专访｜VICUTU 如何打破中国高端男装的“不可能三角”？

成立于北京的中国高端男装品牌 VICUTU 威可多迎来30周年。

近日，这家在业内一直颇为低调的品牌，与第十四届北京国际电影节合作，于北京怀柔雁栖湖国际会议中心举办了品牌的首场大秀。

这样的选址与品牌发展的一个大事件恰有渊源：2014年，亚太经合组织（APEC）会议在此地举办，当时 VICUTU深度参与了与会各国领导人服装的设计工作。

在全球高端男装领域，中国品牌的话语权尚不成熟。“能不能代表中国男装站到一个更高的舞台？”是VICUTU的野心和目标。

值得注意的是，中国高端男装消费的市场规模正在增长，对于男装穿搭的品味也正逐步提升，购买品质设计男装的客群可见度更加突出。

2023年中国男装市场规模为5661亿元。其中，中高端男装市场不断抢占大众男装市场份额，中国高端男装市场规模为511亿元，18年-23年复合增速为12%，占比从18年的6.5%提升至23年的9.1%。（数据引自欧睿Euromonitor）

上图：VICUTU威可多30周年盛典暨正装全场景大秀

在当下的中国男装市场，特别是在高端商务领域，大众传统男装与全球知名奢侈男装之间，还存有巨大的待抢夺的市场空间。那么，VICUTU是否能够率先探索出中国男装的突破口，占领这片市场空白？

最近，《华丽志》与 VICUTU 威可多品牌创始人，北京格雷时尚集团董事长蔡昌贤深度交流。通过对话，我们更清晰地看到了中国本土高端男装的发展现状，以及他们对于男装市场的看法和思考。

“ 我们在打磨一个‘不可能的三角’ ”

中国市场正成为更多奢侈男装品牌战略中的主要市场。

据杰尼亚集团最新年报，大中华区巩固了其最大单一市场地位。意大利奢侈男装品牌CANALI近期在《华丽志》专访中强调了对中国市场长期投入的决心。意大利时装工业家联合会（Confindustria Moda）数据显示，2023年中国内地是意大利男装出口的第五大市场。

与此同时，我们观察到，在运动户外这一赛道下，推出兼顾精英商务搭配的、较高定价的运动户外品牌，也开始获得越来越多的消费者喜爱。

一方面，这说明中国本土市场的男装消费实力；但更重要的是，希望购买更具设计感的、品质男装的客群规模正悄然扩大。

当越来越多的男性消费者对着装的审美和品质追求逐步提升，除了奢侈男装品牌之外，哪些本土品牌能够理解他们，并成为他们的购买选择？

在交流中，蔡昌贤谈到，他在公司成立之初就提出了“同等价格质量最优，同等质量价格最优”的生产销售方针，并延续至今。他认为正是这样的经营理念，让品牌得以在过往的中国市场立稳脚跟。

如今启动品牌升级战略，一方面是感受到了高速变化中的中国市场的“脉搏”和机遇，一方面是基于企业一致以来的积淀和能力。

在VICUTU 30周年盛典现场，蔡昌贤自问：“VICUTU 30年持续发展的成功秘诀是什么？我想，答案就藏在‘敬万物之美‘的‘敬’字和‘四个尊重’的产品文化之中。”

在与一位特聘的意大利老专家共同工作中，蔡昌贤提炼而出了这四个尊重：尊重原材料，尊重设计，尊重技术，尊重生产。

这位67岁高龄的专家在退休前曾任Zegna（杰尼亚）意大利工厂技术总监。在企业发展过程中，蔡昌贤一直身体力行地坚持与全球一线的合作伙伴展开合作、学习并共创。

十多年前VICUTU就提出愿景，要做百年企业、百年品牌。

当被问及，做百年高端男装品牌最大的难处在哪里？品牌和我们讲出了那个一直在打磨的“不可能的三角”：

供应端，“我们不仅要把好的设计、好的材料、和好的工艺质感融合在一起，还要乘以‘优质优价’，才能交付出最大的价值。”

需求端，市场接不接受，是否乐意买单？如何平衡超前引领性的设计与实穿性？

产业端，特别是在本土男装市场，“只依靠一两家品牌自己努力是很难在高端化上一枝独秀的，需要整个产业的上下游企业都往这个方向发展，慢慢地才能走出去得到世界的认同。”

蔡昌贤慨叹：“当国人对中国品牌做的东西认可了，用户也能够很好地消费它，中国品牌才能实现长足的发展。”落到企业自身，他总结道：整合国内外的优质资源，为我所用；坚持产品品质与企业价值观同在；站在未来和世界的眼界高度，看待中国产业的发展。

