一条街开5家蜜雪冰城，真的都能赚钱吗

在茶饮届，“雪王出征，寸草不生”的说法广为流传。

大意是如果某家生意还不错的奶茶店附近新开了蜜雪冰城，其销量必定大受影响。开心的往往只有消费者，同行们个个是愁上眉梢。

过去几年，蜜雪冰城除了卷价格，在门店扩张速度上也是“创飞”同行：从一线城市 CBD 到城乡结合部的街头一角，甚至是国内最后一个通公路的西藏县城墨脱，都有门店在营业。

如今转角遇见的不是爱，还可能是蜜雪冰城，更可能是面对面肩并肩、距离不过十几步的蜜雪冰城们。

这让人不禁疑惑，这么多店挤在一条街上，能赚得到钱吗？

起初，蜜雪冰城的“出征”速度，并不算快。在成立的前十年里，蜜雪冰城只有一家自营门店。从 2007 年开放加盟，到 2020 年 6 月第一万家店落地，蜜雪冰城总共花了 13 年时间 [1]。

在中国，餐饮品牌门店数量破万，称得上是一个里程碑事件，而目前能实现万店规模的也还只有六家 [2]。

根据蜜雪冰城向港交所递交的招股说明书，截至 2023 年 9 月，其门店总数达到 3.6 万家 [3]。算下来，这三年多时间里，大约每过一个钟头，就有一家新“雪王”在大街小巷冒头。

特别是在它的诞生地、全国门店数量最多的河南，2683 家门店铺满全省，光省会郑州就有 708 家 [2]。在当地的百年德化风情购物公园，31 家“雪王”相互之间的距离不超过 200 米，有的甚至就是对门邻居 [4]。

门店数之多，就连三线城市也不例外。在河南周口，一座近九百万人的城市，坐拥 226 家蜜雪冰城 [2]。

平摊下来，每 100 万周口人拥有 25.7 家蜜雪冰城，而当地“老二”书亦烧仙草的人均拥有量才 4.77 家，不及“雪王”的零头 [2]。

下沉市场无疑是蜜雪冰城扩张的最大功臣。招股书显示，蜜雪冰城在三线及以下城市已开出 1.8 万家店，占全国总数的 56.9% [3]。作为对比，同期沪上阿姨为 49%，茶百道的比例还要更低 [5][6]。

在定位高端的喜茶、奈雪们放下身段，入局下沉市场时，“雪王”早就通过大范围的铺设门店，在乡县实现了“抬头不见低头见”。

像周口市紧邻五一文化广场和大型商场的主干道，短短 500 米就挤着三家蜜雪冰城，最近的两家甚至不到 200 米。

根据极海品牌监测，在三线城市，蜜雪冰城 200 米内至少有两家门店的比例占到 27.22% [7]。

可以说，前脚刚踏出其中一家蜜雪冰城的大门，下一分钟就能看见另外一家的招牌。如果嫌弃一家排队时间太长，抬脚就能毫不费力换到另一家。

如果将范围扩大到 500 米内，至少有两家“雪王”的比例甚至跃升到了 55.9%，而同行沪上阿姨、古茗的比例都还不足 30% [7]。难怪有网友吐槽：

“卷王”蜜雪冰城，到底为啥这么能开店？

长期以来，茶饮江湖可以分成两大门派。

一是类似喜茶、奈雪的茶以直营店为主的派系，从门店选址到运营销售，品牌方都亲力亲为。不过，这两年喜茶们纷纷官宣了加盟政策，意图倒戈——以蜜雪冰城、茶百道、古茗为代表的“加盟派”。

这一派的特点是加盟店比例几乎达到 99% 以上 [3][6][8]。在它们的眼中，没有直营加盟的贵贱之分，只要能赚钱的，都是好店。

这样“来者不拒”的经营思路，反映在账面上，就是丰厚的营收。

招股书显示，2023 年前三季度，蜜雪冰城实现了 153.9 亿元的营收，成为了海底捞之后中国第二家百亿收入的自主餐饮品牌，只不过，海底捞人均消费上百元，而蜜雪冰城客单价不到八块钱 [3][9]。

从利润率的角度来看，2022 年蜜雪冰城的毛利率为 28.3%，仅次于茶百道，位居茶饮品牌前列。在净利率上，14.8% 的蜜雪冰城，更是将不足 10% 的古茗和沪上阿姨远远甩在后头 [3][5][6][8]。

