涪陵榨菜，到底是谁在吃？

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作者：吴下阿C

来源：雪球

01

酱腌菜的起源——从“管饱”到“有滋味”

谈到榨菜，必须要先谈酱腌菜，因为榨菜是其中一种，不过是因为其过于有滋有味脱颖而出，如今才进入千家万户的饭桌，为大家所熟知。

谈到酱腌菜，先扯点历史，远的，据记载，我国制作加盐的酱腌菜可能起于周代以前，古籍中的“菹”字，指将食物用刀子粗切，也指这样切过后做成的酸菜、泡菜或用肉酱汁调味的蔬菜。1971年，湖南长沙马王堆西汉墓中出土的豆豉姜，是我国迄今发现的最早的实物证据，是世界上贮藏最久的酱菜。

酱腌菜为什么会出现呢？以前是农耕时代，近代中国也是农业大国，人口众多，社会生产力又不那么发达，大部分时候，食物都是缺的。过去可不像现在，商品经济高度发达，每天都能吃饱而且还能吃上新鲜的蔬菜。不少人可能没耕过田，但也总会知道，农业讲究时令，是有季节性的，例如春天播种啊，夏天生长，秋天收割之类的。可是粮食，你是要天天吃的，但是种出来一年也就一两次是吧，就涉及一个粮食储存的问题。像大米这种东西，晒干水份就好了，放干糙的地方存放，每天吃一点。但你也不能只吃大米吧，也要有肉有蔬菜，肉能做蜡肉能保存，而蔬菜的保管难度就更高了。蔬菜这种东西啊，更容易腐烂，虽然也可以晒干，但晒干了之后，味同嚼蜡，没水分是很难吃的，往往拿去煮菜干汤。人吃东西啊，先是“管饱”,再然后就是要个滋味嘛，酱腌菜应运而生啊，不仅能更好的储存蔬菜以备温饱，腌制后还很入味更好入口，后来，便发展成为重要的佐餐食材。

所以说，酱腌菜是有上千年历史的，是一种蔬菜的储存方式，保障温饱，另外，腌制使得酱腌菜有滋有味，又发展成重要的佐餐食材。如今，千百年传承下来，其实大多数农村人都懂得腌制蔬菜，酱腌菜已经发展成中华饮食文化的重要组成部分，是人们饮食中不可缺少的一部分，其受众其实是非常广的。

02

榨菜的诞生——从“有滋味”到“好味道”

阿C曾说，口味就是涪陵榨菜最大的护城河，但是很多人不以为然，还说是阿C是个人偏好。实际上，你回顾历史就能看到，好味道才是最主要的，榨菜就是一个革命性的产品啊，把腌制菜的“有滋味”大大升级了一波，变成了榨菜的“好味道”，便脱颖而出，百年流传至今。

关于涪陵榨菜诞生的历史，阿C找了很多资料，其实讲的大体差不多，多方资料整合一下如下：

据原涪陵州志《涪州志》记载，榨菜起源于光绪二十四年（1898年）涪陵城西邱寿安家，一百多年历史。邱寿安当时在湖北宜昌开了家“荣生昌”的酱园，兼营多种腌菜业务。

涪州一带所产的青菜头肉白且厚，质地脆嫩，煮炒均可，常用于鲜食，是当地广为种植的冬季蔬菜。1898年，下邱家院一带风调雨顺，青菜头大丰收，家家户户“菜满为患”，吃不完又卖不掉。那时候，邱寿安家中雇有资中人邓炳成负责干腌菜的采办和运输，对腌菜工艺十分熟悉，他参照 “大头菜”腌制的方法，将青菜头进行风干脱水和腌制，本意只是储存青菜头别浪费，却无心插柳，做出来的腌制青菜头又鲜又脆又嫩，口感非常好，岂是他所经营的其他咸菜所能比的。

商人嘛，总是喜欢送点东西打点人情，老板邱寿安把这些送给了亲朋好友，更没想到好评如潮，纷纷再度来索要。《四川经济参考资料榨菜》里提到，“邱君赴宜汉，附带十余坛送亲友，获得赞美，遂秘密返川经营，专运省外”。

