月薪2万的IR去县城募资，向小镇贵妇下手了

最近“小镇贵妇”这个词火到了投资圈。

回家过了个年的某机构IR海蓝刷到自己同学的朋友圈，让她有了向其发起一轮募资的决心和意识。“与其到外面找其他高净值，铁磁儿的闺蜜才是妥妥的最具信赖感的LP呀！家族企业上班，手握3套全款房产，存款百万级，除了旅游、购物和养娃，日常消费就是买玉镯、买翡翠，无限额投资黄金、股票和基金。消费力投资力十足。”

县城，一度是“小镇做题家”的逃离场所，这两年随着越来越多千亿母基金以及独角兽、上市企业现身小县城，很多PE/VC也是前仆后继往县城跑，找钱找项目，加上一些消费品牌如喜茶、星巴克、瑞幸等更是纷纷下沉，一条街上三步一回头店铺一个接一个。随着“小镇贵妇”火出圈，大家也都意识到一个无可否认的事实，县城人的“财力”早已超越了城市。

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小镇的财力真的是超乎想象。曾经一位24岁的徐州农村女孩，拿出超过4500万溢价认购了某上市公司定增。后来调查发现，女孩父亲是当地知名民营企业总经理。参与定增的4500万元也只是一笔正常的家庭投资。以当时的股价估算，这笔投资浮盈超过2600万元。去年还有一位年仅18岁的少年耗资近3000万元认购了某公司267多万股股票也引发热议。

有媒体统计过A股增发情况更是出人意料，除了传统的公私募机构投资者外，自然人参与认购的热情不低，其中80后是主力军，甚至不乏90后95后豪掷千万甚至上亿元参与认购。事实上一大波90后早已集体涌入投资领域，逐渐在资本市场崭露头角。

这些8090已经见证了一轮股灾，对波动性有了一定认知，部分00后也甚至已经有符合开设证券账户的标准，可以参与到多种形式的资本市场投资活动中。当二级市场在震荡时，不少个人投资者就会切换赛道，参与到定增、一级以及一级半市场，有时还会出现自然人和机构拼着买的情况。

“无论是小镇贵妇还是小镇青年，他们身上有个共同的标签就是‘有钱、有闲’且还会利用“钱生钱”。他们的理财观念在变化，也更愿意去做分散的资产配置。因为比起大多数一线城市的年轻人压力更小，不少还都是在一线大厂打拼过后回流老家的人，都有一个“财务自由”的梦。海蓝以自己的小姐妹为例，前段时间和她出去吃饭。老公是其高中同学，算是一个“厂二代”，家族企业（五金产品），家庭条件优渥，上海985毕业后回了老家县城。过去，他们倾向于购买货币基金和指数型基金，现在楼市、基金、股市都充满了不确定性，去年亏了一半，今年也在想看机会投点别的。

再看另一份数据，在2021胡润发布的U30中国创业领袖榜单上，入选的创业领袖平均年龄28岁。其中1993年出生的连宗盛就是掌管10亿创投母基金的潮汕90后创二代。来自一个潮汕商人家族。资料显示，壹盛创投的实控人和总经理是连宗盛，名下另一家公司——深圳市中通盛元投资发展有限公司，则是深创投军民融合基金的主要LP之一。

如果撇开这些散落在民间县城的富家子弟，那么这些偏远小城镇上，还在不断诞生新一代独角兽，批量生产一批新富豪。像江西东部的大山内，常住人口不到10万人的山区小县城资溪，全县经济规模GDP总量连年处于全省最低位置，但令人意想不到的是这里诞生了百万富翁4000多户，千万富翁100多户，亿万富翁20多户，典型如鲍师傅创始人鲍才胜。

在经济学家眼中，以县际竞争为代表的地区竞争，是经济奇迹得以产生的重要原因。中国小县城一度引领时代发展潮流，苏南模式、珠江模式、温州模式、晋江模式层出不穷。如今，中国2800多个县城，占了全国90%以上国土面积，承载了60%以上户籍人口，创造了40%左右的GDP。时光轮转，县城重回高光时刻。

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今天募资市场上，谁最有钱，那一定是政府国资系基金排第一，上市公司产业基金排第二。但募政府的钱返投压力大，募上市公司的钱，决策流程复杂。

“有些国资LP和大爷一样，基金条款看完之后令人发指。”某机构募资负责人朱海锋忍不住对记者吐槽。去年6月联系了一家医疗上市公司，难得联系上，合伙人也很重视，立马安排了人配合。里里外外把这家公司研究了一遍，过往的出资、直投项目，写了好几十页的研报，然后结合我们的投资做了几十页PPT准备去给这家上市公司做汇报。光这些准备就花了近1个月。前前后后修改PPT、汇报，到年底都没能拿下这家上市公司。长期募不到钱，拿微薄底薪的朱海锋也没力气搞了，过完年就离职了。

IR也好合伙人也好，找LP募资都是个系统工程。事实上从数据上更能感受到市场寒气。

2023年全球私募股权市场募资金额同比减少15.8%，全球风险投资市场募资同比减少38.4%，全球PE/VC都在遭遇金融危机以来最艰难的募资困境。根据私募股权媒体机构Buyouts数据，目前私募机构筹资的平均时间已经延长到了13.4个月，创下了金融危机以来的最长时间纪录。2024年一开年，市场甚至开始出现GP卖身GP的案例，国内顶流VC/PE更是开始抱团当LP，投向产业资本。

政府引导基金因返投要求通常被视为“带着枷锁的钱”，而在市场逐渐成熟的趋势下，越来越多引导基金通过修订管理办法降低返投金额、扩大返投认定范围、灵活确定返投计入方式等方法，降低返投对子基金的影响。即使如此，GP们在拿钱的时候仍有诸多顾忌。