“我们觉得把这条路给规划好了，难点自然也就破掉了。”

因此，在成立30周年之际，VICUTU发布全新品牌升级战略，大胆地直面机遇和挑战，希望引领中国男装高端化。

上图：蔡昌贤在VICUTU品牌30周年盛典发布品牌升级新战略

为何开公司第二年，就自建工厂？

在过往《华丽志》和独立设计师品牌主理人的交流中，这些热爱服装的、充满创意的品牌创始人们，总会感慨于找到一家好的稳定的制衣工厂的重要性。甚至曾有一位品牌创始人这样说：“未来中国会否有高端品质的服装品牌，就要看我们能否拥有一流的工厂、一流的制衣工人。”

要制作一件高端品质的服装，除了面料，稳定的、精细的工艺支撑，可谓“釜底之薪”。众所周知，服装里，西装最难做。

1994年蔡昌贤在北京成立VICUTU品牌之前，他在西单做了七年服装销售生意。但在创立公司的第二年，蔡昌贤便排除万难，着手建自己的工厂，而当时绝大多数商贸服装企业的首选都是将生产外包给工厂。

“没有工厂，不可持续。我翻了翻国际的大牌子，他们是怎么成长起来的，最终得出了一个结论：现在我们看到的所有的核心头部企业，它起家的时候都是有工厂的，因此，我下定决心一定要建工厂！”

一次在欧洲考察时，他看到奢侈品牌工厂里，从白发老人到孙辈，几代人将技艺代代传承，保证了生产质量的稳定性。

反观中国的制衣工厂里，工人年轻人居多，且流动性很大，特别是当外地人在像北京这样的头部城市，要想以较舒适的状态成家立业，面临着诸多不便和挑战。

这深深触动了蔡昌贤。他反复思考：“如果员工经常流动，产品质量怎么能提高？如果我们能把蓝领工人培养成技术人员，把技术人员培养成匠人，产业肯定能发展得更好。”

2015 年VICUTU生产基地由北京迁至河北，这一举措旨在帮助技术团队解决后顾之忧，为安家和子女教育问题提供一揽子解决方案。

上图：VICUTU智能化生产中心河北格雷服装创意产业园

据悉，许多与VICUTU一同创业的老员工仍在这里工作。

“在这里，现在我们是同事。老了以后，我们还是邻居，可以互相陪伴。”这样一句员工的无心感叹，让蔡昌贤感慨万千。如今，建厂时第一代技术人员的徒弟和子女已接班，成为“厂二代”。

在传统认知中，华南和华东地区被认为是服装制造的聚集地，但是这样一家藏身于河北的男装工厂对品质和技术的传承，令我们惊喜。在日常工作中，蔡昌贤也强调：“我只愿意接高品质的订单，不接低于我品质的订单。”

“哪怕我的生产线暂时空闲，我也不接低品质订单。工人也一样，廉价的订单需要他赶工，下一次他接高品质的订单也习惯赶工。所以我要求（客户）得做高品质产品，这是我对工厂生产的要求。”

就是在这些员工手中，缝制出了一件件被业内公认细节考究、版型独具优势，甚至经常被作为学习参考样本的VICUTU服装。

上图：VICUTU 30周年正装全场景大秀秀场细节，法绣工艺充满对细节和工序的考究。

目前，VICUTU有制衣员工1200余人，包括80余位高级服装专业技术人员，年产量达到130万件套，开设了13条生产线，包括一条专门的定制西装生产线。

VICUTU一件标准西装需要经历508道工序。品牌的数据库已累计了数十万个西装样板和国人身体数据样本。基于手工制作与智能化生产相结合的方式，品牌已经可做到7天制衣、10天取衣的“一人一版”定制化，这几乎是业内高定西服最快的速度。

“VICUTU 威可多正装胸衬材料”对温度和湿度都非常考究，需要用到高端西服里面最复杂的工艺之一，该材料已实现量产。

VICUTU成为冬奥会中国冬季两项国家队商务男装。也是目前国内唯一一家参与西服国标制定的品牌。更成为第十四届北京国际电影节官方唯一指定商务男装品牌。

VICUTU为何敢于以设计为先，

而非市场驱动？

在创立公司之初，蔡昌贤对于自建工厂的执着代表了他对经营品牌的一种价值观。在交流中，当被问到为何坚持直营为主，并谨慎开店？他总结了企业在发展初期的“三个矛盾”。

“我认为，有这样的三大矛盾：一是选择短期利益，还是长期主义？二是追求简单快速的业绩增长，还是优质稳定的效益提升？三是控制成本投入，还是坚持创新？”