这时候，商人的嗅觉就出来了，邱寿安隐约感受到了这是一个很好的商机。在他的支持下，邓炳成又以此法大量腌制青菜头，并尝试用压豆腐的木箱榨除盐水，拌上香料装进陶坛，经密封存储发酵，形成了独特的“嫩、脆、鲜、香”的风味。很好，邱寿安打算把这批腌制菜投入市场销售，那当然要起一个响亮的名字

——“榨菜”自此诞生。（原意“经盐腌制压榨过的咸菜”）

过去的交通不怎么发达，水运是最便捷最经济的，然后涪陵榨菜刚好占着这个地理，沿着长江一路卖货。这一年，邱寿安扩大生产制成了80坛榨菜，沿着长江顺流而下，运往湖北宜昌销售，半个月不到全销售一空，真的是太抢手了啊！而且，那时候榨菜的生意都由邱寿安的荣生昌垄断经营，榨菜毛利高达84%。他索性回去只做榨菜经营了，聘邓炳成为“掌脉师”，打算把榨菜推向更大的市场。

那自然，是不是要去闯荡一下上海滩呢？上海人啥山珍海味没吃过是吧，吃你这个小小榨菜？自然，据说当时传至上海的时候，就是很被冷落。但酒香不怕巷子深，一波操作后，吃过都说好吃，上海市场也打开了，还通过上海这个港口实现了出口到日本等地。当时上海的销量是最夸张的，上海每年销售的榨菜高峰占四川榨菜产量的70%-80%。

资本总是追逐暴利的，这等生意哪有密不透风的墙，虽然当时只有邱寿安家掌控榨菜技术，但实际上是终身打工人邓丙成发明的。劳苦功高的老邓，拿不到股权只给分养家糊口的工资，自然是不爽的呀。于是有一些商人，甚至邱寿安邻居处处处心积虑来挖墙脚，后来榨菜酿造秘诀就这么传开了，榨菜生产的销售遍地开花。到1938年，沪商陈春荣学到了涪陵榨菜加工技术，跑回浙江开榨菜加工厂，而且由于浙江那边水土也不错，能大规模种植青菜头，引进原材料，所以后来浙江逐渐发展成榨菜加工第二大省。

阿C看这个故事看了很多个版本，看的津津有味啊，虽然真实性有待考究，但真的是高度认同啊。阿C成为《谈谈涪陵榨菜》的文章中毫不掩饰对涪陵榨菜的赞美，阿C就是农村出生的，从小腌制菜就是我饭桌的常客，很多都是自己家腌制的，那时候也不吃涪陵榨菜，但为什么后来吃上瘾了呢，因为当你吃上涪陵榨菜，真的是有对比才有区别，被他的好味道所惊艳了，从而成为其忠实消费，虽然我吃的也不多，但是每次买必买乌江这个。

而相反，资本市场很多股民倒是认为，涪陵榨菜就是靠营销，央视打广告，无脑铺渠道才做大的，或许是因为出发点不同，混迹股市中更多的偏向于资本视觉。实际上不然啊，兄弟们，你想想古时候，哪来的营销学啊，没有电视，没有网络，出行也不方便。涪陵榨菜是怎么火起来的呢，那真的是，因为他是的味道就是与众不同，对传统腌制菜简直是一个降维打击，以至于通过群众的口口相传，大家都来买。而且从上面的故事也可看到，榨菜当时毛利率高达80%以上，说明很多人因为喜欢能付出很高的溢价，导致邱寿安本来就是做腌制菜的，后来转而只做榨菜。

种种对历史的考究，结合现在的事实，阿C认为榨菜的诞生，是从酱腌菜“有滋味”到榨菜的“好味道”的跨越。就是因为凭借着“好味道”，榨菜脱颖而出，有本事成为百年流通的商品之一，而后面阿C还会论证其是怎么火爆全国的。

03

涪陵榨菜的进击——从“独占广东”到“风靡全国”

阿C在研究涪陵榨菜的时候，比较头疼的是，不知道怎么把涪陵榨菜的历史和现状结合起来。为啥榨菜发源在西南区域，销量却一般呢？为啥华南区域尤其是广东层占涪陵榨菜销量的半壁江山呢？为啥后面全国的销量都起来了呢？过去一周都在搜索各种资料，阿C给出猜想，寻找印证。

