银行的「财富中收」困境

对于正在积极布局财富管理的商业银行而言，财富中收的「不给力」无疑给他们带去了不小的压力。

（数据来源：2023年上市银行年报）

统计21家上市银行2023年的相关业绩数据来看，上市银行实现手续费及佣金净收入同比负增6.4%，负增长缺口进一步扩大。（数据来源：平安证券）

其中，国有大行、股份行、城商行和农商行2023年手续费及佣金净收入分别同比下降2.0%、14.2%、14%和13.5%，与之相对应的，该项收入对银行营收的贡献也持续下行。

究其原因，当下银行业的「财富中收」正面临规模收缩、结构失衡、收益率降低的「三杀」局面。

尽管业内共识，财富管理业务需要长周期、战略性地布局和投入，离不开体系化、专业化的组织和能力构建。但面对持续的业绩压力，不免让人信心动摇，质疑的声音在于：当下的困境是源于阶段性的周期问题，还是根本性的模式问题？

从各银行年报的口径来看，除了需求疲软、交易下滑带来的信用卡收入减少之外，在股市、债市的持续波动震荡之下，客户投资情绪持续低迷，银行理财、基金代销等规模收缩直接带来收入缩水。

以银行理财为例，截至2023年末，银行理财存续规模约为26.80万亿元，较年初下滑约3.07%，这也是银行理财市场存续规模连续第二年下降，2022年，银行理财存续规模已经较2021年末的高点下降了4.66%。（数据来源：《中国银行业理财市场年度报告(2023年)》）

与此同时，业务结构的变化使得财富中收进一步承压。客户风险偏好降低，进而也导致其理财需求从费率高的产品向费率低的产品迁移。

确实，从整个市场的结构来看，虽然公募基金在2023年维持了正向增长的势头，但最大增量来自债基，而其产品特征决定了银行代理相关业的收益率不如权益类产品高。

银行理财市场也是如此，2023年下半年，银行理财市场虽然步入修复期，但主要归功于现金管理类产品的规模回升。

公开数据显示，现金管理类理财在2023下半年仅半年时间内便新增1.33万亿元，占全市场理财增量的91%。

更重要的是，2023年，随着监管「靴子」接连落地，公募基金费改全面启动，银保渠道「报行合一」大幕拉开，对银行端收入产生了更为剧烈的冲击。

过去两年，随着居民避险情绪提升，代理保险收入的增加成为支撑各大银行「财富中收」增长的亮点。甚至在2023年上半年，包括邮储银行、建设银行、中信银行等都在财报中提到，银行代销保险产品的规模较之前有着显著提升。

但很快，这部分收入也面临收缩。

金融监管总局在去年10月时曾透露，经估算银保渠道佣金费率较之前平均水平下降了30%左右。而随着「报行合一」，不少银行选择关闭银保渠道，或进一步压降佣金。

还有一个可以参考的数据是，2023年，招行代销保险的手续费收入增长9.33%。但增长9.33%的背后，是当年的代理保险保费增幅达到33%，即用量来补价。

在过去几年中国银行业息差不断收窄、利润承压的背景之下，大财富管理战略被给予厚望——相较于信贷的亲周期、重资本，它被认为是更加轻周期和轻资本的业务，也是银行向「轻型银行」转型、提升增长韧性的关键。

然而，中国财富管理市场的现状决定了，在资管机构、财富管理机构和投资者都尚未成熟的背景下，整个产业依然有着极强的周期性特征。

归根到底，还是因为财富管理业务的发展方式仍未摆脱代销模式的老路子。而只要银行一直依赖向B端（基金公司、保险公司等）收费的模式，这种境况就很难扭转。

比如，大家都知道基金最好卖的时候，通常都是股市向好，市场情绪最高涨的时候。但从历史经验来看，投资者这时候入场，往往也是风险最高的时候，很容易高买低卖。

前几年，应该不少基民都吃过了类似的亏。

牛市的时候，从基金代销平台的角度，是最佳的销售窗口期，是冲刺收益的关键时刻。但如果站在基民的角度，则应该劝其慎重，理智投资，甚至有必要的时候直接劝退。

所以，道理大家都明白，但却没有足够动力或者魄力去改变，因为这实在是太挑战现有的收入模式了。

其实，很多银行也想走出这个「怪圈」，但如果不向B端收费，转向客户收费，这又被认为是一个几乎不可能实现的目标。换个角度来说，投顾模式一直做不起来的根源被归咎于：国人还没有为服务付费的习惯。

每次谈及银行财富管理的转型问题，基本到这里天儿就聊死了。

但回到20多年前，当中国的银行要开始发力信用卡业务时，同样有过类似的质疑声，认为信用卡在中国做不起来——中国人习惯「量入为出」，没有借钱消费的传统。但结果呢，现在使用信用卡或其他消费贷款产品早就不是一件稀罕事。

同样，在10多年前，很多人也不认为为视频、音乐付费的形式能在中国行得通。彼时，盗版屡禁不止，大家习惯于享受互联网上的免费内容。但现在，为内容付费已经非常普遍。

那些曾经认为的「不可能」，转变也不过就在须臾之间。

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