行业观察 | 在武汉，看懂百度萝卜快跑的商业方法论

文/顾翎羽

编辑/谢丽容

对常年上夜班的徐颖莎来说，下班的路，她每天最期待，也曾最恐惧。像所有为了生计不得不独自晚归的女性一样，她必须一个人数着心跳穿过这黑暗。她很难说清，夏夜路边的醉汉、新闻和小说里不怀好意的司机与冬夜刺骨的寒冷哪个更可怕。

不过，这种恐惧正在远去。现在，如果询问生活在武汉的她走夜路的安全感来自哪里，最终答案可能要追溯到北京西二旗地区某个程序员写出的一行代码。

Robotaxi，是一种通过自动驾驶技术提供出行服务的商业模式。今年3月起，在武汉部分区域，百度旗下的Robotaxi业务，萝卜快跑实现了24小时全天候运营。在这个拥有1400万常住人口、河流湖泊纵横交错的复杂城市里，每一天，有成百上千辆无人车穿梭其中，单日全无人驾驶里程可以达到10万公里。徐颖莎从没想到，自己已经可以像科幻电影中描述的那样，在无人孤独的夜半时分，打一辆没有司机的自动驾驶车回家了。

停在机场附近的“萝卜快跑”车队  图源/百度

车内无司机的Robotaxi赛道，是各方巨头暗自发力尚未全面铺开，但将来必定是战火密集的万亿规模赛道。中金公司研报指出，到2030年全球Robotaxi市场规模将超过2万亿美元。目前，布局这个赛道主要有三类玩家：一类是特斯拉为代表的主机厂；一类是类似滴滴的网约车服务平台；还有一类，即百度这样的科技公司。未来，随着赛道的逐步升温，更多的创业公司将加入战局。

在这条道路上，以2021年百度在湖南长沙开设第一个萝卜快跑商业化运营区域为始，已经三年。5月13日，百度智能驾驶事业群组总裁王云鹏对我们说，运营Robotaxi，毫无捷径可走，每一步都要自己走，每一步都算数。

王云鹏感叹：“百度在这件事情上投入的精力、时间、资金难以为外人道，创始人的坚定和耐心对于我们这种新业务来说，真的非常难得。”

百度创始人李彦宏数天前的一个内部讲话中提到，“十个创新，可能九个最后都是以失败告终的，但我们不会放弃，我们会去做第11个、第12个……我相信终有一天，我们会向世界证明，技术是有价值的。”

最新的消息是，萝卜快跑将成为全球首个实现L4自动驾驶商业化盈利的平台，2024年实现收支平衡，2025年开始盈利。成本和规模方面，萝卜快跑第六代无人车，价格仅为 20万元，萝卜快跑年内将在武汉完成1000台第六代车部署。

万亿Robotaxi赛道商业曙光已现，在战火密集到达前，百度跑通了商业路。

打开局面

与许多新兴技术的商业化之路相似，Robotaxi虽然被视为一个性感的概念，但其商业模式的可行性至今未得到实际成功案例的证实。

“每一年都说是自动驾驶大规模商业化的元年，可行业里没看到一家企业盈利了。”汽车科技领域的投资人梅松亮2015年入行，10年间见证了产业的波浪式上升：尽管长远来看其前景是明确的，但过程中有陡峭增长，也有U型回落的阶段。

技术的盲区、巨额的资金、监管法规的不完善、用户认知尚未形成，这些老生常谈的问题都是自动驾驶商业化路上的障碍。2023年以来，中美两地明星公司频繁裁员和裁撤业务等消息，让梅松亮一度认为，这一赛道距离赚钱仍遥遥无期。

然而，今年春节期间在老家武汉的经历，又让他的看法起了波澜。

梅松亮在美国旧金山见过大规模的无人车队，第一次看到，他觉得很酷。让他意外的是，武汉的无人车居然已经更自然地融入了城市日常。

使用“萝卜快跑”APP打车与使用普通叫车软件类似

图源/《财经》杂志

甚至在半年前，梅松亮是尝试过Robotaxi的，那时候的Robotaxi，不算“无人”。副驾驶上通常配了一位安全员，随时准备接管可能出现的紧急路况，遇到复杂路况时车辆还经常急刹或停驶。但到了今年2月底，梅松亮再次在武汉乘坐无人车时，车内不仅已经去掉了安全员，其体验也远超他的预期。他打了一台Robotaxi从江北到江南，价格在优惠活动之后只需要普通网约车的四分之一，接近30分钟的路程行驶丝滑，在速度和普通网约车无差别的情况下，并未出现任何剧烈突然的刹车。