我们先从涪陵榨菜年报看看涪陵榨菜在全国的销量占比（年报数据）：

从公司答投资问能得出各大区主要组成为：华北销售大区（北京、天津、山东、河北）、东北销售大区（辽宁、吉林、黑龙江）、华东销售大区（上海、江苏、浙江、福建）、华中销售大区（湖南、湖北、江西）、西南销售大区（广西、重庆、四川、云南、贵州）、西北销售大区（陕西、甘肃、内蒙古、新疆、宁夏）、中原销售大区（河南、山西、安徽）、华南销售大区（广东、海南），电商归入西南大区。

从图可见，十多年前，公司的销量中华南销售大区占了销量的50%以上，公司答投资者问时说最高的时候华南地区销量占公司总销量的比例近60%，再结合公司经营层对外的采访可见，华南大区其实就是广东占了90%以上，所以实际上十多年前是以广东市场为主的。

为什么呢是广东呢，为啥在广东这么畅销呢？为了弄懂这个问题，阿C找了很多资料，多方面来印证一下。

1、涪陵榨菜在广东独领风骚

（1）公司经营的角度

曾有投资者向涪陵榨菜提问：公司2017年度所披露的各地区销售数据中，华南大区销售金额占比达32%，超过了华北、华东、东北三区的总和，这一现象自IPO以来一直延续下来，招股书中可见公司07年至10年6月的三年一期中各期前四大客户均来自珠三角地区。从您上个回复看华南大区仅包括广东、海南两省，从这两省的人口、经济和口味喜好方面看，上述现象令人十分不解，请问是何原因？

公司回答表示，华南地区的销售主要来自于广东区域，广东区域是公司最先开拓出来的市场，该地区人口密集、经济发达，经多年精耕细作，消费者认知度较高，市场占有率较高。从历史数据分析，近年来，全国其他大区增长较快，华南大区在保持稳步增长的同时占比已在逐步下降，谢谢。

公司的意思，广东区域是榨菜公司瞧准了人口密集、经济发达，主动且最早开拓出来的市场。那上海、北京等其他地方也是人口密集，经济发达，怎么就偏偏先开拓广东呢？历史不是上海卖得更好吗？下面继续探讨。

（2）经济发展及人口流动

谈到榨菜，有一个东西不得不探讨一下，就是榨菜和人口流动，到底有没有关系。甚至榨菜一度和农民工高度绑定，说农民工是榨菜的最主要消费群体。其实这个说的没错，但实际上不全面，展开说说吧。

从前面的历史，我们就能看到，榨菜其实是因为好味道顺着长江销售的，1931年左右的时候，市场中心是以上海、武汉、宜昌为中心的，运销至北京、天津、辽宁、福建和广东等地，并转销出口至香港和南洋各国。其后，榨菜经历竞品丛生，市场膨胀，榨菜质量参丝不齐，口碑急剧下滑。而后又经历抗日战争的摧残，还有多少人能平安做榨菜都不少说。1950年后，涪陵榨菜被纳入国家统销，其后全部产品由国家直接计划挑拨定量共性成为重要的出口和军需商品，一度成为战略物资。

很长一段时间，榨菜的商业和发展是受限的，直到改革开放后，1980年后，榨菜的生产和销售都逐渐放开，包装也迎来一次大变革，精致方便的小包榨菜迅速崛起，取代了传统笨重易碎的陶罐装置。自此，涪陵榨菜除了好吃，还多了一个很重要的特性——便捷性：易携带易储存。好味道+便捷性易储存，这两个bug叠起来，有如涪陵榨菜的两大利器，已经隐约让人看到，涪陵榨菜利剑出鞘，所向披靡，辐射的市场也更加广阔。

但是历史不是这么样的。1988年，国营企业涪陵榨菜集团成立，工厂采用涪陵祖传技艺，而手工式作坊逐渐落后，20多个工厂养了4000多名工人，年产量却不到两万吨，企业生产经营越来越困难。到1999年底，涪陵榨菜公司负债1.75亿元，陷入资不抵债的困局。

历史的转机又来了，2000年，周斌全临危受命，调任涪陵榨菜集团任总经理，摸索式地制作了第一条生产线，提高生产效率，一家工厂产能就能顶过去20个厂的产能。在次年，涪陵榨菜厂扭亏为盈，销售收入突破一个亿。