我们今天看到的VICUTU品牌，就代表了这样的经营思考下，蔡昌贤及其团队对于品牌的未来、目标消费群体的选择。

当我们走进VICUTU的门店，可以直观感受到，正装和休闲的比重、产品设计和面料选择，特别是产品设计的主题性和时尚度上，都打破了人们以往对本土传统男士正装的固有想象。

• 自主培养设计团队，以关注设计的客群为目标群体

VICUTU研发中心的设计师团队和技术团队超过150人，据品牌介绍，这样的设计团队规模，应该是国内商务男装里设计团队人数最多的。

其选人、用人的标准也与业内其他企业有所不同，VICUTU研发中心总监陈烨介绍：“我们愿意花时间精力去培养应届毕业生，让他成为一个合格的设计师，因为我们看中设计创意本身。”

事实上这些年里，随着海外时尚品牌、奢侈男装品牌在中国市场持续深耕，乃至本土设计师品牌、高端运动户外品牌的发力和时尚化，不仅助推中国男装市场规模进一步扩大，也持续拉升着人们对男装的审美，特别是男性正装与休闲装的界限越来越模糊。

上图：VICUTU 30周年正装全场景大秀

在VICUTU这样以设计见长的男装品牌中，我们可以看到中国市场上消费品质着装的不同圈层代表：

比如：看重商务场景搭配的精英群体，如律师、金融人士；长期关注喜欢时尚的个性群体，如艺人、主持人、编导、高校老师；也有关注时尚、初入职场的年轻一代男性消费者；当然，还有帮助男性选购搭配服装的女性群体...

陈烨举例了一位让她印象深刻的女性客户，这位女士不仅为先生、儿子和周围的朋友选购VICUTU，还经常给身边买不到合适衣服的朋友们推荐VICUTU，“甚至比导购更热情”。

也有许多艺人、主持人来VICUTU淘样衣，他们觉得VICUTU的西服更时尚，但不会过分另类。

VICUTU每年举办许多VIC活动，积累了很高的客户忠诚度，会员复购率达到30%。陈烨形容：“客人们都和我们成了很好的朋友。”

上图：VICUTU 30周年正装全场景大秀

• 以一线城市、直营为主，专注品牌力的长期主义

“渠道上的区别和设计研发上的区别，都定义了我们在行业里的独特点，我们自己掌握了主动权。”蔡昌贤对《华丽志》表示。

目前VICUTU拥有约520家门店，其中，直营门店比例占到7成。主阵地一线城市几乎完全采用直营渠道。

一个品牌眼中的用户是谁，则会相应设计出怎样的产品。

“用户的审美和穿着理念引导着我们往前走。”蔡昌贤认为，如果过于依赖加盟商、代理商来拓展市场规模和业务，那么就会丢失品牌的主导权和引领性，很容易变成“他说什么好卖你就卖什么，那就是大众产品”。

上图：VICUTU北京上德旗舰店

做百年企业的愿景也督促蔡昌贤秉持着非常谨慎的直营拓店战略，他说：“我们更多看重长期主义，而不是短期利益。也要考虑长期的企业效益和市场稳定性（指加盟商较难应对市场周期变化）。一家店要有一家店的品质。”

在和品牌团队的交流中，我们还了解到，至今，蔡昌贤依然保持着每三天必巡店的习惯，如果不去店里，他会感觉到如坐针毡。

未来，VICUTU计划在夯实中高端百货稳定增长的基础上，大力开拓购物中心、机场、奥莱等渠道，未来五年在全国实现覆盖1000家门店，并加大力度布局长江以南市场。

提出“正装全场景”，品牌开启升级

VICUTU在30周年之际发布全新品牌战略定位，开启正装全场景时代。

“未来在正装场合，西服不仅仅是套装形式，西服也可以配T恤、休闲裤、针织衫。因此我们拓展正装休闲化、多场景的穿搭方式，抓住消费者生活方式的变化，满足正装方面的刚需。这其实带来了品类延展的机会。”

滑动查看：VICUTU 正装全场景穿搭

未来VICUTU将守住正装制作的匠心工艺，将正装融入当代生活方式场景，把正装思维延伸到不同品类中去，引领正装休闲化、休闲服高端化的大趋势。在这一主张之下，未来集团旗下三大品牌的定位将更加清晰地区隔，采用并驾齐驱的发展模式：