车内他独自一人，方向盘前空空如也；车外是他生长的江城，熟悉的街景飞速向后方掠去。这一刻，过去与未来在他眼前对照鲜明，又神奇地交汇于一点。他真切地感受到了某种未来蓝图的迫近。

技术日新月异。不过，王云鹏看来，这种速度还会更快。

尽管在自动驾驶还未成为显学的2017年，百度就已确立了自动驾驶业务方向以开放平台和全栈技术解决方案为核心，但近两年行业的变化，还是已经超出了之前数年的总和。

2022年开始，武汉就成为王云鹏和同事们的主要出差地。这一年8月8日，百度旗下的自动驾驶出行服务平台“萝卜快跑”在武汉经开区首次上线，起初仅投放了少量车辆，覆盖13平方公里。一年半后，这个数字拓展到500平方公里。又过了三个月，范围进一步扩大至整个武汉，覆盖3000平方公里，770万人口，且运营时间从最初工作日的白天扩展到了全天候。

如今，仅需要六个月，就可以在一个新的城市建立从入场到运营就绪的完整全无人驾驶能力。

这要如何做到？政策开放是一个重要原因。2023年12月，交通运输部办公厅印发《自动驾驶汽车运输安全服务指南（试行）》中明确规定，从事出租汽车客运的完全自动驾驶汽车，在确保安全的前提下，经设区市人民政府同意，在指定的区域运营时可使用远程安全员，远程安全员人车比不得低于 1:3。

百度智能驾驶事业群组总裁王云鹏   图源/百度

降本方面，去掉安全员至关重要。但实现这个事情的前提是，绝对安全。安全的基础是技术的成熟。王云鹏表示：“百度的Robotaxi上没有安全员，如果车里面没有安全员了，系统出了故障怎么办？技术上必须有冗余的电源、冗余的传感器、冗余的刹车、冗余的通讯……”

萝卜快跑运营车辆的可靠性要求参考了飞机安全设计标准。王云鹏说，国产大飞机C919的可靠性是10的负9次方，萝卜快跑的标准是10的负8次方，萝卜快跑的安全可靠性接近C919的标准。

这意味着什么呢？就是1000万辆车一天同时在运转，可能只会出现一辆车会出现故障。

特斯拉FSD（Full-Self Driving，全自动驾驶），是特斯拉公司开发的一种自动驾驶系统。FSD的目的是通过无线软件更新实现车辆的完全自动驾驶功能，这包括但不限于自动泊车、自动辅助变道、识别交通信号灯并自动做出反应、停车场智能召唤等功能。

特斯拉首席执行官马斯克今年4月底闪电式访华，据媒体报道，特斯拉提出想在中国落地Robotaxi。但此事目前尚未有更多进展。王云鹏说，百度对此特别期待，也非常欢迎。但他强调，“道路千万条，安全第一条”，在中国复杂的道路场景下做Robotaxi 非常不容易。比如在武汉，特斯拉想要做到当前百度的全无人运营水平，还是需要挺长时间，少则3年，多则5载。

目前，中国已有北京、武汉、上海等21个城市发布了自动驾驶测试地方政策，武汉、广州、杭州等地允许全无人自动驾驶车辆进行商业化运营。

普遍观点认为，想要实现Robotaxi真正的商业化落地，需要满足三个条件：无人化、全域化和规模量产化。去掉安全员，行业离无人化更近一步，也意味着又扯掉了一块可以作为借口的“遮羞布”。

商业方法论：武汉经验

盈利，下一阶段自动驾驶行业最现实的命题。在王云鹏看来，安全，才是无人车规模化的核心。做不到安全，就做不到规模化。

他认为，真正推动“萝卜快跑”在武汉扩大运营范围的力量，并不是他们团队本身，甚至也不是当地政府，而是用户。

他举例道，一开始，“萝卜快跑”服务只有武汉江北地区有，江南地区的居民来江北时常常会询问为何无人车不能过江，因为他们同样需要这项服务。由于夜间单少，成本上升，服务也并未计划全天候运行。然而，公众需求逐渐显现，特别是那些需要夜间出行的上班族，他们表示乘坐无人车相比传统出租车更令人放心，同时车内环境也更舒适和高档。