2002年，随着涪陵榨菜集团各个工厂逐步完成改造，企业发展又遇到新的瓶颈：企业推出的“涪陵乌江榨菜”产能上去了，市场却不好。

2004年，周斌全出巨资拿下新闻联播的黄金时段，并力邀一当红明星为产品代言。线下以5毛钱一包的低价铺满了广东大小超市。线上线下一波组合拳，涪陵乌江榨菜的销量也是节节上涨。

上述提到涪陵榨菜三把利剑，好味道+便捷性+低单价，自然深受广大普通百姓的喜爱。然后，在这个时代，广大百姓中极具代表性的就是农民工。买得起，好味道，随时随地来一包，自然深受广大流动人人口（以农民工）的喜爱，已经成了出行生活必备品。

为此，ZF还搞了一个有意思的、接地气的、非学术性的榨菜指数，反应农民工公的流动趋势。榨菜属于低值易耗品，收入增长对榨菜消费几乎没有影响。城市常住人口对榨菜消费量，几乎是恒定的，其销量的变化，主要由流动人口特别是对榨菜颇为青睐的农民工造成。因此，榨菜销量变化最能反映农民工流动趋势。

江苏题考公 2014年都有这个题目

尤其是2005-2014年这十年，榨菜和流动人口是高度挂钩的，无论是从ZF等外界认为，包括公司内部的讨论，对此都是高度认可的。

例如，公司曾在招股说明书哦中披露，2008 年受金融危机影响，国内部分企业发生经营困难，工业发达地区如本公司重要销售市场华南地区的流动人口转入内地发展，使得本公司销售受到一定影响。

例如，公司2015年答投资人问题：经济下行对于公司业绩的影响主要体现在什么方面？是不是因为华南地区流动人口减少导致的呢？

榨菜产品属于快消品，需要在消费者有需要的时候随时在销售终端看到买到；经济下行，有效销售终端数量减少，对产品销售造成影响；同时，跨区域流动人口减少对公司产品销售也有一定影响。

（3）气候及饮食习惯

用阿C这个广东仔的切身体验来理解为啥榨菜在广东尤其畅销。阿C小时候在广东沿海村子生活，小时候啊，一天吃两顿都是粥，早上和午餐，晚上才吃一顿饭。而从初中到现在，都中午和晚上都是吃两顿饭。那小时候是因为贫穷吃不起饭吗？其实也不是吧，中午也可以煮饭啊是吧。就好比你看到为什么中国有人拿榨菜下饭，有人拿榨菜下粥呢？其实和气候及生活环境有很大关系的。在农村生活就避免不了干农活，然后广东这边天气有很炎热，出来走两步都已经汗流浃背了，喝多少水都没用，渴得要命，阿C小时割禾啥农活够干过，深有体会。炎炎夏日，中午喝上一口粥，吃上一口咸菜，好吃营养又健康啊，真的是顶级享受！就好比，现在在城市生活，剧烈运动下，你喝上一口运动饮料，除了补税还能补盐分，同样顶级享受啊。

到了阿C后面在城市生活，成为了都市白领，不敢农活了，为啥也还吃榨菜这种咸菜呢？广东这边的气候，又燥又热动则上火啊，广东人不是不仅还要喝凉茶，吃东西都要很清淡，大多数时候尤其是早上胃口就不咋样，开胃吃这个白粥榨菜真是顶级享受。这边也很爱喝早茶啊，中午茶，下午茶还有宵夜，佐餐开胃就有榨菜一席之地了。

这里再结合上部分流动人口来说，你就知道广东榨菜为啥能畅销了。

90年代开始，广东打工潮席卷全国啊。大范围的民工潮是1992年邓小平南巡讲话之后开始的，国家对农民工政策调整为“鼓励、引导和实行宏观调控下的有序流动”，中国逾60%的农民工就涌进了东部沿海省份，来到密集型出口制造企业。后面，中国加入WTO，经济环境发生深刻变化，东部和沿海地区企业飞速发展，带动农民工工资一路上升。庞大的流动人口叠加如此燥热的气候，涪陵榨菜这种经济、便捷、好吃开胃还能补盐分的佐餐食材，得到了巨大的发展机遇。所以华南市场也是公司在全国率先突破的。

2、涪陵榨菜风靡全国

涪陵榨菜经过十几年的发展，又是怎么样做到了风靡全国呢？

我们看公司榨菜过去十几年的变化：（图为区域的销量同比增长率）：

再看涪陵榨菜过去十多年不同区域的销量占比：

可讲，过去十年，全国的销量各个区域整体都是增长的，而华东和华中两个区域的增长尤为亮眼。得益于其他区域的快速增长，华南区的销量占比从近50%降到27%，而华东从7.9%提升到18.2%，华中从3.4%提升到12.5%，中原从7.2%提升到9.3%。