明明是靠着薄利多销的策略抢占市场，蜜雪冰城的利润率怎么可以这么高？

和大家想象的不同，蜜雪冰城并不靠卖奶茶赚钱，甚至也不靠向三万多家门店收取加盟费赚钱。2022 年，包括加盟费、管理费和培训服务费等在内的收入，只占蜜雪冰城主营业务收入的 2% [3]。

剩下的 98%，均来自于向加盟商兜售原材料和设备，这也是蜜雪冰城真正实现发家致富的“生意经” [3]。

虽然下沉茶饮“三剑客”的另外两家——古茗和茶百道拿的都是同一套秘籍，但远没有蜜雪冰城玩得溜。

做起供应商的“雪王”，干脆把核心原料牢牢掌握在手里，自己生产糖、奶、茶、塑料杯，还亲自上阵种柠檬，在河南、海南等地建设柠檬生产基地 [10]。

强大而稳定的供应链，让“雪王”获得了不小的利润空间，2022 年，蜜雪冰城在商品销售上的毛利率就有 27.8%。作为对比，古茗仅有 15.8% [3][8]。

而且据《晚点财经》，光 2021 年，蜜雪冰城就向加盟商销售了 35.16 亿个杯子、8507 吨茶叶以及 51071 吨水果，数量惊人 [11]。

更关键的是，向加盟商兜售原料，还是一门旱涝保收的生意。一方面，如果原材料价格上涨，蜜雪冰城也能将加价转嫁给加盟商，另一方面，即使门店经营不佳，导致原料压货，风险也由加盟商承担。

有福同享，有难加盟商担，蜜雪冰城，躺在加盟商身上赚金山。

“雪王”是赚得盆满钵满了，加盟商们呢？

照理来说，同一区域的新增门店，一定程度上会夺走老店的客流，影响单店营业收入。

然而，从招股书上看，蜜雪冰城并没有自己人“干掉”自己人，甚至随着门店数量的增长，单店营收不降反升。

2022 全年，蜜雪冰城单店营收 103.51 万元；到 2023 年，仅前三个季度营收就达到了 102.34 万元。平均下来，单店每个月的营收从 8.63 万元提高到了 11.37 万元，增幅达 31.8% [3]。

招商证券的估算也侧面验证了这一结果，单店的回报周期从 2022 年的 14 个月缩短到 2024 年的 11-13 个月 [12][13]。

不过，不是所有的加盟商都很开心，平均数的背后，总是有人欢喜有人忧。

有的加盟商成了县城致富故事的主角，月入数万，买车买房；有的加盟商则成为万店扩张的炮灰，关店出局的速度比入局还快：

我们整理了社交上的相关讨论，发现了加盟商大举“快跑”旗子背后的原因。

横贯在加盟商面前的第一座大山，是选址。选址不对，啥都白费，好铺子太贵，普通铺子太偏，开在学校旁担心寒暑假流量，开在商场内又担心其他品牌竞争。

好不容易选完址，递交到总部又是漫长的审核等待，结果转手总部就把地址给了老加盟商：

新加盟商选址碰壁的背后，是老加盟商和“雪王”的一拍即合——老加盟商希望多开店实现快速致富，“雪王”更青睐有经验的加盟商 [14]。

所以在一些县城，一条街上开四五家蜜雪冰城并不是竞争有多激烈，因为它们都是在为同一位老板赚钱，同时还能抢走其他品牌的生意。

即便新加盟商选址成功，开店后也不能坐享其成。按照加盟合约三年一续的要求，续签就得重新装修 [15]。以一个 20 平米的店面计算，装修还要再掏 6-8 万 [16]。

除此之外，不断变心的区域保护政策也让一些加盟商寒了心。

2008 年，蜜雪冰城曾承诺加盟商 1-2 公里内不会有另一家蜜雪冰城，后来这个距离从一公里缩短到 500 米、100 米，再到如今的零保护距离 [9]。这让越来越多的加盟商步入赛道，竞争愈发激烈。

即便如此，“雪王”跑马圈地还远没到尽头。据浙商证券乐观估计，蜜雪冰城门店数天花板高悬在五万家 [17]。

为了寻找更多点位，“雪王”一边积极下乡，一边忙着出海。

但不管“雪王”走得多远飞得多高，打工人最在乎的，还是自己能不能买到两块钱的冰淇淋和四块钱的柠檬水。毕竟，这年头除了工资没涨，什么都涨。