换句话说，用户选择无人车，是因为无人车有更好的体验。安全又是保证体验感的前提。没有安全，一切体验感都将清零。

王云鹏有一个判断，市场需求会代替技术，成为接下来产业发展的第一驱动力。比起回答Robotaxi是不是一个好的商业模式，他更确信的是，如果满足了用户“高安全和优体验”的需求，Robotaxi就有可能规模化发展，就可以是一个好的商业模式。

实现规模化发展的业务必须首先是一个健康的业务。所谓健康，就是能够自我造血，而不是依赖于不断的外部融资，后者的发展模式不可持续。

原因在于，想把Robotaxi拓展开，核心在于得盈利，不盈利的话拓得越大，烧钱越多。而想要实现盈利，这门新生意也只有一个笨办法——收入做高，成本降低。

王云鹏的目标是，到2024年底，萝卜快跑将在武汉实现收支平衡，并在2025年全面进入盈利期。这一目标并不完全是空中楼阁。

Robotaxi的成本可以拆解为三部分：首先是车辆的折旧费用；其次是随着运营经验增加和体系完善而得以逐渐降低的运营成本；最后是安全成本，这主要体现在安全员和运维人员的人力开支上，但随着自动驾驶技术的进步和车辆运行效率的提升，这部分成本也有望进一步减少。

因此，降本重点就落在了车辆的降本上。

Robotaxi商业化长期受限于高昂的造车成本。为了提升自动驾驶技术可靠性，无人车必须装备多重冗余系统，早期的解法是在量产车上加套件，导致改装后成本激增。不过，当前业内已经开始采用前装量产策略，这样在车辆制造初期就将自动驾驶技术整合其中，做到既满足定制需求，又实现规模化生产，从而降低单车成本。

停放在运营中心的自动驾驶车辆  图片/企业官方

这是一个价值重塑过程。“萝卜快跑”的最新运营车辆即便包含了多重冗余设计，其单车售价仍成功控制在20万元。为了达成这一目标，王云鹏的策略是将有限的成本优先投入到安全和核心用户体验上。在安全上，十重安全冗余仍旧不可少；而在用户体验上，则更专注于提升乘客最常使用的后排右侧座位的舒适度。作为代价，相应减少了传统车辆为司机考虑的设计元素。

从商业闭环的另一侧来说，只有确保了安全和体验，用户才会乐意使用，无人车和当地的产业升级，才是一场“双向奔赴”。

收入也才有可能做大。根据《湖北日报》今年1月11日的报道，2023年武汉示范区全年自动驾驶服务订单为73.2万单，服务人数90万人次。百度财报显示，去年四季度，萝卜快跑服务单数同比增长49%至83.9万单，在武汉地区全无人驾驶订单比例达到45%。而根据“萝卜快跑”官方数据，2024年当前的订单数已经同比去年增长四倍。王云鹏认为，这已经初步验证了商业模式的可行性。只要团队将这种经验快速复制到其他城市，收入的盘子就会越来越大。

武汉司机驾驶风格激进，交通道路状况复杂，他认为。就像山东考生去天津、新疆、海南这些录取难度相对较低的省份参加高考，“萝卜快跑”从武汉走向其他地区，本质上是一种降维的能力输出。

按照常理推断，随着在不同城市积累的经验越来越多，自动驾驶技术部署将变得越来越迅速。因此“萝卜快跑”接下来要做的是，如何在守住安全原则的前提下，尽可能加快区域化拓展的节奏。

如果说过去的发展是沿着一个区、一座城，未来无人车发展的度量单位可能拓展到“一个经济带”。中国大部分道路具有相似性，不同经济带因地形地貌和城市设计的不同又各有特点。例如，北方的车道线宽度与珠三角不同，上海的路面设计又与前两者有所区别。与北京等北方城市相比，大湾区的城市之间没有明显的边界，人员和经济流动性高，这些都可能为自动驾驶车辆的运营和产业带动提供广阔的空间。