主品牌VICUTU威可多继续塑造正装全场景穿搭顾问形象；

VICUTU的年轻化副品牌RED VICUTU趋于独立运营，定位于“松弛适意的年轻生活方式品牌”，聚焦于中高端、年轻化的运动与半休闲需求；

2002年成立的高端定制品牌 GORNIA 格罗尼雅则定位于“定制驱动、融汇多元的高级男装品牌”，聚焦于更高净值的高端客户。

上图：VICUTU品牌30周年战略升级发布会

上图：30周年盛典之际，VICUTU官宣首位品牌全球代言人刘昊然。

VICUTU如何设想中国人的西服？

VICUTU研发中心总监陈烨向《华丽志》介绍，在高级定制西服方面，VICUTU基本囊括了全球最顶级面料供应商的核心产品，并整合了自己的品牌面料册。

她表示：“现在每年开发季，VBC会带着他的研发和市场团队过来，和我们一起共创。我们现在不仅是这些供应商在中国市场非常有代表性的客户，甚至我们已经在向他们输出最新的市场动向和趋势。”

350多年历史的VBC（维达莱）也是Louis Vuitton、GUCCI、PRADA等奢侈品牌的长期合作伙伴。意大利VBC工厂法人Alessandro Barberis Canonico说：“很高兴与VICUTU保持了20多年的合作关系，为中国客户提供优质服务，祝愿我们能在未来百年继续共同前进。”

30周年盛典活动之际，品牌在意大利的许多面料供应商合作伙伴也发来祝贺，如Ermenegildo Zegna、Reda、Colombo、E.THOMAS、PIACENZA等。

Ermenegildo Zegna（杰尼亚集团）全球销售总裁Mauro Bellini评价：“VICUTU在中国取得了服装领域的卓越成就与地位，和VICUTU一起工作既是荣誉也是成长的机会。”

上图：VICUTU 30周年正装全场景大秀上展示了一件外装，上面装饰着VICUTU所有品牌合作伙伴的logo标志。

VICUTU 与全球一线面料供应商的合作深入到源头，从原材料阶段就开始定制、共创。未来还将致力于研发打造具有中国特色的独家面料、独家设计。

比如推出采用中式桑蚕丝面料的“无感系列”；将传统桑蚕丝提花与现代数码印花进行结合；开发具备排湿透汗、便携带、易打理、可机洗等特性的机能面料；以及适应运动场景的弹力西服、冰皮西服等。

目前VICUTU也在推进与科研院校开展纱线源头的研发合作，包括与北京服装学院就针织服装系统性创新研究及可持续创新研发两个议题，开展专项研究。

正如VICUTU提出的品牌思想：“让中国时尚真正为世界所尊重”。我们在本次大秀新发布的VICUTU 2024秋冬新品中看到了别具特色的中国元素。比如以“燕京八绝”之一的北京宫毯为灵感，将宫毯繁复精细的织造工艺、吉祥尊贵的图案纹样融入服饰设计当中。

此前VICUTU已基于中国文化推出多个胶囊系列，比如山海经系列、夸父逐日系列、山海遗迹系列、拾遗录系列等。

上图：VICUTU 30周年正装全场景大秀秀场细节

上图：VICUTU品牌全球代言人刘昊然在大秀静展区样衣前

结语

在VICUTU正装全场景大秀暨北京国际电影节光影风尚大秀上，设计研发团队从品牌用户手中征集了300余件旧衣，并精选30套历史衣物解构再造。

300件旧衣，与30年品牌历程遥相呼应。那些从未走上秀场的，多年前品牌精心制作的服装，承载了VICUTU客户的故事。有的吊牌上写着“儿子结婚穿”；有的带有年代感的复古廓形、垫肩或四粒扣设计。多数保存完好，跨越数十年仍然具备实用价值。

蔡昌贤说：“中国品牌乘势而上，不仅仅是一个经济故事，还是一个文化故事。”

VICUTU将30年的匠心与坚持，沉淀为以“敬”为核心的企业文化：只有心怀敬意，才能让蕴含于织物之中的美充分展现；以正装文化表达内心敬意；践行“敬畏自然、敬护环境、敬惜物力”的准则，推动服装产业全链条的可持续发展。

随着品牌战略升级，布局“正装全场景”，VICUTU将在30年的积淀之上迈向新的台阶，更大力地承担起中国品牌向上走、向外走的探索之路。

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