。毕竟谁家里出了事情，都希望律师能真心以待，而不是糊弄自己、草草了事。

比如在大众点评平台上，我们能看到很多客户对律师的好评反馈，比如：XX律师真的很负责，一直为我的案子跑前跑后；又比如XX律师真的很靠谱，有几次周末时间找他，他也很快给我回复了；再比如，一直担心案件的进展，X律师知道后，会经常和我反馈法院的进度，让我不必担心……其实这些几乎都在传递一个信息：能为案子尽心尽力去争取的律师，就是客户心中的好律师。

大客户需要的律师又是怎样的？

如果说做到专业和敬业，就满足了多数人对好律师的要求，那对于高净值的大客户，律师就要注意这几个细节了：

1）对案件细致的了解和准备

很多律师在面对大客户的时候，还拿应对普通客户的那一套解决办法，肯定是很难拿得下大客户的。想要拿下大客户，细致的案情了解、相关的行业了解都是非常有必要的。基于对案情的了解，提前准备好要沟通的关键和方案，这才是大客户眼中，一个专业、靠谱律师的象征。

2）沟通中不断了解客户的真实需求

对于大客户，律师一定要提前准备好要沟通什么：哪些有利于自己了解案情、哪些有利于了解客户真实的内心想法，并从提问中逐一去做精准的判断。我们曾见过有律师在为大客户做咨询时，反复问很基础的案情问题，客户也在一次次复述中逐渐失去了耐心、并开始质疑律师的专业性。与普通客户不同，对待大客户，律师一定要尽量尽可能明确地去做有针对性的提问，并一一给出专业的建议，才能在大客户的心中树立起专业律师的形象。

3）能提出不同应对方案

相比普通客户，大客户的案情往往更复杂、标的也更大，如果律师能够针对客户的案件，提出不同的解决方案，将每一种可能面临的结果都做好提前预判、提出解决办法、帮助客户做出万全的预案应对，律师的专业价值无疑就会被放到最大，客户对律师的信任度也会持续递增。我们就曾经遇到过一位客户，他提及自己很信任的某位律师时表示，每当遇到问题，律师总是能够及时告知他不同情况下的风险、预案，并给予不同的建议，这让他很有安全感、更愈发的信任他。

4）有提供情绪价值的能力，不止局限在法律层面

大客户的要求更严格，对律师的选择标准也更挑剔。

想要拿下大客户，律师就要具备复合型的专业能力，既吃得透专业、又跨得了行业，在处理案件的时候，还能从大客户的角度，多一些非法律层面的高度和思考。真正体现出自己的专业价值、用心态度，想客户所想，帮助他们解决问题。

而非法律层面的思考、以及融入到法律解决方案中的智慧，更考验一个律师的思维高度和深度。对于高净值人群而言，能够解决法律问题只是基础，如何体面地解决纠纷才是真正的痛点！有些需求浮于表面，有些需求隐藏较深，如何在面谈中洞察高净值客户们真正的痛点，制定更合理的解决方案，能不能帮助客户提供法律价值+情绪价值，往往才是大客户们选择律师的关键！

为什么同行眼里的优秀律师却总是不被客户重视？

如今，律师队伍越来越壮大，行业内卷也越来越严重，大家都在用自己的方式展示专业、比拼价值，先让当事人知道你、认识你、信任你，在他有需要的时候，才有可能选择你。这就是我常说的，先被看见，你的专业才能有用武之地！酒香也怕巷子深，时代不同了，律师也该学会展示自己的专业了。

但据我的观察，很多律师并没有很好的讲自己的专业价值展现出来，比如前阵子靠“劈叉、跳街舞”一夜出圈的律师，不仅没有将自己的专业展示出来，反而被打上了“哗众取宠”的标签。

如何真正展现律师的专业价值、帮助律师在客户心中建立起信任，是我一直在专注和深耕的领域。在打造了50+律师IP后，我发现，能够打动客户委托的，还是专业和信赖。通过打造个人IP，将律师的专业价值、真实人设呈现给客户，让有需求的客户看到你、信赖你、委托你，是我们打造律师个人IP的精髓。

我们一直坚信，被看见，很重要，看见后能建立起信任，更重要！

我们既然以案源转化为结果导向，那么，不管是在网上的普法，还是为客户的在线解答，其实目的就都只有一个，让客户了解你是专业的，且他能听得懂你在说什么、也知道你的方案对他是有益处的！让你的客户听得明白、听得懂，认可你的方案、你的专业，才是他会不会选择委托你的关键！

换句话说：大多数时候，也不是客户不认可你、不重视你，而是客户压根就没听懂你在说什么、想表达什么，这种信息差，会让客户天然地把你与优秀律师隔绝开。

到了临近委托的这步，关注客户的体验，也是能不能拿下客户的关键。对于律师而言，不管是耐心回复，解释清楚法律问题，还是用打消客户的疑虑，充分放权交给律师办理，都没有问题。

律所行业市场化的今天，再也不是客户找不到律师，而到了客户选律师的阶段。我们能否改换思维，学习自我营销提升个人品牌？能否在众多的律师中脱颖而出，能否打消客户疑虑顺利委托，能否形成自己的专属品牌影响力、长线发展？