飞轮开始转动

对百度来说，“萝卜快跑”的意义不仅仅局限在一个自动驾驶出行服务的平台。

2017年，百度发布Apollo开放平台，旨在帮助合作伙伴结合车辆和硬件系统，快速搭建一套属于自己的完整的自动驾驶系统。Apollo项目的初心是，通过开放能力、共享资源以加速创新，促进自动驾驶技术的成熟和应用。

并不是每一家车企都认同开放和共享的理念。七年过去，行业已经是另一番光景。但是，百度的战略和定位并未有大偏移。目前，百度Apollo业务主要有三块：自动驾驶领域，主要提供“萝卜快跑”平台服务；智能汽车领域，主要提供辅助驾驶解决方案；生活出行领域，围绕百度地图构建生态服务。

2021年，百度开启Robotaxi商业化试运营。截至目前，“萝卜快跑”已经在北京、重庆、成都、广州等11个城市的17个指定区域内上线Robotaxi服务。王云鹏告诉我们，百度Apollo未来的愿景，是使“萝卜快跑”成为打车的人们出行首选。对于不打车选择自驾的人群，百度Apollo的辅助驾驶技术也将提供支持，而对于不驾车也不选择打车的用户，百度地图将提供导航服务，覆盖吃喝玩乐等生活各方面，从而围绕“美好生活”构建服务生态。

换句话说，百度Apollo的核心战略是以AI技术为基础，拓展至整个出行服务体系。AI技术是百度Apollo的核心竞争力，它支撑着两个主要的业务方向：Robotaxi和辅助驾驶。这两个方向相辅相成，共同促进技术的进步和业务的发展。Robotaxi和辅助驾驶不仅服务于不同的用户需求，还能在行驶过程中收集大量高质量的数据，这些数据将反馈给自动驾驶的大模型，进一步提升技术的成熟度和安全性。

因此，除了积累数据、贡献营收、探索商业化路径等浅层影响，Robotaxi对百度来说，本质上是百度未来战略不可或缺的重要拼图。

看起来，启动这个飞轮效应具有相当大的挑战性。目前，辅助驾驶在高速公路上的表现已经相当成熟，因为这些路段相对简单，现有技术可以保证较高的安全性。然而，城市道路的复杂性给自动驾驶技术提出了更高的要求。城市道路类型多样，路口复杂，需要更高阶的技术来应对。百度Apollo的目标是在不牺牲安全性的前提下，通过减少对昂贵传感器和高算力计算单元的依赖，从而控制成本，使无人车服务更加可行。

没有人知道前方将会发生什么。谷歌的自动驾驶子公司Waymo作为Robotaxi领域的先行者之一，已经为科技公司提供了失败的样本。Waymo先是选择联合车企来分摊造车成本。当发现难以获得足够的用户流量，又不得不借力出行服务平台。这也说明，即便在技术上拥有领先优势，硬件成本的高昂和运营流量的挑战依然是实现商业化道路上难以克服的障碍。

目前，行业内普遍采取联合应对的策略来应对这些障碍。在中国，上汽集团与享道出行和Momenta建立了合作伙伴关系，同时，小马智行与丰田，以及滴滴出行与广汽集团也分别结成了Robotaxi合作伙伴关系。

站在科技公司和出行服务提供商之间，百度在产业链上的角色本身就更像是一个资源整合者，没有绑定大车企让它看起来更灵活，也更容易受到成本的制约和规模化的压力。

近期行业的一个新变化是，特斯拉的FSD正在加速入华。普遍认为，FSD入华可能激发“鲶鱼效应”，激励本土企业加速自动驾驶技术的研发与市场化，推动行业向高阶自动驾驶发展。

王云鹏并不介意将百度与特斯拉进行比较。在他看来，众行者远。他甚至期待着特斯拉的到来能够为这个艰难的行业带来新的生机。在这一领域浸泡了足够久之后，他对新事物的冲击往往抱有一种审慎的乐观态度。“也许是我们这些码农太笨了，但是我觉得无捷径可走。每一步都要走，每一步都算数。”

（为保护受访者隐私，本文中徐颖莎和梅松亮为化名）