朱海锋表示，“政府基金往往肩负着更大的地方招商引资任务，对子基金的出资诉求会有不同。如果LP中同时出现两个地方引导基金，在基金注册问题上就会产生矛盾。毕竟各地都有不同的返投要求，如何权衡两方要求，提高返投效率是GP要考虑的问题。而且一般地方产业母基金对GP子基金的出资比例在10%-30%，即使能到50%，我们再去找其他资金的时候也很难。在GP所承担的招商引资责任上内卷也是体现的淋淋尽致。”

过去一年，政府基金对GP如何实现返投、满足自身招商需求是极为严苛的，尤其是在基金募资时对于拟投项目的落地不再泛泛而谈，而是具体到对税收产生节点、当地投资规模的具体测算。“以前一个普通企业主要考察成本、地段、行政效率等，选址可能在附近看看就能定下，现在企业可以在一天之内收到几十个邀约，在返税、教育、配资、订单、户口等方方面面可以对比增值条件，加剧PK。”

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从2016年开始，LP机构化几乎成为中国股权投资市场的共识。可是这两年，不管是玩掼蛋还是打德扑“IR重回个人LP酒桌”几乎是不得不面对的新现实。就连高盛，都把个人理财业务出售重新将目光聚焦在了服务超高净值客户身上。

此前博将资本在其递交的招股书中就有一条信息就是关于个人LP的。从2016年首只股权投资基金备案完成起，共1480名基金出资人，其中约99.5%为个人LP，2020年-2022年，个人LP复投金额分别占博将资本各年融资金额的43.6%、48.1%与69.2%。相比众多境内VC/PE聚焦机构投资者LP募资，博将真真是不走寻常路。

一直以来，中腰部PE/VC在大机构LP面前本就缺少吸引力，所以对于像高净值个人或者部分家办、民企老板类LP来说，诉求一般十分明确，就是未来的业绩回报。只要业绩足够硬，策略可持续，其他都可以商量，算是扶持中腰部投资机构成长的重要势力。很多个人LP在2015-2017年一级市场最鼎盛时候入局。

不过这类LP的持续出资能力和资金体量相对有限，很容易受经济大环境变化而影响投资节奏。这两年基金陆续到期，不少高净值发现自己的投资收益并不理想。大多数个人LP开始不愿继续投资，尤其是之前证监会说要合理把握IPO再融资节奏，不少个人LP直接发文表示，未来一段时间将不再对股权投资行业进行投资。而雪上加霜的是，后来政策又将投资门槛从100万提升到300万，再一次拦住了那些想投却进不来的有钱人。但这并不妨碍仍有一批从农村崛起的超高净值个人进入一级市场。

过去十几年，城镇化狂飙突进，许多城市积极开展城中村拆迁改建工程，原先生活在村子里的群众，格式迅速变成了百万千万富翁。这些城中村最为集中的8个超大城市和11个特大城市分别是：超大城市——上海、北京、深圳、重庆、广州、成都、天津、武汉；特大城市——杭州、东莞、西安、郑州、南京、济南、合肥、沈阳、青岛、长沙、哈尔滨。这些正是参与股权投资和区域经济发展的重要强市和活跃之地。

自2021年以来，国内母基金不断向县区级城市下沉，随之而来，投资人们纷纷跑到小县城去挖宝藏，找项目、找资金。据统计，自2022年至今，新设立母基金中区县级引导基金比重越来越大。其中，大部分区县市级设立的母基金，规模大多在10亿-100亿元。国家推动各县发展自己的特色产业集群，产业集群也成了县域发展的标杆案例。另一方面，从中基协相关数据看，2022年1月-2023年1月，创投与私募股权基金管理人同比净减少近1800家，创历史新高。但是，虽然募资规模在大幅收缩，下沉市场的确存在着可观的新增量。

在宏观政策支持和部分城市成功经验的鼓舞下，政府产业引导基金全国各地“四处开花”。“股权财政”时代来临，各地使出浑身解数吸引优质VC/PE落户，不断调整返投等限制条件，使地方母基金更加市场化。所以越来越多的IR目光不再止于北上广，也不再满足于传统经济强省，而是向广袤的四五六线以及县域乡镇深入蔓延。

当然，投资人去“村”里找钱已不是新鲜事。去年全国第一个基金村“温州大罗山基金村”正式“开村”，同时发布百亿产业母基金、百亿QFLP基金、百亿银团“三个百亿”工程及相关政策，计划5年内给村内引入超50家基金管理机构、400家私募基金类机构，募集与投资管理规模超过400亿元。

就在一个月前，温州大罗山10亿母基金完成备案，存续期8年，由财通资本担任管理人。截至目前，已有100多家基金机构入驻大罗山基金村，其中包括凯联资本、华盖资本、安芙兰资本、天堂硅谷等国内头部投资机构。凯联资本管理合伙人张宁此前就有表示，已在基金村注册基金，将陆续考察温州的产业项目。可以说，温州也正成为投资人们趋之若鹜的又一价值投资洼地。

母基金强，则创投聚；创投活跃，则产业兴。今天，我们也是正在见证越来越多的“村子”加入到股权财政的浪潮。像深圳不少村集体就是跟着国资合作投资产投的创新之举。不过，由于股份合作公司涉及集体资产，有股份合作公司村民担心钱会不会亏掉，影响分红，投资失败如何追责等。因此如何进行有效的投资风险控制，实现集体资产保值增值至关重要。

（应受访者要求，文中皆为化名）