再重温一下，华南主要是广东，华东主要是江浙沪，华中是湖南湖北和江西，中原销售大区主要是河南。

举例，2008年：受金融危机影响，东部沿海地区劳动密集型企业国外订单锐减，企业开始开工不足，河南300万农民工大军提前返乡。2010年，富士康落户河南，解决30万人口就业问题，其中90%为河南籍员工，2014年中部地区农民工人数增加了9.4%。

榨菜在广东拥有庞大的客户消费群体且客户忠诚度较高，随着人口流动，从华南也流向了全国，开始抢占各大小超市的货架。在货架上，因为有传统的且忠实客户能保障购买，而又增加了曝光度，别的居民也能购买，形成了一个良性循环，增量客源就来了，销量得到提升，涪陵榨菜能布满全国。

2015年前，有一说一，榨菜在各地的销量和流动人口有一定的相关性，呈现出此增彼减的趋势。等布局完成全国后，到了2016年-2019年，榨菜的销量在全国的所有区域可谓都增长迅猛，处于遍地开会的状态了，这时候你用流动人口来说这个，肯定是不合适了。涪陵榨菜已经不仅仅是流动人口的喜爱了，已经成为国民佐餐网红了，毕竟之前从历史来看，全国都有吃腌制菜的习惯，而榨菜又是口味更佳，便风靡全国。

所以说，涪陵榨菜好味道就是竞争力啊，虽然商业手段也是重要的贡献，但能在江浙沪这个仍是榨菜加工大省中逐步提高份额，提升销量，自然产品品质是重要的基础，必须要讨消费者喜欢，才能攻城略池。

04

到底谁在吃涪陵榨菜？——从“群众中来”到“群众中去”

阿C认为，通过前面三部分的铺垫，最后这个问题，到底谁在吃榨菜，我相信读者应该能心里有一个清楚的认识了，所以第四部分，实际上是对前面三部分的一个总结。

说到底，是谁在吃涪陵榨菜？其实这个问题非常清晰啊，一点都不抽象。

涪陵榨菜归纳起来，就是从“群众中来”到“群众中去”。

酱腌菜有着千年历史，普通百姓家家户户其实很多都有制作，因为起就是一个储存蔬菜的手段，管饱就行，因为腌制，还有点滋味。所以其实是个中国人都有吃榨菜的可能，因为榨菜就是酱腌菜的一种。

再然后，涪陵榨菜是百年前诞生的，他能从酱腌菜中脱颖而出，历史的原因是很清晰的，那就是因为好味道，原材料青菜头质优，加工工艺独特，最终就是香脆嫩滑，为广大群众所喜欢，人们愿意高价买来吃，历史毛利一度还有80%呢。

而发展到两千年的现在，涪陵榨菜凭借三把利器——好味道，便捷性和低价，捕获了以广大流动人口的深度喜好，在广东这种其后燥热及流动人口高度集中的天时地利人和的情况下得到了极大地发展，后来又顺应历史辐射到全国，为更多人所认识、品尝和喜爱。

最终，现状是，尽管我国地域宽广、民族较多，人们的饮食习惯存在着一定的差异，产品品种及产品风味需求也存在着一定差异，但榨菜作为酱腌菜主要子品类在每个家庭的餐桌上属于常见食品，由于其品类、口味众多，满足了各地不同口味的需求，长期以来深受各地消费者的喜爱。

所以说，涪陵榨菜其实是一款非常魔性而极具吸引力的食材，百年间能多次风靡全国甚至远销海外。不是人们因为贫穷而吃榨菜，而是因为喜欢才吃榨菜。不是农民工才喜欢吃榨菜，而是榨菜好吃又便与携带和价格低等原因才吃的榨菜。还有，不是因为只有广东人才喜欢吃榨菜，你来了广东待几天你也得吃上一口榨菜，呵呵。所以，那些对榨菜带有偏见或有色眼镜的，大可歇一歇也。

利益相关：本人持有涪陵榨菜股票，本文仅供投资参考和探讨，不作荐股用途，投资有风险，入市需谨慎。

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